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1、,销售人才的甄选及团队打造,C8-MINI VOL.2007,不做没有意义的事情:课程的定位与意义,脚 轻,腰 疼,头大,营销决策层 E5品牌，产品，广告，通路，定价,销售管理层 C8自我管理,激励,销售目标,绩效考核,薪酬、招募、活动管理、培训辅导,销售执行层 S9礼仪，客户开发，维护，谈判，回款,C8 课程在企业管理中的定位,TM,TM,中国民营企业的核心竞争点在于:企业拥有中层干部的数量,质量以及他们对企业发展的认同度!,启示录,20个题目的销售组织管理思维模式测试,撑起业绩的8个支柱,别让它成为空中楼阁！,销售业绩,销售业绩的提升必须是系统性的整体改进和提升,单方面的改善往往是徒劳的你
2、需要 8 根强有力的钢架来支撑!,启示录,什么是 问 题?什么是销售管理的问题?,问题=,标准现状,A 经理 防犯错误型,B 经理 模仿优秀型,C 经理 复制标准型,关注销售组织现状和病因,仅仅只能防止出错,只有找到业绩成功的标准,才可以复制成功!,启示录,解决问题之一:银行的困惑标准的现实性达芙妮现象,追求销售组织理想中的平等与”共同发展”,必将以牺牲企业的利益为代价!,启示录,解决问题之二:银行的困惑员工的午休标准的偏见性,解决问题之三:银行的困惑标准的阶段性七年的转变,昨天的太阳永远晒不干今天的衣服!,启示录,我们不能解决问题,因为我们根本不知道什么是问题!,启示录,销售经理的定位与自我
3、管理,第 一 模 块,问题:销售组织投入大回报小,现状:销售管理层责任心匮乏,标准:强化管理者的自我管理,我们确信:销售明星的出现不是个体的形式,而是集体的形式,销售管理者的风格决定了团队的风格!,启示录,销售组织管理四要素,*值得信赖*担当责任*驾驭意志*因果规律,解决问题我们要从哪里开始?,你可以不信任他人,但你会损失很多的机会,你可以去信任所有的人,但你会遭遇风险,我们宁愿去获取机会!,启示录,如果你不能用正面的语言去影响你的销售人员,那么负面的情绪一定会象瘟疫一样蔓延!,启示录,管理者最大的悲哀就是:_到临终的时候才知道这个世界上确实有因果报应定律存在!,启示录,销售经理在管理中的最大
4、痛苦不是被他人欺骗,而是被人不信任!,启示录,C8 销售管理帮助你首先管理好自己!,TM,销售人才的招聘与选拔,第 二 模 块,问题:销售人才招不来留不住,问题:销售人才招不来留不住,现状:凭感觉和外在条件选人,个人偏好有问题,人们为什么犯错误,*什么是真正的经验*管理是一种实践,问题:销售人才招不来留不住,现状:凭感觉和外在条件选人,标准:用销售人才的基因选人,销售业绩的出现与销售者的外在条件关联不大,而与销售者的内在天赋密切相关!,启示录,发现真正的标准,*关于年龄*关于学历*关于经验*关于态度*关于相貌,销售人员招聘的4个基本原则,1-喜欢,销售人员招聘的4个基本原则,2-自信,销售人员
5、招聘的4个基本原则,3-悟性,销售人员招聘的4个基本原则,4-德行同学一别20年之感受,如果你在招聘销售人才方面不愿意花工夫,那么你在销售管理中将花10倍的功夫!,启示录,销售人才招聘三要点,*A-寻找内部标准(20分)*B-心理测试分析(30分)*C-有效问话探察(50分),销售人员胜任要素分析（国内排名第三的中央空调企业）,典型案例：培训后的实践请依据数据撰写招聘广告,事实说话：改变出效益2004年该企业录用10名新销售人员，当年只有2名人员产生了业绩；2005年用新标准录用7名新销售人员，当年有4名销售人员产生了业绩。,销售资质的冰山模型,表象信息,隐性信息,知识,学历,人脉,年龄,专业
6、,性格,人格倾向,工作风格,内驱力,通过面谈可以较直接的获取,需要借助测评工具采集获取,销售经历,星星闪烁-问话技术,*S-问困难*T-问想法*A-问行动*R-问结果,STAR 问话技术,S 困境-我当时的所面临的困难T 想法-我是如何想这个问题的A 行动-我采取了什么样的行动R 结果-我达到了什么样的结果,高山流水-发现优势,*最流畅兴奋的回答*4 S 店招聘总经理*咨询公司的2个应聘者*销售者的内控制能力,请你尊重求职者,*现场是第一广告*防止武大郎现象,没有天赋的销售人员是不可能产生优秀业绩的,与其去徒劳地改造一个人,不如重新去选对一个人！,总 结,销售目标的设定与管理,第 三 模 块,
