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1、掌控通路，决胜终端-用友分销管理解决方案,目 录,现代企业的分销管理,现代企业的分销管理,企业观念随市场而逐渐演变,特征,资料来源：计算机世界报、电子与信息化杂志1999.11,企业目标,市场及分销的地位,采购,研究开发,人力资源,财务,制造,市场营销,销售,1,4,5,14,21,45,6,3,4,1,15,36,23,10,1,2,13,33,36,8,回答频率,0,市场及分销在实现财务目标中的重要性调查,数据来源：MCKINSEY1999年对545个公司的营销经理或高级管理人员进行调查,（英国的实际案例调查）,商品在渠道中的增值,Source:Food Cost Review;Lundb
2、erg;Platts;Economist Intelligence Unit,企业在分销物流环节的投入将快速产生巨大效益,资料来源；美国统计局资料摘要、美商务部美国运输报告、中国统计年鉴（华东）,库存成本,管理成本,运输成本,美国与中国华东地区流通成本对比（百分比）,美国（10.1）,华东（31.2）,24.02,3.8,3.12,2.7,4.06,3.6,以良好的分销管理获取竞争优势,目 录,现代企业的分销管理,分销管理的关键问题,U8分销管理解决之道,应用价值分析,分销管理的关键问题,如何让更多的人卖并且只卖您的产品,您了解您的顾客吗？,顾客抱怨,谁偷走了您40%的利润,资料来源：美国统计
3、局美国统计年鉴1999,您不得不面对的严峻挑战,目 录,现代企业的分销管理,分销管理的关键问题,U8分销管理解决之道,应用价值分析,U8分销管理解决之道,用友对分销作业的理解,内外同体：供应商与分销商一般不是一个法人主体，但同属一个分销价值链购销同步：分销商（分支机构）的采购与供应商的销售同步发生多地并发：消费者地域的分散性和数量的众多性决定了分销必然是跨地域的并发业务,用友U8网络分销管理系统,新技术创造新管理,分销系统为成长型企业低成本提供持续支持,中国企业分销八种模式,用友网络分销产品结构,分销管理系统功能构成,对分销体系的完整支持,N级经销商,用友ERP-U8Portal,CRM客户关
4、系,MRP生产制造,FI财务,HR人力资源,BI决策支持,统一登录,EAI,业务转账端,销售过程管理,销售过程管理,销售过程,主要指标,对销售业务全过程的实时管理销售回款率、销售完成率、销售利润率牛鞭效应、过程控制、审批流、预算与执行,主要理论,1、销售计划2、销售订单3、代销拆借4、退货处理5、销售发票,采购过程管理,采购过程管理,采购过程,主要指标,基于分销渠道内部流转的产成品采购过程管理单品价格、订单金额、订单履约率、订单退货率采购成本比价、履约成本分析、自动控制理论、补货设计,主要理论,1、采购计划2、采购订单3、采购退货4、采购发票,异地库存管理,异地库存管理,异地库存,主要指标,分
5、销渠道的异地库存管理和追踪库存积压率、订单履约率、库存周转率、运包费 用、库损率ABC分类、可用量控制、批次管理、质量管理、最 佳库存,主要理论,1、出库入库2、异地调拨3、途损处理4、组装拆卸5、货位管理6、配送取货7、盘点处理,应收应付管理,应收应付管理,应收应付,主要指标,收款、付款处理及对应收、应付帐款的核销应收帐款周转率、赊销坏帐率、应付款平均占用时间、利息变动额财务杠杆、信用风险管理、客户关系管理、价值分析,主要理论,1、收款核销2、付款核销3、退款业务4、内部转帐,价格费用管理,价格费用管理,价格费用,主要指标,商品分销价格的管理、渠道成员的返扣处理和分 支机构运营费用的监控调价
6、速率、计算差错率、返利处理时间、渠道投 诉率、费用超支差额预算、效率理论、例外管理、客户关系管理,主要理论,1、价格调整2、降价保护3、折扣设置4、费用预算5、费用申请6、费用报销,数据统计查询,数据统计查询,统计查询,主要指标,分销业务体系中产生的各类数据的统计和查询数据偏差率、操作方便程度、统计时间机械统计、分类与关联,主要理论,1、销售查询2、采购汇总3、库存统计4、帐龄分析5、价费查询,店面零售管理,店面零售管理,店面零售,主要指标,对渠道成员零售门面的销售、收款和数据收集的 管理业务差错率、单笔业务处理时间、消费者投诉 率、数据上传时间自动化、效率理论、客户关系管理,主要理论,1、零
7、售业务2、店面库存3、日结处理4、基础档案,分析决策支持,分析决策支持,分析决策,主要指标,对整个分销体系业务数据的汇总和变化趋势分析数据偏差率、数据传递时间、操作方便程度、决 策依存度机械统计、分类与关联、趋势理论、数据与决策,主要理论,1、销售分析2、采购分析3、库存分析4、客户分析5、价费分析6、计划进度,为特定行业提供纵深解决方案,目 录,现代企业的分销管理,分销管理的关键问题,U8分销管理解决之道,应用价值分析,应用价值分析,分销系统客户价值驱动分析,分销系统的深入应用,用友分销系统拥有国内最多的行业成功客户,客户证言,特步（中国）有限公司 副总裁/营销总监叶齐,“我们选用的用友网络
8、分销软件系统是完全基于互联网来使用的，能够很好的解决我公司遍布全国的销售机构、经销商、专卖店的采购、销售和库存的管理难题，所有的业务信息都是实时的，我们通过这套系统可以监控全国各地所有正在发生的业务。”,客户证言,中国邮电器材集团公司总经理谭星辉,“手机分销是我们的核心业务，每年2000多万部手机卖出去，信息的收集和分析一直是我们头疼的问题，分销系统实施一年来，我们在收集信息、规范业务和辅助决策上有了很大的改观，感谢用友公司为此付出的巨大努力，也感谢项目组各位同事的辛勤工作。”,客户证言,江苏波司登股份有限公司 董事长兼CEO高德康,“用友ERP/网络分销系统的成功导入，给波司登带来了多重收益：公司形成了以销售为中心的信息集成系统，各项数据更加精确，加快了市场反应速度，为公司领导决策提供了更加科学合理的论据；有效地解决了区域串货问题，避免了不合理的调价损失，此项每年为公司挽回经济损失150万元；掌握实时动态的40多家销售分公司以及遍布全国各大中城市的销售代理商的销售情况与库存信息，及时合理的调配产品，全年可节约库存资金1亿元以上，在降低库存方面的收益可达1200万元；加强了对经销商的控制和管理力度，提高了渠道的忠诚度；实现了以销售为中心的信息集成，加快了市场反应速度；”,总 结,
