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1、保升,電話行銷技巧,PINGAN,何为电话营销,电话营销市场营销的一种，快速对目标客户展开有效的个人行销活动，使其购买企业所提供的商品或服务，并满足其购买需求，从而招揽业务和维系现有客户。,基本要求 心理素质,1。适当的电话礼仪 1。能承受较大的工作压力2。口齿清晰 2。自我调节能力强3。表达能力强 3。用于表达自己对各方面的意见4。熟悉产品 4。能接受批评，自我检讨5。充足的事前准备 5。懂得随环境变化自己增值6。理解客户需求/问题 6。有远见7。正确的工作态度 7。有企图心8。有耐心9。应变速度快10积极进取心态11。团队精神,汉字填空小游戏 人人都能成功,本质上最缺的是 表面上最缺的是命
2、运里最缺的是 脑袋里最缺的是对机遇最缺的是 骨子里最缺的是行动上最缺的是 改变上最缺的是肚子里最缺的是 事业上最缺的是了解 选择 专注 知识 观念 勇气 野心金钱 行动 毅力,汉字填空小游戏 人人都能成功,本质上最缺的是野心 表面上最缺的是金钱命运里最缺的是选择 脑袋里最缺的是观念对机遇最缺的是了解 骨子里最缺的是勇气行动上最缺的是专注 改变上最缺的是行动肚子里最缺的是知识 事业上最缺的是毅力,开场技巧,产品介绍技巧,处理问题技巧,刺激购买欲望技巧,促成的技巧,引发兴趣(缩短距离),让客户了解产品,解除疑虑迈向成功,增加诱惑,加速客戶做出決定,电话行销流程,开场白,在初次打电话给准客户时，必须
3、要在15秒内做公司及自我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈下去。要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，客户经理要清楚地让客户知道下列3件事：我是谁/我代表那家公司？我打电话给客户的目的是什么？我公司的服务对客户有什么好处？,开场白技巧,目标：引发客户注意和倾听兴趣内容：表明自己的身份、告知客户拜访的目的要求：自信、亲和力基本技巧：如下,开场白技巧,表达方式：忌同“可能、或许、好象、应该、考虑看看、有没有兴起等”新产品专案与计划,唯一的制造热销的气氛简单明了重要诱因,产品介绍技巧,目标：让客户了解产品要求：简洁、专业、准确基本技巧：如下,产品介绍技巧,数字化、对比化如：“万一发生不幸
4、可获得高额赔偿”“万一发生不幸可获得高达XX万保险金额赔偿”保费极小化，保险利益极大化如：“陈先生，每天平均X元钱（您每月只需XX元）即可获得高达XX万的人身保障”举例说明如：“有一位客户在交通事故中非常不幸一上肢残废了，那么保险公司将按照其购买的XX万的保险金额乘以对应残疾比例进行赔偿。”,产品介绍技巧,条列式说明方法 按照逻辑、系统、详细的说明产品。如：“今次活动好简单，第一、第二、第三、”感性与理性结合，具体描述，引用生活化用语指引式说明方法 旁边有没有电脑，传真资料,建筑师游戏,游戏规则：分开几个小组，每小组各派一个队长，把看到的房子描述出来，其他小组的成员用笔在白纸上把听到的图型描绘
5、出来！胜利条件：边个小组画得最接近，就为赢,建筑师游戏图画,异议处理技巧,异议处理技巧,异议处理的基本认知：-拒绝是人们的生活习惯，是自然的条件反射；-每人都有拒绝销售的权利和情绪；-拒绝的可能是你的方式而不是产品；-拒绝是销售的开始，有拒绝必有接受；换位思考，再接再厉！保险没有问题、产品也没问题！,异议处理技巧,目标：化解准客户疑虑，激发购买欲望 倾听准客户陈述内容：倾听准客户陈述、着重描述产品好处要求：树立正确的态度、完成异议处理便尝 试促成基本技巧：如下,异议处理技巧,接受、认同甚至赞美客户的意见如：1、“我没有钱去参加”，“我非常体会你的心情（感受）；我非常认同你的想法；”反问法如：“
