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1、高 效 增 员 流 程研讨课程,学 习 三 步 曲,平凡人 成功者 卓越者知 1/3 100%100%信 1/9 100%60%行 1/27 100%1000%,LIMRA精神,小班研讨式一个小主题研讨三天烙印原则全面研讨，钜细糜遗有功课，有追踪建立观念，追踪行为，尔后晋升,如何高效学习？,记下好的话术观念思考如何改进推销流程工作习惯有所改变分门别类归档（三本笔记本）,高 效 增 员,一、对增员上瘾增员与组织发展的效益不增员的误区推销高手不愿增员二、成功增员的五大诀窍成功增员的五大诀窍追踪的要领增员选才的要领,高 效 增 员,高效增员的流程名单收集的有效方法最佳名单的取得方式寒暄与动摇话术寿险
2、工作的优势说明三种对象的生涯规划促成与拒绝处理面谈四、总结流程复习总结成功增员的原则,三、高效增员的流程,一、对增员上瘾,增 员 收 益一般人脚踏车摩托车留存率 总业绩 组织利益 平均年资 25%6000元 3%36个月=1620元,增员与组织发展的效益,增 员 收 益高手车子留存率 总业绩 组织利益 平均年资 50%20000元 4%180个月=72000元组织高手房子或别墅 60%50万元 1%240个月=72万元,增员与组织发展的效益,当月1000元好？还是调薪20年每月100元好？,每增员一人才的平均组织利益,三个月内脱落 总FYP 月组织利益 平均年资（含再增员）,9个月内脱落,40
3、人 1800 4%1.4月=4032元,10个月年资以上,30人 4500 5%4月=27000元,30人 20000 2%41月=492000元,平均每人组织利益为,（4032+27000+492000万）100人=0.5万元/人,一百人,发 展 组 织 的 前 途 性,财务补贴 大 无好的工作机会 很多 很少增员率 2.8%10%晋升经理时间 九年 四年经理收入 3个人均收入 20个人均收入建立1000人需时 30年 6年总监待遇 5个人均收入 40个人均收入,港台 大陆,推销 增才,保险宣传家 就业顾问理财顾问师 吸收分店风险管理师 提供赚钱机会社会福利专员 提供事业机会吸引存款专员 生
4、涯规划专家,谁是增员专业户,推销与增员孰难？平均推销的人日均拜访量为_访增员日均为_访的有_%？推销尝试过100个客户的有_%增员尝试过100个对象的有_%推销总共上过_小时课程，增员_小时增员辅导没专业培训的一群初学者已有大成果了！,不 增 员 的 误 区,已经成功才做？教学相长/完全洗脑/成功不易快升主管再说激发潜力/四段生涯/学习辅导,业务员不增员增员不易/纯粹推荐/四大任务卖保险/介绍保险/增员/介绍增员偶尔增员即可增员较难/百次专家增员利润不大长期利润/定着自己/必修学科选才做好太少留存低/业绩少/麻烦多,寿险行销的两大项收入,推销与增才推销能收入多少？增才就能收入多少？谁愿意牺牲一
5、半的工资？,每个接触可进作销售保单？介绍客户增员介绍准增员对象 每个专业高效的推销员可以达成三项工作才放弃,保险事业四段生涯,初级性推销中级性主顾高级性增员博士班组织,推 销 高 手 不 增 员？,谈了20个人 30个人花了一个月 持续努力三个月每人谈一次 每人谈5次左右没有成果 有一人加入增员没选才 选才新人大多没辅导 全力辅导,尝试 正确,推销高手不适应症,增员与行销的差异性,推销高手反而最可能成为组织高手,推销技巧辅导技巧沟通技巧,增员程序及期间工作要领,一天增员1人,每月30人,12人,6人,1人,互相筛选,两年内换工作,选择从事保险事业,名单取得的能力勇于开口,工作习惯,专业形象信心
