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1、这是你的船优秀电销主管实战课程,目标设定和管理,这是你的船优秀电销主管实战课程,想一想：你的人生目标是什么？,这是你的船优秀电销主管实战课程,想知道我的目标吗？,这是你的船优秀电销主管实战课程,游遍世界的每一个角落！,世界七大奇迹：,中国，万里长城,埃及金字塔,柬埔寨吴哥窟,印度泰姬陵,意大利罗马竞技场,秘鲁马丘比丘,约旦佩特拉古城,今天课程的内容,1 W 3H,1 为何要设立目标？,2 如何设定有效目标？,4 如何管理目标？,3 如何分解目标？,这是你的船优秀电销主管实战课程,一 为何要设定目标,什么是目标目标的威力为何比如何更重要,这是你的船优秀电销主管实战课程,为什么我们要去那里？,给我
2、一个为之拼命的理由!,1 什么是目标?,这是你的船优秀电销主管实战课程,有时候我们不知道为什么而做,有时候还做得很辛苦,这是你的船优秀电销主管实战课程,也得不到其他人的帮助,这是你的船优秀电销主管实战课程,更看不到前途,这是你的船优秀电销主管实战课程,如果有人能看到前边的风景,这是你的船优秀电销主管实战课程,请告诉我们，我们要到哪儿,这是你的船优秀电销主管实战课程,目标:即未来的现实!,一起来看看哈佛的调查：,成功就是达成预定的目标，一切的成功追根溯源，最终都应归结为目标的达成。成功就等于目标_美国潜能大师伯恩.崔西,这是你的船优秀电销主管实战课程,2 目标的威力,目标对人生有巨大的导向性作用
3、 哈佛大学关于目标与人生25年的跟踪调查：,惊人的结果,这是你的船优秀电销主管实战课程,目标的威力,1952年7月4日清晨，加利福尼亚海岸下起了浓雾。在海岸以西21英里的卡塔林纳岛上，一个43岁的女人准备从太平洋游向加州海岸。这名妇女叫费罗伦丝查德威克。这一次如果成功了，她就是第一个游过这个海峡卡塔林纳海峡的妇女，在此之前，她是从英法两边海岸游过英吉利海峡的第一个妇女。那天早晨，雾很大，海水冻得她身体发麻，她几乎看不到护送他的船。时间一个小时一个小时的过去，千千万万人在电视上看着。有几次，鲨鱼靠近她了，被人开枪吓跑了。而她继续在游。在以往这类渡海游泳中她的最大问题不是疲劳，而是刺骨的水温。15
4、小时之后，她又累，又冻得发麻。她知道自己不能再游了，就叫人拉她上船。她的母亲和教练在另一条船上。他们都告诉她海岸很近了，叫她不要放弃。但她朝加州海岸望去，除了浓雾什么也没看不到。,再来看一个案例,这是你的船优秀电销主管实战课程,目标的威力,几十分钟之后-从她出发算起15个小时了零55分钟之后，人们把她拉上船。又过了几个钟头，她渐渐觉得暖和多了，这时却开始感到失败的打击，她不假思索地对记者说：说实在的，我不是为自己找借口，如果当时我看见陆地，也许我能坚持下来。人们拉她上船的地点，离加州海岸只有半英里！后来她说，令她半途而废的不是疲劳，也不是寒冷，而是因为她在浓雾中看不到目标。查德威克小姐一生中就
5、只有这一次没有坚持到底。两个月之后，她成功地游过同一个海峡。她不但是第一位游过卡塔林纳海峡的女性，而且比男子的记录还快了大约两个钟头。查德威克虽然是个游泳好手，但也需要看见目标，才能鼓足干劲完成她有能力完成的任务。,再来看一个案例,这是你的船优秀电销主管实战课程,3 为何比如何更重要,人不会持续不断地做自己都不知道为什么要做的事情，因此主管告诉团队每一个销售为何做这样的目标比如何做更重要。目标为什么要做如何去做 每定一个目标，特别是具有挑战性的目标，请务必列出10条以上为何要实现它的理由。例子：给自己的目标“8月做全球人均NO.1的主管组”列出10条理由,这是你的船优秀电销主管实战课程,二 如
