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1、天气太热我们不喝白酒,现场诊断白酒销售规律显示：终端销售存在明显季节性，炎热的夏天是白酒销售的淡季。不过，随着人们生活水平的提高，中高档酒楼都安装了空调，白酒销售受季节影响已经开始弱化，大中型城市的中高档白酒销售“淡季不淡”已成事实。所以，如果导购员引导得当，“天气太热，我们不想喝白酒”的学生情景是可以转变为“天气虽然很热，喝白酒也很爽的。然而在销售实践中，导购员容易出现下面的错误。,错误应对,1，酒店里有空调，可以喝白酒。2，很多客人夏天都喝白酒。3，没关系，你喝酒吧。4，（无言以对，转身离开）”酒店里有空调，可以喝白酒“这是导购员夏天向客人推介白酒时常说的话，过于空洞，没有个性，缺乏说服力
2、。“很多客人夏天都喝白酒”，客人一听就知道我们在“下套”，精明的客人是不会轻易“上当”的。“没关系，你喝酒吧”，或者无言以对，转身离开，都是没有尽力争取客人的表现。客人只要选择喝酒，我们就必须坚持到最后，哪怕只争取到一个客人，也是一种胜利！,实战策略,面对这种情况，最关键的是要有信心，坚信夏天也是有人喝白酒的。只要酒席上有一个客人愿意接受白酒，那么我们就有机会。针对这种销售情景，导购员实战策略是：1，各个击破：通过观察和询问，快速、准确的找出客人中愿意喝白酒的人，并通过适当的沟通，把他们争取到我们这一方来。一般来说，35岁以上身体强健的男性或者经常饮酒的客人，在夏季也会选择喝白酒。2，积极引导
3、：“夏天不喝白酒”是比较老套的观念，人们怕喝白酒上火。不过，夏天空调，可以与白酒和谐相处，实现“阴阳平衡”。另外，用中高档白酒来宴请宾客，相对于其它酒类来说更显档次。在导购员的积极引导下，客人的观念会有转变的3，分切蛋糕：经过劝说，如果还有一部分客人坚持喝其它酒，我们也不能够完全放弃。可以尊重不同客人的不同消费选择，“分而治之”。,模板演练,先生，今天天气的确很热，不过我们酒店的空调制冷效果非常好，可以调到20度左右，在这样的气温中喝白酒，与冬天喝白酒没有什么差别。很多客人在我们这里喝了白酒后说，“原来夏天喝白酒也很爽。（适应于本案的一般客人）李总，你点这样美味的菜，喝白酒在合适不过了，俗话说
4、“好菜好酒，年年都有”。更何况，你今天宴请这样尊贵客人，只有上等白酒才相配呀！我们的中央空调制冷效果非常好，在这样的环境里根本感觉不到季节的变化，任何时候喝白酒都非常惬意。（适应于劝说高档宴席客人）张先生，一看你就非常善解人意。朋友们各有所好很正常，今天各位就各取所需，在酒桌上开一个“二盅全会”吧！喝酒的朋友，体谅一下喝白酒的朋友，他们的“酒量”肯定不能与你比。我预祝各位的“二盅全会”取得圆满成功！（适应于部分客人坚持不喝白酒的情况）,点 评,中国几千年来的白酒文化，培育了一大批忠实的白酒“酒民”，季节对他们的影响非常小。导购员找到酒桌上的白酒“酒民”，就等于找到了破解导购难题的突破口。,导购
5、怎样快速获得顾客的信任,目前，不管是在零售大卖场、餐饮酒店，还是烟酒专卖店，中高档白酒终端销售的竞争非常激烈。因此，终端导购员在销售中发挥着举足轻重的作用。通常来说，导购员与顾客沟通的头三分钟是成交的最好时机，如果导购员不能在三分钟内打动顾客，销售就很难成功。但是顾客对于导购员的推销，常常抱着不信任的态度，怕自己被“忽悠”了，所以导购员首先要做的事就是填平不信任鸿沟。那么怎样才能获得顾客的信任呢？,做一名顾问式导购,顾客对于进酒店应该点什么菜、喝什么酒，有时并没有主意，非常希望能有一个人站在客观的立场上，帮助他们做出正确选择，为他们介绍菜品和酒水种类，告诉他菜品和酒水的真实情况，如品质、口碑、
