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1、销售五步法异议处理,买卖通.赢 造 企 业 网 上 贸 易,第一部分：“异议”的概念第二部分：异议处理的原则第三部分：重点异议处理思路第四部分：案例及演练,目 录,什么是异议,“异议”的概念对计划，建议或产品本身有所顾虑，疑惑或问题而作出反对，这就是异议。异议是销售过程的一部份，这只是反应客户在作出决定前，须解决对计划的疑惑；或对个人意愿的一种表达-所以我们要小心聆听；并给于尊重。,成功的销售人员以销售信任为第一要素,异议分类,一）由销售人员不恰当的销售陈述导致的。经统计，有84%的异议是由销售人员的销售行为导致的；避免84%产生的方法：过多的介绍性能只会引起客户的怀疑，并抬高客户的期望值；应
2、该仅仅介绍客户感兴趣的性能，通过利益的方法。不允许在获知客户状态前进行销售！如果还不清楚客户的状态，继续提问，直到问出真正的原因，并充分了解客户的状态！二）客户自己本身的异议,疑义：客户对我们不信任，对我们产品不认可，对我们产品有误解，对我们拖延，对我们怀疑，那么这么多担心，背后真正藏着什么。）,“真”“假”异议,假异议=表达出来的疑虑并非真正的问题 所在。表层异议=类似假异议真异议=从客户的立场所表达出来真正/重要的疑虑。深层异议=客户异议的深层原因：你的产品对他来说有没有用，值不值得买；好不好用；他能不能买得起；以及他有没有决定权；,异议处理的三种境界,解决异议 指在异议出现后销售人员克服
3、、补救、化解的技巧。防范异议 销售过程中关键是防范异议，通过提高防范异议的技能来消除大量的降低销售效率的异议，从而集中处理那些客户发自内心的真正异议。防范异议的要诀是提高销售能力。回避异议 有些疑义并不是客户的核心异议或者说根本不是客户的异议（只是一种借口或托词），我们就可以不用去解决，去回避这些异议，解决客户的核心异议。,处理异议的流程,LSCPA原则L：细心聆听 S：分享感觉（分担）C：澄清异议（疑异的哪方面）P：澄清异议-陈述（好服务、平台）A：要求行动,积极面对异议,方法：同理心，站在客户角度,LSCPA原则,Listen（细心倾听）倾听客户的担忧，确认真正的反对理由倾听五大应对话术：
4、您能说得更详细些吗？麻烦您再解释一遍好吗？您的想法很有意思！好；我明白了；我会尽可能地帮助您找到适合您的供求信息；。客户会想:你是否真正的了解他的想法？他的需求？,LSCPA原则,Share分享感觉（分担）站在客户的角度为其分忧解（同理心）他需要你肯定他的看法；理解他的感受；并用你的专业知识去帮助他找到自己最满意的产品；认同的作用是淡化冲突，提出双方需要共同面对的问题，以利于进一步解决异议。一个有效的认同方法是重复客户的反对意见，并将语气淡化。分担的五大应对术：我非常理解您的想法，-我也有同样的感受.我能看得出您的感受.我知道您的意思了;您的担心.我知道这种时候会有很多困难.很多客户都这么说,
5、所以我不会对您的想法感到奇怪需要真诚的说。不然，客户会想:他是否真的能够理解我的感受呢?真的像他说的那样吗?案例 购买者：“李先生，恐怕你的价格太高了些。”错误表述：“是啊，似乎是贵了点，但是”正确表述：“陈先生，我理解您的观点，那我们就来谈谈这个问题。”,LSCPA原则,Clear（澄清异议）对于客户的担忧加以解释，以确认问题的真正所在使客户意见具体化的意义在于有助于彻底找出导致客户异议的真正原因。不要急于解释客户的异议，而是要尽量听到客户更为详细、具体的反对意见。开放式的问题询问细节。封闭式的问题验证结论。,LSCPA原则,Clear（澄清异议）如果我没有理解错的话,您是担心.是我是否可以
6、这样理解;您觉得真正的问题是.您先别急;听我给您解释一下好吗?从另外一个角度来看;这个问题是.我自己常常也会有同样的想法;问题在于.,LSCPA原则,Present 提出方案（陈述）针对客户的忧虑，提出合理建议在知道客户异议的真实原因之后，给予客户补偿是解决问题，达成交易的一种有效的途径。方法一：用产品的其他利益对客户进行补偿。方法二：将异议变成卖点。澄清完客户的问题后;我们需要给客户一个详细的方案;陈述也就是实际解决异议的部分，解决异议的核心环节“其实张总，我们慧聪网的求购信息是这样的-”,LSCPA原则,ASK FOR ACTION（要求行动）对于提出的建议，要征求客户的最终同意 您觉的我
