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1、欧派家居集团 魅力绽放 3.15-爱传万家，礼“惠”千城-,家居培训部2012年03月01日,315促销活动话术,课程名称：315专项销售培训课程主撰写人：王文湛撰写成员：詹皇秋、黄会余、周光辉（排名不分先后）,目录,一、活动亮点二、销售技巧与话术三、电话跟单技巧与话术四、销售技巧与话术五、销售总动员,一、活动亮点,“送”“惠”“服务”,一、活动主题 二、五礼临门三、活动目标四、宣传推广,爱传万家、礼惠千城,亮剑！剑锋所指，所向披靡,活动主题,活动主题：欧派家居集团 3.15 魅力绽放-爱传万家，礼“惠”千城-活动时间：2012年3月10-18日活动范围：所有欧派店面,1、见面礼只要进店就有好
2、礼,五礼临门,介绍话术：这是我们欧派为您准备的一份小礼品，用的是优质原料请专业产家专门定制的，只有欧派的尊贵客户才享有，不论您是直接使用还是留作纪念都有很大的价值与意义。也希望您的生活就像这竹筷一样成双成对，美美满满。,2、定金礼介绍话术：您今天下定的话还特别享受欧派为您定制的幸福生活大礼包，里面为咱们搬入新家准备了五件套刀具、六件套炊具、竹菜板、围裙，这些东西都是咱们家里用的上的，而且都是在两特别好的品牌产品，在市面上买的话要花 1188元，特别实惠。,3、感恩礼A、感恩大礼 5年老客户赠厨具六件套 10年老客户3.15折以旧换新 18年老客户免费赠送欧派橱柜一套B、免费享受7大专属服务 台
3、面抛光、配件调试、门板调试、防尘条防撞条检查、水槽检测、其他服务要求。,4、尊享礼 折扣+代金券,5、特价礼橱柜 8888元/套衣柜 柜身158元/平米 门板399元/平米,实现品牌与销售双提升！打压竞品，终端有效拦截！锁定3、4月份目标客户！以老带新，深挖客户价值！,活动目标,1、总部,宣传推广,新闻传播3.15新闻稿总部统一发稿，同时撰写软文,央视3套 星光大道晚周五21:00 周一-周五9：3010:30 央视13套 环球视线 周一周五22:30央视二套 交换空间 周五 21：00 周六18:30,电视广告,2、区域（海、陆、空）,海网络报纸,陆促销物料小区推广短信,空电视电台,活动前报
4、纸、网站、电台发布促销信息横幅、海报、拱门放置新老客户发短信,活动中美化终端生动化建设意向客户跟进软文发布5年以上客户电话预约15年以上客户进行拜访,活动后邀请媒体进行跟踪报道,战斗进行中.,形象墙,推广物料,礼品堆头,拱门、红毯,地贴、展架,单张,生动化工具,二、销售技巧与话术,主题：攒单,要求：1、强势活动预热2、维护价格体系3、全面介绍产品4、积攒客户资源,迎,目的：建立进店欲望 建立强烈的逛店欲望,方法：三个一 一个声音 一个画面 一套话术,关键词：氛围 热情 诱惑,一个声音造势音乐,目的：吸引消费者、增加回头率,要求：轻松、温馨,推荐：有家就有爱,迎,迎,一个画面造势门脸,目的：吸引
5、消费者、增加回头率,要求：显眼、主题明确、诱惑性强,推荐：拱门、活动主题海报、红地毯、花篮,迎,一套话术迎宾话术,目的：吸引消费者、增强进店、逛店欲望,要求：概括、清晰、诱惑性强,推荐：以下为参考迎宾话术,迎,迎宾话术,【情景一】当顾客经过销售区的吸引客户话术,递上活动的DM单页）导购：您好!欢迎光临欧派整体家居，我们的315活动马上开始了，您可以到店内了解一下,重点突出：“迎进来，并向顾客传递信息315活动即将开始”讲解要求：根据各商场门面大小，此欢迎语抛出的时间控制在610S之间。,迎宾话术,迎,【情景二】顾客已经进入展示区的迎客话术,导购：您好！欢迎光临欧派整体家居，我们很快就回推出3.
