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1、陈勤伟主讲,客户服务,之,货品管理,货品运作,货品运作,认识货品,理解货品,调教货品,认识货品,货品基础知识（楦型、款号、色系等）货品基本设计风格、流行趋势货品卖点、搭配货品上市安排,理解货品,货品主题货品路线：款多均量货品定位：分重点主款、基本款、形象款货品特点、货品结构,调教货品,调教货品,有效组织货源,有效运作货品,货品分析,1、货源组织九大点,1、新品上市2、日常货品3、节假日货品4、货品促销,1、进销存分析2、动销率分析3、销售排名4、销售配发比 5、色彩规格比,1、如何有效组织货源,整盘货品概念 基本款和形象款概念 货品替代概念 多店的货品结构 可根据各店面积与所在商业区消费特征
2、备货概念 以销定存 销售增长概念 鞋类商品销售周期 抓两头、关注中间,2、新品上市货品运作,信息收集,定款,定量,上市安排,重点陈列,及时充足货源,新品上市订货思路,新品上市销售趋势图,销售,新上市,7-10天,15-20天,30天以上,时间,3、日常货品运作,衡量店铺货品运作合理于否关键在于：在确保销售的前提下优化库存 一批次的货就尺码而言，有一个生命周期：全码开始断码严重断码清仓货品,全 码,如果因为配货不足或人为的补货不及时而导 致销售机会的流失，是最不可原谅的也是最不允许发生的。这时，必须达到最基本的要求：货架上的货品必须是全码,计算方式,公式 上货量+日均销售量*周转天数-现有库存-
3、在途货品=补货量 新开店（50平方米店为例）例：货柜按15组高柜+2组中岛=17组 黄金陈列高柜为12组+2组中岛柜=14组*每组黄金陈列为3层=42层黄金陈列面 黄金陈列层每层按1.5米计算、最上层为形象层、基本陈列数为8到10个SKU、中间层为销售黄金层、基本陈列数为12到15个SKU、中间二层和中间层相同 总计每货架40SKU*15组货架=600个SKU*5=3000双首单量+2组中岛每组8个SKU*2*5=80双+3000双首单量=3800双为首单总上货量+预计单品销售期数个数量=总新店计划上货量,4、节假日货品运作,节前,节中,节后,库存调整补充货源,现场跟进,如何备货？,节前备货,
4、如何备货？历史销售资料了解 确定销售目标 确定货品销售均价 计算销售量（总）=2/3 确定补货量：节日销售量-（现有库存-铺 场量）单款补货量确定（重点抓销售前十大款，且补货 量是其它款的23倍）,注意要点,若店铺无历史资料对比，一般节日的销售是平常3倍左右；节日销售除把握前十大款以外，对滞销款来言也是一个消化库存的最好时机,重点款、活动款、销售前十大排名款货源是否充足店铺补货是否及时单款进、销、存合理性等,节中现场跟进,节后,库存调整和货源组织,促销必要性促销方式促销评估,5、货品促销,促销必要性,随着市场竞争的日趋白热化，各大品牌对促销重视也越来越高，都纷纷拿出一系列的促销手段去吸引消者的
5、眼球，因此一项好的促销方案能提升业绩的同时提高品牌影响力，而对于一线市场应积极响应公司的方案并及时反馈一线信息。,促销方式,送礼优惠式直接让利式其它方式,常见的促销方式：买满X元送礼品买满X元+Y元送礼品（买188元+1元送时尚运动挎包）此种促销方式要求礼品要物超所值，具有很强的吸引力，能让消费者产生为礼品而购物的欲望。,送礼优惠,直接让利,全场X元起、全场X折部份款直接让利（原价X、现价X）正价货品满200元立减50元买一件打X折、买两件打X折、买三件打Y折，刺激消费，促进附加推销,其它方式,除了上述送礼优惠和直接让利方式外，在店铺中我们 通常会以不同的目的而产生不同的方式如：教师节：针对目
6、标消费群进行推广 五.四青年节：针对青年节做一些推广活动 VIP顾客：凡是VIP贵宾即可享受某些优惠活动等 此类活动方式通常对店铺的业绩无太大的推动作用，但它表达了对社会的关注及回报，同时有助于稳定部分消费群体和提升品牌形象。,促销评估,活动效果跟进和评估销售指标制定,活动效果跟进和评估,数据收集文字评估市场一线及店铺反馈 反馈渠道：每周信息反馈表,销售指标制定,一项完整的促销方案在明确促销各环节同时，需制定相应的销售指标，这也是理性考核活动是否成功的一大因素。,案例,某店准备在教师节开展“全场8折”活动,该店进货折率0.48折,活动开展前销售额为3000元,问该店活动期间需做多少销售额？解:
7、X=3000*0.48/(1-0.48-0.2)=1440/0.32=4500元即:该店需在原有基础上提升50%才能保住活动前的利润,但在目前环境下一个活动需提升50%较难,因此在考虑或建议活动时要根据店铺实际情况而定。,货品分析,分析目的,分析方法,促进销售,优化库存,进销存分析,动销率分析,销售排名,销售配发比,色彩规格比,店铺进、销、存分析,进、销、存分析是目前店铺使用最多的分析，它包含的项目有：进量：读出10或15天向公司补的货品（应包括在途货品）销量：读出10或15天销售的货品（应不包括促销货品）库存：实际库存+在途库存日均销量：销售量/销售期数预计可销期:（库存-铺场量）/日均销量
8、需补量：日均销量*周转天数-（单款库存量-单款进货量）以上进销存数据可以6位码明细读数，也可将其汇总为类别 比例进行进销存的比较，但必须确保各店库存的准备性。,动销率分析,动销率的分析反映货品在店铺中的动销情况，尤其是新品上市时。例1：某店11009货号谢款一周销售为8双，该款库存35双，那么动销率是多少？X=8/（8+35）=18.6%虽然此款动销率18.6%，但由于该鞋款是主款，需确保充足的货源，因此衡量动销率的高低需结合货品本身因素。,例2：假设某店1006和1015两款均为主款，1006销售和库存为：30双，65双；1015销售和库存为：18双，30双，根据店铺反馈1006销售非常好，
9、但实际上从动销率来分析，这是一种错觉！1006款动销率=30/（30+65）=31.5%1015款动销率=18/（18+30）=37.5%,销售前十大排名和滞销款前十大排名,销售前十大排名：店铺通常选取销售前十大排名款，要重点把握该类款货源；同时可参考片区（或系统）销售排名进行货源组织。滞销款前十大排名：店铺应找出滞销原因，如价位、款式、陈列、导购主推等，再进行促销建议。,信息的收集和反馈,聪,知己知彼 方能百战百胜,信息种类信息管理信息保密,信息种类,公司信息 途径有三：电子商务网论坛 向客户经理反馈信息 书面传真市场信息大区、店铺之间的信息互动,公司信息,产品信息活动信息其他,市场信息,同类品牌活动信息反馈：活动形式 活动效果 礼品内容、礼品价值等同类品牌货品动态信息反馈：上市信息 货品推广信息 区域信息反馈,信息管理:传递信息及时、反馈信息有效 建立信息档案、运用信息灵活信息保密,TEN END,
