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1、面对面实战销售,如何更有效的学习,多参与多获得少参与少获得不参与不获得,被动听5%听.大声回应10%视听大声回应20%加演示35%加讨论50%加演练75%教别人90%大量使用100%,什么叫做销售?,销售就是：充分的挖掘客户的需求然后加以创造性的给予满足！,销售关键,销售过程中销的是什么?,销?,自已,假如客户不接受这个人,会给你介绍产品的机会吗?,我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自巳乔吉拉德,让自已看起来像个好产品,产品与顾客之间有一个重要的桥梁销售人员本身；贩卖任何产品之前先贩卖的是你自已,成功销售的观念,为成功而打扮，为胜利而穿着销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资,销售过
2、程中售的是什么?,售,观念,1、卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的,观价值观重要还是不重要,信念相信的事实对企业.对产品.对人,改变观念比较容易，配合对方比较容易，先了解对方再作进攻方式。,成功销售的观念,是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱我们的工作是协助客户买到他认为最合适的,买卖过程中买的是什么?,买?,感觉,感觉是一种看不见摸不着的,综合体,之前的了解，企业、产品、人、环境,在整个过程营造好感觉,成功销售的观念,在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉，那么你就找到打开客户钱包的“钥匙”了。,买卖过程中卖的是什么?,卖,好处,带来什么利益与快乐避免什么麻烦,顾客永远不会买产品，买的是
3、产品所能带给他的好处,一流的贩卖结果，一般的贩卖成份,带给客户的好处而非销售人员,请问我们的产品能给客户带来那些好处？,人类行为的动机,追 求 快 乐逃 避 痛 苦可 行 性,销售六大永恒不变的问句,一 你是谁？二 你要跟我谈什么？三 你谈的事情对我有什么好处？四 如何证明你讲的是事实？五 为什么我要跟你买？六 为什么我要现在跟你买？,沟通说服技巧,沟通三要素,文字 语调 肢体动作,根据行为学家的研究,在面对面沟通过程中,文字的作用占7%,语调的作用占38%,肢体动作占55%,沟通双方,自已 对方,30%,70%,问话所有沟通销售关键,问话两种模式 1 开放式 2 约束性 问开始 问兴趣 问痛
4、苦 问快乐 问成交,问问题的方法,1问简单 容易回答的问题2问是的问题3从小是开始4问二选一的问题5事先想好答案6能用问尽量少说,聆听技巧,1是一种礼貌 2建立信赖感 3用心听 4态度诚恳 5记笔记 6重新确认 7不打断不插嘴 8停顿35秒9不明白追问 10听话时不要组织语言11点头微笑 12不要发出声音13眼睛注视鼻尖式前额 14坐定位,二、赞美法则,赞美要真诚 抓住客户的闪光点 具体 间接 及时,你真的不简单 我很欣赏你 我很佩服你 你很特别,一、肯定认同黄金句,那很好，那没关系；你这个问题问得很好；你讲得很有道理；我理解你的心情；我了解你的意思；我认同你的观点；我尊重你的想法；感谢你的意