7、刚才分析的有没有些道理？依您看，您感觉-您也这么想的;是吗?看来真是英雄所见略同嘛!您是觉得这种方案更好;是吗?你的眼力真好!您更愿意选择哪种方式呢?那样做;您觉得是否可以?您觉得哪个方案更适合您呢?,处理顾虑的技巧,五种疑义处理方法（拖延，冷淡，不信任，误解，无法满足）客户拖延做决策客户对你的建议不太感兴趣，冷淡客户不太信任你客户对你所讲的有些误解你无法满足客户的某一具体需求,一、客户拖延做决策,二、客户不感兴趣（前期需求没挖好）,三、客户不太信任你,四、客户存在误解,五、无法满足客户某一具体需求重点,常见异议,我问一个TOP销售，你觉得最难搞的客户疑义是什么？他说，我觉得没有什么处理不了的
8、啊，我全部都引导到最难的疑义上，不就是担心效果吗？是不是担心2580投入没有回报？客户自然顺着我的思路回答是的，吸引好谈话注意力后，从高处落下来，再一点点分析投入和产出回报比引出疑义，再来分析.,我问另一个TOP销售，你觉得最难的客户疑义是什么？说，客户疑义最难的是拖延，其实也分很多种情况,常见异议,客户的异议甚至会出现上千种都有可能所以：1、在客户告诉你真实想法之前，千万不要瞎猜。2、要全面分析局势，必要时对客户做一些督促和引导，发现对方的真实意图。3、要尊重你的客户，任何时候都不要争辩。4、要掌握谈话的主动权，不要陷入客户的敷衍和刁难中。,常见异议,效果：也分很多种原因,常见异议-效果,跟
9、据上表，分析他担心的效果可能是什么？钱总，您说对了，这就是每一位老板真正的担心，您不是心疼这几千会块，而是想这钱投了之后有没有回报。你们生意人最究的就是投入产出比了。那么钱总，我建意您来HC开分店完全是想把帮您再开拓一份市场，那么您期望达到一个效果，那您能不能告诉小吕，您现在想要的一个效果，是什么？钱总关于这个效果，您看小吕这样理解对不对：企业要发展，这个广告是必须要打的对吧，无论您是有客户的老企业，还是新成立的公司，就像大到世界500强的蒙牛，海尔，小到刚成立的公司都在用广告的形式来打品牌，找客户对不对。那么现在来说：像电视广告，路牌的户外广告，还有书，展会这全是宣传的方式。可您应该可以看的
10、出来，这推广力度最大，面向客户群最大，最深，最省钱的推广方式就是-互联网对不对。在未来互联网是个趋势。用网络人的将会多于看电视看书的。那么在网络上怎么有效果，您想想是不是您做了才知道。同时要做你也要保证两方面才能知道会不会有效果。第一，假如你在HC做了，客户能不能找到你，跟你询盘问价，第二，你有没有一些客户资源可以去主动找客户的。现在都是买方市场了，生意不好做对不对，你不主动生意也不是那么好做对吗？思路二：认同主动找的，就谈买家信息。认同让客户找上门来才做生意的，就给他讲排名钱总，只有我能为你实实在在的把这些做好，我才能敢保证你说会有收获。您不做永远不知道，就像你问别人赚不赚钱，别人永远都说：
11、一般吧，还行吧。对不对？,常见异议-效果,关于效果 1：耐心的给客户分析，普通会员的排名是靠后的，具体排在第几页，一页显示25家，您发布的信息排在第几页，采购商一般没那么大的耐心去找了几十家或上百家之后还去找的，您说是吗？-从客户商铺信息的浏览量和排在首页的客户的浏览量的对比分析来让客户对比感受-还有就是强调认证，同等情况下人家肯定会选择认证会员。2：从求购信息入手，网上做生意主动第一时间跟买家联系是很重要的，您现在是普通会员，您只能看到有人在求购，而无法与人家联系。3：讲成功故事：成功故事是解决效果疑义的杀手锏。必须准备好几个成功故事。我们网上有成功案例，最好讲与客户相近的成功案例。也可以自
12、己临场发挥，编与客户相近的成功故事，可以讲，我3个月之前有个客户当时也和您一样，也是非常担心效果，但最终还是坚持做了一个买卖通，您不知道他现在有多高兴，前几天我给他打电话做回访，说来北京一定要见我呢，说是通过我们的买卖通签到了有史以来最大的一个单。4：我们的续费率，我们的续签率现在已经达到93%以上，这是证明我们效果最有力的证据，如果没有效果，客户肯定是不会续费的，您说是吗？,常见异议-效果,关于效果 5：如果客户说没效果，可以具体的跟他分析是没有反馈效果，还是没有成交效果。如果没有反馈效果：如果客户的浏览量非常高，我们就可以重点去强调认证：人家浏览了您的产品了，为什么没有给您去去电话去咨询了
