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1、第三章 国际货物交易前的准备、磋商与合同订立,第三章 国际货物交易前的准备、磋商与合同订立,主讲内容：第一节 国际货物交易前的准备第二节 国际货物买卖的交易磋商第三节 国际货物买卖合同的订立,第一节 国际货物交易前的准备,国际商品市场调研含义指为了发现一种或一组产品的销售趋势，找出取得销售成功的方法而进行的调查国际商品市场的活动内容国际商品市场的环境调研国际商品市场的行情调研,第一节 国际货物交易前的准备,国际商品市场环境调研政治与法律环境经济环境人文环境人口与自然环境竞争环境,第一节 国际货物交易前的准备,国际商品市场行情调研出口商生产调研出口商消费调研商品价格调研营销方式调研,第一节 国际
2、货物交易前的准备,企业进入国际市场的渠道间接出口企业将产品销售给国内的出口商或委托国内的外贸代理机构，由他们负责经营出口业务。（主要是中小企业采用的国际营销方式）直接出口国外生产例：海尔“三个三分之一战略”1/3国内生产国内销售1/3国内生产国外销售1/3国外生产国外销售：菲律宾、印度尼西亚、土耳其和南斯拉夫、美国南卡罗莱纳州,已经实现,第一节 国际货物交易前的准备,制订进出口商品经营方案含义以具体进出口商品为中心，在广泛调查研究的基础上，根据国别政策、客户政策和经营意图，按照进出口计划的要求，结合国际经济贸易动向、市场趋势，在对外洽商交易前，制订的在一定时期内的进出口营销的设想、做法和全面安
3、排。,第一节 国际货物交易前的准备,进出口商品经营方案：货源情况国内外市场情况进出口经营情况推销计划和措施采购市场的安排交易对象的选择交易条件的掌握,第一节 国际货物交易前的准备,做好国外商标的注册品牌价值居前五名的世界公司（来自市场研究公司Millward Brown Optimor2008年数据）,第一节 国际货物交易前的准备,国外商标的注册途径直接向所在国申请通过商标国际注册马德里协定和议定书（74个国家同时注册）商标注册的注意事项我国法规世界各国风俗,第一节 国际货物交易前的准备,做好国际广告宣传媒体的选择广告代理机构的选择公关公司：奥美公关、博雅公关、蓝色光标、中国环球公关公司 广告
4、公司：奥姆尼康、Interpublic、叶茂中营销策划机构、北京未来广告公司 广告内容的注意事项主要是介绍产品品牌或公司品牌广告的语言文字选择简洁、通俗、突出主题,第二节 国际货物买卖的交易磋商,交易磋商（Business Negotiation）的含义指买卖双方以买卖某种商品为目的，通过一定程序就交易的各项条件进行洽商并最终达成协议的全过程。交易磋商的内容和方式内容：商品的品质、数量、包装、价格、运输、保险、支付、商品检验、争议、索赔、不可抗力和仲裁等。方式:口头和书面（外贸函电），我国国际贸易合同要求采用书面形式。（指在适用公约的条件下）,第二节 国际货物买卖的交易磋商,主要适用法律：19
5、80年，联合国国际货物销售合同公约（当事人可以选择适用，主要适用营业地位于不同缔约国的当事人）合同法（主要是国内合同，如果国际贸易当事人选择适用，可以适用）两者有冲突时，适用国际条约，但中国保留的除外,第二节 国际货物买卖的交易磋商,交易磋商的一般程序邀请发盘（Invitation to Offer）发盘（Offer）还盘（Counter Offer）接受（Acceptance）,第二节 国际货物买卖的交易磋商,邀请发盘（Invitation to Offer）指交易的一方打算购买或出售某种商品，向对方询问买卖该项商品的有关交易条件，或者就该项交易条件提出带有保留条件的建议。例如：以未出售为准
6、（Subject to prior sale），或者须经我方最后确认（Subject to our final confirmation）,第二节 国际货物买卖的交易磋商,邀请发盘（Invitation to Offer）理解：邀请发盘有不同的形式，最常见的是询盘（Inquiry）询盘的内容可以涉及 价格、品质、数量、包装、装运以及索取样品等，最多的是询价，所以询盘又称询价邀请发盘不是每笔交易必经的步骤，对双方在法律上均无约束力。合同订立后，邀请发盘的内容就成为磋商成交文件的不可分割部分，若履约时双方发生争议，可作为处理争议的依据,第二节 国际货物买卖的交易磋商,邀请发盘示例：We are o
