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1、客 户 跟 单 方 案,”,“,跟单过程中遇到的问题：,1、单子跟紧了，客户烦；2、单子跟松了，丢了。3、打过电话去，客户情绪很难控制？4、上次说的很好，这次不需要了。,”,“,跟单过程中遇到的问题：,5、客户经常说：“这边有结果给你打电话！”-结果等到花儿也谢了。6、客户说：“我做一定找你！”-结果不长时间和别人做了,”,“,跟单过程中遇到的问题,7、客户说：“我们最近没需求，1个月后再说。”-结果1个月后客户和别人做了。8、客户说：“我们在和老总申请！”-结果老总和别的公司已经做了。,明确每次打电话的目的，若预期目的未达到，要变换新的目的。,方法一,很好的HR知识,能知道HR关心的问题是什
2、么,寻找业内共同的痛点,具备充分的跟进理由,谈相同的话题,方法二,以专业的姿态强化客情关系,能和客户谈到行业处境,共同话题,行业规律,以专业的姿态强化客情关系,方法三,很好的行业知识,具备充分的跟进理由,时刻准备一个业务之外的理由，发现对方情绪不对，马上抛出。,打电话时先报自己名字,约定下次沟通时间,对方不耐烦,停顿一下，看看对方的反应,立刻转换话题,方法四,为下次通话埋下伏笔及规划跟进时间,通话结束后在CRM中记下下次回访的时间,再选择类型，按照优先顺序再联系,未约好时间的按照跟单节奏跟踪,这个时间可以是和客户约好的时间,每天打电话之前，在CRM中点击“显示今日联系客户”即出现当日该联系的
3、所有客户,方法五,做好跟踪记录，精练且完整,联系人邮箱电话等有价值的信息,客户的反馈,招聘的职位,是否有招聘,沟通的情况主推的产品报价,方法六,做好跟踪记录，精练且完整,小贴士：如果必须在周末用手机和客户联系，周一一早来公司尽快把沟通记录填写清楚。,例如：一打就说忙，针对说辞：张总，您是不是又在忙啊？或者直接询问：张总，您看您是不是一直再拖我啊，还是您不认可网招，不认可我们。,例如：之前记录中对方提到某个问题，可以直接说，张总我记得一个月前您和我说 过要找。，您看我今天正好帮您找到了解决的办法,例如：一直记录中是无听，有一天终于打通了，可以开场：哎呦，张总，联系到您真不容易，您一直都很忙吧，因
4、为我连续联系您一个月了，一直不在办公室，一直在忙，生意肯定不错吧。,时刻在电话中问到老总或者HRD的称呼，让其成为习惯和自然,开场：通过谈论公司发展前景及背景,便于跟进,结尾时：顺其自然即可问出,谈话过程中：了解客户的工作情况引出领导的工作作风,方法七,引出老总的背景、喜好、做事风格,跟 进 时 间 管 理,最新数据意向不强无沟通过的在线数据维护,早上8:309:30,沟通对象：,跟 进 时 间 管 理,上午9:3011:30,沟通对象：,潜在数据意向强的在线续费管道,跟 进 时 间 管 理,邮件维护非重要的数据,上午11:30之后,沟通对象：,跟 进 时 间 管 理,下午13:3014:00
5、,沟通对象：,最新数据意向不强无沟通过的在线数据维护,跟 进 时 间 管 理,下午14:0017:00,沟通对象：,潜在数据意向强的在线续费管道,跟 进 时 间 管 理,邮件维护非重要的数据,下午17:00之后,沟通对象：,不断的和客户沟通，直至挖掘出客户有价值的信息，并且判断客户是否留在自己的CRM中继续跟进。,跟 进 频 率 管 理 及 技 巧,1、新抓客户的跟进频率：,以挖掘有价值信息为主！问问题，打开客户的话匣子。并且每次结束时要给下一次跟进留一个伏笔。特别是要约定一下下次联系的时间。,按照客户的意向大小每隔2-3天沟通一次，至少一周沟通一次。建议每周五或者周末要进行一个作关系的电话沟
6、通。可以以生日、节日、活动、生病、好消息为理由。,跟 进 频 率 管 理,2、跟进中的客户频率：,以结果为导向！学会说一些确定性的话术，找客户要结果,例如：咱们把这个合同定一下？咱们确定一下服务？咱们就定这个吧。,开场白要理直气壮：您说今天给我消息的，我一直等到现在啊；您今天能把这事情确定下来了吧,按时进行促单。如果没有约定的时间，至少一天一跟进。,跟 进 频 率 管 理,3、快签单的客户频率：,一定要有压迫性，促单的力度要强。学会向客户提出要求！下次联系时间一定要确定死！再跟进时开场白就是开门见山。,例如：那咱们这合同什么时候定啊？您明天上午就把咱们这事办了吧。*经理别往后拖了吧，咱们捡日不如撞日就今天吧,公司要求至少一个月跟进一次。建议至少两周跟进一次。,跟 进 频 率 管 理,4、在线客户：,目前HR跳槽很频繁。,以作服务为切入点，对老客户的维护要和客服打好配合，针对客户的问题解决并续费,跟 进 频 率 管 理,小贴士：公司有任何的活动或者外促都要第一时间通知在线客户，让客户有一种被人重视的感觉。,5、对于长期合作的客户要不断灌输续费的概念,提前半年左右就要渗透续费的意识。,提前三个月渗透续费的意识。,提前两个月渗透续费的意识。,从签单之日起就要不断的提续费的要求。,6、各种资料的跟进频率,跟 进 频 率 管 理,成功的客户跟进=,
