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1、猎头行业的发展以及内部管理和员工激励2014 上海,猎头行业的历史,猎头业务的雏形起始于20世纪20年代的美国纽约，直到20世纪60年代才开始正式发展;猎头业务作为一种自然而然,因运而生的服务，其商业创意来自于管理咨询业的一批精明的资深顾问，这些人大多来自管理咨询业的博思艾伦和麦肯锡公司。猎头业务逐渐在美国演化为一个新行业，使美国的高级人才雇佣行为职业化和正式化,然后这种业务进而向欧洲和亚洲发展,猎头行业的历史,亚洲：第一家猎头公司于1965年在香港成立，随后在其他亚洲国家得到发展.80年代初开始了快速发展的阶段中国大陆:起始于20世纪90年代早中期，基于当时中国政府政策的限制,一些海外猎头公
2、司用各种名头做掩护，开始服务他们在中国的客户至90年代末21世纪初，猎头行业在中国得以迅速发展,目前，超过5,000家猎头公司竞争于据估计为300-400亿美元的全球市场“世界20强”猎头公司占据全球市场份额的10%,30亿美元左右;前五大公司大约20亿美元猎头业务本身的特性,使的区域性公司竞争空间非常充足,猎头行业的现状,猎头行业的分布,美国猎头市场占据全球超过一半的份额，世界前五大猎头公司都为美资背景的综合公司，而排名较靠后的另五大猎头公司则多为欧洲背景的猎头公司虽然亚洲猎头业务在全球份额中只占10%，但该地区发展潜力最大，尤其是中国,世界五大猎头公司2012业绩,中国猎头业务的现状,中国
3、的中高端招聘业务市场规模据估算大约为人民币200-300亿,但市场的细分远未成熟,使的数据收集比较困难目前领先的猎头公司大约十来家,年营业额在5,000万至一亿上下,中国的猎头从业人员,资深顾问数量有增加但仍然短缺,大部分的顾问只具备数年的经验与其说顾问,不如说是中介.因市场发展迅速,规模日渐趋大,客户的需求迫切简单优秀顾问可以完成 500,000 至1,000,000美元/年的业绩一般顾问的年产为15至25万美元,中国猎头市场的发展,90年代末期到现在,中国的发展决定了猎头市场的高速增长,人才短缺和争夺客户的大量需求涵盖中高级人才,使得猎头行业变成大宗商品式的服务猎头公司的业务模式也多样化,
4、更多的候选人出发的”猎聘公司”有规模化的发展,猎头公司的业务出发点来自客户猎聘公司的业务出发点来自候选人收费模式是相同的，用人单位支付,中国猎头市场的发展,猎头公司的对象通常职务高，需要主动挖角；顾问对于客户和候选人的咨询能力更为重要猎聘公司的顾问更重要的是日常KPI管理，能否有特定数量级的操作至关重要，保证客户的面试量,中国猎头市场的发展,通过媒体收集简历或资料库来筛选候选人 往往有特定的行业范围，储存有人才库充分利用IT 工具来提高效率，降低成本顾问有目标地兜售候选人是销售关键 大部分候选人愿意尝试外面的新机会 多为初级和中级职位，也包括高级,主动积极/有针对性地挖取行业中的最佳高级人选客
5、户的信任度是关键 有步骤有针对性地来搜寻候选人 顾问根据客户要求，发现那些有才能有经验有意愿的最佳人才，提供给客户选择 大部分候选人目前业绩优秀，表现出色并没有积极地寻求新工作 职位多为中高级层级,猎聘 Selection,猎头 Executive,对于资料库的有效利用，特定行业的锁定，初期成本高，等规模效应后成本降低 有技术支持，可以有规模短平快大量顾问的培训和发展有挑战,对顾问的要求高，成本高，所以通常报价高 手工为主，规模有限 可以承接较为挑战的困难项目，做行业和市场全覆盖顾问培养期长,猎聘 Selection,猎头 Executive,无论猎头猎聘公司，成功关键：,咨询顾问方法/流程专