6、这保险太贵了！”“不知道陈先生有去过医院看医生吗？如果发生意外躺在病床上，为了疗伤，再贵我们也要治疗，您说对吗？”回避问题(By Pass)如：1、“我有很多保险！”“是的，我了解陈先生的想法。只是我想补充说明的是这份高达XX万的、”2、“我非常认同您的想法，我想强调的是、我要补充说明的是、”,异议处理技巧,回飞棒如：1、“X先生，这保险并不贵，到时我们发生什么闪失，趟在医院需要大笔的医疗费用时才贵呢？您说是吗？”2、“陈先生您说有一份保障好还是没有的好？您说是您的车（房）值钱还是您的身体值钱？”化反对问题为卖点如：“我没有钱！”“是的，我了解陈先生的问题，我非常高兴告诉陈先生，我们这个计划专
7、门为了在关键时候没有钱的人设计的，帮助他们规划风险”以退为进如：1、“是的，既然陈先生不需要，我就不建议你参加，但系呢个活动只是保障-强调产品的卖点。”2、“我对保险不感兴起”“是的，既然陈先生不感兴趣，我就不建议你参加，其实保险无人会话有兴趣，但系万一发生疾病或意外的时候先会起作用,异议处理技巧,NO!NO!NO!NO!,NO!NO!NO!NO!YES!,激发客户购买欲望的技巧,目标：让客户产生购买欲望基本技巧：应用“相当于，如同。、”取代“少买、”如：这份计划每天只需帮自己储18元钱，相当于您坐一次的士、买一本杂志、吃一顿午餐,激发客户购买欲望的技巧,应用“比较表”买点 应用市场上的同类产
8、品比较，或者是纵向、横向比较。应用人性的弱点 人性的弱点有：虚荣心、贪小便宜、比较的心理、异性相吸、热销气氛等不确定与确定 不确定人生一世会有多少风险，不确定风险发生会花多少钱，购买保险后确定得到多少保障,激发客户购买欲望的技巧,应用时事、新闻报道的公共信息 热门话题、最新或最近期的新闻，强调报道的内容即达到所需表达的观点，借力使力。如：水灾、火灾、交通事故、地震、空难等。善用准客户的观点 在电话中学会“察言观色”，敏锐的洞察力记录客户曾经表达的观念。如：家庭责任、风险意识、工作特征等。善用数据分析“研究分析”、“调查报告”、“统计数据”等权威说明。,促成技巧,目标：做出决定、采取行动要求：勇
9、气内容：激发准客户的购买欲望、聆听准客户的购买信号基本技巧：如下,促成技巧,促成的时机：-客户的态度变化时-沉默、思考时-对您的说明表示认同时-提出问题时-讨价还价时-询问交费方式时-询问保障范围时,促成技巧,替客户做决定如：“X小姐，睇翻你现在的职业和健康都可以符合要求，现在帮你确认一下资料就可以了，现在我就在线上帮您办理相关事宜，请问您选择、”二择一法如：“陈先生，呢个活动你系用工商定农行参加会方便 成功申请后投保书系派送你公司定系住址会给你接受呢？有限的数量或期限如：“我们只针对广州市地区的客户（某些地区的客户）提供名额,推销今天买如：今天是优惠的最后一天、为什么今天买、明天或后 天买有
10、什么区别、风险随时都会发生。适时、适度的制造不安如：保险的意义与功用假设性同意，投保此方法对认同保障的客户最有效。我现在帮您办理”不认同（“买啊”-“不要”）认同的（买啊”-“考虑考虑”）,促成技巧,客户考虑为下一次拜访创造机会成功销售核对客户信息，送上良好祝愿,结束语,沟通小技巧,1。声音：语气，语速，节奏，停顿，音量，热情，音调，清晰，积极2。表达：简洁，专业，自信，流畅，积极3。身体语言：微笑，挺胸，积极,打电话的态度,1。电话是高成效低成本的销售工具2。电话是让我建立人际关系的重要工具3。每一个电话都是生意的机会4。每提个电话都是有成本的5。每一个电话都是学习的机会6。每一个电话都可能
11、对客户带来极大的价值7。客户正期待着我们大电话给他8。我和我的客户都喜欢通过电话交流9。在电话中我是最受欢迎的10。打的电话越多，就越有机会成为出色的电话销售员,在电话准中成为被客户喜欢的人九个要点,1。电话礼仪和微笑是让客户接受的前提条件2。不断提高声音感染力3。有时候真诚地“赞美”是沟通的润滑剂4。“同理心”应用是沟通中的另一润滑剂5。积极聆听更容易让我们成为被客户接受的人6。了解客户性格以适应客户沟通风格7。寻找共同点拉近距离8。谈客户感兴趣的话题，客户才会对我们感兴趣9。真正关心客户和家人，客户也会关心我们,結 語,每一通電話都是全新的機會。這一通電話沒有理由承擔你前一通電話的心情。,雙贏,行銷 客服,