13、，人家肯定对您不是特别的信任-还可以从他是不是商铺规划的不吸引人，产品发布是不是不详细等等 如果是有反馈效果，没有成交效果。这就涉及到了一个关于销售方面的后期追踪，人家采购商肯定不是只给你一个人打电话的，他肯定会货比三家，为什么同样的做买卖通，有些人的效果非常好，而有些人的效果一般呢？是因为那些效果好的人，当客户给他去电话之后，人家后期及时马上由销售人员去跟进，所以人家的效果好。6：我们的服务会保证您的效果：我们为保证您的效果，良好的客服服务，续费周到的服务，保证您的效果。,常见异议-效果,关于效果7：您的同行这么多已经在网上做了，如果没效果，相信他们肯定也不会做的，客户都有从众心理，把握客户
14、的从众心理。8：我们的品牌这么大，浏览量这么大，您真的不 用担心效果。-另外：最最重要的解决效果疑义的方法，就是自信心的传递。“销售本身就是自信心的传递”我们要将我们的自信心传递给客户，让客户也对我们非常有信心-语气上的自信“您真的没必要担心效果，我们慧聪网的效果您还担心呀！-让客户感觉到，担心效果是一点也没必要的想法。,针对产品本身的价值问题：举例：“9000元，太贵了！”处理要点：确定这项拒绝真的是针对价格而发，而不是客户因为误解或缺乏购买意愿等的借口；说明价格/价值的关系（性价比）；,常见异议-价格,针对竞争对手提出的价值问题：举例：“慧聪网站的信息太杂了，不专业或没有*网站业！”“我们
15、公司只上*专业网站，只要*元就够了！”处理要点：不要贬低竞争对手的产品；不要与客户争执，承认客户提及的事实，回答客户关心的问题；转移强调慧聪的优势，能带给客户的利益点；(小窍门：缓慢地回答比急切的回答更有力量。）,常见异议-价格,慧聪的价格太贵了（没钱）思路：1.排除客户真正的顾虑所在。2.支出最小化，并形像化3.强调你的USP（差异化）4.推迟价格异议5.强调投资回报6.强调更多的其它附加利益。7强调需要背景背后的需求：（为什么）8.转移客户的关注点。9.重新定义“价格”10.化反对意见为卖点。11最后一个问题法 12.心理平横法,常见异议-价格,思路一：（同理心，强调投资回报，支出最小化形
16、像化，转移他对网络效果的关注）钱总，我还是比较喜欢您提出这个价格问题的，我知道闲货才是买货人，我想您肯定也是有这个想法做HC就是觉得价格如果再低点就更好了，对吧？嗯，那我想问一下钱总，这是您跟HC合作最大的顾虑问题吗？除了价格您更关心的是什么-（就是钱），那么，钱总小吕非常理解您，生意人都关注价格，我了解的想法，您能说说觉的HC贵在那里呢？-钱总您听我说，您现是要花费这4600在慧聪了，是贵了点，但您可以想一想，他是个长年的一次性投入，要知道花这个钱，是为了赚钱。细细算一下，平均下来一个月200，一天就6块多钱对您来说，就是一包烟的钱，换在慧聪您要投资不是消费对不对。-其实钱总您不是花不起这个
17、钱，而您真正关注的是，不知道这份钱花在这里能不能达到结果，最关心的就是效果。对不对呀？思路二：（强势）正是国为价高，您才更应当合作，为什么。我想请问一个问题，你的客户为什么买你的产品。国为从价格好，质量好。觉得你这个产品值这么多钱对吧，那OK，我跟您是一样的。HC现在注册会员500W，有一年花4000的，有花4万的，老板也是精明的生意人，谁也不会没有效果乱扔钱在HC对吗？跟您是一样的，如果您的产品在同行中卖不上那么高的价格，但你定高了以后，是不是对您自己的发展是不利的，慧聪在业内做了17年了，我们有自己独特的客户群可以帮你开拓一份新市场，费用一天就6.7块钱的事，小吕介意您还是先尝试一年。（效
18、果嘛-我理解，如果我们100%一定能赚到￥钱，那您可能就不是2380了，是23.8W了。）,常见异议-价格,思路一：钱总，小吕能理解您，因为您会觉得这个网络都差不多，有一个AL就没必要再做其它的对吧。嗯。呵呵。那小吕想问一下您，在AL的效果怎么样？效果好：钱总，一般网络好，就是两种，1，你选对了，2你的产品网上需求量大。AL在国内确实是个非常好的平台，在中国也只有HC，AL这样B2B老大在做买卖交易了。您能在AL上做出来，说明你的市场也很大，如果在同样的时间，同等精力的情况下，只增加几千块的成本就可以开拓一个新的市场，钱总您觉得对你企业发展会不会有帮助效果不好：（市场不同，差异化，行业优势）在
19、您做AL的同时，建意你来HC开个分店主要就两个方面：1.降低交易成本 2.增加销售渠道，拓展客户群。HC与AL就像国美与苏宁（KFC）一样，类似的服务模式，但客户群体是完全不同的。,常见异议-AL做了，HC不想做,思路一：钱总，没关系的，在做之前，我想您肯定不会乱投资，要来衡量一下HC的对不对。现在您就先来了解HC值不值得您来做。那您AL现在效果怎么样？那您到期了效果好来做HC？还是说效果不好来做HC？效果好做HC。-给信心，AL一定会好的。同行刺激，同行在HC开分店效果不好我再做HC。-相等的时间，相同的市场环镜下才叫作有比较。效果不好，我就不再做了。-AL与HC的市场，客户的不同。时间上也