6、业知识,成功关键之一:咨询顾问,猎头公司的成功关键在于咨询顾问:-专业知识,包括行业,职能等等-业务技能,包括面试,测评-职业素养,行为规范注：猎头公司50%至70%的营运成本来之于咨询顾问的薪酬和奖金,成功关键之二:搜寻方式和候选人评估,猎头公司的成功关键也在于:-建立了一整套有效,专业的搜寻方法-建立了一个高质量,及时更新的资料库-建立了一系列传统和科学并行的评估和测评体系,成功关键之三:背景调查,Offer前背景调查:-非正式调查,通常需要审慎行事和私人关系-一般不出具正式报告Offer后背景调查-正式调查,全程记录并提供所有报告-三位被调查人,上司/同僚/下属或客户,顾问的成长,高级经
7、理,顾问的KPI考核-定量/定性,完成的项目数量项目的收费客户数量客户的回头率每个项目完成所需时间平均命中率项目平均收费的走势咨询费到帐用时,顾问的KPI考核-定量/定性,面试数量推荐的候选人数量客户的面试数量初选成功人选数量各个KPI之间的转化率,猎头的收费,23-25%第一年年薪是比较常见的收费标准，现在压力山大年薪的内容包括固定和变动收入,现金和非现金,税前和税后等等定金是一部分猎头公司的要求,各公司的数额不等;支付安排也不同。但是随着市场竞争度的提升，定金市场越来越小在一些地区,猎头会有最低收费;但市场的情况会有不同,猎头的收费,项目有关的日常支出会另外计算,按月报销;一些比较大的费用
8、如旅行会事先取得客户批准.当然,也有客户要求明确这部分的金额或将其算入总费用如何界定可以计费的年薪内容,例如固定和变动收入,现金和非现金,税前和税后等等,常需要双方的仔细沟通.因此带来的最终金额有时会差别蛮大的也可以通过设定封顶数来控制招聘高端人才的总费用,猎头的项目小组,每一个客户的委托猎头公司都会安排一个项目小组,通常由一个顾问和一,二个分析员组成.如果该客户的委托招聘较多,相应的人数会增加;同时各个顾问的强项在不同的职能上也会发挥更出色具体负责项目的顾问与客户的直接交流沟通,以及全程参与项目的谈判执行至关重要,紧密度的高低与最终的效果好坏成正比,猎头的项目时间表,合同确认后,一到二个星期
9、的准备时间是必须的,因为顾问需要筛选,面试许多候选人.当然,猎头公司有时会更快,只是他们手头正好有合适人选 所以,猎头公司能不能按照时间表高质量,持续性的提供候选人,才是衡量其服务的关键之一 完成一个委托通常的耗时是2至3个月甚至更长,客户因为面试会花费更多的时间.有时侯客户希望见到足够数量的候选人,拥有充分的选择,才会作最后的决定,中国的猎头从业人员的产值,具有1-2年从业经验的顾问:50,000 至80,000美元/年3年以上的顾问:100,000 至150,000美元/年优秀顾问:400,000 至500,000美元/年顶级顾问猎头:500,000 至1,000,000美元/年平均值:1
10、50,000 至200,000美元/年,如何对他们的业绩进行承认,职位等级:研究员-顾问-经理-董事-执行董事行业组组长顶级猎头,如何对他们进行奖励,传统方式:年底奖金本地惯例:业绩提成更复杂的方式:积分制,如何对他们进行奖励积分制,客户开发 vs 项目执行如何衡量贡献:花费的时间和精力提倡公平哲学:给予和索取,如何对他们进行奖励积分制,项目开发者积分:50%项目执行者积分:50%年底积分的现金兑现率:综合总公司/分支机构/个人表现，大致30-40%之间行业现状,各有不同,如何对他们进行奖励示例,一位普通顾问总积分:$150,000客户开发积分:$37,500(15-25%)项目执行积分:$112,500(75-85%)支出率:30-40%年度总收入:$45,000-60,000,猎头的增殖服务,行业调查和市场覆盖可以为客户提供很多的信息和数据,比如-整体市场相关人才的状况-竞争对手相关岗位人员的情况-行业和竞争对手的薪酬水平 所有这些资料会因客户要求,随着项目的进展定期交予客户猎头公司也会利用自身的资源,帮助客户开展各种交流和培训,内容会涉及招聘,管理培训,测评等等,谢谢,