6、15特别回馈活动，优惠力度非常的大,关键词：兴奋、前所未有的刺激 花得一样多，买得多得多,跟,目的：坐下来谈,跟,【情景一】顾客进店后一声不吭，对销售顾问 不理不睬,1、卖点破局：导购：请先喝杯水吧，（停顿）我们的橱柜（衣柜）运用全球最先进的设计理念和生产加工工艺，结合人体工程学，产品的完全定制化确保您的厨房有一个完美的视觉效果和使用效果，您可以到这边坐一下，我给您初步规划一下,【情景二】顾客很茫然，不知道自己应该选择 样的什么产品,导购：今年我们的花色和款式非常的丰富，您看到的只是我们的部分产品而且像这种定制性的产品，单从样品上也却是很难选择，需要配合您家里的空间、风格、个人使用习惯等等综合
7、起来选，要不这样吧，我们花几分钟，一起来帮您画个草图，这样您可能会比较有感觉，来这边做一下；,跟,跟,【情景三】顾客进店后，行动速度特别快，似乎不愿意在店里面多做停留，看产品也是走马观花,导购：（一杯热茶），您请喝杯茶，我看您时间比较急，但是像卖橱（衣）柜这样的家居用品，外观确实很重要，但是选一套真正能适合您家的柜子，外表仅仅是一方面，其他还包含有整体风格的搭配、空间的布局、区域模块的设计等等，所以您如果不介意的话，能不能耽误您一分钟时间，我给您简单的规划一下；,【情景四】顾客进店后，对产品的兴趣不大，直 接问活动,跟,导购：这次是我们集团总公司在全国发起的回馈活动，活动力度空前，目前能确定的
8、是：1、在活动期间（3.153.18）进店的顾客就有礼，赠送欧派价值*钱的纯天然竹筷一盒，另外还有“欧派幸福大礼包”、“富安娜”床上用品等，具体的活动优惠根据不同的组合套餐，都有很大的力度，要不我先帮您选定产品，活动的优惠您大可放心，绝对比内部员工价还低。,活动介绍：,讲,我们这次315活动力度非常大，首先您只要进店就可以享受我们的精致的进店礼（精致竹筷一盒），当天订购橱柜（衣柜）的话更可以享受价值1188（2380）元定金大礼包，而且在折后还有高额的代金券赠送，真的非常实惠。,特价介绍：,讲,我们这次还将推出“8888”元的特价套餐，里面还包含了烟机、灶具、水槽，这个力度是我在欧派做这么多年
9、重来没遇到过的，我自己好几个朋友要买，我都让他们等等参加这个活动。,台面,地柜（立柜）,吊柜,讲,石英石,人造石,人造石台面,垫条工艺,打磨修边加厚处理工艺,5mm沥水线工艺,台下盆工艺（防水又美观）,V型下水管,选购台面要选择大品牌、高质量、有保障的产品；有许多的业主由于选购了劣质低价位的台面，导致新台面用了没几天，就出现了渗色、变色，甚至出现异味的现象。在厨房这样高温潮湿的环境中，每天的劳作都要接触到油盐酱醋等酸碱物质，劣质的台面既不能有很好的防污抗渗透作用，又会因为高温而产生长期的化学反应，将人造石台面有毒有害的物质带到接触的各个物品上。这款橱柜选用的是欧派经典A级人造石产品，总部有自己
10、的品牌人造石厂、独立的质检系统；欧派选用优质的亚克力、氢氧化铝、胶水等原材料，使用行业内最高级别的压制设备，经过真空高压一次成型，在整个的生产前后都有独立的质检系统进行严格检测，并保证人造石台面在总部统一切割、粘接和物流运送，因此，保证您选购的是大品牌、高质量、有保障的产品。,欧派人造石,台面,地柜（立柜）,吊柜,水槽柜结构图,对开门地柜结构图,厨柜结构图,板材,实木颗粒板,优质高档柜身板材,16-18mm柜身板,别人是18的我们是16的怎么应对,18mm背板,面对18的背板怎么应对,柜身板,目前市场上的大部分橱柜品牌给顾客展示的是价钱高的好的板材，但是实际卖给顾客的却是价钱特别低的差的板材，