6、何设定有效的目标,这是你的船优秀电销主管实战课程,到了月底目标总也达不到，只完成50%，我也很辛苦，员工也疲惫，唉.定高了，达不成，活在失败中定低了，求上得其中，求中得其下,主管们的困惑,这是你的船优秀电销主管实战课程,团队远景(Vision)与月度目标,现状,12月目标,9月目标,8月目标,远景,现状,2008年全国第1,这是你的船优秀电销主管实战课程,1 多高的目标合适？,跑起来跳，同时借外力可以达到的高度,这是你的船优秀电销主管实战课程,无效目标,一定要提高呼出量要让员工开始积极起来了把团队建设好尽自己最大有努力达成本月目标争取让问题员工有较大的改善培养几个TOPsales,口头禅式的目
7、标，模糊、没有量化，让人不知到底该如何操作,这是你的船优秀电销主管实战课程,怎样避免订立目标时陷入误区,订立目标时的4大误区：将没有量化、没有时限的想法当成目标将目标建立在现实可能性上，而不是建立在自己对未来的憧景上（没有远大的目标牵引，人的潜能就没有发挥的空间，目标愈高远，人的进步愈大）依据现有信息确立目标，而不是先确立目标，再寻找达成目标的信息（方法）依据自己现有的能力确立目标，而不是先确立目标，再去逐一准备达成目标的能力,这是你的船优秀电销主管实战课程,2 什么才是一个有效的目标,梦想与目标的差别在于，梦想可以非常形象概括，而目标则必须具体和可量化，是量化后的梦想。不可量化的目标，充其量
8、不过是一个想法。一个有效的目标必须符合SMART原则：,目标,量化,时间限制,没有时间限制的目标是模糊目标，就象不看靶子打靶，命中是偶然的，打不中是必然的。,这是你的船优秀电销主管实战课程,快乐（怎样才能让我快乐？）赚大钱（从事哪一种行业？）出名（在哪一方面表现突出？）财务上不虞匮乏（多少钱才能安心？）到处游历（什么时候，去哪儿？）在住家附近工作（相隔几条街或几里路？）受到同辈友人尊重（什么事能让他们肃然起敬？）,把自己的目标具体化：,这是你的船优秀电销主管实战课程,Specific 明确具体的Measurable 可衡量评估的Achievable 可达成的Result-oriented 注重
9、结果的Time-limited 有时间限制的,制定目标的黄金原则 SMART原则,这是你的船优秀电销主管实战课程,WHAT 做什么 WHY 为什么做 WHEN 何时完成 WHO 谁来做 WHERE 在哪里做 HOW 如何做 HOW MUCH 做多少,制定有效目标的核心,这是你的船优秀电销主管实战课程,各层人员的职责,销售:月度/周计划表每天客户的安排及盘活/资源/促销/主管：月度/周计划表培训计划/促销检查/节点的推动经理：月度重点策略的制定人员的辅导/节点的设置/各数据的平衡,这是你的船优秀电销主管实战课程,你的终极目标,你的目标，决定了你团队的目标，你必须慎选。,这是你的船优秀电销主管实战
10、课程,三 如何分解目标,1 销售目标的误区目标分解的过程分解目标的方法,这是你的船优秀电销主管实战课程,“你们走了多少下了?”小钟问,一只新组装好的小钟放在了两只旧钟旁边。两只旧钟“滴答”、“滴答”一分一秒地走着。,“3200万次”一只旧钟回答,这是你的船优秀电销主管实战课程,“什么?3200万次,我可办不到”小钟说,“别听他瞎说,不用害怕,你只要每秒滴答一下就行了”另一只旧钟说,“如果这样,那我就试试吧”小钟将信将疑的说,这是你的船优秀电销主管实战课程,小钟很轻松的每秒”嘀答”摆一下，不知不觉中，一年过去了，他摆了3200万次,这是你的船优秀电销主管实战课程,故事告诉我们:把一个总目标分解成
11、小目标，然后一个个地去完成，坚持不懈下去，自然而然就达到了总目标。,这是你的船优秀电销主管实战课程,销售目标分解的几个误区:,吃下去就拉出来，不经过消化,自已扛目标，不落地,这是你的船优秀电销主管实战课程,销售目标分解的几个误区:,盲目分配，不作分类,这是你的船优秀电销主管实战课程,2 目标分解的基本过程:,理性,感性,理性,团队目标,这是你的船优秀电销主管实战课程,目标分解前第一步,沟通前分析:业绩构成 纬度一：从新客户转化率 纬度二：从库存转化率 纬度三：从转介绍成功率 纬度四：从incall 转化率,这是你的船优秀电销主管实战课程,目标分解前第二步,人员分析:以往目标完成率 上月业绩情况