20、是一个无形的大成本，在您做AL的同时，建意你来HC开个分店主要就两个方面：1.降低交易成本 2.增加销售渠道，拓展客户群。HC与AL就像国美与苏宁（KFC）一样，类似的服务模式，但客户群体是完全不同的。,常见异议-等AL到期了以后再说吧,1：阿里异议之-已经做了阿里，再做我们就重复了1：阿里和慧聪就象国美和苏宁的关系一样。假如说您是生产销售电视机的，您肯定不会只让其中一家经销您的电视机，如果只让一家经销，那就会失去另一家的市场。椐艾瑞市场咨询（中国网络经济研究中心）统计，阿里在中国电子商务领域市场的覆盖率是占41%左右，我们慧聪是占37%左右，”北慧聪，南阿里“2：重点就是市场的不同，我们慧聪
21、是92年成立，靠商情起家等等。3：还是吸引刺激客户。-我们网上求购您产品的这么多，您不想跟他们联系吗？-我们网上求购商搜索您的产品，看到的都是您的同行，对您来说是不是一种损失呢？,常见异议-已经做阿里，再做我们就重复了,解决此异议的一些思路：1：给客户先造一种心里影响。电子商务，慧聪和阿里两家您是少一不可的，肯定是都要做的。您做了阿里了，合作慧聪是迟早的事情。慧聪和阿里，国美和苏宁的关系。2：我们和阿里是不同的市场，我们的求购您不想及时联系吗？3：问客户当初为什么加入阿里，是对什么感兴趣才加入，找到客户感兴趣的地方，才能找到切入点。4：我们慧聪独特的地方，多用买家来刺激。5：教客户如何操作阿里
22、才能确保更好的效果，然后根据情况放在大循环。6：找到客户现在不能跟我们合作，到底真正的原因在哪里，是真的是阿里有效果吗，还是只是一种托词。,常见异议-阿里刚做，等有效果了再做,1：a、慧聪上您的同行信息比阿里多，客户搜索时找不到您，也就是说您的产品慧聪比阿里要热门很多，阿里上你的同行少，您就排在前面了，所以客户可以找到您。b、免费会员的服务慧聪和阿里有区别，您可以参加慧聪网的网络采购洽谈会，通过洽谈会去成交客户订单，您现在做了免费会员，什么都不去做，肯定没有效果的。c、慧聪上商铺信息什么也没有发布，客户肯定不认可您。d、如果慧聪上同行信息少，您现在做更有优势了，第一个吃螃蟹的人是最勇敢的也是最
23、能得到利益的。2：这个疑义是最难解决的一个疑义。如果客户说的是真的，我们不期望我们的疑义解决的多么的好，客户有多么的认可，只期望客户到底对这个疑义的重视程度有多大。,常见异议-同时注册，在阿里有效果，在我们慧聪没有效果,1、转化客户疑义：告诉客户网上做生意，更重要的是让买家联系您。80%的买家都是在网上找到买家，货比三家，找到更合适的供应商主动去联系。我们客服曾经做过调查，为什么好多的企业在网上注册的时候填写的公司销售的产品而不发布采购信息呢？-得出的结果是不敢在网上发布，因为网络是一个传播覆盖面很广的一个平台，一旦发布了，所有看到求购信息的人，无论跟采购商要求的产品合适不合适，地区合适不合适
24、，都会去联系，很耽误采购商的时间，所以他们更喜欢主动去找，所以更主要的是让买家优先的位置搜索到您，这是最主要的。2：关于真实性：很自信的告诉客户，真的是没必须担心。我们的求购信息都是会员发布后，我们的编辑严格审核发布上去的。有一部分是我们的买家人员跟企业采购部门联系，确认采购经过他们同意后发布上去的，所以真的没必要担心他们的真实性。3：网络洽谈会、供需见面会、展会等方面支撑,常见异议-求购信息少，过期多，真实性的异议,思路：朋友没效果？是没反馈效果还是没有成交效果？-朋友是哪家-打开他朋友的买卖通商铺商铺是不是规划了？-是不是经常登陆重发信息？-你朋友跟你是什么关系？-您朋友做什么产品？您做什
25、么产品？-您朋友没效果不代表您没效果,常见异议-朋友做了我们慧聪了，效果不好,常见的一些关于普通会员的异议：我已经是你们的免费会员啦，先用用看吧！免费会员也不错的，可以发信息，也能带图片，够用了。我是你们的普通会员，我已经发了一个月的信息了，一点效果都没有，靠网络来做生意是不现实的。我现在的普通会员如果能做成生意，我就来加入买卖通。解决思路：1：跟效果异议一样，普通会员排名靠后来暗示（普通会员排名的具体页数，是多少家之后，采购商是不会看到的，从他普通会员的浏览量上来分析。即使采购商找到，您没有经过专业的认证，人家不是特别信任您。）普通会员看不到求购信息的联系方式，没法保证您的效果。2：从网商的
