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1、,采供（外协）业务员业务知识培训内容,第三部分 采购商务礼仪,第二部分 采购谈判技巧,第一部分 采购岗位职能,第一部分 采购岗位职能,采购外协业务员岗位工作职能,1、认真执行公司的采购管理规定和实施细则，严格按采购程序、采购计划采购，做到及时、适用，合理降低物资积压和采购成本。对购进物品做到票证齐全、票物相符，报帐及时。2、熟悉和掌握市场行情，按“质优、价廉”的原则货比三家，择优采购。注重收集市场信息，及时向部门领导反馈市场价格和有关信息。合理安排采购顺序，对紧缺物资和需要长途采购的原料应提前安排采购计划及时购进。,采购外协业务员岗位工作职能,3、严把采购质量关，物资选择样品供使用部门审核定样
2、，购进大宗物资均须附有质保书和售后服务合同。积极协助有关部门妥善解决使用过程中会出现的问题。4、加强与验收、保管人员的协作，有责任提供有效的物品保管方法，防止物品保管不妥而受损失。5.保持和原有供应商的联系，积极开发新的供应商。6、完成领导交办的其它各项工作。,采购谈判技巧,采购谈判准备,计划你的谈判策略,谈判方法,采购谈判中常见问题应答技巧,11.采购谈判准备,根据自己的采购计划分析对方的方案。评估价格、运送、规格、付款和任何与你的要求有出入的地方。记住对方的方案往往是对他们有利的。收集供应商信息，对方公司的基本情况(包括公司实力、规模、注册地、人员情况、分支机构分布等，这些方面的情况可以通
3、过多种信息渠道了解，如互联网、本公司其他同事、同业人士、与本公司已有合作又是对方直接竞争对手的品牌厂商人员等。),11.采购谈判准备,对方的营销策略(包括采购人员对价格策略、渠道策略、促销策略、产品线的组合及区域策略、全国策略等方面应有充分的了解。但最为关键的是直接走访对方已合作的其他大型超市、小型零售终端、经销商，最主要的是了解对方的价格体系，如给各级别中间商的供货价，在小型零售终端及大型超市的零售价。比如某品牌文件夹在专业文具店的零售价比较低，这种价格可以作为与该品牌供应商谈判时的参考。通过以上多种渠道收集到的信息最好形成文字，分不同的要点予以整理，作为谈判的资料。),2.计划你的谈判策略
4、。2.计划你的谈判策略。,将问题安重要性排序聪敏的提问以得到尽量多的信息，而不是是或不是的回答有效地听，保持主动利用可靠的资料，注意体态语言利用沉默，这可使对方感到紧张而进行进一步的讨论避免情绪化，这会使谈判对人而不是对事利用谈判的间隙从新思考，避免给对方牵制不要担心说“不”，清楚最后期限思路开阔，不要被预想的计划束缚创造性,3.思考选择谈判方法,多听少说。这样做的目的在于通过对方的陈述，了解供应商各方面的情况，有利于整体把握市场。夸大自己。适度地夸大自己，有利于获得较好的交易条件，包括超市的全年销售额、客流量、客单价、与谈判对手同类的竞争对手的销量情况。这里还包括适当夸大自己在公司的权限范围
5、，以及对行业市场、商品知识的专业度等。,3.思考选择谈判方法,模糊处理。供应商在谈判中常常会正面或侧面套取采购员交易条件的底牌，采购员不要轻易做出承诺，可将己方的条件适当提高，并进行模糊化处理，以利于在以后的进一步谈判中争取主动，也可防止商业机密泄漏。期限策略。即坚持如期或提前交货，告知对方急用，如不行就可能要换供应商，迫其迅速做出让步的决定，或故意拖延以争取更多的时间。,挤牙膏战术。向对方让步，只能一次让一点，而且越让步子越小。一点点迫使对方妥协，使谈判朝着对我们有利的方向发展。,4.采购谈判中常见问题应答技巧,1）善于持怀疑态度 一个优秀的采购员，在采购谈判的实质阶段，要以一种怀疑的态度评
