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1、2010.11,调整、细化、高效,市场开发步骤,工作思路：PDCA PLAN（计划）DO（实施）CHECK（检查）ACTION（行动）,销售原则,营销机会,机遇研究与选择,执行与控制,行动方案,目标与策略,现状营销环境消费者行业竞争对手SWOT分析,市场划分选择目标市场定位细划市场品类突破,确定营销目标 销量 增长 利润 网络数制定营销组合 4P,编写行动计划 主要的举措 营销投入与分 配计划销售费用预算 进店 促销 折扣人员投入计划人均产出率,计划执行计划控制 执行过程监控 营销计划监控 盈利能力监控 效率监控,区域市场运作计划,1、市场调研2、目标策略3、渠道策略4、推广策略5、维护管理6
2、、盲点开发7、服务升级,市场调研,消费者的调研零售业态的调研竞品的调研经销售的调研,消费者调研,行政区域:长春（例）人口数：300万（市内常住）人均GDP：2.15万元,零售业盘点,大卖场 超市：华联2家、远方17家等便利：南街、新天地等,零售业态分析,吉林省内湿巾销售量主要集中在大卖场与大型商超、化妆品店、宝宝店 从调研来看，湿巾每月的销售，卖场与大型超市占总销量的70%-80%化妆品店及宝宝店的销量有所提高，小型超市的销量在下降。,竞品盘点,以恒客隆为例：清清（48%）、心相印（21%）、ABC/FIEE（12%）、一帆（10%）、其他（9%）,竞品分析,清清：地方品牌，政策灵活，品项全心
3、相印：品牌优势、终端优势ABC/FIEE：品牌优势一帆：品牌优势？我们要做：品牌+终端+服务,经销商的选择,资金、物流、配送、控制、信誉、客情等,初期剔除,通过,访谈,通过,渠道清单,通过,综合分析,通过,接受为经销商,失败,失败,失败,失败,拒绝经销商,吉林省组织架构,吉林省：刘莺歌,延吉,四平、辽源,白城、松原,业务员：1人,导购：待定,长春,业务员：1人,导购：待定,吉林,业务员：1人,导购：待定,通化、白山,业务员：1人,业务员：1人,业务员：1人,导购：待定,导购：待定,导购：待定,目标策略,目标开发区域应重点运作目标经销商的选择目标零售渠道的选择,捷径,公司资源,经销商资源,重点目
4、标先开发重点开发,零售商资源,渠道策略,省会城市的销售渠道开发，应按照零售业态的系统划分，选择相适应的经销商地县级目标市场，应按照交通方便原则过行区域划分，选择经销商，并规划经销商的销售区域。,维护管理,管控产品流通，疏理流通渠道经销商的管理与沟通促销的有效达成：销量说明/利润说明产品的陈列与理货产品货龄的管控,盲点开发,一个区域的销售体系建立与完成，并达到销售稳定的态势。要在适合我们产品销售的网络，进行盲点开发，让管辖区域的消费者都能方便构买到公司的产品。,服务升级,品牌力的渗透长期的品牌价值强化我们的服务永恒主题建立长期战略伙伴利润分享信息与资源的共享相互弥补销售人储备与培养万事无忧,销售过程体会,成本 知晓 了解 信任 订货,人员推广 销售促销 宣传报道 广告,理解：产品的销售达成广告是必不可少的，随着产品的销售，人员推广也越来越显的更要重要，投入成本也会越越多。警示：销售人的管理与激励更尤为重要。,我们所要做的,经销的选择，销售达成经销商性趣的提高、利润的调整人员的管理与培训市场细分价格的管控品类管理,需要公司支持,1、促销品支持（现有少量的战士无子弹）2、人员支持（KA导购支援）3、市场的开发需要公司在市场终端给予最大限度的市场支援。4、营销政策不到位的困惑5、大批发市场的价格管控,