11、比如那种灰色麻面板，价格从几十块到几百块都有，作为普通顾客来讲根本没办法辨别，一不小心就会买到以次充好的东西，而欧派的柜体板使用了激光雕刻的灰色小方格饰面，您看，上面有一个一个小方格，但是您用手摸摸不出来，还可以看到欧派的商标，这样保证您看到的和买到的都是欧派原厂的正品；橱柜的卫生是非常重要的问题，好橱柜应该是健康、卫生、安全的，市场上的橱柜品牌很多，但是真正健康的却不多，怎么鉴别呢？您一定要注意看柜体板的外饰面，像博洛X、海尔等用的那种灰色麻面板上面有很多小凹槽，非常容易藏脏东西，特别是粘上酱油等污渍擦都擦不掉，您说是不是很烦人的一件事啊，而欧派的柜体板表面经过特殊处理，不会藏污纳垢，非常健
12、康、卫生、安全；我们在家里经常会往橱柜里取放碟子，而碟子底面会经常摩擦柜体板面，普通的柜体板使用不到1年就会发生柜体板表面划伤爆裂的情况，而欧派的柜体板表面经过了专利技术涂层处理，您看，（拿金属刷锅球划柜体板表面），这是我们在家里经常清洁用的金属刷锅球，拿它刷电饭煲会破坏电饭煲内的不粘锅涂层，但是对欧派的柜体板没有任何划痕损伤。这就是联合国驻全球的机构为什么选用欧派厨柜的原因，您看，这是联合国机构采购欧派厨柜的协议书，除了联合国机构以外，欧派产品还被博鳌亚洲论坛总统套房、美国领事馆、德国游轮等高级别的场所所使用。,封边,封边,防蟑条,你们连防蟑条都没有？,我们是怎么做的？,业内最高级别封边,高
13、品质橱柜的标准是防潮和无污染，厨柜板材占了整个橱柜投资的80%左右，如果封边不好出现受潮变形，那是非常危险的有些客户买回去的橱柜（其他品牌）用了没多久就发现封边翘起，断裂，板材内部就容易受潮变形特别是在冬天天气寒冷干燥的时候，不仅封边翘起，就连板材饰面都大块的翘起，那是购买了低档次厨柜造成的。低档橱柜使用的是便宜的劣质胶水粘接封边条，粘接性能差，容易脱胶开裂，造成板材进水和甲醛释放超标；而且铅、汞等有毒有害物质含量大，甲醛释放超标，对健康危害特别大。低档橱柜使用的是低档封边条，原料是工业回收塑料和医院回收塑料，有毒有害物质非常多，而且性能不稳定，容易热胀冷缩，使基材暴露在外面，受潮变形；而且大
14、部分橱柜使用的都是厚度为0.5毫米的封边条，特别容易磨损破裂，并且因为正面是直角封边经常刮伤顾客的手，非常危险。低档橱柜用整烫衣服的电熨斗，土法加温、溶化“纸质封边带”上的胶，从而达到封边的目的，对厨柜每块门板和箱体板的质量危害相当之大，而且脱胶非常严重。而欧派采用了德国进口的瑞好(RUHAU)高品质封边条和德国胶王（JOWAT）环保热熔胶，花重金从德国进口了橱柜行业最精良的设备。胶王（JOWAT）环保热熔胶不仅粘接力超强（演示向外扒封边条），而且有毒有害物质含量几乎没有。（让顾客扒封边条试试）瑞好（RUHAU）高品质封边条采用的是医疗级别的PVC粒子，健康、安全、环保，特别是不受天气的影响，
15、不会热胀冷缩，而且它两端是内弯形状，可以将热熔胶包裹在封边条里面，这样做使得有害物质的释放几乎为零，而且没有胶缝可以防止潮气进入板材，也可以防止灰尘进入造成污染。欧派使用的封边条正视面厚度是1.5毫米，非常抗磨损，增加了橱柜的使用寿命，而且只有这个厚度才可以保证豪迈设备将封边条两边导为圆弧状，圆润光滑，不会伤害到顾客的手。欧派采用豪迈（HOMAG）全自动封边机，可以进行自动加温、加压、封边、切面、多头粗铣、精铣、圆弧铣、抛光等工序一气阿成，不仅封边牢固，平整光滑，而且完全不受到气候变化的影响可以保证整个厨柜长期使用不受潮变形。,单元柜铝横梁,单元柜铝横梁,单元柜铝横梁,厨柜能不能长期稳定的使用