6、性价比等。我们称能提供这种服务的导购员为“顾问式导购”，他能站在专业角度和顾客的立场上提出意见、提供服务，从而让顾客对产品或服务做出正确的选择。白酒导购员常常会遇到客人对酒的质量、真假产生质疑的情况，这时导购员就应该站在一个专业人士的角度，告诉客人鉴别白酒品质的简易方法。当顾客顾客发现导购员是从顾客立场出发，为顾客利益着想时，自然会对导购员产生信任感。,得到顾客的认同,1，认同顾客观点：当客人提出异议时，大多数导购的第一反应就是试图反驳并说服客人。其实大部分顾客是无法说服的，反驳和说服反而让他们更加坚持自己的想法。这时，我们不妨顺势认同顾客的观点，之后再委婉地说出我们意见，这样意见才更容易被公
7、开接受。2，赞美顾客：人人都希望得到别人的赞美和夸奖，我们可以充分利用这一点，获取顾客的认可，但切忌虚伪赞美。3，寻找客人的“兴奋点”：俗话说“酒逢知己千杯少，话不投机半句多”，人们往往容易对和自己相似的人产生好感。我们如果能迅速发掘顾客兴趣和偏好，并表现出相同的兴趣倾向，那么顾客很可能会把你当成“自己人”，从而接受你的观点。4，找到能影响顾客意见的人：快速确定酒桌上谁是得高望重的人，如家里的长辈、公司和单位的重要领导等，先去获得他们的认同。他们的观点会对我们的“准客户”产生很大的影响，如果你能说服他们，那么获得顾客的认同就不是一件难事了。,我们自己带酒了,“自带酒水”一直是一个有争议的问题，
8、商务部制定的餐饮企业经营规范规定|：餐饮企业“须明示营业时间、供应品种、服务项目的收费标准及其他特殊规定”。这就要求餐馆必须将能否自带酒水、是否收取开瓶服务费、包间费、最低消费等餐馆收费标准提前向消费者明示。导购员需要了解和熟悉国家或本行业关于自带酒水的政策法规以及酒店的相关规定，同时需要认真分析客人的心理需要，力争找到破解之法。就本案而言，需要避免出现下面错误。,应对错误,先生，我们这里不允许自带酒水。你带的酒不如我们的酒好。自带酒水加收20%的开瓶费。我们店里有你这样的酒。你带的这个牌子假酒很多。先生，我们这里不允许自带酒水、自带酒水加收20%的开瓶费，这两种说法过于直接，会让客人感觉没面
9、子，容易激怒客人。你带的酒不如我们的酒好和你带的这个牌子假酒很多，是贬低客人的说法，容易引起导购员与客人之间的纠纷，甚至导致酒店被客人投诉。我们店里有你这样的酒，没有给客人一个放弃喝自己带来的酒的充分理由。,实战策略,自带酒水一般有四种情况：1，酒店的老顾客，而且客人之间的关系比较密切。2，自带酒水是中高档白酒、红酒或洋酒。3，普通宴请，主人对消费标准有严格的预算，属于务实型的理性消费。4，婚庆、寿宴、会议等大中型宴请。酒店对自带酒水主要有三种态度：1，提前明示谢绝自带酒水。2，提前明示自带酒水，加收开瓶费。3，默许自带酒水，既不主张，也不反对，也不收开瓶费。导购员在第一二种情况下，有机会推销
