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1、华为手机市场价格策划,陈希同 常锋 乔嘉 戴星宇,一般策划,1、封杀对手：优势市场，在竞争对手强烈要求进入时，采取价格策略进行封杀，价格相当低，以保证其优势市场的稳固。2、争夺份额：华为在一个省份如果连续丢掉几个项目之后，会在重要项目中采用最低的价格来夺回失去的市场地位和市场份额，一般会在战略性的项目或金额很大的项目上，采取超低价格，远低于我司成本价格。3、灵活性：华为在商务报价上非常灵活，针对每一块单板的折扣不同。以灵活的商务报价来保证其市场份额和利润之间的平衡。4、突破：对于弱势市场，从不放弃，一直寻找机会进入。在对手优势市场，不惜代价进行打压，采用优惠的商务策略寻求突破。5、压强：压制其
2、余设备供应商的市场空间，重要或应用量较少地市采用低价策略占据重要节点；商务上在其自身优势地区以框架折扣建设，保证产品的有效值。6、一般价格原则：在优势市场采取高价扩容的方式获取高额利润。在劣势市场采取低价进入或低价封杀的商务政策来打压对手。,替换对手机策略,替换对手设备策略：1、寻找时机打击对手：抓住对手设备中出现的问题，及时进行公关和诱惑，以赠送方式替换对手设备，从而占领市场并打击对手。2、对手设备扩容寻机进入：在设备扩容的招标项目中，采用超低价格，来替换对手设备，以达到占领对手市场的目的，扩大市场份额。3、实验局导入：利用其实验局替换其他厂商设备。,借货或赠送策略：,1、先入为主：整体策划
3、，对战略性产品采取赠送策略，来达到先入为主的目的。目前，赠送的主要产品包括：ASON产品（OSN系列产品）、NGN产品、GT800产品（数字集群）、WCDMA设备（3G产品）等。2、弱势地区：在其网络处于劣势地区，寻找机会以灵活的商务策略替换其他厂商设备，抢占市场先机，为下一步工作做好铺垫。3、屏蔽对手：华为采用了大规模赠送的方式,抢占市场，屏蔽对手进入，。4、产品细分：华为对于重要产品的空白市场，均采用赠送方式进入。对于低端传输产品，通过低价或试用的方式进入空白市场。5、通过借货突破其他产品：华为在铁通采用大量借货，特别是在综合接入网方面。用借货方式来扩大市场份额，同时加强和运营商的关系，借
4、机在其他产品和项目中找到优势和利益。6、与运营商合作的思路：不论是优势产品还是新增市场均不计成本以赠送或低价的策略抢占市场,强化和运营商的全面合作。,整体策划包装策略：,1、对产品的策划整合包装：加强对产品的策划和包装，加大宣传力度，利用局方对一些新技术的不了解，混淆概念，吹嘘自己的产品，拉大和其他厂家的技术差距。做到全国一盘棋，策划包装整合统一。2、项目策划原则：在项目运作中充分考虑商务，在利益上作出牺牲，先占据市场，再寻求利润。3、概念包装：整体市场解决能力强，善于分析用户、包装概念4、经典包装举例：村通项目的整体包装。华为在村通项目上，通过积极的引导，特别在规避政策风险上下足了工夫，充分
5、利用国家三农政策的实施，将产品推广和国家政策进行了很好的捆绑，将一个被国家政策封杀的技术，重新推上市场，在产品设计上充分分析用户需求，将语音速率降为4K，降低了成本，获取了竞争优势。我司应对策略：,稳固优势市场策略：,1、强势市场的固守：全力固守交换接入、传输、数据等强势市场，对此市场保持较多人力、物力进行深挖。2、稳固市场的伎俩：全方位维系客户关系；保持狼性，攻击、诋毁对手；对弱势区域在客户前诉哭，以求客户平衡。3、稳固市场的商务策略：优势地区最大限度保证利润，弱势市场不惜代价一定要进入。在市场格局基本定下来的情况下，注重在市场稳定时期保证自己收益，价格保持着合适的调整速度。4、优势扩展：华
6、为充分利用其在现有网络方面的优势，进行引导和推广其他产品。5、客户关系渗透：华为利用其网络优势和良好的客户关系积极渗透，为其在网改中替换其他厂商设备打下了较好的网络基础。6、区域市场存货：在区域市场设置库房，备存了大量交换机、接入网和ADSL设备，以应对区域市场（如铁通）随时的借货和采购，保证(铁通)在市场争夺时能迅速占有用户。7、新产品导入：引入新产品新技术，找到新的利润增长点（如ASON）,公关策略：,1、考察公关：重要客户的强力公关，组织省公司领导、重要的部门经理、关键的地市公司老总去国外考察旅游，经常邀请地市领导和省公司骨干去深圳总部参观考察，以此保持和运营商的良好关系。2、高层公关：
