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1、激勵客戶 CLOSE 的技巧,課程大綱,前言如何激勵客戶Close的技巧及話術結論,推銷基本流程(紮根),接觸說明激勵成交,挖掘(創造)需求,解決需求(難題),再次強化需求(危機意識),close,保戶開拓技巧,建議書說明及推銷夾使用,反對問題處理,推銷總整理如何成為傑出業務員,商品研究,推銷正確心態,擺平客戶前 請先擺平自己,前題是,深深相信,沒感覺(催眠)漸漸接受 完全認同加分(想盡辦法)請問目前你在那階段?(時間縮短夠快)易懂難經保險是助人的事業 給保障:戶頭一定兌現誰給誰多不知道(巨人).感性訴求.源源強烈信念:賣對的商品 做對的事.行銷四神湯.好東西與好朋友分享 仙丹妙藥 你是我的朋
2、友(怕什麼?)工作意義價值:安定社會的力量(還好有保險?)就拼這句話?,行銷=分享,拒絕是正常的,吃飽沒?,=,不需要?,裝傻 聽不見?,關鍵,人性:不喜被說服,=問候語,成交總在拒絕後-51/42/33/24/15(拔河)不要.不要放棄我.再說.再說一次人的觀念是會改變的.(易健忘)總有一天等到你(成交只是時間的問題.追蹤重要)簡單的事重覆做-先生發財 A號成交只是機率問題-荔枝 荔枝 芭樂交朋友分享心態-人生四張門票(家世 學歷 婚姻 社群),拒絕是正常的,拒絕背後意義？,拜訪量定江山,美國壽險暨行銷協會(LIMRA)有一調查顯示，80%的促成是經過五次以上的拜訪，然而，只有十分之一的業務
3、人員堅持到了第五次。,養魚哲學,接觸狀況有三:不良經驗型半推半就型單純成交型,市場問題-通常都是成交點(客戶難題)每一個成交都有一個理由(給他一個購買理由)挖掘需求 分享 分享 再分享(說故事),通關密碼,如何激勵客戶?,難題?,重複=堅持,拔河名單,如何激勵客戶,為了父母為了另一半為了小孩為了貸款為了自己為了老年尊嚴,為下一分鐘買保險不要成為別人負擔創造更高的身價留下更多資產為了稅得安心強迫自己存錢為印鈔機買保險,愛&責任,生.老.病.死.殘.,要不要 vs 必要,敢說真話(需求導入),市場問題-難題,思考!先研究.,不要拖累的問題!,愛,責任,人生最悲哀的一件事,錢花完了 你還活著!退休是
4、唯一不可逃避的問題,或許你可以 選擇不結婚 不生小孩;沒有錢你也可以選擇不買房子 不買車子.但請問你可以選擇不老嗎?如果沒有及早規劃退休理財計劃,對退休後人生衝擊會遠比沒準備好結婚和購屋基金帶來更大恐懼及壓力!,激勵方法,挖掘需求-確認理財目標(1)人生風險規劃表請問你準備了嗎?(人生二大基金)便當話術(2)給願景給他一個購買的理由(假如法)養老有確定未來一起養老老友保單 VS 存簿買車 買房子 娶老婆 環遊世界刺激強化危機意識 敢說真話(硬 氣勢 堅持 眼神)(1)難題 保險不是喜不喜歡的問題 而是責任萬一不小心.怎麼辦?(2)保險故事分享看對象(理賠實例）(圖片/影集)分享事實 建立情感(
5、保險=你=理財專員=財神爺)給他購買理由軟(1)跳歲 再過幾天就跳歲囉!保費增加20年.(2)請支持幫忙也是理由之一.留下伏筆 快樂給自己 痛苦給客戶(有更好方法嗎?)不付出代價 付出代價 可憐人必有可恨之處,千金難買早知道 萬般無奈沒想到,只是感冒?只是存錢?,94.1,96.2,買別人不小心騎樓洗手 摩拖車誤闖,成交,通關密碼,1.順(習慣),2.半推半就,3.強迫,不斷演練,驚 痛 拼,敏感度,要求,沒在怕的!,成交要訣,快、準、狠,抽要保書(問基本資料)賣水果 塑膠帶,下刀-如果/建議/如果二擇一處理真問題.,敢要求 收錢 力道如果.不要想太多 閉嘴 眼神 堅決,口訣:麻煩你這簽一下