16、必须看台面的承重能力好不好 有些顾客在洗菜的时候突然水盆掉了下来，因为家里来了很多客人打算多做些菜，结果水盆里放的东西太多，加上水太重，台面断裂，水盆就掉下来了 因为大部分厨柜都在台面下面装了木横梁，木横梁长期泡水膨胀断裂 欧派厨柜在台面下使用了铝横梁 目前大部分品牌用的是木横梁，也有些品牌在水槽柜的位置使用了铝横梁，但是只有这个位置有，其他位置都没有，所以还是不够稳固耐用，所以在您选择厨柜的时候一定要仔细看清楚。欧派厨柜在台面下的所有单元柜都使用了铝横梁，您看，非常精致小巧，使整个厨柜看起来简洁大方，它起到两个作用，第一是支撑两个侧面板，使它们不会弯曲变形，第二就是增加了地柜的承重能力，承重
17、能力比一般的厨柜增加了3倍，（演示坐在水盆柜台面上）。同样承重性能的木横梁会特别宽，那么就会阻挡和破坏稍微大点的盘子。而这个铝横梁只有3厘米宽，非常精致，体积小，如果在抽屉里做碗盘拉篮那么可以竖立摆放比较大的盘子，这个铝横梁不会阻挡和破坏盘子。,抽屉,抽屉演示,门铰,海蒂诗一体化阻尼门铰,选五金配件一定要选择能够长期稳定安全的使用产品 很多人买了橱柜（其他品牌的）回去以后没用多久门板就掉下来了 这是因为橱柜选用的五金配件品质太低造成的 欧派橱柜所用的门铰都是来自于德国进口的海蒂诗原厂产品 现在市场上有很多仿冒的海蒂诗门铰，卖的很便宜，但是拿回去用不了多久就会断裂，造成门板脱落等危害。欧派是德国
18、海蒂诗公司在中国大陆地区唯一的一家战略合作伙伴单位，这些产品都经过了20万次无故障测试，也就是说如果您每天使用12次的话这个门铰可以使用45年，如果您每天使用14次的话这个门铰可以使用39年，也就是平均使用寿命在40年左右。买海蒂诗门铰正品一定要看是否有原厂产品授权使用证书。,水槽柜,水槽柜工艺,水槽柜是橱柜中与水接触最紧密的地方，工艺成熟不成熟很关键。很多人橱柜（其他品牌的）用了没多久就发现水槽里面发黄变色，无法清理或者柜体受潮膨胀变形。这是因为橱柜水槽柜工艺不过关造成的 欧派水槽柜采用的是欧洲橱柜体系水槽柜标准工艺，防潮柜身板加底板不锈钢（铝箔纸）贴面，特配收口条与下水圈。这个工艺历经百年
19、历史，几百万家庭用户检验，成熟、安全、合理，能让水槽柜由厨房最危险地带（易受潮、易积水、难清理）变为最安全的地带。,台面,地柜（立柜）,吊柜,吊码,吊码,吊码,吊码,吊码吊挂上柜,买吊柜必须要买安全的承重力强的吊柜 有个顾客购买了XX品牌的厨柜，吊柜上面放了很多东西，结果过了2个月吊柜就掉下来了 他发现原来XX品牌的吊柜是在背面板上打螺丝安装的，而且连接吊柜的各个面板的时候用的是90年代的工艺和配件，采用木隼连接各个面板。放了很多东西后吊柜侧面板长期受重力木隼承受不住，吊柜就掉下来了，所以您在购买厨柜的时候一定要仔细看清楚啊，不然会很危险的。欧派的吊柜是采用吊码安装的，先把吊码和侧面板连接，将
20、物体分散到侧面板上的重量转移到墙面，这样就可以承受更大的重量；各个板面之间又采用三合一偏心锁连接，使柜体各个板面之间紧密连接，不会松动、脱落。现在市场上康X等品牌都是采用背板打螺丝安装吊柜，木隼连接各个面板的，厂家采用淘汰落后的工艺，降低了成本（不用五金件、不采购进口设备，减少打孔数量）谋取了高额利润，但是对于咱们顾客来说却带来了极大的安全隐患。市场上还有一种是用隐藏式吊码安装吊柜的，比如康X、海X、博洛X，隐藏式吊码的承重能力只是欧派这种吊码的十分之一，你在吊柜上放稍微重一点的东西，吊码就会脱落，所以也不安全。您看这个图片。（给顾客出示隐藏式吊码照片），那种隐藏式吊码是欧派在2008年就已经