12、 个体状态 团队氛围不确定的因素才是在管理中最有意思，结果差异最大的环节。,这是你的船优秀电销主管实战课程,目标分解前第三步,客观状况分析:时间点 市场背景 客户行业特性最精准的预见，最详尽的准备，最坏的打算,这是你的船优秀电销主管实战课程,目标分解中感性宣导,团队目标的传递 使命感 责任感 想象力 注意点:S.M.A.R.T.原则Specific 具体的Measurable 可衡量的Attainable 可达成的Relevant 相关的Time bound 有时限的 合适的场合,这是你的船优秀电销主管实战课程,目标分解中感性宣导,个人目标的传递：公开场合的传递 私人场合的传递 结合个性化现状
13、注意：创新与差异化是永恒的主题,这是你的船优秀电销主管实战课程,目标分解中理性追踪,需要的支持 培训，分享 区域推动的配合 激励手法 氛围引导：短信，邮件，口头，书面根据销售节奏把握进程 预先对进程的准备工作 分类员工进行节奏把控 善用团队成员的横向带动,这是你的船优秀电销主管实战课程,目标分解中理性沟通,和每个成员交谈，分析，盘点，找出分岐，达成共识，并制定出具体可实施的行动计划。,这是你的船优秀电销主管实战课程,3 分解目标的两大方法,这是你的船优秀电销主管实战课程,目标分解方法一：,1 剥洋葱法 像剥洋葱一样，将大目标分解成若干个小目标，再将每个小目标分解成若干个更小的目标，一直分解下去
14、，直到知道现在该干什么,大目标,小目标,小目标,小目标,这是你的船优秀电销主管实战课程,范例：当月到单数,日人均1单,60个客户,每天新增7个3类,每天早上100个呼出，40家有效,早上/下午/晚上目标,剥洋葱图,每日目标,周目标,月度目标,季度目标,年度目标,目标分解法1、剥洋葱法,这是你的船优秀电销主管实战课程,写下一个大目标写出实现该目标所有的必要条件及充分条件，作为小目标，即第一层树杈写出实现每个小目标所需的必要条件及充分条件，变成第二层树杈如此类推，直到画出所有的树叶-即时目标为止，才算完成该目标多杈树的分解检查多杈树分解是否充分、即反之从叶子到树枝再到树干，不断检查如果小目标均达成
15、，大目标是否一定会达成，如是则表示分解已完成；如不是则表明所列的条件还不够充分，继续补充被忽略的树枝,目标分解方法二：,目标分解法2、多树杈法,这是你的船优秀电销主管实战课程,团队目标（量化标准）,C销售,B销售,A销售,有效联系,新增3,盘活数量,新客户,转介绍,incall,库存,这是你的船优秀电销主管实战课程,这是你的船优秀电销主管实战课程,四 如何管理目标,目标管理,主管 销 售,目标管理,共同制定计划针对目标设定相应的行动方案并执行,上下级之间反馈Sales在完成目标期间主管予以跟踪辅导,共同控制检查任务完成情况、进入下一个周期,这是你的船优秀电销主管实战课程,53,目标管理的核心,
16、这是你的船优秀电销主管实战课程,计划月计划：每月初周计划：上周末日计划：前一天,P(plan),这是你的船优秀电销主管实战课程,重 点,根据不同类型的缺口进行总结和补救经理-主管主管-销售一周UPDATE一次,行动计划,这是你的船优秀电销主管实战课程,执行每周每天早上/下午,D(do),这是你的船优秀电销主管实战课程,重 点,时间管理 1 学会定行程表 2 按事情的优先级,这是你的船优秀电销主管实战课程,反馈检查未达成原因每天晚每周末每月末,C(check),这是你的船优秀电销主管实战课程,海鸥主管,这是你的船优秀电销主管实战课程,等到员工有了差错，他就突然从无可预测的高处飞下来，哇啦哇啦骂人