5、见和建议；我知道你这样做是为了我好！,实战销售步骤,一.准备,一.身体二.精神三.专业四.顾客,二.良好的心态,（一）、对待工作的态度,（二）、自信心,缺乏自信心的因素,缺乏经验或专业能力 过去失败经验的影响 恐惧客户的拒绝 注意力的掌控,（三）、积极的心态,两个秀才进京赶考,成功者找方法失败者找借口,不是环境和遭遇决定我们的命运，而是我们对环境和遭遇所抱持的态度决定了我们的命运！,你的收入不是来源于成交的客户，而是来源于拜访的总量乔吉拉德,“任何人在任何行业要想出人头地出类拔萃，必须在那个领域奋斗五年以上”,博恩崔西,（四）、学习的心态,要想事情改变,自己先改变；要想事情变好,自己先变好！,
6、你未来最大的竞争优势,就是比你的竞争对手学得更多，学得更快！彼得圣吉,学习能力=竞争能力=生存能力-摘自学会生存,经验是负债，学习是资产；知识改变命运，学习成就未来。李嘉诚,教育是最好的投资，培训是最好的福利，是管理的一部分。张瑞敏,一个人对待学习的态度决定了决定了他企业及个人未来成就的高度刘永行,多,学,少,挫,三.如何开发客户,一准客户的必备条件市场 特点,二、谁是我的客户？三、他们会在哪里出现?,四、我的客户什么时候会买？五、为什么我的 客户不买？,六、谁跟我抢客户？,不良客户的七种特质,一 凡事持否定态度 1、信心是任何购买的关键；2、行动之后比行动之前好；3、假如一个人对生活不抱肯定
7、的态度，就不可能去购买；4、凡事百般挑剔，难以相处；二、很难向他展示产品或服务的价值 1、不给你介绍或展示产品的机会；2、也不愿意了解，一开始抱怨，讨价还价；3、价格与次品比较，激怒你；,三、即使做成交了那也是一桩小生意 1、拳击手，挨打的被动局面，赖在那里；2、销售规格佣金得不偿失；四、没有后续的销售机会 1、几个月、几年、不可能再向你购买；2 不能引发未来销售关系；,五、没有产品见证或推荐的价值；1 没有影响力；2 无知名度；3 不太受人尊敬；4 不认识潜在客户；5 认识也不会介绍给你；,六、他的生意做得很不好；1 抱怨所有的人、生意太差、竞争对手、政府；2讨价还价、延迟付款、花很多时间讨
8、债；3、欠款；,七、客户地点离你太远 1、长途跋涉；2、花很多时间、时间；3、效率太低；把同等时间花在其它客户身上效益更好；,黄金客户七个特质,一 对你的产品与服务有迫切的需求（越紧急、细节、价格、要求越低）1、迫切需要；2、解决问题；3、获得立即好处；,二、与计划之间有没有成本效益关系1、直接降低成本；2、明确可算出；3、成本回收快；4、轻易决定向你购买；5、不需太多时间评估；,三、对你的行业、产品或服务持肯定态度 1、对你过去产品，行业、服务认可；,四、有给你大订单的可能 大订单、大采购；,五、是影响力的核心1影响力中心，行 业中信受尊崇；拥有赢得许多优良 碑与推荐；,六、财务、稳健、付款
9、迅速（一开始找对人，四两拔千斤、业界、领导、影响力、协会主席、秘书长）；1 产品卖出去，收到钱；2 这是位好顾客、可惜收钱、获得更多订单,七、客户的办公室和他家离你不远 1、省时、省力、省钱、高效；2、销售人员有效工作时间限面对面；3、情绪、体力、精神、最高回报；,四 如何建立信赖感：,微笑,1、形象看起来像此行业的专家；2、要注意基本的商业礼仪 3、问话建立信赖感 4、聆听建立信赖感；5、使用顾客见证 6、使用名人见证 7、使用媒体见证 8、权威见证；9、一大堆名单见证 10、熟人顾客的见证,五.了解顾客需求,N 现在 E 满意A 不满意D 决策者 S 解决方案,F 家庭 O 事业 R 休闲
10、 M 金钱,1、现在用什么?,2、很满意这个产品?,六.介绍产品做竞争对手比较,将产品特性转换成利益的技巧,真正影响客户购买决定的因素，绝对不是谁的产品加起来的优点最多而购买。产品有再多的优点，若不能让客户知道或客户不认为会用到，对客户而言都是“零”。F、A、B、EF：Feature(特征)A：Advantage(优点)B：Benefit(好处)E：Evidence(证据)例：特征优点好处 证据汽车的座椅 座椅可以有前后 可以躺下休息*公司推销员装有滑轮 移动并倾斜 就因经常出差可在车上过夜，而购买,产品说明技巧,原则1：依特征Feature优点Advantage好处Benefit证据Evid
