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1、模块二,交易磋商,交易磋商的一般程序联合国国际货物销售合同公约对发盘和接受所作的规定合同的形式及合同有效成立的条件,本章重点：,交易磋商是合同成立必不可少的程序，是双方意思表示一致，最后达成合同的整个过程。,它可以通过口头、书面及其它形式进行，一般包括询盘、发盘、还盘和接受四个环节。,交易磋商,询盘在实务中称为“询价”，在国际商务法律中又被称为“要约邀请”，是指买方或卖方为了洽购或销售某项商品向对方口头或书面探询交易条件的行为。,买方询盘：邀请发盘（Invitation to make an offer）卖方询盘：邀请递盘(Invitation to make an bid）,询盘,分类,定义
2、,买方询盘的例子敬启者：我方已从海外日闻的广告中了解到贵公司现有新面料可供。如能提供全套花样及价目表，我方将不胜感激。请注意，我方是优质纺织原料进口商，在香港拥有的多家店铺有大量而稳定的需求。顺颂商祺！,卖方询盘的例子 敬启者：通过我国驻美商务参赞处敬悉贵方有兴趣与我方进行交易。我方主营轻工产品的进出口业务，希望通过实际业务建立贸易关系。为使贵方大致了解我方目前可供出口的各种鞋子，随附一份最新的商品目录和价目表，以供参考。期望你们有兴趣。一旦收到贵方询价，我方将报给最优惠价格。盼复。,外贸函电中的买方询盘,Dear Sirs,We learn that you are manufacturin
3、g and exporting a variety of Chinese all cotton bed-sheets and pillowcases.As there is a steady demand here for high-quality Chinese all cotton bed-sheets and pillowcases.We want to establish direct business relationship with you.We will appreciate it very much if you can send us details of your pri
4、ces and terms of payment.It would be most helpful if you could also supply more information concerning the products.With best regards.Yours faithfully,你知道吗：买方询盘应注意的问题？1、对大多数一般性商品，应同时向不同地区、不同国家和不同厂商分别询盘，即“货比三家”，以准确了解国际市场行情，争取最佳交易条件。2、对规格复杂或项目繁多的商品，不仅要询问价格，还要询问详细规格、可供数量等，以全面把握商品供应情况。3、询盘对表意人虽无法律约束力，但要
5、避免无购买诚意的做法，以维护自己的商业信誉。4、对垄断性较强的商品，应提出较多品种，要求对方一一报价，以防止对方乘机抬价。,发盘是一方当事人向另一个或几个特定的人提出的订立合同的建议，且该项建议的内容十分确定并有一旦对方接受即受约束的意思表示。,卖方发盘：售货发盘（selling offer）买方发盘：购货发盘（buying offer）递盘（bid）,发盘,分类,定义,发盘有效成立的条件,1、发盘要有特定的受盘人,“特定的人”是指发盘必须指定受盘人。受盘人可以指定一个，或一个以上。此处的“人”可以指自然人，也可以指法人或其他组织。不指定受盘人的发盘，也就是向公众做出的意思表示，只能视为发盘的
6、邀请（即询盘）。例如向国外客户寄送商品目录、产品介绍和价目表的行为，以及用商业广告来宣传推销商品的行为，因其目标是所有的公众而非“特定的人”，所以这些行为一般视作询盘。我国合同法第15条第2款规定，商业广告的内容符合要约规定的，视为要约。在我国法律中，要约就是发盘。,2、发盘的内容十分确定,发盘的内容是指发盘中所提出的交易条件。发盘中所提及的交易条件必须十分确定是指这些交易条件必须是完整的、明确的和无保留的。,完整：,在实际业务中，一般认为发盘应确定1、品名；2、品质；3、数量；4、价格；5、交货；6、付款方式等主要交易条件。公约规定发盘至少应包括下列三个基本要素：1、标明商品的名称；2、明示
7、或默示地规定商品的数量或规定数量的方法；3、明示或默示地规定商品的价格或规定确定价格的方法。,2、发盘的内容十分确定,1月5日，甲向乙去电：拟售500打向日葵牌全棉童袜，请递盘。1月6日，乙向甲去电：确认500打向日葵牌全棉童袜，请报最优惠价格。1月8日，甲向乙去电：你1月6日电最优惠价每打15美元FOB上海。在上例中，1月8日的去电是否构成交易条件完整的发盘呢？,2、发盘的内容十分确定,课堂讨论,明确：,发盘中的交易条件不含糊、不模棱两可，不使用诸如“大约”、“左右”、“参考价”等字眼。,2、发盘的内容十分确定,无保留：,发盘中的交易条件是终局性的，一旦被受盘人接受，合同就此达成。如果使用“
8、以我方最后确认为准”、“以我方货未售出为准”或“不受约束”等词句，则是附加了保留条件的发盘。交易条件不完整、不明确或附加了保留条件的发盘，在法律上视为询盘。,2、发盘的内容十分确定,In compliance with your request,we are making you the following offer subject to our final confirmation.Commodity:Dalian Superior White Crystal Sugar(白冰糖)Packing:To be packed in new gunny bag of 100 kgs each.Q