6、、气势能否协助他成长增员能力,两年内追踪的技巧,经营技巧传授找到有利的目标市场CLOSE的技巧,二、成功增员的五大诀窍与追踪要领,增员成功的五大诀窍,相信它（增员）每天持续地增员 注重选才 追踪七次 辅导能力,选才的理由,业务员社会形象不佳社会上很多人知道佣金多少很多人以为什么人都可以做保险市场黑暗期提前到来,60%的25岁以上的人被拜访过两次以上30%的25岁以上的人知道保险佣金有多少60%的25岁以上的人认为保险业务员素质很差,1.不适任的人员要得太多，造成留存率低,2.花费在辅导不适任人员的时间已足够再找一个合适的人才3.培养优秀人才，自己会感到比较快乐4.业务员的成功80%是他原来就有
7、成功特质5.一个人的辅导能力与时间有限6.市场空间、公司培训和上班职场资源有限7.人才吸引人才，人才引进人才8.提高公司形象和利润9.您是希望要自行车，还是房子,高素质人才战略优势,推出更具竞争力的保单及保户服务,续缴、低赔付,成交率提高，后有更好的待遇、培训、核保条件,高素质人 才,优质服务良质契约,公司形象更好（最适合做广告）,增员率37.5%=增才率15%,10人,4人,经理人面谈,徵信调查经历,故37.5%0.4=15%,透过增员,只留精英,（RISCIM）,增才,天 堂 地 狱 指 标,人力萎缩不敢管理人均下降士气不好组低收入不爱增才恶性循环地狱境界,人力成长加强管理人均提高士气大作
8、组高收入喜爱增才良性循环天堂境界,增才率15%,以下,以上,选才的五要素RISCI（RISKY）,人缘 Relation积极 Incentive driver聪敏 Smart沟通 Communication形象 Image,外形 学历,工作 家族,财务 配偶,市场（Market）,初次面谈的重点,工作不满因素是否能持续努力工作是否下定决心、坚持到底适合团队、组织,面谈的内容,您以前从事什么工作您的父亲、母亲的状况您认为的成功是怎样的百分之几的学费由自己负担是否曾经投保，具体情况如何自己未来五年的期望你的市场在哪里谈你对佣金式收入的看法配偶对你工作的关心程度收支平衡设计销售活动、独立作业是否困难
9、,面试表,为人信誉人际面广度渴望成功度有成功经验行动力与克服困难聪敏度回答难题的能力方言及普通话流利度沟通技巧内在、外在形象、学历以前的工作、家族形象开发主顾的潜力分项合计加权后总分,+=_分*5分*4分*3分*2分*1分,优 良 好 中 差,5565分优秀人才，4554分适任人才，3544分备用人才，34分以下不适用,RRelation IIncentivedrivenSSmartCCommunicateIImageMMarket,选 才 流 程,追 踪 的 要 领,第一次 信函（寄上补充资料）第二次N次 电话（最近有没有升官发财？）对方有兴趣 邀请（到职场请经理帮忙CLOSE）极佳人才 电
10、话（每半个月一通电话）中上人才 电话（每两个月一通电话）增才不成 介绍（请对方介绍人才、客户）一人才名单=50000/30=1667元 一客户名单=600/10=60元,追 踪 话 术,我又来了，不过请放心！不是要逼您！是因为您很优秀。越优秀的人，我越希望能与他一块儿共事。如果不联络，你换工作会故意忘了我！（假设想换工作再跟我讲就好了！）最近做何消遣？有何投资赚钱的机会？都到哪里吃饭？最近升官司发财了吗？,增才的要领,增才高手每天也是八访量大才能谈到选才换工作70%是内在的推力另外30%才是外在的拉力两年内30%的人换工作只要是人才最少追踪两年增才50%时间在教岗前家教班,教：保险意义、主顾开
11、拓、高效推销、增才技巧、客户及增员目标市场、生涯规划、试行市调,三、高效增员流程,收集名单寒暄动摇令人心动令人行动行 动,收集名单,寒暄动摇,使人心动,使人行动,行动,收集名单约访,寒暄动摇,行业优点生涯规划拒绝处理,试行市调CLOSE结束面谈,教导推销增员找到目标市场,拉近距离收集资讯,找出推力构想拉力,名单收集的有效方法,个人的观察现有的销售人员推荐保户推荐校园征才,讲习会影响力中心/提名者报纸广告直接邮寄军队征才,寻求极具潜力的业务员,中国增员来源,亲朋同好个人发现人才市场登报传单随机增员,介绍推荐目标市场增员客户陌生拜访增员活动,创业说明会、家庭聚会、外语班、成功学、时间管理、潜能开发
