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1、,餐饮渠道管理,白酒餐饮渠道现状,费用高、运作成本高、产品加价率高。大多采取赊销，信用度低、风险大。利润低、销量占比小。酒店销售恶性激烈：开瓶、进场、专场、促销等费用不断加价，造成销售价值远高于本身价值。,餐饮渠道的概念,餐饮渠道是酒类销售的重要渠道消费引导渠道。餐饮渠道是酒类最终消费的场所，是白酒完成销售的最终环节。餐饮渠道是直接面对目标消费者的场所，能直接同消费者进行沟通交流、影响目标消费人群。酒店消费具有很大的带动作用、且能互相影响；产品在酒店占有一定份额后，能拉动整个渠道产品消费。形成渠道壁垒，阻击竞品发展。,餐饮渠道管理,第一部分：酒店分类第二部分：餐饮前期准备工作第三部分：餐饮终端
2、运作管理第四部分：餐饮动销模式,第一部分：酒店分类,根据场所档次分类：ABC分类根据运作形式分类：专场（专卖、促销专场）、混场、普通进场。根据经营形式分类：星级饭店、特色餐饮、酒楼、排挡、宾馆、单位食堂（招待所）等,第二部分：餐饮前期准备工作,一、酒店市场调研二、酒店方案制定三、组建餐饮团队四、餐饮经销商的选择与沟通五、所需物料、费用的准备,酒店市场调研市场格局竞争品牌运行情况酒店渠道特点、经营模式消费者结构、消费习惯,酒店方案制定基于调研结果，拟定餐饮渠道推进方案。费用规划产品价格体系的制定网点开发目标规划及时间管理分阶段工作的规划促销活动政策的规划,组建餐饮团队组建相对稳固的专职餐饮团队有
3、明确的区域和网点划分（每名业务人员负责的网点最好不超过20家）餐饮渠道人员已本地熟悉餐饮渠道为主、以男士为主餐饮团队包含厂家和经销商团队，明确职责、分工协作,餐饮经销商的选择与沟通餐饮经销商的选择：具备运作本渠道的资金、费用及配送能力有相应的餐饮终端网络资源具备良好的经营理念、管理能力强有广泛的社会关系有运作餐饮渠道的团队,餐饮经销商的沟通：灌输餐饮渠道运作理念。渠道是郎酒的、也是经销商的。明确双方责权利。双方各自的职责、工作开展方法及明确政策。共同投入、风险共担。持续投入、不断加强渠道推进。,所需物料、费用的准备运作餐饮渠道需要的物料的准备：产品：选择好进店产品。促销用品：促销酒、小礼物、促
4、销人员服装等，氛围包装、客情使用的各种物料。费用：进店需要的进场费用、促销费用、活动开展需要的费用等,第三部分：餐饮终端运作管理,一、餐饮进店与谈判二、进店后的精耕细作三、酒店操作的一些手段四、酒店陈列及氛围营造五、酒店活动管理六、客情关系的建立与维护七、酒店人员管理八、酒店的风险控制,一、餐饮进店与谈判,进店调查1、收集所有餐饮网点信息（规模、生意情况、费用等），建立资料档案。2、将收集的店进行评估分类（ABC分类法），确立出目标店。3、了解目标店的经营情况、信用情况、白酒销售情况、风险评估。,进店调查的几种方法：观察酒店上座率酒店销售情况的调查（观察酒瓶、酒盒的开瓶数量）酒店是否有完备的证
5、照酒店组织结构情况是否完善、有无拖欠员工薪酬通过现有供货商了解其经营情况酒店信誉度，是否存在拖欠货款现象,进店谈判找准关键人员（能拍板的人）了解其他产品的进店费用有效的客情跟进，通过小礼品等形式择机约定负责人谈判进场：品项、费用、促销员进店、包装及结款方式等,进店的几种方法客情方式进店：利用经销商客情或者核心人员客情，不花或少花费用就能达成进店。混合进店：借助经销商其他产品进店顺带进店。单独进店：由郎酒承担费用单独谈判进店。,餐饮进店常见的一些问题：1、品种太多，无法进店更多产品。2、你们供货价格过高。3、进店费用高、费用项目多。4、瓶盖费用在货款中扣除。5、不允许开展活动。,专场的选择：生意