9、uantity:10,000m.t.Price:U.S.dollars one hundred and twenty(US$120.00)per m.t.CIF c2%Osaka(大阪).Payment:By confirmed,irrevocable L/C payable by draft at sight.Shipment:in Aug.2008 以上是一个内容十分确定的发盘吗?,2、发盘的内容十分确定,课堂讨论,3、表明发盘人受其约束 发盘应具有严肃的订约意旨，要表明经受盘人接受，发盘人即受该意思表示的约束。,4、发盘应送达受盘人公约规定，发盘于送达受盘人时生效。以口头方式做出的发盘，
10、其法律效力自对方了解发盘内容时生效；以书面形式做出的发盘，其法律效力自发盘到达受盘人支配范围时生效。,中华人民共和国合同法第十四条规定：要约是希望和他人订立合同的意思表示，该意思表示应当符合下列规定：（一）内容具体确定；（二）表明经受要约人承诺，要约人即受该意思表示约束。,外贸函电中的发盘例子Dear Sirs,We are glad to learn that you are seeking for Chinese all cotton bed-sheets and pillowcases.We specialize in the export of textiles and are ple
11、ased to enter into business relation with you.Recently we have received a large number of orders from our clients and it seems that the demand is still increasing.We hope the same thing will happen in your market and are very glad to quote as follows:Commodity:ART.NO.bs-12 USD136.62/dozen CIFC3 DUBA
12、I,1200dozensART.NO.bs-14 USD147.21/dozen CIFC3 DUBAI,1200dozensART.NO.pc-12 USD25.02/dozen CIFC3 DUBAI,2400dozensART.NO.pc-14 USD31.10/dozen CIFC3 DUBAI,2400dozensPacking:ART.NO.bs-12&bs-14 to packed in cartons of 12 dozens each ART.NO.pc-12&pc-14 to packed in cartons of 24 dozens each one 20 FCL fo
13、r 200 cartons to packed in one container,外贸函电中的发盘例子,Shipment:Shipment is to be effected within 30 days of the receipt of the relevant L/C.Insurance:To be covered by the seller for 110%of total invoice value against all risks and war risks.Payment:By irrevocable sight letter of credit for full amount
14、 of the invoice value.This quotation is valid for 7 days and we are looking forward to receiving your order.Best regards!,有效期,发盘的撤回,A,B,发盘的失效,D,发盘的撤销,C,一项发盘只要在未生效之前都是可以修改或撤回的。但发盘的撤回或更改通知必须赶在受盘人收到该发盘之前或同时送达受盘人。.,发盘的有效期已过 在合理时间内未被接受被受盘人拒绝或还盘。发盘被撤销或撤回。发盘人发盘后发生了不可抗力事件。,明确规定最迟的接受时间 明确规定接受的一段期限；规定合理的接受时间,
15、发盘的发盘人可以将已经为受盘人收到的发盘予以取消。,还盘指受盘人不同意或不完全同意发盘提出的各项条件，并提出了修改意见，建议原发盘人考虑，即还盘是对发盘条件进行添加、限制或其他更改的答复。,还盘,Dear Sirs,We write to thank you for your offer of May10,2009.However after a careful study of your quotation,we find that your price seems to be on the high side.It will leave us with almost no profit t