6、估对方所说的话，每一件事都要经过调查，要让每件事都很合理，经得起推敲；不合理时，就要持怀疑态度，不要被对方的话迷惑。,4.采购谈判中常见问题应答技巧,2）做必要的质询即对方不能直接用“是”或“否”回答问题。通常以“谁”“为什么”“何时”“何处”“何故”“用何方法”等言词开始。例如“为什么这样做呢？”即强迫对方接受向质询者难以辩解的提问。例如“你不会做出对自己无益的行动，是不是？”,4.采购谈判中常见问题应答技巧,冷静的质询，例如“解决这个问题，你认为我们下面该采取哪一个步骤呢？”例如:降价如何影响标准?诱导型质询，鼓励对方给出你所希望的答案.例如:你是不是更喜欢xxx?计划型问题:即一方谈判者
7、事先准备好在谈判过程中进行提问,或许这是议程的一部分.例如:如果我们提出xxx价格,你方会怎么考虑?指示型问题:切中主题.例如:价格是多少?,第三部分 采购商务礼仪,1.介绍礼仪,先介绍位卑者给位尊者。年轻的给年长的先将男士介绍给女士；自己公司的同事给别家公司的同事；公司同事给客户，本国同事给外国同事。先将职位稍低者介绍给职位高者；如果身边各有一人，先介绍右边的，再介绍左边的。非官方人事给官方人士,2.握手礼仪,握手时，距对方约一步远，上身稍向前倾，两足立正，伸出右手，四指并拢，虎口相交，拇指张开下滑，向受礼者握手。戴着手套握手是失礼行为。男士在握手前先脱下手套，摘下帽子。女士可以例外。当然在
8、严寒的室外也可以不脱。比如双方都戴着手套，帽子，这时一般也应先说声：“对不起”。,2.握手礼仪,握手时双方互相注视，微笑，问候，致意，不要看第三者或显得心不在焉。如果需要和多人握手，握手时要讲究先后次序，由尊而卑，即先年长者后年幼者，先长辈再晚辈，先老师后学生，先女士后男士，先已婚者后未婚者，先上级后下级。在公务场合，握手时伸手的先后次序主要取决于职位、身份。而在社交、休闲场合，它主要取决于年龄、性别、婚否。,3.交换名片礼仪,如果是坐着，尽可能起身接受对方递来的名片；辈份较低者，率先以右手递出个人的名片；到别处拜访时，经上司介绍后，再递出名片；接受名片时，应以双手去接，并确定其姓名和职务；接
9、受名片后，不宜随手置于桌上；不宜无意识地玩弄对方的名片；上司在时不要先递交名片，要等上司递上名片后才能递上自己的名片,4.电话礼仪,a.打电话时，需注意以下几点：要选好时间。打电话时，如非重要事情，尽量避开受话人休息、用餐的时间，而且最好别在节假日打扰对方。要掌握通话时间。打电话前，最好先想好要讲的内容，以便节约通话时间，不要现想现说，“煲电话粥”，通常一次通话不应长于3分钟，即所谓的“3分钟原则”。要态度友好。通话时不要大喊大叫，震耳欲聋。,4.电话礼仪,要用语规范。通话之初，应先做自我介绍，不要让对方“猜一猜”。请受话人找人或代转时，应说“劳驾”或“麻烦您”，不要认为这是理所应当的。b.商务电话技巧：对经常打来的询问电话应力求统一，对方来电时，如果需费时查资料，最好先挂断电话，约好稍后再打。不了解对方所提事项时，利用大声重复的方法，使同事和上司也能适时地提供判断的意见。,4.电话礼仪,来电对方不满、抱怨时，即使对方有所误会，也要静静听完对方的怨言，再提出解释说明或澄清误会。打电话时，干干脆脆地切入主题是电话应对的原则，如果商谈的事情很多，可先告知对方，如我有三件事要相商然后逐一把内容详细地娓娓道来。准备电话内容记录单，记录时间、联系人、联系事项、处理意见等，方便记忆和查找。,谢 谢,
