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1、高品质沟通六要素,贾连庆,表达增强魅力表达激发思维表达增加收入,敢于表达善于表达乐于表达,情景案例（演示）：对话一男士：我刚刚从北京回来，不过下礼拜我就要飞到广州开始一次重要的商务旅行。女士：棒极了。我很少有机会去那么多繁华的地方。男士：一个像你这么美丽的女士？我觉得这很难相信。你知道，广州被称为美食之都，那里有一流的餐厅。在那里我曾吃过世界上最美味的食物。我很乐意带你去那里。你常旅行吗？女士：不经常。有时候，我偶尔会和我的亲戚，特别是和我妈妈、姐姐做几次短途旅行。可是没有去过象广州这样的地方。,男士：你知道自己错过了什么？世界上有太多东西值得看了。我不能忍受天天静静地待在市区，太无聊了。你喜
2、欢怎样去寻找刺激呢？女士：我喜欢邀请朋友到我家来，坐在阳台前喝点茶，让自己完全放松。偶尔也会玩像跳棋这样的棋盘游戏，我觉得这很有意思。,对话二：男士：我刚刚从北京回来，很快又会出差。得知你同意与我出来时，我无法向你说出我有多兴奋。你喜欢这家餐厅吗？女士：喜欢。我很少到这么豪华的餐厅来。男士：你喜欢怎样度过一个夜晚？我的意思是说，如果你可以自己决定你的完美夜晚，你会怎样做呢？女士：嗯，以前从没有人这么问我。你是指两个人一起，还是和几个朋友？,男士：你想怎么决定就怎么决定。这是你的完美之夜。女士（笑着说）：一年中最美好的时光一家人举杯邀明月，心情也是如此美妙。你知道我在说什么吗？男士：我也喜欢中秋
3、节。,课程预览,文字内容举止仪态语气语调眼神一致性信念与心态,一、文字内容,（一）产品介绍话术（二）问话话术（三）解除抗拒话术,（一）、产品介绍话术,1、理念法则先卖标准，后卖产品【卖李子】2、打动法则佐证故事；实物；数据；权威；历史悬疑对比类比,（二）、问话话术,1、“是的”法则（承诺一致性）寒暄 复述 证实2、“二选一”法则用词顺序：看选（喜欢）用买（定）3、痛苦法则,情景案例,销售员：您好，欢迎光临。顾客点了点头销售员：天气热了起来，人觉得很不舒服，是吗？顾客：嗯。这两天气温升的厉害。销售员：您是客厅用还是卧室用？顾客：卧室。销售员：您的卧室是20平米以上还是20平米以下？顾客：我也不太
4、清楚。可能有20多个平米吧。销售员：我们这里，卧室的面积一般在22平米左右，您的卧室不是那种很难见到的小卧室，看来是22平米的标准卧室，是吗？顾客：嗯，我的卧室是常见的那种卧室。,销售员：看来您需要一台1.5匹挂壁式空调。你是喜欢白色面板的还是彩色面板的呢？顾客：我喜欢白色面板。销售员：白色面板很清雅，方便擦拭。这一款就很适合你。手势示意 顾客：还差不多。销售员：您想明天送货安装还是今天送货安装？顾客：我还没考虑好。销售员：您是担心价格还是质量？顾客：价格好像有点高，XX品牌的价格比你们便宜200元。销售员：看来你很喜欢这一款机型，是吗？顾客：无所谓喜欢。觉得还可以而已。销售员：先生，您的眼界
5、非同一般。其实这一款机型是我们这儿卖的最好的机型。,（三）、克服异议话术,问题分类1.非让步问题2.可让步问题3.放弃性问题,你能看见什么？,厘清问题,问题点,解决问题,1.非让步问题的处理,情绪认同,A、厘清问题过渡语法。你的意思是说比如说你指的是“为什么”法B、情绪认同【虚拟退让】C、解决问题,“太贵”；“太忙”；“太远了”“有了”；“不需要”；“考虑考虑”,A.补偿法B.借力打力法C.延伸目的,卖点,编制标准应答话术的程序,记录客户异议分类统计编制应答语角色演练修改和提高最终定稿,2.让步问题的处理 A、排除；B、敲定；C、充分理由3.放弃性问题的处理 A、门把法；B、免疫法；C、余地法
6、,二、举止仪态,1、仪容仪表。2、举止仪态。A、站姿；B、坐姿；C、走姿3、照面三要素。A、注视；B、微笑；C、点头（歪头）。4、其他礼仪,三、语气语调,1、速度2、停顿3、重音,1、自信2、诚恳3、委婉,四、眼神,眼神三要素角度力度神色给 vs 要,五、一致性,单方的一致性双方的一致性1、职业、经历、年龄、家庭、居住地、籍贯2、性格、特征、特长、兴趣、爱好3、观点、理念,赞美,1、表层赞美2、深层赞美。气质个性，人品才华。【通用】3、迂回赞美 引用；请教；旁敲侧击,六、信念,相信产品相信顾客强烈意愿try doing sthtry to do sthmanage to do sth愈挫愈勇,谢谢大家,贾连庆,