12、、自助餐会、插花班、相命班、理财班、市场增员、送盒饭,创造千人大团队增员秘诀,报刊广告增员,广告增员流程,组织广告词,登报,接电话(留名单),公司情况介绍会,面试,追踪,培训,聘,免费面试、带薪培训，沪籍，有经商、管理销售经验者,聘,职业女性，2545岁，高中沪籍在过去职业经历中有月薪超过2000元记录。王,聘,销售、客户服务、销售管理沪籍高中、薪丰，另有底薪陈,聘,下岗人员中层干部,月薪丰厚,销售管理优先,聘,本市做过生意，销售或管理者,聘,因多种岗位需求，懂销售沪籍，薪丰厚。,聘,业务员，销售主管，高中沪籍月薪丰厚+提成 T：52181380,聘,有经商、销售经验沪高T：,销售主管月薪丰厚
13、,电话增员约访,引导询问约定时间成功促成,电话增员约访,询问学历、年龄、电话、工作经历、姓名、目前状况表明身份面谈邀约约定面谈时间、地点,电话约访的步骤,范例一,先生：小姐、先生，喂你好，我是先生,我是来应聘的.请问你们是什么单位？,招聘者：我们是平安保险公司，我们要招聘业务员。,应聘者：喔，平安保险啊，保险我不做，挂电话,范例二,招聘者：您好,请问您是应聘的吗?,应聘者：对啊!,应聘者：你好,我是先生,我是来应聘的,请问你们是什么单位?,招聘者：请问你的学历?,应聘者：大专学历!,招聘者：你的年龄?,应聘者：40岁.,招聘者：你以前做过什么工作?,应聘者：我以前在单位是经理,搞过管理,请问你
14、们是什么单位?,招聘者：联系电话?,应聘者：这是我家里电话。,招聘者：我们金融行业,是保险公司。公司需要发展，因此需要各种人才。你星期四下午一点到我公司来，请我们经理帮你面试一下。,招聘者：请问贵姓?,应聘者：姓李.,如何选择?,如何选择?,自我介绍,心愿是什么,模拟演示推销,最佳名单的取得方式,介绍优秀人选/3000元以下收入自己观察名单一分钟增员自投罗网的推销员及DM增员目标市场增员来源中心,我的增员名单来源,推介优秀人选的话术,很忙，极需要帮手请帮我介绍优秀人选优秀人选：为人好、有效率、认真、月收入3000元以下优秀人选来做保险批发，势必收入1万元/月以上，你我将会救了他，否则收入不够会
15、负债甚至犯法他不一定会换工作，但我跟他谈谈看,寒暄与动摇话术,工作顺利吧？最近升官发财了吗？一天工作几个小时？有没有得到想要的？前途性好不好？假日做何消遣？,寒 暄,动 摇 话 术,这工作你打算要做几年？您对您的现状满意吗？您的老板赚得到钱吗？您总是在为别人打天下这值得吗？以前的理想现在都在哪里？您的主管的生活品质好吗？这样子“混”下去简直是半退休状态！有没有很多抱负没有办法发挥，假如有很棒的事业机会您会考虑吗？如有月收入5万的老板，您要不要考虑？收入没问题的话，您要什么样的日子？这几年有没有存到钱？难道没有更好的机会吗？,寿险工作的优势说明,找到一条捷径就调薪累进式收入技能累进（200%，1
16、00%，70%，60%，55%）客户累进（三年业务员60%以上业务来自老客户）推销续佣组织累进拯救妇孺，建立完整的社会福利制度兼顾家庭、兴趣爱好的好事业,经营保险的优点,进可攻退可守一份事业好过三份好工作先苦后甘的行业（辛苦三两年风光三十年）年青人建立人脉，社会人发挥人脉空间广阔、富挑战性和趣味性保证30年朝阳企业，不受景气程度影响,生 涯 规 划,找到捷径累进收入辛苦两年累进收入极宽空间保险经销一份事业朝阳企业建立人脉专业培训生涯明确兼顾家庭兼顾兴趣进退得宜,收入性,前途性,成长性,快乐性,寒暄动摇,行业优点,配套生涯规划,曾考虑换行配套优点,拒绝处理教导营销CLOSE,打工族推销员妇女层管
