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1、1,销售的基本武器,销售基础培训,2,基本销售流程,客户开发,客户跟进异议处理,签合同,产品,价格,付款确认,售后服务,发货,订货,回款,客户开发客户标准,行业要求:家具,厨卫,金属;月用量:5万以上;结款:信誉好,实力强,原则上不超过月结45天;距离:距公司不超过2H车程;低折扣.,3,4,客户开发获得客户的渠道,逛工业区网页 行业网站，网上企业黄页等黄页报纸 刊登的招工，求职信息杂志 行业期刊，杂志等广告客户消息链 油工，采购，厂长，老板等介绍或交流中得到的信息行业展会 其它方式：如朋友介绍，主动上门等；也很重要,5,客户开发我们的客户是谁？,他有没有钱？客户的信誉客户的支付能力,6,客户
2、开发我们的客户是谁？,他作得了主吗？找对人客户的内部组织架构关联部门或人,7,客户开发我们的客户是谁？,有机会吗？客户对涂料的选择原则现用产品的优缺点关键人有变动吗性价比？低品高价还是高品低价，或适中？,8,客户开发怎样见客户？,行业，产品知识准备 产品配套，档次，工艺，标杆客户，成功案例确定客户的特征和利益制定工作（周/日）计划准备相关销售展示 形象册，样板，企业文化等着装与精神状态,9,讨论,如何获得客户的面谈机会？,在什么情况下预定拜访时间是没有必要的？,怎么给潜在客户留专业下良好的印 象？包括哪些方面？外与内,礼仪，专业，内容。,对于预期客户，你认为听与说哪个更重要？,10,客户开发开
3、发客户技巧与原则,每天安排一定的时间开发新客户；多打电话；长线客户与短线客户合理搭配;了解客户开发的最佳状态；-持续跟进的好处开始时就预知后果；客户有合作信号或引起兴趣时积极配合;-爱就马上行动遭到拒绝后，不轻言放弃。,11,客户跟进获得必需的信息,内线关键人客户选择原则内部决策流程义与利 根据不同角色，不同需求，都能得到共识,12,客户跟进销售误区,1）销售人员往往没有弄清楚谁是真正的负责人；2）过多谈论产品的特点，而很少提到给客户带来的许多实际利益；3）誓死与客户一争输赢；4）不好意思直接问客户是否要购买；5）说得太多，“言多必失”而失去客户。,13,客户跟进购买信号,询问产品的细节；询问
4、价格；询问售后服务；询问付款的细节;询问工厂具体位置,提出参观工厂.,14,客户跟进学会倾听的七种技巧,充满耐心；善用停顿的技巧；运用插入语；不要臆测客户的谈话；听其词、会其意；不要匆忙地下结论；提问。你事先最好要设计一些相互关联的问题，但要注意的是，问题与问题之间不能没有间隔，要有自然的过渡。不然这样就容易变成审问客户。还有，问题的数量和种类也要事先准备好。不能太多，也不能太少，否则很容易让客户失去对你的信任。,15,客户跟进客户异议的三种类型,1,真的异议，例如客户明确告知不换油漆，或者直接表明对产品/品牌/价格等不满；2,虚假异议，有时候客户并没有购买意愿，但不会直接拒绝，而是通过对产品
5、或企业的不满来达到拒绝的目的；3,隐藏的异议，将真实的异议用其他的异议来掩盖，最常见的是客户在对价格不满时，往往会表达对产品质量的不满，以期望达到降价的目的。,我们应该明确一个观念，就是客户产生的异议并非是销售失败的信号，相反，通过异议信息的获取，销售人员能够获得更多的信息，借此销售人员可以判断客户是否真的有需要，进而采取相应措施。,16,客户跟进异议处理基本原则,对于反对意见，一般不要迅速作出应答；如果不处理该异议则无法继续进行的话，那么销售人员应该立刻进行异议处理，如果并非是必须即时处理的，销售人员不妨先暂缓，多问几个为什么？待真正了解客户异议根源后才做解决。绝对不能提供太多的信息或回答过
6、头；应表现出欢迎客户提出反对意见；应答时，不能猜测或给出错误信息的答复；面带微笑，不应争吵、不屑、刻意回避；自己不能流露出疑惑或给以犹豫的回答。,17,客户跟进异议处理问题的使用,封闭式问题-促进客户进一步决定开方式问题-获得更多的信息和双向交流复述式问题-更清晰地了解客户的需求和问题重导式问题把客户的注意力重新引导到先前达 成协议的内容上来,18,产品与报价,送样品之前应该做什么？送什么样品？产品开发申请表试好样油,19,产品与报价,什么时候报价最合适？如何应对先要求报价的客户？报价技巧与策略异议处理,20,签定有效合同,工商营业执照，税务登记证，法人代表，开票资料，合同章 报价表，指定收货人公司产品销售合同,21,订货与发货,客户第一次订货，需要充分沟通，要有充裕的时间，并重申正常合作的货期跟踪生产进度与检测结果，保证准时保质保量交货发货前需签定合同，确认发货时间.，附带产品说明书或相关报告或样板,22,售后服务,有必要时提供施工指导；电话回访；异议处理,23,收款,做好收款前的准备工作：对帐单，发票，回单，进仓单等提前电话沟通；第一次一定要准时全额收回到期款,24,成交（收款）后处理策略,给客户发短信，表示感谢；成交以后至少再打三次电话，平均时间间隔10天左右；兑现曾经做过的承诺；持之以恒地进行联系。,25,巩固关系，良性合作，互惠互利,恭喜成功！,
