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1、饭店餐饮定位与对策,沈建龙 副教授 浙江旅游职业学院 酒店管理系系主任 国家级星评员 0571-82866716,第一部分 饭店餐饮市场定位,一、定位与市场定位（一）定位 确定某一事物在一定环境中的位置。1、饭店业 2、餐饮业,（二）市场定位,市场定位：为了使自己生产或销售的产品获得稳定的销路，从各方面为产品培养一定的特色，树立一定的市场形象，以求在顾客心目中形成一种特殊的偏爱。,二、饭店餐饮市场定位,（一）产品定位 侧重于产品的质量、成本等。1、原料：新鲜程度、规格、分量2、口味：众口难调/感性消费3、价格：整餐费用/价格透明度4、卫生：环境/食品/个人/餐具/操作,（二）企业定位,企业定位
2、：即企业形象、品牌、员工能力、知识等。（1）适应需求（2）保证品质（3）注重特色（4）顾及成本（5）创造时尚,（三）竞争定位,竞争定位：确定与饭店餐饮竞争者的市场位置。1、饭店业 2、餐饮业,（四）消费者定位,消费者定位：确定企业的目标顾客群。1、住店客人2、政府各部门3、协议单位4、当地目标市场（婚宴/散客）5、团队客人（会议、旅游）,（五）角色定位,1、基于配套目的的定位（1）经营目标：保本或微利（2）客源市场*住店客人*接待/招待,（3）适用饭店*餐饮规模小；*外部条件一般，如停车位等。（4）定位优势*竞争压力小；*管理相对轻松。,2、基于赢利目的的定位,（1）经营目标：确定合理利润指标
3、（2）客源市场：力所能及,（3）适用饭店*餐饮规模大；*外部条件优越，如停车位等。（4）定位优势*竞争能力强；*盈利能力强。,第二部分 饭店餐饮对策,一、餐饮产品设计1、目标市场的需求（1）饮食习惯（2）口味爱好（3）消费水平,2、餐饮产品的花色品种,（1）避免单一化 无所选择（2）避免复杂化 无所适从,如何增加花色品种,（1）新原料或原料的不同搭配（2）烹饪新方法或不同的烹饪（3）装饰和装盘的变化,3、餐饮产品的量、利,（1）高销量高利润（2）高销量低利润（3）低销量高利润（4）低销量低利润,保本点营收计算,保本点营业收入=固定成本（1-变动成本率-营业税率）固定成本包括房租、水电费用、人力
4、资源成本、餐酒茶具消耗、管理费用、财务费用等。变动成本率即原料成本率。,目标利润营收测算,目标利润点营业收入=（固定成本+目标利润）（1-变动成本率-营业税率）,4、餐饮原料的供应情况,（1）产地（2）季节（3）供求变化,5、餐饮产品的营养构成,营养素和热量（1）全面（2）均衡,6、餐饮生产条件,（1）餐厨设备的限制（2）员工技术的限制,7、餐饮特色设计,（1）原料特色，如海鲜（2）烹饪特色，如火锅（3）氛围特色，如宫廷（4）口味特色，如家常,二、餐饮产品的展示,1、菜单模式 优点：简洁明了，方便客人 缺点：不够直观 2、原料明档模式 优点：直观，便于推销 缺点：浪费营业场所/原料/时间 3、
5、成品明档模式 优点：直观，诱人食欲 缺点：保温，供应及时性，浪费,三、餐饮原料管理,1、餐饮原料的采购管理（1）采购模式-采购部负责-餐饮部负责-采购部和餐饮部共同负责-联合采购 重要的不是谁去采购，而是采购者的态度和能力。,1、餐饮原料采购管理,（2）采购质量控制：规格标准 对所需采购的餐饮原料的产地、品质、等级、商标、包装、运输要求等作出的详细、具体的规定。供应商供应标准 验收依据,1、餐饮原料采购管理,（3）采购价格控制-成立定价小组：厨房、财务、前厅-定期更换供应商,（4）采购数量控制 采购过量：-增加库存成本-加大资金占用-造成变质浪费 采购不足：-导致供应间断-增加采购成本,要求适
6、量采购。需考虑因素：-原料平均消耗量-就餐客人流量及变化-原料采购的在途时间-仓库条件-流动资金,2、餐饮原料的验收管理,（1）完善制度（2）严格验收 水清则无鱼，浑水好摸鱼,3、餐饮原料的库存管理,（1）仓库条件（温度/湿度）干藏：20度 冷藏：-110度 冻藏：-18-23度（2）仓库管理基本要求 快速入库 合理堆放 先进先出 定期盘存 安全卫生,不同原料的冷藏温度和湿度要求,冻藏原料的库存时间,四、餐饮产品质量控制,1、菜肴质量控制（1）厨师的质量意识*标准化观念*专业化观念*学习创新观念,菜肴质量控制,2、检查：（1）管理人员检查（2）跑菜员检查：五不取 温度不适不取；数量不够不取；颜
7、色不正不取；调配料不全不取；器皿不洁、不配套不取,菜肴质量控制,3、质量反馈制度餐厅反馈：把握时机团队反馈：现场查看投诉反馈：认真处理,五、餐厅环境设计,餐厅环境要求 总体要求：优美、典雅、整齐、协调（一）门前环境 1、候餐空间、衣帽间等整齐美观 2、餐厅标牌：中英文，位置得当 3、迎领台：位置恰当,（二）餐厅装饰 1地面装饰：协调 2墙面装饰：协调 3天花板装饰：耐用、防污、反光、吸音 4门窗装饰：耐用、防裂、易于保洁 5艺术品装饰：桌面、墙面,、餐厅灯光与色彩,餐 厅 灯 光 色 彩 目的中餐厅 暴露光源 红色-喜庆 交际 灯火辉煌 黄色-高贵 热闹西餐厅 可调光源 褐色 交际 局部照明
8、咖啡色 情调,7.音响,(1)独立的音响系统(2)曲目精心编排：-季节-节日-时段,六、餐厅服务设计,什么是服务？服务是一方能够向另一方提供的任何一项活动、方便或利益。,饭店服务对客人而言是一种经历。饭店服务的本质是饭店员工通过劳动，为客人创造价值。饭店服务的目标是在客人满意最大化的基础上，实现饭店利益的最大化。,餐厅服务设计要点,1、客人坐下后首先干什么？2、毛巾服务3、茶水服务：问茶？4、筷套应该撤走的古董5、牙签6、点菜7、上菜8、餐间：换餐碟、换烟缸、洗手盅,你注意到了吗？,9、酒水服务10、菜单11、水果：精制、卫生问题12、语言问题：问侯语、推销语言13、结账：效率、准确性14、微笑服务15、卫生间,谢谢各位！浙江旅游职业学院 沈 建 龙 酒店管理系主任 James Shen 饭店管理研究所所长,Email:Web:http:/QQ:18931665,