21、淘汰的工艺了。,三、电话跟单技巧与话术,电话跟单话术,电话跟单话术,1、315促销15天以前，发送第一条信息，内容为祝贺乔迁新居或家装设计温馨提示；【开工祝福短信举例】：有家、有爱、有欧派！欧派橱柜*商场竭诚为您服务，在此预祝您开工大吉，家装顺利，财源滚滚来！地址：欧派橱柜*商场和平大街88号欢迎您！欧派*敬上！【装修小常识短信举例】：家装小常识：开工之前，最好先把厨房水电位先定下来。因为厨房的水电位都是由您选择的橱柜品牌来帮您定的，装饰公司不负责厨房这方面。欧派*敬上！,电话跟单话术,2、315促销前10-13天，电话拜访小区客户，确认业主装修计划；【举例】：您好，我是欧派橱柜的小张，方便打
22、扰您一分钟时间吗？厨柜装修是家庭装修的第一步，我们将给您家的新房装修提供专业的水电位定位、厨房设计布局；您家里开始装修到哪一步了？（对方如果回答还没有开工后）您计划什么时候开始装修？现在正好是315大型促销活动，邀请您和家人过来欧派商场。,电话跟单话术,3.1、如果所在商场有独立的小区推广部，在活动前7-10天，店面销售顾问需要和小区部接洽，结合315促销活动和各小区的不同户型图，制定出各户型的设计方案、效果图、预算调整方案等；【举例】：*女士/先生，您好。打扰您一分钟时间可以吗？我们同事到小区量房，设计了*小区不同户型的设计方案，在此邀请您这两天顺便过来欧派商场，刚好我们正在做315全国促销
23、活动。您和家人明天/周末方便过来吗？搬进新居装修厨房，欧派橱柜将带给您一辈子愉快的心情，,电话跟单话术,3.2、如果所在商场店面销售顾问兼顾小区推广，在活动前7-10天，针对主要小区进行摸底走访，结合315促销活动和各小区的不同户型图，由设计师制定出各户型的设计方案、效果图，商议决定预算调整方案。【举例】：*女士/先生，您好。打扰您一分钟时间可以吗？我们在接待了您所在小区的一些业主后，设计了*小区不同户型的设计方案，真诚邀请您这两天顺便过来欧派商场，刚好我们正在做315全国促销活动。您和您爱人明天/周末方便过来吗？,电话跟单话术,4.1、活动前5-7天，按业主小区/户型情况进行分类汇总，针对每
24、一类户型的业主进行电话和短信邀约客户，以最大热情邀约客户提前下定金。【邀约话术】：（别墅、排屋）（中高档小区）*女士/先生，您好。我们欧派橱柜的小宋，打扰您一点时间好吗？前几天您和家人刚好没空过来欧派商场，我还记得您家也准备年内装修的，看明天或者周末您过来我们商场，由设计师专门给您量身订做厨房装修方案，还可以有机会获得价值1188元的欧派“幸福生活大礼包”（特别定做的刀具五件套、炊具六件套、竹菜板、围裙）呢！,电话跟单话术,如果业主回绝，试准备一个同小区的例子，再次邀请或者以预留赠品的名义请业主确认过来时间。业主回绝说忙：“呵呵，理解理解，工作要紧，要不这样，我们这次促销活动预备的价值1180
25、元的赠品数量有限，我先给您预留好；您下班后过来也可以？”业主回绝说装修还早：“您说到的装修时间，我们也接待了*小区的一位业主，他计划装修的时间和您差不多，刚好过来欧派商场，我们给他提前做设计方案，最后他表示早准备确实有很多好处！买建材选时机，现在就是非常好的时间，您看明天/周末过来吧？”,电话跟单话术,业主回绝说交给家装公司做了：“您方便和我说一下是哪个装修公司吗？问您装饰公司是了解您家装修风格，我们会根据您家厨房的装修风格来做相对应的方案来供您参考。”业主回绝说平时也常做活动：“这次315促销活动是公司总部支持的，提前预订的不仅有新客户，也有老客户呢！您看，这是集体公司的文件。（给客户出示准