11、ence原则2：指出问题提供解决问题的对策说明采用后的利益,开场白,调查的资料说明目前状 况，指出客户的问题点,步骤,依客户各项重视度，介绍产品F.A.B.E,预先化解异议，如客户方面或竞争方面的异议,异议处理,要求定单,技巧,缔结技巧,异议处理技巧,预先处理异议技巧,产品转换成客户利益技巧,用闭锁式的询问，确认客户的问题点,问候引起注意及兴趣,1配合对方的需求价值观2一开始介绍最重要最大的好处3尽量让对方参与4产品可以带给他什么利益及好处减少什么麻烦及痛苦,1不贬低对手2三大优势与三大弱点3USP独特卖点,七.解除顾客的反对意见,一、解除反对意见四种策略 1 说比较容易，问比较容易 2 讲道
12、理比较容易，还是讲故事比较容易；3 西洋拳打法比较容易，还是太极拳比较容易；4 反对他否定他比较容易，还是同意他配合他，再说服他比较容易；,解除反对意见两大忌,1 直接指出对方的错误,2 避免发生争吵,六大抗拒原理：,1、价格 2功能表现 3售后服务,4、竞争对手 5、支援6 保证及保障,疑难杂症遍天下可能有解或无解有解就去找解答无解就别去管它,解除抗拒的套路,1、确定决策者 2、耐心听完客户提出的抗拒 3、确认抗拒 4、辨别真假抗拒 5、锁定抗拒 6、取得顾客承诺 7、再次框式 8、合理解悉,价格的系列处理方法（太贵）,一、价钱是你唯一的考虑的问题吗？二、太贵了是口头禅;三、太贵了是衡量的一
13、种方法;四、谈到钱最兴奋的问题，这是重要的部分留到后面再说，我们先来看看适不适合你。,五、以高衬低;六、为什么觉得太贵了;七、是的，我们的价钱是很贵的，但是有成千上 万的人在用，你想知道为什么吗？八、以价钱贵为荣九、好贵，好贵你有听说贱贵吗？十、大数怕算;十一、塑造价值，产品来源;十二、你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了后回家使用后悔的经验。你同不同意，一分钟一分货，我们没有办法给你最便宜的但是我们可以给你合理整体交易,十三、富兰克林;十四、你觉得什么价钱比较合适？十五、你说钱比较重要 还是效果比较重要十六、生产流程来之不易;十七、你只在乎价钱的高低;十八、价格成本;十九、感觉、觉得后
14、来发现，我完全了解你的感觉，很多人第一次看到我们的价格也这样觉得他们后来发现。,八结束销售,成交关健用语,合同首期按揭买反对佣金签字价钱,协议、文字资料首期投资拥有关心的方面服务费确认、批准总投资,不用,而用,成交前,一、信念,1、成交关健敢于成交2、成交总在五次拒绝后3、只有成交才能帮助客户4、顾客不成交是他的损失,成交前,1、收据.2、发票3、计算机,二、工具,成交技巧,沉默成交法二选一成交法假设成交法回马枪成交法魔术棒成交法,九.转介绍,确认产品好处.要求同等级客户转介绍要求一至三人.了解背景.要求电话号码.当场打电话在电话中肯定赞美对方.约时间地点.不成交同样要求转介绍,十售后服务,假如你不好好的关心顾客.服务顾客你的竟争对手乐意代劳,我是一个提供服务的人 我提供服务的品质跟我生命品质、个人成就,让顾客感动三种服务,主动帮助顾客拓展事业 诚恳的关心顾客及他的家人做跟你卖的产品没有关系的服务,顾客服务三种层次,份内的服务边缘服务与销售无关的服务,THANKS FOR YOUR PARTICIPATION谢谢您！,