17、理阶层老板群,客观回答教导营销性向测验尝试促成持续追踪乘机促成结束面谈,过滤信息动摇,寒暄动摇,行业优点,配套的生涯规划,忙不忙您的专业学到什么符合兴趣您的主管您的理想爱做多少五个测试保险批发,曾考虑换行三年调薪换成三天调薪滥事业胜过三个好工作为自己前程事业而投入辛苦三两年风光三十年先苦后甘,打 工 族 生 涯 规 划,两个月就可适应三方向15个新名单每天过滤成5个才拜访简易推销法：长寿型还是其他拉存款话术每月12件6000每一个月调240卖到大单可买房,寒暄动摇,行业优点,配套的生涯规划,爱人社会闻，我们油烟滚，话题越差越远婆婆重视我们吗？什么是理想的婆媳关系？少儿成长快得我们都跟不上生活品
18、质如何改善万一医疗，家人怎么办？如果跟公婆分住楼上楼下多好保险代理子女沟通都很好，夫妻、婆媳关系都很好,没有40岁下岗限制弹性灵活的上班时间免费培训成长的机会很多商业炒股等与爱人聊天的话题学习沟通交朋友技术成熟后每月三五千元,家 庭 主 妇,寒暄动摇,行业优点,配套的生涯规划,一天要忙几个小时每个环节都要照顾好经常要兼推销员我们都在建立三角但行业景气却差异这么大保险批发每建一个三角形收获（15000*4%*120月=72000）而其他行业却只是少亏一点而已,每月建两个三角形即可收入72000*2=140000批发商零售利润更大您的层面很方便谈到大单一件大单大概收入5万元左右每天见两个有身份的主
19、顾，每个月2*20=40主顾，40*1/6*5万=35万何必做夕阳行业,管 理 阶 层/老 板 群,促 成 与 拒 绝 处 理,增员面谈中常见的拒绝问题：,我没能力，个性不合业务员社会地位低没市场，不敢开口没把握做得好现在工作放不下家庭反对，小孩没人照顾再说吧！,试 行 市 调,受访者_ 年龄_ 婚姻状况_ 工作_子女年龄_ 配偶工作_ 配偶年龄_您夫妻一般收入的_可结余成储蓄或投资？20%以下 20%40%40%60%60%以上您个人认为投资渠道比较适合的排行顺序为何，请依序由1标到7（最适合为1最不适合为7）银行_ 国债_ 股票_ 房屋_保险_ 投资生意_ 其他_,中国十二大城市投资意向调
20、查表,试 行 市 调,依您直觉，您认为以上渠道投资收益三年内哪两种收益最高？_，_您认为长期（15年以上）投资哪两种投资收益比较稳定？_，_市场上有些商业保险据说比银行收益高不少？有听说且比较相信 有听说但不相信 没听说但比较相信 没听说但不相信,中国十二大城市投资意向调查表,试 行 市 调,您觉得长期储蓄的必要性？很大 有需要 一般 没需要近两年您平均投入在股票上有？50万个 5010万 102万 2万以下您是否愿意再介绍两个亲友让我们再做调研？姓名_年龄_行业_岗位_电话_地址_邮编_姓名_年龄_行业_岗位_电话_地址_邮编_,中国十二大城市投资意向调查表,试 行 市 调 的 目 的,对准
21、增员对象：未取得代理证前试行约访/见面/面谈理财了解工作的类似状况是否合适自己以便决择是否改行未开始前多收集一点名单对增员者：要求对方谈10个自己亲友及10个亲友转介绍，10个间接关系介绍,了解对方是合适且喜欢此工作了解对方转介绍的基本技能及个人信用度让对方了解即使如此浅显的市调也可发现有5个左右的准保户让对方了解转介绍不难，寿险代理的主顾是无限大的引导对方好奇想学如何推销寿险,结 束 面 谈,内容：应守的规则及应尽的义务/达成生涯目标应做的事我、主管、部门、公司会提供的协助以外都应独立自主待遇的计算，晋升的标准目的：避免沟通上的问题引起新人加入后有失落或受骗的感受确认新人了解他的权利及义务,
