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1、方便群营业本部,直营所长的职能与角色,2,课程目标,于课程结束时,学员应能:了解直营所长的职能、角色以及所需要的技能，找准直营所长的工作定位，达到直营所长的标准,3,课程全貌,直营所长的职能与角色,直营所长流程/任务框架,2.直营所长 的职能,3.直营所长 的角色,4.直营所长 的技能,4,课程大纲,1、直营所长定义2、直营所长任务框架3、直营所长的职能4、直营所长的角色5、直营所长的技能,5,课程时间表,6,直营所长定义,负责经营和管理，有品牌经营价值的量贩店、连锁店、便利店、封特通等辖区客户（均由公司直接经营）；负责之直营业代人均营业额25万元以上,7,组织发展(架构/人力)市场与通路策略
2、与结构K/A人員训练计划/职涯规划,业务基本动作与执行力业务生产力 成果(铺货/店內陈列/价格,营运系统流程(R3)B2B(铺货/价格/off-take/库存/补货)营管系统(价格促销/付款政策/定单/配送收款系统/财务会计流程/管理报表）业绩/业务基本工作/成本)通路(客戶)绩效评估系统,产品策略与客戶管理通路的产品与价格毛利策略TOP10客戶管理(20/80),直营所长任务框架,8,达成销售和损益目标，协助客户完成年度合约目标收集整理市场和竞品资讯，思考市场趋势，积极应对协调内部相关部门及卖场采购/门店、理顺作业流程以双赢的策略、有效的销售简报耐心完成重点客户的年度合同和重大促销档期等各项
3、谈判规划执行重点客户促销、生意发展、人员储备利用协同拜访和事后检查、适才适用辅导部属,直营所长的职能（一）,9,直营所长的职能（二）,生意方面:1.业务基本工作 2.建立客户公司产品经营规划 3.管理客户生产力 4.客户分析：业绩/成本/利益分析(公司/通路/主要客戶),10,客户关系的维持 1.同理心：站在客户的角度看待公司策略 2.与客户建立其长期生意规划 3.做客户的生意顾问,直营所长的职能（三）,任务型主管,协调者,谈判者,评估者,直营所长的角色,直营所长角色,规划者,辅导者,客户顾问,策略思考者,创意发展者,12,业绩目标、实际达成和成长率品项与口味；客户别；通路别；业代别SKU数目
4、标与实际达成；新品上架陈列位置与占比，目标与实际达成特殊陈列位置/数量与价格，目标与实际达成销售回款与逾期帐款目标与实际达成重点客户的年度合同和重大节日/周年庆促销谈判洽谈,直营所长的角色任务型主管,13,直营所长的角色内外部的协调者,14,直营所长的角色评估者,销售评估：评估销售量，以便安排生产定期对整体和十大客户做销售评估，提升销售量、销售额损益评估：对档期等促销做损益评估，找到销售对策定期对整体和十大客户做损益评估，提升销售利润,15,直营所长的角色谈判者,重点客户年度合同谈判重点客户重点促销档期谈判重点客户新产品进场的谈判封闭通路专卖谈判其他谈判辅导,16,直营所长的角色规划者,菜单促
5、销拟定、规划临时促销规划针对竞争品牌或季节变化重点客户生意回顾及后期发展规划人员储备规划,17,直营所长的角色辅导者,辅导部属 协同拜访和事后检查辅导客户 站在对方的立场，辅导客户 一起找到生意成长方法；并 共同计划、执行,18,直营所长的角色客户顾问,分销与补货,商品陈列,协调价格,促销活动,市场监控与协调,明确生意目标制订生意计划制订销售操作标准监督销售操作执行处理紧急情况,19,直营所长的角色策略思考者,市场趋势、竞争品牌策略思考：收集卖场和竞争品牌新品上架及促销资讯整理卖场和竞争品牌评估市场趋势、积极应对,20,直营所长的角色创新者,打破常规，拓展销售：用促销支持促使新产品提前上架应该
6、上架SKU全部到位按照销售占比分期扩大陈列面用大力度促销抢占免费特殊陈列位不择手段抢占封闭通路,直营所长必备的技能：,一、职务专业的知识二、目标管理技巧三、沟通的技巧四、领导的技巧五、教导的技巧六、改善的技巧,22,一、职务专业的知识,了解直营所的工作内容及相关规定了解直营所相关作业流程熟悉个人的工作职责和绩效考核方式熟悉直营所内部部门/主要卖场的作 业流程、作业方式、工作职责,23,二、目标管理-SMART原则,具体的可计量的切合实际的可达成的有时间性的,24,二、目标管理-目标金字塔,组织使命组织目标部门目标所目标组目标个人目标,25,二、目标管理-目标管理项目,1、销售：达成比新开客户铺
7、货率2、帐款：应收帐款逾期帐坏帐收现比,3、表报：客户卡日报表专案追踪表,4、市场：,定期拜访客户关系促销执行同业动态店头执行不良品,26,三、沟通沟通要点,让对方听得进去时机合适吗？场合合适吗？气氛合适吗？让对方听得乐意怎样说对方才喜欢听？如何对方放松情绪？哪部分比较容易接受？让对方听的合理先说对对方有利的；再指出彼此互惠的；最后提出一些要求？,27,三、沟通沟通技巧,多说赞美的话沟通时只针对问题,不要翻旧帐不要在生气时沟通,容易语无伦次在沟通严重问题时,不要有第三者在場讲话内容简单扼要，不要重复不要用命令的语气沟通不要因对方攻击,就立刻加以还击不要压抑对方的情绪要能倾听別人的意见,不要流于
8、训话方式要尊重对方,多站在对方的立場考虑问题,28,四、领导-领导的定义,领导才能不是与生俱来的,也不会伴随着地位、头衔而来领导就是叫人做一件原本不想做的事,但事后却会喜欢它 杜鲁门领导应该是要能为企业开拓出新的视野，而且要能使公司每一个阶层的潜力都发挥出来以因应明日的挑战。领导人如同是变革的催化剂一样,本身就是带动风潮的人 德维瑞,29,四、领导-领导的技巧,学会知己知彼保持公正廉直的工作作风遇事要随机应变,当机立断,提高自己的威望以轻松愉快的心态,你与部属共同计划和决策制定工作计划,以热忱与毅力去达成目标实施工作计划，来证明你有效的构思与良策保护你的部属但不是袒护，与他们共同分担工作的责任
9、,30,五、教导-培育部属的方法,知人善任熟悉工作根据目前的工作绩效,以预测其潜力现场工作辅导其他有关培养部属的方法,31,五、教导-市场辅导步骤,说给他听做给他看说给我听做给我看对的结果应该给予适当回馈,32,六、改善技巧-5W1H法,Why-为什么 What-什么 Where-何处 When-何时 Who-谁 How(How Much)如何(多少成本),33,创新是跳跃式前进创新是克服先入为主的观念创新是打破传统的束缚 创新是勇于进取的体现一题多解也是创新,六、改善技巧-创新思维,34,考试题,1、直营所长的职能是什么？2、直营所长的角色是什么？,35,课程的结束是行动的开始,敬请指正！,