6、不然咱這決決,(反覆),想要的心,客戶問題,你在引導,聽建議書傾身傾聽客戶熱心問問題時如果可以賠多少?客戶拿計劃書仔細看問何時生效，何時繳費 問保費多少，票期可開多少話題講到高潮時理賠如何辦理需要辦什麼手續可以刷卡嗎?,要不要體檢繳費方式(錢誰來收)受益人可填寫誰以後你不做，要找誰保費能便宜一點嗎保額如何遞增領回方式、多少公司可靠嗎一定要現在嗎?,掌握客戶購買訊息(敏感度),千萬不要白目,Close的技巧,年繳或半年繳開票或刷卡、付現身高或體重法受益人填寫銀行帳號(轉帳單)停賣法(急迫性 稀少性)選那給支?(試探法)人情壓力收訂金法(欲擒故縱法),感性氣氛差一件比賽(同情心 喜歡助人)手機(C
7、ALL法)情境法晉升法(助人心態)相同法(同理心)集體匯繳,如果法,幫忙拜託法,彎腰屈膝?,成交-注意事項,要有信心-切莫 模擬二可(一次CLOSE決心)應該可能?備妥文件-切莫丟三落四(一次CLOSE準備 要保書放桌上)善用沉默-不要破格.(笑)你覺得呢?感性訴求-敢要求(心態)莫忘要重覆close因為要升主任 第一次用年繳 好不好?比賽差5萬 就第一名 可不可以幫我?收到錢 儘速告退 以免變卦 再請轉介紹感謝的話恭喜你買到一份最好的保單,更要感謝你對我的支持,保單一下來 我一定儘快親自送過來給你,等會我有約客戶 要先走了 如果有任何問題 請隨時保持聯絡謝謝喔!恭喜!(成交記得要回頭.簡訊/
8、卡片),激勵,CLOSE,5 次以上,留下伏筆,最後機會,堅持到底,再次成交激勵話術,其實我努力這麼多年就是為了(這一次的晉升)現在每一件case對我來說、都非常重要，我真的需要你的幫助.(誠懇)講完後閉嘴 雙眼看著客戶10秒如果你會存是用5000還是10000?拿要保書若仍無法成交.要不這樣你考慮3天、3天後我再跟你聯絡、到時候不要 也沒關係；但是每一件case對我來說真的是都非常重要 拜託一下！,推銷基本流程,帶關刀-基本功 紮根紮穩 馬步力道 下刀不斷演練(下市場)掌握節奏感-被催眠帶回(要保書+錢)vs(問題時間),基本功(全套),金鋼不壞之身 百毒不侵,堅持成功,44%第一次被拒，就
9、放棄。22%第二次被拒，就放棄。14%第三次被拒，就放棄。12%第四次被拒，就放棄。只有8%敢嘗試第五次的拒絕、第六次的拒絕(直到成交)成功的銷售高手，接受NOYES沒有不成交的客戶 只有放棄的業務員問題是:當客戶想買時 你還在嗎?(恒星),說明員,收錢員,提醒!再提醒!,商品+人 生命力制度+人 精神力,清楚:壽險事業特性(好賺難做 違反人性),有一半薪水來自其困難度,珍貴之處價值所在,想要心 困難面,吸引力法則,想盡辦法!,結論,每個人都是這樣走過.,自我解套,專注力量 減少懷疑及不安 與保險抵觸者無效 結果已攤牌要看得懂?會贏才去拼我能找誰?(名單)誰能幫我?(轉介紹)名單三意義(想念 紀念 推銷)每天起床想?睡前想?困難 VS 出路,聚焦,重點是,只有在一種情況下你是真正成長 那就是你覺得不舒服的時候.突破舒服區域感受衝突之美.(恐懼 懷疑 憂慮 不確定 不方便 不舒服唯一良藥.?),行 動,逼自己成功,自我訓練,不複雜幸福就很近!,小孩/物理學家/數學家,下一個!,成功在三商,祝福大家,