7、高层频频出面。与运营商高层举行高层互动，帮助客户制定运营方面的推广策略，同客户共同探讨如何提高运营商的利润，前提当然是采用华为的解决方案。3、战略合作公关：抛出战略合作概念，在市场、售后、技术方面配合紧密，有一套相当完整的战略合作保障体系，给予客户很强的说服力。4、培训公关：华为在充分取得一把手认可的情况下，充分分析和认识其在中层及地市层面存在的不足，使用为重要省电信公司举办大规模MBA（香港理工）班的形势，以及大量的国外考察等形式促进其全面提升客户关系。其中技术培训收费，管理培训免费赠送。出国考察活动，已不满足于单纯的高层关系，开始着手全方位公关。5、注重技术研讨会：在省局、地市局、重要县级
8、市经常以技术研讨会的形式进行异地公关，宣传新研发的产品技术，为提前应用打下伏笔。6、做好回款准备工作：为更好的回款，华为对于局方财务人员的公关力度在逐步加强。,服务策略：,1、品牌意识：强化服务，提高品牌形象，攻心为上。2、服务宣传：在对外宣传方面大谈特谈服务的理念，譬如在各种展会和媒体上宣传其完善的服务网络和其“专业化、标准化、多元化”的全方位服务。3、企业文化宣传：向客户宣贯华为的企业文化。同客户重要人物举行管理研讨会，共享双方的管理经验，促进双方的亲密接触。4、做好局方运维工作：从运维部门入手，在设备到货、运行质量等问题上攻击其它厂家。5、加强培训服务：强化培训工作。不论是售前、还是售后
9、，都定期或不定期地组织用户进行培训。一方面加强对客户的引导，达到先入为主的目的，为以后的市场拓展奠定基础；另一方面加深用户对产品的理解、掌握，解决产品运行过程中出现的各种问题，体现精诚为顾客服务的精神，增进与用户之间的关系。同时为客户举办MBA培训班，为客户培训管理精英，图谋和平演变。,销售管理策略：,1、项目管理：强化重大项目管理、销售目标管理等手段，使其营销管理人员的管理水平得到逐步提高。对于重大丢单项目，HW都会从技术、商务、客户关系、服务、项目组运作等几个方面分析原因。加强项目策划工作，加强项目总结和项目案例的培训。2、信息渠道：市场动态周报、项目一览表、项目简报等例行信息渠道的建立，
10、使市场、项目方面的困难与求助得以在事业部、总部得到及时的解决和反馈。3、季度目标监控：加强对季度销售目标的管理、监控和考核，使季度目标能真正起到牵引市场的作用。以周为频度的销售统计能力，加强了对目标的过程监控。4、竞争对手分析：加强对主要竞争对手的策划与分析工作，帮助其各区域市场了解对手情况并采取相应措施。通过总结分析对手，HW为营销及时制定有关市场竞争策略提供了决策依据。定期对主要对手商务进行分析，把商务与竞争对手分析作为产品部内部考核的测量指标。5、市场补贴：积极使用市场补贴进行市场突破，对于传输干线市场，NGN、CDMA、等主流及战略产品、主要空白和价值市场，积极使用市场补贴进行市场突破
11、、抢点布局。,市场支持策略：,1、整体解决方案推广：在市场推广方面强调其整体解决方案，使方案更贴近客户，是量身订做的解决方案而非简单的产品。强调其可运营、可管理、可赢利的网络方案，大打业务和增值牌，美名其曰为客户着想的“大客户解决方案”，从而更得到局方的认可和信赖。2、网优策划：技术人员长期在地州局蹲点、积极与局方沟通并从技术上引导局方，经常性的拿出针对性非常强的网优、网改方案提交给局方。这种做法比较成功（A）及时捕捉、创造各种市场机会；（B）地州局在上报项目时往往就直接指明是用其设备来进行优化和改造。3、增值业务：紧盯业务产品，目的是控制今后甚至是3G的业务产品，为长期盈利作好准备。华为在增值业务方面积极投入，在新的领域的市场定位和思路远胜我司。4、3G技术推广：加强3G的技术推广，意图在3G项目上占到先机。推出多项特色业务，希望能通过建立新的SSP方式进入竞争对手交换、接入地盘。,谢谢,