22、C L O S E,谨慎是好事，过分谨慎就是保守看来您已经做了决定人生三次横财命每人加入都有您同样的感觉别人行，您更行,组织成功发展的步骤,目的：传授正确的组织发展的步骤与技巧目的：组织发展乐趣与收益组织成功发展的步骤组织发展五大步骤八项分工协作小组团队协作达成的徽兆,六大机制的建立,专业培训选才机制通畅的增员流程规范作业活动管理人均保费的“提升”组织发展的误区与总结组织发展复习总结,组织发展乐趣与收益,组织发展成功的徵兆开店与组织发展比较组织津贴成长空间大,等比级数的魅力,2000元（1.5）10=11.5万2000元（1.5）20=665万10人1+（10%-8%）120=108万10人1
23、+（_）120=3万3万人_万/人 1%=_,增员程序及期间工作要领,部门建设,建立机制,人力发展,人均保费,业绩成长,部门发挥功能人员高效运作团队协作默契,专业培训选才机制增员流程规范作业活动管理高效辅导,高水平主管高选才标准高期望主管高淘汰标准,增员率15%10个增员渠道,责任分工,差勤每日/培训/会议总务财务/采购/布置早会分享/专题/激励活管报表/二次/辅导培训衔接/业务/主管激励主顾/访次/人均增员活管/活动/研讨 陌生/介绍/目标/区域/资料/办班/聚会/其他等8个活动小组选才初审/经理/高级经理每组1至2个主任担任4至8个业务员担任组员,团队协作达成时,团队比自己的事重要牺牲自己
24、时间、利益，成就团队团队的事没做好会觉得很内疚团队对个人发展很有利_很多在团队内,业务员要的训练是,如何赚到钱如何快速成功如何以快速、超额达成目标下市场可以用的东西可解决我个人的问题我要所有相关资料可供我随时查阅有人可以随时咨询假设我需要，随时可陪我下市场,专 业 培 训,制式培训/岗位培训70%理论及30%技能每三个月培训一次（经理六个月一次）日本公司九月用画册通知明年培训,专题培训/技能培训10%理论及30%技能衔接培训早会培训专题培训/需求培训/研讨培训周一新人/周二低业绩/周三合格/周四高手/周五明星,研 讨 培 训,研讨培训/主题培训/机构内互换话术/介绍法/分红保险/商品话术/成功
25、哲学如何每日扎扎实实6访演讲培训/自费培训/机构间互换话术每月50元，三场1天、半天、半天的中级讲师演讲每季150元，一场2天的高级讲师演讲读书培训读书计划与任务,选才机制,20%的人产生80%的业绩4/10而非9/10 4/10=_精干的队伍易于集中心力辅导培训管理相互有正面激励效果轻松快乐高收益精干的队伍能吸引人才选才不是长期行为，当月马上能增长4/102=8/1070%2=140%侧查效果大于面谈主任初审/经理复审/选才小组侧查/营管部监控,通畅的增员流程,诱因气氛主管活动工具培训职前岗前上岗衔接辅导管理成长,一线队伍,后援一线营销/培训契约/客服,企业品牌/文化/发展/财务/盈余战略目
26、标,后援二线财务/电脑人事/精算,规范作业的好处,帮助激励不是要加强控制确保每天每周有一定的工作量差成勤于检讨效率的氛围增加收入减少脱落增高增员利润鼓励增员建立发展组织的基础机制,第一个月规范作业,主顾/拜访量及件数,学 习,读寿险行销专业书籍并写心得报告参加衔接培训陪同展业跟主管及二个成功同事各观察其成功技巧与心得报告主管在旁观察自己的推销技巧并反馈熟练两种商品套餐的专业知识套餐填写商品剖析表套餐填写商品剖析表学习展业中的主顾开拓技能和推销技能,主顾开拓技能,请人介绍的开门/坚持/加多的话术来成交而能再延伸出名单的技巧培训业务来源中心养成频道/随机拜访的习惯收集资料并寄访前信函同行业本专业的
27、目标市场名单收集,推销技能,建立自己的魅力及附加价值一分钟/三分钟/五分钟保险功能话术强化购买点的三种不同方式拒绝处理的判断假拒绝的拒绝设计说明建议书的基本技能安排三套强有力的促成系统话术,活 动 管 理,主顾/拜访/保户/学习/报表的质与量的自我管控的过程活动管理的转变发展第一代：填写姓名/电话以便追踪管理第二代：填写姓名/电话/拜访内容/周计划/周检讨/月检讨/售后服务/主顾,第三代：简单化,或百分卡（每周20分）,第四代：,公私合一的时间表每天6件事轻重缓急记事本工作量化/每天总结成绩新名单、接近、说明、建议书、促成,误区与总结,误 区三个月努力即可技能/管理为主偶然发发脾气轻忽人均保费