26、几个层次来给他分析,常见异议-关于普通会员的异议,针对没有经费：思路：首先要确认他是不是真的没有经费，是托词还是事实如果确定是事实后-那就跟客户确认是不是跟我现在没法合作就是这一个原因：“如果咱们现在把没有经费这个因素抛开，假设咱们有，那是不是咱们就可以现在合作？”-如果回答是确定的，那剩下的问题就是解决经费的问题，是现在一点钱也没有吗还是不宽余，如果是不宽余的话，需要给客户分析现在做我们的必要性和紧迫性：“咱们现在资金不充裕，有没有想过具体是什么原因？是资金回款的原因，老客户不好或不能及时回款还是销售情况不好？-那咱们现在合作的事情其实正是要解决您目前资金不充足的事情-所以你一定要抽出资金来
27、做！”针对没有预算：确定是不是真的没有预算-如果是，那一般是什么时候有预算？-预算是一成不变的吗？-能不能把预算提前-因为现在跟我们合作-促销发挥威力的时候了！,常见异议-关于现在没有经费/没有预算的异议,你们是个综合性的网站，什么产品都卖，自然浏览量就大了，但是未必有我的客户啊。我们已经决定加入化工网了，它们专业性强，和我们的产品对口一些，所以暂时不考虑你们的网站了。我们产品专业性很强的，买家一般只会到专业网站去查。首先同理，认可做专业网站的必要性和英明所在，接下来分析做我们的必要性，最好跟客户举例，比如说两个网站：一个新浪 一个IT168，一般做IT产品的都会同时在专业的网站做和综合的网站
28、做。还有一个比喻举例就是专卖店和超级商场的举例：专卖店有专卖店的优势，超级商场有超级商场的优势，超级商场的重点优势就是人多，知名度大-再跟客户分析，任何一个行业都是上游和下游的，好多行业其实都是跨行业的，并不单纯拘谨于单独一个行业，您比如说如果您是设备的，您的设备可能会用在机械 化工 涂料 食品等等好多好多行业，是不是单纯做任何一个专业网站都覆盖不了您的用户呀，然后帮客户分析他的行业范围。-所以做我们也是非常有必要的，不冲突，是很好的补充作用。,常见异议-关于专业性的异议,我已经有网站了，其他网站不考虑了。我们的网站也有产品图片展示的，蛮好了，不用再做一个了。我们这里做一个网站只要500块钱，
29、你们为什么要这么贵啊？解决此疑义的思路：1：强调，网站功能只是我们的买卖通的服务之一，我们最主要的功能是帮您做生意，帮您找客户和让客户找您。2：您有网站了，正好我们的买卖通网站商铺里面可以连接上您的网址，帮您把网站推广起来，让更多的人浏览您的网站。,常见异议-关于网站的异议,解决此异议的思路：首先表示理解他的想法，任何企业商人考虑一个投资的时候都要考虑一个性价比，考虑一个投资回报率，不过也希望您理解一下我们，我们确实没有提供试用的功能，如果都试用的话，那没人买我们的了，呵呵-其实您想试用，最终还是担心效果，-解决效果异议-成功案例 我们知名度 您的同行的浏览量 我们的求购信息-我们的服务和品牌
30、保证您的效果。,常见异议-关于想试用的异议,思路一：（老客户难回款鼓励他开发新客户）是因为贵公司一直在做老客户吗？老客户稳定是比较稳定一点，但同时你也会发现，它们基本上都是半年或是一整年才结一次款项，回款不及时，利润也越来越薄，而对于新客户、新市场来说来说，扩大新的利润增长点，获取新客户最快最便捷的渠道是什么，就是网络，而HC又是全球最大的商机平台！思路二：(成功故事-下威机，你下游客户的重要性)我有一个临安的客户，他是专门做橡胶密封件的，以前他专门给手上的三个固定买家供货！由于去年下半年，整个行业受经济威机影响，他的其中一家买家，受到这个影响，企业开不下去了，也不可能再让我们临安的客户进货了
31、。我们的这个临安的客户，当时的业务就少了1/3。在这之前，我和他联系过多次，但是他一直没有同意加入MMT。后来出了这个事情后，他才决定加入MMT！钱总，我们虽然可以把握自己的企业发展，但是是否可以预测我们的买家呢，我想是很难的！所以，作为我们，只能是尽量的早点为自己找出一些好途径。任何一见企业，他不仅仅是需要定单，更需要客户数！思路三：（成功故事-用你的采购商都在找你呢）您在找买家的时候，其实，您的客户也是在想着换供应商呢？上次，我去了广交会，就看到一家国内比较大的大买家在设摊征新的供应商！而我的一个朋友就是给这个大买家供货的！而我朋友工厂做的产品和他寻找的工厂是完全一样的产品。（您想啊，他可