26、备好的印有集团公司标识的促销文件）”,电话跟单话术,4.2、活动前1-2天，对还没交订金的意向客户做第二次电话邀约，【邀约话术】：保留名额，活动现场非常忙，您到时可以过来，参加我们的现场促销庆典，我们会做见面礼和感恩礼的活动。,四、销售技巧与话术,主题：开单,要求：1、激发购买欲望2、判断客户需求3、锁定销售目标4、“迫”单,迎,目的：短时间内拉近关系 增强购买欲望,方法：四个一 一个声音 一个画面 一套话术 一个场景,关键词：氛围 紧张 诱惑,迎,一个声音造势音乐,目的：烘托“抢”的氛围,要求：紧张、激烈,推荐：最激帝国、动起来,迎,一个画面造势门脸,目的：吸引消费者、增加回头率,要求：显眼
27、、主题明确、诱惑性强,推荐：拱门、活动主题海报、红地毯、花篮,迎,一个环境疯狂抢购,目的：烘托氛围、催促下定,要求：人气现场、行动速度、语言干脆,迎,一套话术迎宾话术,目的：迅速拉近关系、建立沟通欲望,要求：1、二次进店：第一时间叫出顾客姓氏 2、首次进店：概括、清晰、诱惑性强,推荐：以下为参考迎宾话术,迎宾话术,迎,【情景一】二次进店,导购：*先生/小姐，早上/上午/下午好，车停好了吗/来的路上堵车吗（等等这类打开话匣子之类的简单寒暄）,【情景二】首次进店,迎宾话术,迎,导购：您好，欢迎光临欧派整体家居体验馆，我们正在举行欧派集团3.15全国大回馈活动，可以到这边了解一下，您是打算买一套大概
28、多少钱的橱柜/衣柜呢,目的：快速锁死产品,跟,【情景一】之前来过了，有确定意向产品，切对产品无意义，过来就是来享受活动的,导购：*先生/小姐，我们上次确定的是*产品，（通过最短的路径直接带到预定产品前，先拿出进店礼品），这是您这次活动的参与的小赠品，而且现在对于您选购的这套产品还可以享受（活动），要不我们到那边（洽谈区）看下合同吧；,【情景二】之前来过的客户带了朋友来，但是对于之前所谈的方案朋友却不认同,策略：夸、探、转、诱、杀,导购：一看您就是非常专业的，不然您朋友也不会把您找来，但是先生/女士，您的朋友真的非常非常喜欢这个产品，我们沟通了很久，我们已经付出了很多时间，我也不希望你们走掉，能
29、否给我一个机会让我了解一下您不满意的地方在哪里？”通过这种方式寻找顾客的朋友不满意的地方，只有他们说出异议你才可以解决。,第一步：边夸边探,跟,第二步：转转到我们的强势点,跟,导购：您说的这个问题之前也有很多消费者关注到了，但是这恰恰是我们的优势所在，您可以看一下（概括性卖点，注意：将顾客认为的劣势转换成我们的优势）您觉得呢？,第三步：诱寻找诱惑点,第四步：杀伺机杀单,导购：有时通过一点点让利、打折、赠品等诱惑顾客还是必不可少的,导购：您看就按之前我们确定的方案定下来吧,【情景三】二次进店顾客，还在反复看产品,导购：这个套系的产品很多人都非常喜欢，其实您特别有眼光，这套产品*（一句话卖点），而
30、且今天活动力度这么大，要不我们先看看合同，定下来吧,跟,现场谈单话术315促销话术模板【简洁版】：“您好！现在正是预订橱柜和衣柜的最好时机，只要交*预约金，就可以抢先送价值1188元的欧派“幸福生活大礼包”（欧派特别定做的刀具五件套、炊具六件套、竹菜板、围裙）或者2380元富安娜“幸福霓裳”家纺大礼包；来，我帮您填单先预订，好吗？”,讲,现场谈单话术315促销话术模板【促销内容解说版】：如果您的实际橱柜订单金额（折后）满3000元，每满3000元还可以送送1000元欧派代金券；如果您的衣柜实际订单额（折后）满3000，每满3000元送1000元欧派衣柜代金券。（指着8888套餐），如果你家里的