16、o accept your price.We appreciate the quality of your products and are glad to have the opportunity to do business with you.We suggest that you make some allowance on your price.For your reference,the highest prices we can accept are as follows:ART.NO.bs-12 USD125.40/dozen CIFC3 DUBAI ART.NO.bs-14 U
17、SD138.50/dozen CIFC3 DUBAI ART.NO.pc-12 USD22.80/dozen CIFC3 DUBAI ART.NO.pc-14 USD28.60/dozen CIFC3 DUBAI Please take it into serious consideration and your early reply will be appreciated.Best regards!,还盘举例,接受指受盘人在发盘规定的有效期内或合理时间内，以声明或行动的方式，无条件同意发盘提出的各项条件，并愿意按这些条件同发盘人达成合同的一种意思表示。,接受,构成接受的有效条件,“接受”中
18、对发盘条件的变更,我国某企业6月10日向国外某客户发盘，限6月15日复到有效。6月13日接到对方复电称“你10日电接受，以获得进口许可证为准”。该接受（）。A相当于还盘 B在我方缄默的情况下，则视为有效接受 C属于有效的接受 D属于一份非实质性变更发盘条件的接受,课堂讨论,英美法,接受生效时间(合同成立时间),公约,大陆法,逾期接受,我方某出口公司于5月5日以电报对德商发盘，限8日复到有效。对方于7日以电报发出接受通知，由于电信部门的延误，出口公司于11日才收到德商的接受通知，事后该出口公司亦未表态。此时，（）。A除非发盘人及时提出异议，该逾期接受仍具有接受效力。B该逾期接受丧失接受效力，合同
19、未成立 C只有发盘人好不延迟的表示接受，该逾期接受才具有接受效力，否则，合同未成立 D由电信部门承担责任,课堂讨论,专家妙论,非由特定的受盘人作出的接受表示、超过发盘有效期或合理时间而作出的接受表示，视为新的发盘；有条件的接受能否构成有效的接受，得视附加的条件是否在实质上变更了发盘的内容，且得视发盘人的态度而定。,公约第22条：接受可以撤回，如果撤回通知书于接受原应生效之前或同时传达发盘人。,接受一经生效则告合同成立，接受不得撤销。,撤回和撤销,案例分析,美国甲公司5月21日上午9时向我国乙公司发出一份发盘表示愿意购买某商品，该发盘于5月22日下午4时送达乙公司。乙公司当即发出接受通知表示成交
20、。美方发出发盘后得到消息该商品价格将下跌，于是立即于5月22日下午3时发出发盘撤销通知，该通知于5月23日上午8时到达乙公司。乙公司的接受通知于5月23日8时30分到达甲公司。请问甲乙公司之间的合同是否成立，为什么？,进出口合同的签订,一、合同的形式二、书面合同的内容三、合同有效成立的条件四、电子商务合同的法律效力,合同的形式,合同 确认书 备忘录 意向书 订单,合同的序言部分，包括合同名称、缔约双方的名称地址（全称）、合同编号、签约日期等。,合同的主要部分，具体列明双方的各项交易条件或条款，如商品名称、质量、数量、价格、包装、交货时间与地点、支付等。,合同的尾部内容，包括合同人数、双方签字、
21、合同适用法律与惯例等。,书面合同的内容,合同有效成立的条件,电子商务合同是指通过EDI等电子商务磋商成交的合同，与书面合同具有同等的法律效力。,联合国国际贸易法委员会电子商务示范法：采用数据电文形式的合同具有法律效力、有效性和可执行性。要约与承诺均可通过数据电文表示，通过数据电文交换而订立的合同符合法律上所要求的书面合同性质。,中华人民共和国合同法：合同的书面形式包括电报、电传、传真、电子数据交换和电子邮件等可以有形地表现可载内容的形式。,电子商务合同的法律效力,销售合同(Sales Contract)编 号(No.)：BSPC0905 日 期(Date)：MAY 28，2009卖方(Sell
22、er)：JIANGXI GEGE IMPORT&EXPORT CO.,LTD.地址(Address)：18 TIANXIANG ROAD，NANCHANG，电话(Tel)：:00867918350000 传真(Fax)：00867918350001电子邮箱(E-mail)：ZHAOLIANGSINA.COM 买方(Buyer)：DUBAI EAST STAR TRADING CO.,LTD.地址(Address)：5 QUEEN ROAD,DUBAI,UAE 电话(Tel)：+97143535222 传真(Fax)：+97143535333 电子邮箱(E-mail)：MOHAMMED EAST
23、AR.COM 买卖双方经协商同意按下列条款成交：The undersigned Seller and Buyer have agreed to close the following transactions according to the terms and conditions set forth as below:,1.货物名称、规格和质量(Name,Specifications and Quality of Commodity)：ART.NO.bs-12,100%white cotton bedsheet,230cm250cmART.NO.bs-14,100%printed cott