6、量好、规模大的场所最佳。信誉好，结款及时。能配合我们开展各项活动。能提供场地供我们做包装、氛围。有良好的客情关系。,专场的分类：专场形式一：专卖专场签订协议，限制竞品进店销售。特点：费用大、开发难度大；具有排他性、进店后有宽松的销售环境。专场形式二：促销专场允许其他产品进店单限制其他产品开展促销活动。特点：费用相对低；通过投入促销力度打击其他竞品。,二、进店后的精耕细作,进店后将场所落实到人对接管理。陈列、标价到位。及时跟进客情（包含服务员和核心人员客情）。加强产品宣传和利用瓶盖费等手段，迅速提高开瓶数。及时掌握销售情况和竞品信息，针对性制定推进方案。,网点管理几个注意事项：有效规划网点拜访计
7、划、制定合理的拜访路线和频率分阶段推进各项工作，有明确的阶段目标将网点分层级对待，重点店要重点跟进（客情、氛围、活动等）,三、酒店操作的一些手段,开瓶费操作餐饮渠道常规手段。主要针对基层服务员、领班开展，销售我们产品给予开瓶费奖励刺激销售。操作注意事项：1、设置额度要有吸引力、跟进场所人员重要性合理分配。2、兑换要及时。3、兑换方式要灵活。4、兑换时机合适，能持续加深客情。,促销物料、小礼品的使用用于增进客情、销售奖励。使用的几种小礼品：笔、打火机、小酒等，另外可以阶段性定制一些小礼品作为销售奖励兑现给酒楼人员。物料和小礼品主要考虑女性喜爱的用品为主。,四、酒店陈列及氛围营造,酒店生动化陈列的
8、形式：吧台陈列（陈列最佳位置）大厅、通道酒柜陈列包厢酒柜陈列其他方式陈列：陈列架、小酒等形式注意事项：陈列要整洁美观，结合酒店的灯光突出陈列效果，除空盒陈列最好能将酒瓶陈列出来。,酒店氛围营造：郎酒广告材料包装：价格牌、酒杯、酒盅、烟缸、挂画等形式。结合酒店用品加入广告元素：酒水单、菜单、菜牌、指引牌、桌椅套等形式。,氛围营造主要方向：1、重点做主要通道、楼梯过道集中包装，第一时间刺激目标消费者。2、门口、广场的广告画。3、场所内客人必到之处。4、包房内的氛围营造。5、停车场。,五、酒店活动管理,餐饮促销活动的主要方式：免费赠饮针对消费者的买赠购买参与抽奖和酒店开展联合促销其他形式促销,餐饮促
9、销活动开展的注意事项：要求明确的活动告知信息发布有明确的责任人负责，各环节沟通到位活动目的明确、针对性强活动使用物料、礼品具有吸引力，能被广泛目标消费者喜爱(最好选择名牌产品）,六、客情关系的建立与维护,酒店客情分类：酒店服务人员客情解决基础动销面酒店部长、领班客情核心人员推广、具有带动性店长、店总经理客情解决面子问题、为店面工作打通道路店老板客情利益问题其他人员客情（财务、采购、吧台等）,建立客情关系的方法：物质利益感情公关特殊利益综合性利益建立工作上和生活上的客情关系。,建立维护客情关系的几种形式：加强交流沟通、找到共同语言小礼品赠送瓶盖提成、暗销等利益驱动节日、生日等特殊时机的礼品赠送帮
10、助其解决某些工作、生活上的问题帮助其分担工作任务,七、酒店人员管理,酒店人员分类：终端业务人员长期促销人员短期促销人员暗促人员,人员管理的要素：掌握产品知识具备相对应的销售技巧、能力明确自身责权、有明确的目标执行规范的管理、考核制度早会、周会制度的执行，及时处理问题、对工作进行总结持续的培训提高分阶段给予明确的愿景、奖励、提升,八、酒店的风险控制,防止酒店跑单的几种方法：制定合理的拜访频率信用额度的设立、及时结款责任落实到人建立良好的客情酒店关键人员熟悉酒店结款流程，掌握方法和时间,第四部分：餐饮动销模式,餐饮运作分为以下两个阶段：导入期推广期,导入期主要推广方案,针对消费者进行免费品尝、赠饮
11、，做好产品的口感导入针对性开展动销刺激买酒送烟、买酒送礼品、买酒抽奖等酒店产品品牌宣传、产品特性、卖点的灌输,针对酒店推广人员上市初期的推广环节特别重要目标为酒店的核心服务人员、领班瓶盖兑换阶段性销售奖励节日、回家的赠酒开展联谊会产品知识培训,推广期主要方案,针对消费者：限时免费赠饮阶段性开展促销买赠活动，刺激销量提升培养稳固的消费人群，加深消费者对产品的忠诚度大型宴席的开展,针对酒店人员：加强酒店客情，打通上面环节（核心经理、部长）扩大消费者人群通过促销手段打击竞品、形成销售壁垒在餐饮店的氛围营造和品牌形象的树立培养稳固的销售人群、形成良好的口碑传播,祝大家学好本领、勤于实践，在各自的位置上发挥更大能量、创造美好未来！谢谢大家！,