10、产品，工作难点在第三种情况。就本案而言，导购员的实战策略是：,提前告知、巧妙提醒、综合判断,1，提前告知：告诉客人酒店谢绝自带酒水，充分尊重客人的知情权和自主选择权。耐心与客人协商，婉言谢绝客人自带酒水，并讲明原因。在客人接受酒店规定的情况下，顺势推介自己的酒2，巧妙提醒：明确而富有技巧地告知客人酒店规定自带酒水的条件是什么，开瓶费是多少，按什么标准计算。当客人因需要支付的开瓶费过高，而对是否喝自己带来的酒犹豫不绝时，是导购员推销的最好时机。3，综合判断：认真分析客人宴请的类型、档次，包括客人自带酒的种类、档次、品牌。客人自带酒如果是白酒，看看档次是高于我们，还是低于我们，针对不同档次采用不同
11、的应对办法。尊重客人自带酒水的行为，但不放弃推介自己的酒。不要贬低客人自带的酒。客人自带的酒代表了客人的消费取向，贬低客人自带的酒，就等于贬低客人。,模板演练,先生，不好意思，我们这里有各种类型、档次的酒，你可以任意选择。谢绝客人自己带酒，主要是出于对客人饮酒安全的考虑。我们这里的酒全部来自正规渠道，有严格的质量保证，让你喝着放心。希望你能够理解和支持我们的工作。（如果客人点头同意或默许）先生，你看这款酒与你带来的酒在香型、口感、风格、产地、档次等各个方面都非常接近，一样能够为你助兴。（适应于酒店谢绝自带酒水情况）先生，不好意思，自带酒水要收取一定的开瓶费。我大致帮你算一下，如果你带来的酒喝完
12、，一共要支付开瓶费元。这对你来说，很不划算，这么多钱，你可以多点几个菜，多点一瓶酒了。（如果客人点头同意或默认）先生，你看这款酒与你带来的酒很相似，价格也适中。喝这款酒，即节省开瓶费，还能够把你的好酒保存下来，让你的酒越存越香，越存越值钱。（适用于酒店有条件允许自带酒水情况）李先生，你真是一个专一的人，长期以来钟情于酒，我要是这家酒厂老板，一定给你发个大红包。我怎么就没有这样的好福气，让你也喜欢上我们的酒呢？（如果客人听了很高兴）李先生，相信在工作和生活中，你一定体会到了现代社会人们都不断求新求变。喝酒也是一样，需要与时俱进，各种酒都品到了，不但对身体有好处，你也会有更多不同的体验，真正做到采
13、天地之灵气，品各地酒类之精华。我真诚希望李先生今天来一次创新尝试，我非常自信，你喝过我们的酒以后，一样会喜欢上他。（适应于酒店默许自带酒水情况）,点 评,客人自带酒水问题是一个困惑酒类行业、餐饮行业以及酒店终端销售人员多年的“老大难”问题。处理的好，皆大欢喜。反之，则会纠纷四起，麻烦不断。面对这类问题，导购员一方面要维护酒店形象，不能用酒店的规定来生硬应对：另一方面还要尽一切可能让客人放弃喝自己带来的酒，选择喝我们的酒。为客人着想，帮客人算账，引导客人观念更新是导购员应对自带酒水问题的基本策略。,一、业务素质,掌握现代市场营销理论，具备现代市场意识，这是导购员业务素质的基本面。1，对白酒市场的
14、敏锐的洞察力：随时随地关注和捕捉白酒市场信息，把握顾客对白酒的偏好，了解竞品的优劣势及其营销活动，全面深入地了解进场酒店的经营状况等。2，坚守导购职业道德：导购员大多单兵作战，行为举止全靠自己把握。良好的职业操守，如敬业负责、诚实守信、尊重顾客、热情服务、遵守公司和酒店纪律、保守公司和酒店内部商业秘密等，是维护公司形象和赢得顾客认同、接纳和好感的基础。,二、心理素质,1，自信是成功的最大秘诀。做销售时一件极富挑战的事情，尤其是对竞争达到白热化的中高端白酒来说。对白酒导购，尤其是初入行的导购员来说，必须有极大的勇气和毅力，相信自己能够胜任导购工作，相信自己能够与顾客沟通融洽，相信自己能够战胜困难