17、，在每个人头上拉了一堆屎，然后又飞到别的地方去了。,领导者平常对员工做得很好的时候视若无睹，毫无反应;,海鸥主管,这是你的船优秀电销主管实战课程,重 点,沟通和聆听技巧 不同员工不同的辅导分析问题和解决问题能力勤劳度销售技能状态时间管理,这是你的船优秀电销主管实战课程,主管应扮演的4种辅导角色,1 培训 2 解决问题3 导师 4 职业辅导,这是你的船优秀电销主管实战课程,主管的情景领导法,高 辅导型 指导型 授权型 命令型 低 管理程度 高,沟通程度,部属成熟程度,这是你的船优秀电销主管实战课程,怎样修正目标,目标修正法则：目标的修正应该是修正达成目标的计划，而不是修正目标。如果修改目标成了习
18、惯，你将可能一事无成。（核心步骤）如果修正计划还无法达成，你可以修正目标达成的时间。如果以上修正还不能达成目标，你可以修正目标的量。面对新目标，切勿再重复以上循环，永远只重复修正计划。目标写在水泥上，计划写在沙滩上。切记，目标的修正必须在通过不懈努力之后。,这是你的船优秀电销主管实战课程,再行动计划,A(action),这是你的船优秀电销主管实战课程,达成任何目标的9大步骤,决定要成功,写下已量化的目标，并列出10个以上为何要实现它的理由,用多权树制订计划，分解目标，倒推至今天，拟定计划，设定时间表,列出所有已有的和需要的资源，制定解决办法。,告诉自己要实现什么样的目标，就必须变成什么样的人。
19、,运用潜意识的力量，正面自我暗示，永远积极思考。,行动第一，立即行动，大量行动，开始忙起来，分分秒秒做最有生产力的事,每天睡觉前自我检讨，衡量进度，并作积极修正。,坚持到底，永不放弃，直到成功。,这是你的船优秀电销主管实战课程,塑造好习惯最有效的方法之_影响力黄金表,1、训练项目指你特别需要的某种观念、心态、习惯等，如：不说不可能、准时起床、赞美别人、不训斥下属、倾听2、此表每月一张，每个训练项目一张，训练项目一个月换一次。表中每个方格左上角中，请你自己填上当月相应的日期。4、随时或每天睡觉前，在方格中用V或X记录当天的执行情况，V表示做到，包括刻意做的与不经意做的。X表示未做好，包括没有做好
20、的与没有做而事后意识到的。5、每一个V或X都会有一个故事，你最好另加注明，以便强化。,影响力黄金表,成功一定有方法,训练项目_ 开始时间_结束时间_ 签名_,这是你的船优秀电销主管实战课程,塑造好习惯最有效的方法之_10 天心理挑战,游戏规则：1、一连10天不可有消极的念头、情绪、自我问话使用如不可能、失败、挫折、遗憾、难过、可怜、太难了、不行、做不到等消极字眼。2、一有出现（肯定会有）请你立即意识到，即把注意力转为向自己提积极的问题。3、每天清晨起床之前和晚上睡觉之前，各向自己提6个积极的问题，并作出明确的回答。4、一连10天把注意力调 到寻求解决问题的方法上，而非在问题本身上兜圈子。5、若
21、你真一不小心掉进了消极的念头、情绪等里面，你千万别急，立即改变它，从第一天又开始做此游戏。,清晨6问我今天的目标是什么？我核心大目标是什么？我今天最重要的3件事是什么？我今天准备学到哪些东西？我今天准备在哪些方面进步一点点？我今天如何更快乐些？,静夜6思我今天是否完成了小目标？我我今天是否更接近于大目标？我今天学到些什么？我今天在哪些方面做得不够好？我如何才能做得更好？我明天的目标是什么？,这是你的船优秀电销主管实战课程,总 结,主管=“教”+“盯”+”激励”“教”我干你看 我说你听 你说我听 你干我看“盯”=每天每周每月的对照目标跟进+反 馈并要求改进,这是你的船优秀电销主管实战课程,激励：
22、成功成本与期望强度,人人都希望成功，但为什么有的人能达到目标，有的人却常常达不成，这就是因为不同的人，对自己目标的期望的强度不同。,成功是需要付出代价的（成功成本），目标越大，付出也越多。一个人的成功概率有多高，取决于期望强度的大小。对目标的期望强度越小，随的压力就小，成功的概率也就低。,这是你的船优秀电销主管实战课程,目标达成率与期望强度,这是你的船优秀电销主管实战课程,但只有目标是不行的,团队建设（士气）是完成目标的根本保障！,这是你的船优秀电销主管实战课程,案例分析&练习,这是你的船优秀电销主管实战课程,74,Q&A,这是你的船优秀电销主管实战课程,祝各位飞得更高,这是你的船优秀电销主管实战课程,