7、问题:公司业绩提升没有突破口,现状:销售模式老化组织疲惫,标准:优化销售资源和销售流程,销售业绩提升的3大核心要素:,1 横向扩张2 纵向挖潜3 流程再造,你的干部在那里?,销售人员每个人的目标是清晰合理的吗？,你自己认同上级下达给自己部门的销售目标吗？,2个关键问题,再造销售流程,*信念第一*方法第二*工具第三,明确的行动与盲动,*拖延型员工*冷漠型员工*狂躁型员工*目的型员工,认识你组织内销售人员的状态,高,高,低,低,激情与活力,注意力的集中度,我们对销售目标信心不足,是因为不能有效整合现有销售资源!,启示录,给你的下属分配销售资源的依据是什么？,销售资源的投入有回报率有具体的考核吗？,
8、2个关键问题,使用市场工具包,*知道市场有多大*知道潜力有多大*知道如何调兵谴将,附录：销售目标管理工具包,湖南省市场销售经理应知作业手册,检核自己的目标分解是否清晰合理,关注区域,资源聚焦,关注经济,对市场的了解和感觉越深刻，你的目标分解和执行的有效性就越显著！,总 结,销售指令明晰到位沟通从心开始,*复印原则运用*你了解销售人员的想法吗*员工的理解能力,“上下同欲者胜”-,销售管理的整体思考,*奖金背后的痛苦*分享月饼的思考*机场侯机的规律,瞄准目标 资源聚焦,*最大的销售管理谎言*研究病态并不知道健康*抵制平均关注优秀,更加多的时间关心明星员工,优秀的标准,创造卓越业绩,更加的公平,50
9、%,25%,15%,10%,明星销售人员,销售新手,后进销售者,勉强生存者,50%,优秀销售经理在组织中的时间比例,优秀销售经理对4个阶层员工的绩效管理时间,企业老总看到明天,企业主管想在今天,基层员工活在昨天!,启示录,销售人员的培训与辅导,第 四 模 块,销售培训四大陷阱,*激励代替激情*产品代替技能*标准代替个性*短期代替长期,游击队与特攻组,习惯是不断重复,*来自驾驶学校的感受*掌握关键的知识点,不是你想象那样,*培训中的马太效应*永远不要去培训性格,销售培训好象只对部分人特别有效,某食品企业547人的销售培训前后结果的对比图,案例教学的方法,*面对问题*分析原因名人答案*提出方案 分
10、析评估,拉 上 你 的 窗 帘,角色扮演与辅导,*分阶段式培训*注重个性和心理因素*提出期望追踪评估,销售培训全流程,*根据流程进行培训*根据个性进行培训*根据时段进行培训,新进员工第一课,*责任*贡献*进步,检核自己的培训是否对业绩有帮助,实用原则,坚持到底,个体辅导,总结,销售培训是对业务关键点的总结和提升,一个动作的不断重复,就会有习惯的养成!,勇敢和创新的销售经理人，祝你走向成功！,20个题目的销售组织管理思维模式测试,你对以下的观点看法评判如何？（1极不同意，2不同意，3一般，4同意，5极其同意）1.优秀销售人员做任何行业都是很顶尖的2.优秀的销售人员大部分都是能说会道的3.优秀销售
11、者和过去的行业经历密切相关4.只要努力每个销售人员都能做好任何事5.销售人员的发展和提高重在弥补其弱点6.上级对每一个销售人员都应该一视同仁7.产生优秀业绩必须是按照标准方法操作8.销售经理营销策划力比组织能力更重要 9.销售培训应该以激励和产品知识为核心10.销售者对产品知识越了解其业绩就会好,（1极不同意，2不同意，3一般，4同意，5极其同意）11.经理主要时间应放在紧急又重要工作上12.管理的目的就是保持员工工作尊从有序13.经理应该用多的时间去关心优秀销售者14.优秀的经理人更擅长做激励下属的工作15.优秀的销售者更多程度是由天赋决定的16.培训优秀员工比培训落后员工效果要好17.经理对下属最大的影响力在于诚信方面18.销售者的文化和专业与销售业绩无关系19.销售员只要忠诚和勤奋早晚会出业绩的20.销售经理的个人能力对落后者帮助最大,1-你112题的得分汇总是？2-你13-18题的得分汇总是？（13-18题用反向记分方法进行计算）3-你19-20题的得分汇总是？4-你三个部分得到的总分是？5-你现在处于一个什么水平？,A 类人群 80-100分B 类人群 60-79分C 类人群 45-59分D 类人群 20-44分,