7、ne of the leading importers of DC camera in the city and are willing to establish business relations with your company.For the time being，we are interested in your DC camera，details as per our inquiry note No.5678 attached，and will be glad to receive your lowest quotation as soon as possible.We woul
8、d like to say that if your price is attractive and delivery date acceptable，we will place a large order with you immediately.我方为本城最大的数码相机进口商之一，欲与贵公司建立业务联系，目前对数码相机感兴趣，详见随函附上的第5678号询价单，请尽快答复。如价格合理、装运期可以接受，我方会下大订单。,第二节 国际货物买卖的交易磋商,邀请发盘注意事项：不一定有“询盘”字样，凡含有询问、探询交易条件或价格方面的意思表示均可作询盘处理业务中询盘无法律约束力，但当事人仍需考虑询盘的
9、必要性，尽量避免只询价而不购买或不出售货物，以免失去信誉询价时，询价人不应只考虑如何询问商品价格，也应注意询问其他交易条件，争取获得比较全面的交易信息或条件要尊重对方价，对对方询价，无论是否出售或购买均应及时处理和答复询盘可以同时向一个或几个交易对象发出，但不应在同一时期集中作出，以免暴露我方销售或购买意图,第二节 国际货物买卖的交易磋商,发盘（offer）又称报价、发价、报盘、法律上称为“要约”，向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在被接受时承受约束的意志，即构成发盘。一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格，即为十分确定
10、。,第二节 国际货物买卖的交易磋商,发盘构成必须具备的条件：向一个或一个以上特定的人提出发盘必须明确表达愿意按发盘的内容与对方订立合同的意思发盘的内容必须明确、肯定如明确货物，规定数量和价格；在规定数量和价格时也可以暗示，还可以规定确定数量和价格的方法发盘必须送达受盘人才生效,第二节 国际货物买卖的交易磋商,发盘示例：（We thank you for your inquiry of July 10th，asking us to make you a firm offer for black tea.We have sent a letter this morning，offering you
11、 120 metric tons of black tea，at USD 958 net per metric ton CFR shanghai for shipment during November/December subject to your order reaching here by July 30th.）感谢7月10日的询价。今晨已经去函，报120公吨红茶每公吨958美元CFR上海净价，装运期为11月和12月，以7月30日前复到为准。,第二节 国际货物买卖的交易磋商,案例分析甲方于4月5日发信函给乙方，内容如下:我厂现有1000台飞人自行车，售价为CIF200元/台，若有意请在
12、10天内答复。乙方于4月8日收到该信函。甲方于 4月5日给乙方所发信函是否构成发盘？,第二节 国际货物买卖的交易磋商,发盘的撤回含义发盘尚未生效，发盘人采取行动，阻止其生效条件：撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人电子邮件的广泛应用，使得撤回非常困难,第二节 国际货物买卖的交易磋商,案例分析甲方于4月5日发信函给乙方，内容如下:我厂现有1000台飞人自行车，售价为CIF200元/台，若有意请在10天内答复。乙方于4月8日收到该信函。4月7日自行车市场价格上浮，甲方立即电话通知乙方修改价格为240元/台；则甲方行为是否有效？,第二节 国际货物买卖的交易磋商,发盘的撤销含义指在发盘已经生
13、效后，发盘人以一定的方式解除发盘对其的效力。条件：撤销的通知必须在受盘人发出接受通知之前传达到受盘人。不能撤销的发盘：发盘中注明了有效期，或以其他方式表示发盘是不可撤销的（如在发盘中使用了不可撤销字样）受盘人有理由依赖该发盘是不可撤销的，并且以本着对该发盘的依赖行事,第二节 国际货物买卖的交易磋商,案例分析甲方于4月5日发信函给乙方，内容如下:我厂现有1000台飞人自行车，售价为CIF200元/台，若有意请在10天内答复。乙方于4月8日收到该信函。4月9日自行车市场价格上浮，甲方立即通知乙方撤销原发盘，此时乙方并未对甲方信函做答复。则甲方行为是否有效？,第二节 国际货物买卖的交易磋商,发盘的失