32、没说不跟我那个朋友合作，但人家又去找新的合作伙伴了，当我朋友知道时，人家采购商就换供应商了）我想您肯定知道，任何合作，都不是永远的！企业他为了考虑成本，考虑销售问题，会不断的有变化。而作为我们工厂，我们更需要主动出去，找其他的新客户，您说对不对？思路四：（争对那些总上HC，还总是说不做的那种）你不能接定单是吧，那你对网上买家信息，同行是否有兴趣了解一下？你对网上推广是否有兴趣？如果都没有，那你当初是处于什么原因登陆到HC的呢？因为你的时间是很宝贵，我看看怎么样能帮你更好的利用起来HC，那是不是说HC还是有吸引你的东西？备注：如果客户没有给你很直接的答案，可以放一放，过段时间联系，培养一下客户；
33、如果客户觉得还是有些东西可看的，那就以此作为切入点，深挖-以退为进法）,常见异议-定单多，不能接单。就不推广了,思路一：钱总生意大部分还是在国外对吧，说明您生意还是不错的。不过，现在这个威机的影响，很多企业都转内贸了，中国也在扩大内需了。您确实还是想扩大国外吗？思路二：钱总，如果单纯的国外网站的收费会高出现在我们国内的任何一个网站，那么您来了解HC是非常的机会，能满足您的一部分需求，为什么这么说呢，HC其实做了很久了，92年成立的，我们现在也有自己的英文网站，MIC，如果您真想做国外，想节约成本，HC还真是可以帮你做。因为是我们的 MID是06年开始做的，在这之前HC在香港上市，就跟像西班牙，
34、法国，日本这样的驻华采购商，确定了长期的合作关系，他们只要有需要咱们中国的供应商，就会通过HC这边的买家部，推荐给国外的采购商，给他组办采购会，见面会。如果你能成为我们的重点合作伙伴，这样您就有这个机会国内外同时发展了。,常见异议-主要做国外的，慧聪是国内,思路：先问客户，现在做什么生意？是怎么做的？如果现有的产品，HC上有您这方面的买家您想不先试着谈一下老产品，以后更好的把新品顺利的推荐给客户？其实我是您的服务专员，我更想告诉您的是您HC上所能获得的是一年的产品推广和网络渠道。我不知道您是否还记得九十年代中国曾经出过一种酒叫太空酒，而当时是这个酒还没有上市，广告就提前几个月在中央电视台打出来
35、了，结果可想而知，太空酒的销售量创造了惊人的佳绩。当然，这样的案例有很多，我在电话里就不一一说了。而且电子商务是边走边学的，不象传统渠道，要等一切都搞好以后，才再作起来。您说对吗？备注：如果即使有定单，客户真的不能接的话，问大概要要多久。然后说今后我会关注他的产品，有好消息会告诉他，跟她建立一个良好的合作关系。,常见异议-新品没上来，等新品上来再说吧,思路：-（居安思威）钱总，听您这么说，我还是很高兴，说明这些年来，你自己还是有实力，积攒了一些有实力的客户，不过我更相信，您也不会害怕自己公司做大，做强对吧。我跟你说一个我最好的一个客户的事吧，他是我一个临安的客户，他是专门做橡胶密封件的，以前他
36、专门给手上的三个固定买家供货！由于去年下半年，整个行业受经济威机影响，他的其中一家买家，受到这个影响，企业开不下去了，也不可能再让我们临安的客户进货了。我们的这个临安的客户，当时的业务就少了1/3。在这之前，我和他联系过多次，但是他一直没有同意加入MMT。后来出了这个事情后，他才决定加入MMT！钱总，我们虽然可以把握自己的企业发展，但是是否可以预测我们的买家呢，我想是很难的！所以，作为我们，只能是尽量的早点为自己找出一些好途径。任何一见企业，他不仅仅是需要定单，更需要客户数！您可能说少一家两家不在意，无伤大碍，但是这对您企业长期发展是有很大影响的对不对，企业的成长一定是新老客源并存的。,常见异
37、议-有固定客户没必要搞网络,思路一：王总，这次的威机对我们中国的中小型企业多少是造成了一定的影响，这次是因为经济威机是因为美国的一些借贷，据分析说这个持续的时间最少估计会是14个月左右，这个威机时候，你原有的客户不是不采购，但确实他的采购量是明显降低了对不对？那打个比方，以前 客户是跟你采购100块，现在变成50了。但你工厂不是气球，你的固定投资不会少，像机器折旧费啊，人工费啊都是没减的，您要想，这个时候怎么办？这时候您更应该找新客户啊，你的那些采购商也会因为威机想重新找像你这样的供货商，机会也要你能去争取的。我不知道钱总您认不认同我小吕的建意。这个时候你应该做的是找到更多的采购客户。这样你的