28、留存率不高没有以身作则发展步骤错误,正 确全力投入两年人品/服务为主极具耐心引导重视人均保费高留存率完美的标兵正确发展步骤,复习与总结,组织发展的五大步骤八项分工小组六项机制组织发展就是不因善小而不为造就（1.07）120的奇迹,一小时60%高留存率辅导,一小时60%高留存率辅导,目的：利用每天一小时完成新人13个月60%高留存率及队伍人均8000元业绩的高效辅导,大纲：1.辅导的基础 主管如何成为表帅 主管如何腾出一小时,大纲：,2.新人第一天先聊一小时3.辅导每天15个新名单的习惯 15个新名单的优点 三渠道引进15个新名单4.每天一小时的高留存率辅导重点 新人访前演练12人/天 组员周活
29、动管理12人/天,大纲：,5.总结主管一小时的工作 新人访前演练 组员周活动管理检讨 永远要求15个新名单/_访/_件 走动/一分钟管理 10点半前准时出门个人展业/增员,辅导的基础,主管如何成为表帅 人格/_/照顾周遭的人 推销的专业技能与习惯 _累积的好习惯主管如何腾出一小时 时间管理高手 或聘用秘书 或职团开拓推销 或成为大单高手,进入有钱人圈子的前提“能卖大单”有钱人额外的烦恼（一夜一间/_/世纪灾难）轻松解决烦恼的方法,节税工具的五大条件（获益/_/安全/合法/_巨额）保险节税年获益10%成功范例与投入/回报_建议书,2%,4%,5.5%,7%,8.5%,10%,基本利率2%,分红2
30、%,节税1.5%,免变卖资产1.5%,保单附加价值1.5%,安心周全的价值1.5%,新人第一天报到先聊一个小时,他一生最想要/最遗憾的营销可以达成理想只要每天15个新名单（20件）新人第一个月目标应是_件？主管的“高期望值”扮演一个神秘的力量,原意要给他一个事业机会但变 成了_新人要有为_而战才能出门吾道（营销）贯之“每天15个新名单”解决推销困难引导目标市场,1/20成交率,1/10,8,1/6,15,个新名单,个新名单,2,4.5,11.5,1/4,1/3成交率,4.5*1/3*1/4*21天=8件/月,11.5*1/3*1/4*21天=20件/月,4.5*1/3*1/10*21天=3件/
31、月,11.5*1/3*1/10*21天=_件/月,所有名单中1/3的A级客户才拜访（A级客户）,辅导每天15个新名单的习惯,每天要有15个新名单的优点,可筛选A、B级客户才拜访减少拜访的失败机率提高成交率/增加件数、保额及件数节约无效拜访的时间来_可形成小区域拜访集中拜访小区的6个主顾轻松完成每日8访的目标（_/_）,三渠道引进15个新名单,一渠道自己开发并养成未成交转介绍5个名单的习惯二渠道找到适合自己的两个目标市场，每月100个名单三渠道建立6个业务来源中心每 月90个，做好客服，产生保户转介绍每月60个,每天一小时的高留存率辅导重点,新人访前演练12人（上岗后20天内）,演练方式 主管（
32、辅导人）扮演客户 新人演示推销过程 主管（辅导人）点评并补充技巧/_,访前演练的好处确保足够的拜访量接近的陪同的效果轻松发现新人的不足之处适时地补充新人需要的技巧建立新人与主管的感情,安排陪同见习二位资深人员的推销技巧推介人陪同观察点评新人的推销流程,组员周活动管理12人回归_作业的要求第四代活动管理报表（公私务都写上）,组员周活动管理12人轻松建设性的讨论周“新/接/开/建/成”的量与质_与差距原因分析学习的质与量的研讨解决障碍传授欠缺的技巧,让组员期待下周周检讨的来临,总结主管1小时的工作,_演练12人组员_检讨12人永远要求_个新名单/_访/_件走动/一分钟管理_点半前准时出门个人展示/增员,组织发展的成功哲学,全力投入体会乐趣享受工作迈向卓越,