14、效：含义发盘失去其效力，发盘人不在受其约束。条件：拒绝通知送达发盘人。其他失效原因：受盘人作出还盘；发盘人依法撤销发盘；人力不可抗拒的意外事故造成发盘失效，如政府禁令或限制措施；在发盘被接受前，当事人丧失行为能力、死亡或法人破产等。,第二节 国际货物买卖的交易磋商,发盘案例：某公司在一份报纸上刊登了一则广告，意思是如果有人能够解决该公司的一个技术问题，将提供10万美元奖金。该公司的这则广告是否构成要约？甲公司于2008年9月9日以平信向乙公司发出要约，于9月15日抵达乙公司。其间，由于商务情况的变化，甲公司于9月12日以加急电报撤回该要约，电报于9月13日抵达乙公司。这时，甲公司的要约撤回有效
15、吗？P诉C案：在一项拍卖交易中，C对拍卖人P的货物，给了最高出价（Highest Bid）。但在拍卖人落锤（Fall of the hammer）以前，C撤销他的出价。P争辩说C已受该项交易的约束。C须受该项交易的约束吗？,第二节 国际货物买卖的交易磋商,还盘（CounterOffer）是指受盘人在接到发盘后，不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件，为了进一步磋商交易，对发盘提出修改意见。,第二节 国际货物买卖的交易磋商,还盘的法律后果：一经作出，发盘即失去效力，发盘人不再受其约束；等于受盘人向原发盘人提出的一项新发盘。还盘注意问题：只有受盘人才可以还盘；还盘可以针对价格，也可针对商品的品
16、质、数量、装运及支付等。,第二节 国际货物买卖的交易磋商,还盘示例：（We are in receipt of your letter of April 20.While appreciating the quality of your computers,we find your price is too high.Some computers of similar quality from other countries have been sold here at a level about 30%lower than yours.Should you be ready to reduc
17、e your limit by say 10%,we might come to terms.It is hoped that you would seriously take this matter into consideration and let us have your reply soon.）我方已经收到你方4月20日来信。计算机质量不错，但价格太高。其他国家类似质量的产品有些低于你方价格的30%，如果可以降价10%，我们就可以成交。请尽快回复。,第二节 国际货物买卖的交易磋商,还盘案例：甲方于4月5日发信函给乙方,内容如下:我厂现有1000台飞人自行车，售价为CIF200元/台，
18、若有意请在10天内答复.乙方于4月8日收到该信函。4月10日回复同意甲方条件但要求改为FOB价格，则乙方回复是否构成有效接受？是什么？合同是否成立？,第二节 国际货物买卖的交易磋商,还盘案例：我出口公司于11月1日向美商A发盘供应某商品，限时11月10日复到有效。11月3日我方收到美商的电传表示接受，但必须降价5%。当我方正在研究如何答复时，由于该商品的国际市场发生对美商有利的变化，于是该商又于11月7日来电传表示，无条件接受我方11月1日的发盘。我方未予置理，而是将该批货物在11月9日卖给另一美商B，随后，双方就合同是否成立产生争议。如何解决？,第二节 国际货物买卖的交易磋商,接受（Acce
19、ptance）是买方或卖方同意对方发盘中提出的交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。,第二节 国际货物买卖的交易磋商,接受的法律后果：合同成立，双方受到法律约束。接受注意的问题：在接受通知未到达发盘人之前，受盘人可以随时撤回接受。（到达主义）接受不能撤销,第二节 国际货物买卖的交易磋商,有效接受应具备的条件：接受必须由受盘人作出；受盘人表示接受，要采用声明或作出其他行为；（沉默不表示接受）接受的内容与发盘的内容相符；接受的通知要在发盘的有效期内送达发盘人。,第二节 国际货物买卖的交易磋商,案例分析商人在一茶馆与朋友饮茶，他对朋友谈到：他有一批中国一级兔毛，现货共计