24、on bedsheet,230cm250cmART.NO.pc-12,100%white cotton pillowcase,45cm70cm ART.NO.pc-14,100%printed cotton pillowcase,70cm70cm 2.数量（Quantity）：ART.NO.bs-12&ART.NO.bs-14,1200dozens each,ART.NO.pc-12&ART.NO.pc-14,2400dozens each.3.单价及价格条款(Unit Price)：ART.NO.bs-12 USD 127.52/dozen CIFC3 DUBAI ART.NO.bs-14
25、USD 139.52/dozen CIFC3 DUBAI,ART.NO.pc-12 USD 22.33/dozen CIFC3 DUBAI ART.NO.pc-14 USD 28.34/dozen CIFC3 DUBAI（除非另有规定，“FOB”、“CFR”和“CIF”均应依照国际商会制定的2000年国际贸易术语解释通则(INCOTERMS 2000)办理。）The terms FOB,CFR,or CIF shall be subject to the International Rules for the Interpretation of Trade Terms(INCOTERMS 20
26、00)provided by International Chamber of Commerce(ICC)unless otherwise stipulated herein.4.总价(Total Amount)：USD442,056.00,6.装运期限（Time of Shipment）：收到可以转船及分批装运之信用证_30_天内装运。Within _30_ days after receipt of L/C allowing transhipment and partial shipment.7.付款条件（Terms of Payment）：买方须于装运月份前_30_天将保兑的、不可撤销的
27、、可转让的、可分割的即期付款信用证开到卖方，该信用证的有效期延至装运期后_15_天在中国到期，并必须注明允许分批装运和转船。By Confirmed,Irrevocable,Transferable and Divisible L/C to be available by sight draft to reach the Seller _30_days before shipment and to remain valid for negotiation in China until _15_days after the Time of Shipment.The L/C must specif
28、y that transshipment and partial shipments are allowed.,买方未在规定的时间内开出信用证，卖方有权发出通知取消本合同，或接受 买方对本合同未执行的全部或部份，或对因此遭受的损失提出索赔。The Buyer shall establish a Letter of Credit before the above-stipulated time,failing which,the Seller shall have the right to rescind this Contract upon the arrival of the notice
29、at Buyer or to accept whole or part of this Contract non fulfilled by the Buyer,or to lodge a claim for the direct losses sustained,if any.8.包装（Packing）：ART.NO.bs-12&bs-14 to packed in cartons of 12 dozens each ART.NO.pc-12&pc-14 to packed in cartons of 24 dozens each9.保险（Insurance）：按发票金额的_110_%投保，由
30、 卖方 负责投保。Covering all risks and war Risks for_110_%of Invoice Value to be effected by the _seller_.,10.品质/数量异议(Quality/Quantity discrepancy)：如买方提出索赔，凡属品质异议须于货到目的口岸之日起30天内提出，凡属 数量异议须于货到目的口岸之日起15天内提出，对所装货物所提任何异议于保险 公司、轮船公司、其他有关运输机构或邮递机构所负责者，卖方不负任何责任。In case of quality discrepancy,claim should be filed
31、 by the Buyer within 30 days after the arrival of the goods at port of destination,while for quantity discrepancy,claim should be filed by the Buyer within 15 days after the arrival of the goods at port of destination.It is understood that the Seller shall not be liable for any discrepancy of the go