15、，相信公司及其产品能够赢得顾客的认同和喜爱，做好实实在在的导购基础工作，才能够赢得销售的成功，自信是互相感染的导购员卖的有信心，顾客才会买的有信心。2，平和心态面对现实。白酒导购实践显示：一次成功的导购来源于无数次挫折。顾客的质疑、拒绝、刁难、抱怨，是如何导购员都必须面对的现实问题。作为导购员不能气馁、赌气、怨愤甚至于客人争吵，而是应该保持平和心态，微笑面对导购过程中遇到的各种各样的问题,导购员应该具备什么样的基本素质,现代商业竞争是一场素质与品质、能力与知识的较量。白酒终端导购员时刻处于市场竞争第一线，拥有专业而全面的素质是成功的关键。,三、身体素质,做销售需要具备“走遍千山万水，说尽千言万
16、语，想尽千方百计，历尽千辛万苦”的“四千精神”，而要把这“四千精神”落实到实处并坚持到底，健康的身体、充沛的精力是基础。作为白酒导购，每天在酒店几乎不间断地站立、走动、说话、斟酒、沏茶、打扫卫生，体力上的消耗相当大。身体不但是“革命”的本钱，也是活力和幸福的源泉，我们应该格外重视。导购员应该在平时加强身体锻炼，增强体质：严格遵守公司或酒店的作息时间，保持充足睡眠：注意饮食营养，养成良好的生活习惯。,谢谢，今天我们不喝酒,现场诊断 遇到这种情况，对导购员来说无疑是最大的挑战和考验，导购员常常会因为尴尬或失去信心而放弃。而能够让本不想喝酒的喝酒，才是最成功、最高明的导购员。面对这种情形，导购员必须
17、认真观察和分析，用最快的速度和最佳的沟通方式变被动为主动。,错误应对,1，这款酒多好啊，朋友聚会哪能不喝酒呢？2，好吧，下次在为你服务。3，好吧，再见！祝你用餐愉快！（很不高兴，转身离开）“这款酒多好啊，朋友聚会哪能不喝酒呢”，一是让人感觉导购员在“王婆卖瓜”，没有说服力：二是语言太主观，并且带有质问的口吻，客人听了会反感。“好吧，下次在为你服务”，等于彻底放弃了销售机会。“好吧，再见！祝你用餐愉快”，（很不高兴，转身离开）会给客人留下不好的印象，让我们前面的努力付之东流。,实战策略,客人这样回应我们推介，一般有三种情况：1，推介有问题。顾客心理学的研究表明，没有策略地强行推销，容易让客人拒绝
18、。2，客人逗我们玩儿。销售实践显示，酒桌上的客人比其他场合的客人更喜欢开玩笑。3，客人确实不喝酒。因为某种特殊原因，客人今天不想喝酒。如果是前面两种情况，导购员应该继续努力，争取销售成功。如果是第三种情况，导购员不要表现出紧张、烦躁或不满情绪，这会使自己前面工作产生“零效益”或“负效益”。就本案而言，导购员的实战策略是;,一，信心与耐心,坚信，“无酒不成席”，相信通过我们的努力，是可以让不喝酒或不想喝酒的客人对我们的产品动心的。有“肯硬骨头”的精神，自己去创造销售产品的可能性。,二，寻找突破口,市场调查显示，一桌客人（6人以上）不喝酒，并不是每一个人都不想喝酒，其中也有个别人愿意喝酒，只是碍于情面，抑制了自己喝酒的欲望，导购员可以从这类人那里寻找突破口。这类人有两个主要特征：一是身体强健，二是开朗健谈。,三，争取关键人物,酒桌上的关键人物一般是主宾、年长者、女士或主人。导购员应“集中火力”积极发掘潜在客户，取得导购的成功。四，以退为进。面对因为特殊原因确实不喝酒的客人，通过巧妙的“放弃”让导购员及其代表的公司给客人留下良好的印象，为下次导购的成功埋下伏笔。,模板演练,