38、成本，跟你的收入才能持平，才能真正的在威机当中把控企业命脉对不对？再说了。威机是什么，就是威险，机会。,常见异议-现在威机，不想做了。过段时间再说,思路一：分析为什么现在更适合加入？1.在展会会期间，网上的商机会增加。进出口公司回来后，带回来意向合作书或样品，这个时间他们首先要做的是找供应商，从哪里找：HC，AL因为这里是最大的供应商基地，是他们的第一选择,所以这个时候HC的济览量、信息量、买家询盘都会增加，上AL也能找到你，上HC还有你，你的实力也展现了，效果也达到了。你现在来，就是把握最好的时机。2.同时，广交会回来你会更忙：因为你回来后带来一些意向客户，可能要打样或安排生产，对不对？其次
39、，回来后可能还是有很多事情要处理，生意人是闲不下来的，可能比现在还忙，但还是要办这个事情，也要花时间。现在你办好了，等你一回来，别人找你，我们就已经帮你安排好了。思路二：使用促销-（应这次展会，我们准备推出-XX展优秀企业推荐。）,常见异议-等我从展会上回来再考虑吧,思路一：钱总，作为一个常年在网站上进行采购的买家来说，他们通常同时会与多家供应商联系，以达到采购成本最低化的目的。根据HC对现有2万个买家的分析，在产品价格与质量同等的条件下，采购商100%优先选择MMT会员进行合作！为什么呢？（可以和他说认证）您的4600元的款项中有一部分（600元）要马上划给国际最大的认证机构，新华信，它们是
40、中国工商总局的合作方，认证公司只有收到您的款项后才可能对你的企业去做认证，只有认证通过了，才能做MMT会员，所以，单从这点来说，我们也无法提供试用！更何况，试用一二个客户，好比只给了你一二条鱼，您拿到了，顶多只能做一盘菜。而HC给您的会员服务，帮您学会电子商务的技能，也就是说教您学会钓鱼的方法，只有这样，您的企业才能真正的利用网络找到好的客户和买家，开辟好网上的市场！思路二：另外，还有要说明的是，在HC网站上你接收到客户对你产品的询价只是第一步，这之后还需要有专业的后续工作才会有真正的成交!如：如何从大量的询盘分析客户？如何保管客户资源和谈判资料？如何更专业的回复询盘等等？这些都需要我们HC的
41、专业人员对您进行指导。思路三：您选择一个网络的时候，是希望通过网络帮您达到什么样的效果呢？是有反馈了，还是直接有成交呢？打个比方，就是中央电视台这样知名的国家级媒体，它也不能保证你做了广告，就能百分之百地接单子啊！但是我们可以保证的是：你在这里建立了您的企业商铺后，一年中，肯定会有人给您打电话过来咨询；而网络上，只要有人需要采购您的产品，他就非常方便的找到您。像您这样的老板，在HC做生意是一种广告，就是广而告之，做的是一个商业机会。备注：要求试用的客户大部分还是担心效果，但是是否可以真的能做成生意！因此，解释完不能试用的原因后，可以引到效果疑义上来处理！,常见异议-先试用一下，做成生意就来做,
42、我要再考虑考虑首先先同理-然后确认：“X总，您现在也确实是有想法来我们慧聪网上做生意，只是还有考虑一下，是吧？-那X总，您现在对我们买卖通怎么帮助您做生意都非常清楚了吧？-我能冒昧的问一下，X总，您具体考虑的是哪些方面呢？”-这个时候一般的客户如果信任感建立的不好的话，客户一般不会告诉实话，所以如果感觉客户说的不是实话了，就需要提醒自己，需要让客户信任自己了，“用自己一颗真诚的心让客户感觉到自己确实是想着帮助客户”，当客户一旦感觉到你确实很为他着想，是想帮助他时，他就会告诉你实话。,客户主观方面异议,关于忙的异议现在订单都接不过来，太忙了，等忙过这段时间再考虑吧！我们现在连夜赶工，加班加点，根
43、本没有时间考虑这个！现在很忙，过两天再联系吧！最近展会太多了，忙都忙不过来，上网的事情缓一缓吧！解决次异议的思路：1：针对第一二种，先恭喜客户，生意这么好，然后问客户，咱们生意这么好，是一直这么好吗？为什么生意这么好呢？生意这么好都是老客户多呢还是新客户呢（如果是老客户 多，就跟客户分析，老客户的利润低 回款难度大等等）-想不想着生意一直这么好下去呢？想不想跟更多的新客户做生意呢？-我们现在跟您谈的正是这个事情2：针对第三 四种的一个思路：其实您现在这么忙，也是在为找新客户，开拓新市场在奔波呀！效果怎么样呢！-能不能相对轻松一些呢，我们现在谈的是正是这么一件事情。,客户主观方面异议,销售情况很
44、好，不需要做推广的疑义1：问客户现在是不是您的旺季，那您淡季的时候如何办，您现在旺季做宣传，正是保证您的淡季也成旺季。2：您现在生意好，是不是都是做的一些老客户，任何一个企业都知道，老客户利润是非常低的，而且产品价格上涨了也不能对老客户上涨，老客户还经常赊帐等等；但是老客户也必须得维护，一个企业的发展壮大，就是不断开发新客户，把新客户变成老客户，维护好老客户，又不断开发新客户的过程，您公司现在新客户拓展这一块怎么样？,客户主观方面异议,买卖通我不会用,买卖通如此复杂，我怎莫能学得会呢？,老兄：其实买卖通的使用时非常方便的。像您这样的商业精英：1分钟学会使用；2分钟能够上手；5分钟熟练操作。不信