32、ods shipped due to causes for which the Insurance Company,Shipping Company,other Transportation Organization/or Post Office are liable.,11.由于发生人力不可抗拒的原因，致使本合约不能履行，部分或全部商品延误交货，卖方概不负责。（Force Majeure）本合同所指的不可抗力系指不可干预、不能避免且不 能克服的客观情况。The Seller shall not be held responsible for failure or delay in deliv
33、ery of the entire lot or a portion of the goods under this Sales Contract in consequence of any Force Majeure incidents which might occur.Force Majeure as referred to in this contract means unforeseeable,unavoidable and insurmountable objective conditions.12.仲裁（Arbitration）：因凡本合同引起的或与本合同有关的任何争议，如果协商
34、不能解决，应提交中国国际经济贸易仲裁委员会深圳分会。按照申请仲裁时该会当时施行的仲裁 规则进行仲裁。仲裁裁决是终局的，对双方均有约束力。Any dispute arising from or in connection with the Sales Contract shall be settled through friendly negotiation.In case no settlement can be reached,the dispute shall then be submitted to China International Economic and Trade Arbit
35、ration Commission(CIETAC),Shenzhe Commission for arbitration in accordance with its rules in effect at the time of applying for arbitration.The arbitral award is final and binding upon both parties.,13.通知（Notices）：所有通知用 英文 写成，并按照如下地址用传真/电子邮件/快件送达给各方。如果地址有变更，一方应在变更后_5_日内书面通知另一方。All notice shall be wr
36、itten in English and served to both parties by fax/e-mail/courier according to the following addresses.If any changes of the addresses occur,one party shall inform the other party of the change of address within _5_ days after the change.14.本合同为中英文两种文本，两种文本具有同等效力。本合同一式 两 份。自双方签字（盖章）之日起生效。This Contra
37、ct is executed in two counterparts each in Chinese and English,each of which shall be deemed equally authentic.This Contract is in two copies effective since being signed/sealed by both parties.,Signed by:THE SELLER:THE BUYER:,我某公司与外商洽商进口某商品一批，经往来电传洽谈，已谈妥合同的主要交易条件，但我方在电传中表明交易于签定确认书时生效。事后对方将草拟的合同条款交我
38、方确认，但因有关条款的措辞尚需研究，故我方未及时给对方答复。不久该商品的市场价格下跌，对方电催我方开立信用证，而我方以合同未成立为由拒绝开证。问：我方的做法是否有理？为什么？,案例分析,我某公司就某商品的进口事宜与国外某客户进行洽谈，经过双方多次的往来函电，最终使交易达成，但未签定正式的书面合同。根据双方的往来函电表明，对方应于2001年12月前向我方提供该商品，而直至2002年1月，对方仍未向我方提供该商品。我方曾多次要求对方履行合约，对方却以未签定正式书面合同为由否认合同已达成。问：双方的交易是否已达成？为什么？,案例分析,我方某公司于6月5日向法国某钢材商人去电，希望对方向我方详告钢材的交易条件，并告之对方我方了解这一交易条件的目的是为了参加6月份国内的一个工程建设项目投标之用。法方于6月8日发了一份发盘，中方收到后根据其内容制作了一份标书交给了工程建设项目的招标商。6月21日法商来电指出因我方一直不接受发盘而要求撤销发盘。6月23日，招标商开标宣布我方中标，我方公司立即向法方发出了接受通知书，法方却认为发盘早已撤销，我方在为吃惊，鉴于与招标商的签约在即，中方坚持认为法方的发盘不得撤销，请问你将如何裁决。,案例分析,
