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1、,核 保 基础知识,讲师介绍,插入讲师个人工作经历,课程目的,了解核保专业知识，帮助理解核保决定，对核保决定进行专业解释；更好的推销核保决定；提高客户对核保决定的接受度，进一步提高对公司的满意度。,常见核保问题,体检通知书需要财务资料加费通知书除外责任通知书拒保、延期通知书,这些问题该怎样跟我的客户解释呢？,核保问题的疑惑、原因及影响,疑惑不知该如何解释。原因核保涉及到保险、医学、法律等 许多专业知识。影响无法给客户满意的解释，撤件率高。,什么是核保？核保的过程？核保的基本原则是什么？核保决定有哪些？常见的核保问题件有哪些？为什么需要客户体检？如何说服客户体检？为什么要提供病历或疾病问卷？如何
2、收集财务资料？加费的原因及目的？如何说服客户接受加费？除外责任的原因及目的？常见适用范围？对拒保、延期客户的解释？,课程内容纲要,风险筛选、分类 给予承保条件,让我们先从核保的概念谈起,什么是核保？核保的过程？,什么是核保？核保的过程？,核保的过程理财经理,体检医生,生调人员,核保人员,从狭义上来说，核保是指公司核保人员依据代理人（理财经理）、体检医师、调查人员提供的资料，对投保申请进行审核及决定承保条件的过程.,从广义上来说，核保过程分四个阶段：代理人（理财经理）的核保、体检医师的核保、生存调查、核保人员的核保。,公平性 预防性 安全性,核保的基本原则是什么？,标准体承保条件承保（加费、除外
3、责任）延期拒保,核保决定有哪些？,体检问题件契约调查问题件需要病历或填写疾病问卷问题件需提供财务资料问题件加费或除外责任问题件延期、拒保问题件,常见的核保问题件有哪些？,常见核保问题件体检问题件,从保险医学的角度出发，了解被保险人的健康状况，对被保险人的健康风险进行分类及评估，是核保评估健康风险所必须方式。防范逆选择及道德风险。,为什么需要客户体检,麻烦，没时间。投保时不知道，感觉代理人不够专业。有疾病史，怕体检结果对自己不利。本来就不是很积极的投保，以此为理由不保。,为什么客户不愿意体检,常见核保问题件体检问题件,-近6个月内的单位或学校统一组织的体检报告，其项目与公司体检项目一致，可以提供
4、，作为参考。2、关于抽检：-对于在免体检额的投保单，系统会自动抽检。,体检的两个问题1、可否自行提供体检结果？,常见核保问题件体检问题件,针对工作忙碌、怕麻烦的客户说明体检的好处：健康预防的重要性 举例：曾经有客户因为体检而及时发现早期肺 癌，后经及时手术治疗而得以延长生命。从经济角度：免费体检，并可侧面强调体检费 用的昂贵，迎合客户得到好处的心理。公司有体检定点医院，可以预约，无需排队。对于高端客户，有专人陪同体检。,如何说服客户体检,常见核保问题件体检问题件,如何说服客户体检,针对投保前没有被告知需要体检的客户,通过科学方法（体检）了解被保险人健康状况（体检结果）是核保评估健康风险所必须方
5、式。可以用公司存在一定的随机抽样体检比例（约0.5%-1%），该客户被选中，进而举例说明体检的好处。,常见核保问题件体检问题件,如何说服客户体检,针对有疾病史，怕体检结果对自己不利。,保险合同是最大诚信合同，必须如实告知。从法律角度解释不如实告知的后果。体检结果并非是不利结果，公司核保人会根据被保险人的实际健康状况进行科学的评估。,常见核保问题件体检问题件,如何说服客户体检,针对投保意识不强，以此为理由的客户。,工作的重点不在于如何让客户接受体检，更多的在于让客户接受保险、接受产品本身。,常见核保问题件体检问题件,常见核保问题件提供病历或问卷问题件,为什么需要提供病历，是否可以通过体检代替？,
6、病历资料和体检的作用、意义不同。病历反映客户既往疾病的程度和诊疗过程，用于判断既往疾病对以后健康状况的影响。体检是为了了解被保人现在的身体状况。病历资料与当前体检配合才能更全面地反映客户的健康状况，所以两者不能相互替代。为什么要填写疾病问卷？了解客户疾病的发生发展治疗情况，从而了解客户目前的健康状况，以便作出合理的核保决定。,常见核保问题件提供财务资料问题件,高额件的“鸿沟”客户不理解，认为侵范“隐私”，悍然拒绝；中国人传统心理“怕露富”，财务信息不完整；代理人“畏惧”，收集资料时间长，怕丢单。,常见核保问题件提供财务资料问题件,为什么需要财务核保？确定投保金额预防欺诈确定保险利益存在维持保单
7、继续率财务资料包括哪些内容？收入证明（纳税单）、个人资产证明、企业资产所有权证明 等等,常见核保问题件提供财务资料问题件,如何说服客户提供财务资料,事前准备工作：与核保人有效沟通，充分了解高额件财务核保目的和内容，在促成之前让客户有心理准备。学习高额件话术：强调其“身价”，大客户，公司特别重视；以银行贷款或申请信用卡做比喻；强调公司会对财务资料保密。,常见核保问题件加费问题件,常见原因：健康缺陷（既往病史、体检异常）；职业风险（寿险职业风险等级为5、6类）。目的：实行差别费率，维护公平原则，防止逆选择。,保险公司加费的原因及目的？,常见核保问题件加费问题件,为什么医院的医生说，不是大毛病，无须
8、治疗，而保险公司却 要加费？,如何向客户解释加费,保险医学与临床医学的区别：,了解详细、沟通顺利,关心客户，亲切问候；提出医疗保健建议；公事公办，请客户签字；再次提醒客户注意身体，劳逸结合。,加费四步曲,如何说服客户接受加费？,常见核保问题件加费问题件,常见核保问题件除外责任问题件,保险公司除外责任的原因及目的？,常见原因：健康缺陷（既往病史、体检发现异常）。驾驶人员（除外因驾驶机动车而导致保险事 故相关责任）。目的：规避明确而局限的风险，除外后额外风险归零。,如何说服客户接受除外责任,1、局限而明确的风险2、公平、合理的原则3、注意身体健康（或注意工作安全的必要性）4、降低保费成本,常见核保问题件除外责任问题件,了解延期、拒保原因,延期 是指被保险人的健康状况 目前无法准确评估而延迟被保人投保申请的核保决定。拒保 是指被保险人的预期死亡（发病）率严重超过保险公司可以接受的范围，而采用的不承保方式。,常见核保问题件,延期与拒保问题件,课程回顾,1、核保的概念及原则2、核保过程3、常见核保问题与核保决定4、体检的意义及说服技巧5、财务核保意义与资料收集6、加费的原理及说服技巧7、除外责任的原理及说服技巧8、延期、拒保,Q&A,谢 谢!,