45、咱们一块试试！,备注：演示中出前1分钟外，都让顾客亲自操作。只演示最经常使用的查询、发布和浏览功能。,你们的与阿里巴巴有何区别,阿里巴巴我知道，你们与阿里巴巴有什莫区别呀？,老兄：慧聪买卖通和阿里巴巴都是帮助广大中小企业赚钱的高科技产品。在帮企业赚钱、功能、使用方面没有任何差别。唯一不同的是：阿里巴巴掌握着50%的客户，我们买卖通掌握着另外的50%客户。,附加：没有我们买卖通，您将丢掉一半的客户，也就是原本可以每月赚200万，现在只能赚100万了,我是很想用买卖通，但他真能帮我赚钱吗？,我要说的是：您也知道您购买的任何产品如果不用，就肯定没有效果！让慧聪买卖通帮您实现赚钱的效果，我认为仅需要三
46、个疗程：第一天你要不断练习电脑操作，成为熟练的操作者；前三天，不断学习别人的成功经验，多学习、多请教；在前一个月内，要每天上网更新和查询信息。只要这三个疗程过后，您就可以看到效果了！,会不会有效果，能帮我赚到钱么？,我们都有自己的网站了，买卖通的不想用！,是吗！厉害！我接触的客户中能做到这点的实在太少了！我只是想善意的提醒您：网站关键是看浏览量，买卖通每天有3000万人浏览；并且我们买卖通是一只战斗航母编队，13年的成功经验，积累的200多万忠诚客户。也就是说您想不想：更大的开拓市场、增加销量、积累客户？您想不想：摆脱单打独斗的困境，加入航母编队，协同作战。更快的做大做强自己的企业！,我们有自
47、己的网站,我们公司的规模实在太小了！用不着买卖通吧？,我非常理解您的顾虑！不过我要讲的是：您的企业是不是正面临着激烈的竞争，并且竞争对手都不弱？想必您也知道：这种局面下唯一的解决方法就是把咱的企业以最快的速度做大作强！而想做大作强，首要的就是解决客户源的问题。而我们的最大优势就是客户资源，我们有万稳定的客户群。,我们规模太小,我们所生产的产品信息量太小了！没有必要做？,其实我告诉您：这恰恰是您没有上买卖通的原因！当您不再以地方小老板的心态思考这些问题，而是以大老板的心态，全国的眼光看待您所面临的全国市场。您的信息量自然就会大增。买卖通就是提供了这样一个增加您的信息量，帮助您开拓市场、增加效益的
48、有效工具,我们产品的信息量太小,我们有固定的客户源！不用再开发新客户了！,我不赞同您的这种看法。“逆水行舟，不进则退”！我有很多客户他们原本都说拥有固定客户资源的。但后来他们发现，如果不利用互联网就将远远落后于竞争对手，丧失竞争优势！为了增加和核心竞争力，稳固客户基数，他们现在在积极利用买卖通开拓全国市场。要不然这些已经通过互联网开发了很多新客户的竞争对手，就回过头来跟您打价格战,我们有固定的客源,我们的产品不适合网络！不需要网络宣传！,同意您的观点，据我所知的确是有些商品不适合网络。不过我们的买卖通并非单纯是卖东西我们更多的则是买东西，全国范围内的采购活动，能够帮助您的企业降低生产成本。节省
49、成本10%，就相当于增效利润30%呀！,我们的产品不适合网络,现在我们还没有这方面的打算？,非常理解您在这方方面的谨慎态度！像我们经营企业就应该有这样的谨慎。其实我们现在的忠实客户超过90%的，当初都有这种考虑。但是当他们体味到了买卖通给他们带来的巨大好处，这种观念造就不存在了。使用了买卖通之后，他们客户数量大幅度增加，产品销量持续增长！,现在还没有这方面的打算,网络不可靠！,我非常理解您的担心，但并不赞同您的观点。网络就是个帮您赚钱的工具，工具无所谓可靠不可靠。只要是咱们能够把这个非常好的工具用好了，大把银子源源不断的进了您的口袋。咱管他可靠不可靠！您说是不是！,网络不可靠,我们行业在买卖通
50、上的信息量少！,某些行业的信息量的确还少！但这就是商机，这就是先机！因为在这些行业的老板们还没有注意到网络的重要性，还没有能够占领这个市场。或许他们还不很了解这个巨大的赚钱平台。对您来讲要先入为主，抢占先机。等到所有的人都认识到买卖通重要性的时候，机会就已经丧失了！,买卖通上的信息量少,我们现在生意很好，不需要宣传！,应该是这样！在您的英明领导下，企业生意好是很正常的事情！但是，您是不是也在顾虑：每天不知道有多少人虎视眈眈的注视着您的客户；他们正想尽一切办法想挖走您的客户！您对未来不担心吗？我想您也肯定担心！现在生意好是您的英明领导！但这不能代表您未来生意会更好！我们买卖通就是为您解决这一难题