20、吨，拟按每吨万港元出售。商人在附近饮茶，听到商人的谈话。于是，商人在第二天按上述条件接受了这批吨兔毛货物，但却被商人拒绝。问：、之间的合同能否有效成立？为什么？,第二节 国际货物买卖的交易磋商,案例分析在月日上午用航空信件形式邮出一份发盘给。发盘中规定在月日前答复有效。但又于月日下午发出撤回发盘的通知（用电报）。该通知于月日上午到达；而月日才收到那封发盘的航空信。由于考虑到该商品价格对其有利，所以立即做出接受，并用电报发出接受通知。问：合同能否成立？为什么？,第二节 国际货物买卖的交易磋商,有条件的接受：实质性条件的变更，如对价格、支付、质量、数量、交货时间或地点、赔偿责任范围或解决争端等的添
21、加、限制或更改。（属于还盘）非实质性条件的变更（实质性以外的条件），如要求提供某些单据或增加单据份数，提供样品，唛头刷制等（属于接受）。,第二节 国际货物买卖的交易磋商,非实质性条件的变更的接受注意事项：如果发盘人在不过分延迟的时间内以口头或书面通知反对非实质性条件的变更，则接受不能成立。如果发盘人没有反对，则接受成立，并且以更改的条件为准。,第二节 国际货物买卖的交易磋商,案例分析甲方于4月5日发信函给乙方，内容如下:我厂现有1000台飞人自行车，售价为CIF200元/台，若有意请在10天内答复。乙方于4月8日收到该信函。4月10日回复同意甲方条件但要求增加交易中单据的份数，甲方回电表明不同
22、意，则乙方回复是否构成有效接受？为什么？合同是否成立？,第二节 国际货物买卖的交易磋商,逾期的接受：逾期接受在一般情况下不能视为有效的接受，发盘人不受其约束。但下述两种情况属于例外：逾期接受仍有效力，如果发盘人毫不迟延的用口头或书面形式将此种意见通知受盘人如果载有逾期接受的信件或其他书面文件表明，它是在传递正常、能及时送达发盘人的情况下寄发的，则该项逾期接受仍具有接受的效力，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面形式通知受盘人，他认为他的发盘已经失效,第二节 国际货物买卖的交易磋商,案例分析甲公司拟进口一批货，请乙公司发盘。5月1日公司发盘，对该货报价每箱2美元，限5月31日前答复。对此，甲公司作出
23、还盘，提出货物价格每箱1.8美元，并要求乙公司5月20日前答复。至5越20日乙公司一直未予答复。由于该货价看涨，甲公司5月22日又去电，表示接受对方5月1日发盘。此接受是否有效？乙公司的发盘有效期未过，对乙公司是否还有约束力？,第三节 国际货物买卖合同的订立,国际货物买卖合同的成立交易的双方意思表示一致。国际货物买卖合同的生效合同具备法律上的要件产生当事人预期的法律效果。（得到了法律的保护）通常情况下，合同成立与合同生效的时间一致，但有例外，如附条件的合同、附期限的合同等。,第三节 国际货物买卖合同的订立,国际货物买卖合同生效的要件当事人必须在自愿的基础上达成协议契约自由原则是合同法的基本原则
24、 合同法52条：有下列情形之一的，合同无效:一方以欺诈、胁迫手段订立合同，损害国家利益；合同法54条：一方以欺诈、胁迫的手段或者乘人之危，使对方在违背真实意思的情况下订立的合同，受损方有权请求人民法院或仲裁机构变更或撤销。,第三节 国际货物买卖合同的订立,国际货物买卖合同生效的要件当事人应具有民事行为能力自然人：完全民事行为能力 限制民事行为能力 无民事行为能力人 法人：法人的民事行为能力受到其经营范围的限制，但现实中为了维护交易的安全，通常承认突破经营范围的合同,第三节 国际货物买卖合同的订立,国际货物买卖合同生效的要件合同必须以双方互惠、有偿为原则属于买卖合同，有偿合同、双务合同合同的标的
25、和内容必须合法合同指向的对象就是标的，包括物、行为、智力成果等内容就是双方的权利和义务合同的形式必须符合法律规定的要求我国的书面形式要求,第三节 国际货物买卖合同的订立,书面合同的签订书面合同的意义合同成立的证据合同履行的依据合同生效的条件（我国的保留）书面合同的类型正式合同（Contract）带有“合同”字样，内容比较详细具体。适合金额较大的交易。确认书（Confirmation）较正式合同简单，是双方达成一致意见后，寄给双方加以确认的列明交易条件的书面证明，经双方签字生效。适合金额不大的合同。,第三节 国际货物买卖合同的订立,书面合同的内容约首合同的序言部分，包括合同的名称、订约双方当事人的名称和地址。正文包括货物的名称、规格、数量、质量、价格、装运、价款支付方式、保险、包装、违约责任、解决争议的方法等。约尾合同的份数、使用的文字及效力、订约的时间、地点及生效的时间。（涉及的准据法的问题）,第三章国际货物交易前的准备、磋商与合同订立,小 结 本章主要介绍了国际货物交易前的准备、国际货物买卖的交易磋商的过程（包括邀请发盘、发盘、还盘、接受）和国际货物买卖合同的订立等内容。,