31、厨房稍小，计划做现代风格的，也可以考虑这个超值优惠套餐，厨房需要的橱柜、洗菜盆、电器等全部配齐了；您看，这还有特价衣柜活动，有两款特选的（苹果木、百合木）柜身是158元/平方米；可以选配一款特选的衣柜门板（苹果木丽雅板）399元/平方米；,讲,现场谈单话术,【第一类：店面接待的业主】“您好！现在正是预订橱柜和衣柜的最好时间，只要交*预约金，就可以抢先送价值1188元的欧派“幸福生活大礼包”（欧派特别定做的刀具五件套、炊具六件套、竹菜板、围裙）或者2380元富安娜“幸福霓裳”家纺大礼包；来，我帮您填单先预订，好吗？”,现场谈单话术,【第二类：小区推广部带过来的业主】“您好，我们现在正在做促销活动
32、，您之前和我们推广部同事已经接触了解了，下面请你说一下详细的地址，我给查一下具体户型情况，再给您介绍好吗？”做好登记后，再给客户讲解：“现在正是预订橱柜和衣柜的最好时间，只要交*预约金，就可以抢先送价值1188元的欧派“幸福生活大礼包”（欧派特别定做的刀具五件套、炊具六件套、竹菜板、围裙）或者2380元富安娜“幸福霓裳”家纺大礼包；来，我帮您填单先预订，好吗？”,现场谈单话术,【第三类：品牌联盟等带过来的业主】“您是我们的联盟商家带来的，价钱方面请放心，我们会给您优惠的价格的。”给客户倒水，或请客户到一个位置坐下，再有礼貌地问业主的相关联盟商家的凭证，当着客户的面做登记；再讲解现在的活动内容：
33、现在正是预订橱柜和衣柜的最好时间，只要交*预约金，就可以抢先送价值1188元的欧派“幸福生活大礼包”（欧派特别定做的刀具五件套、炊具六件套、竹菜板、围裙）或者2380元富安娜“幸福霓裳”家纺大礼包；来，我帮您填单先预订，好吗？”,现场谈单话术,【第四类：以往促销中已交订金业主】“*女士/先生，您好，很高兴看到过来您过来我们商场呵”【老客户顺路过来看看】“（热情给客户说去倒茶水，观察客户，请客户进去坐坐，一般客户看到场面热闹会说顺路过来的，有空再来。）我们正在做315促销活动，您是我们的老客户了，也请您给我们在亲朋好友间宣传宣传。”如果碰巧客户看上了某一个赠品，需要和客户说明，谢谢他过来，也请他
34、多宣传一下，和客户说明如果仓库还有，那么会给他预留的，请客户为自己做做宣传（倒是不够了给另外赠品或表示歉意。）,现场谈单话术,【老客户要比较一下价格】（热情给客户说去倒茶水，观察一下客户，当客户提出要比较价格时），“您有记得订单号吗？请放心，欧派是大品牌，价格优惠方面都会有一段时间的承诺的。”（现场如果人多或者不方便）“这样，我也把宣传单页给您一份，今天人多怕招待不周呵，有空的时间我会找出您的订单，算好价格后给您回打电话的，好吗？”,现场谈单话术,【准客户（意向客户）：已经是多次到店里选择产品的顾客】销售人员：（递上宣传单页）“XXX先生/女士，现在正是预订橱柜和衣柜的最好时间，只要交*预约金
35、，就可以抢先送价值1188元的欧派“幸福生活大礼包”（欧派特别定做的刀具五件套、炊具六件套、竹菜板、围裙）或者2380元富安娜“幸福霓裳”家纺大礼包；这些天看到新闻说到，通货膨胀还会持续，我们很多地方都要开始调价了。（观察顾客反应）很多的客户都预订了这个优惠活动。您看看（最好配合预约单记录本的展示）”,现场谈单话术,【准客户（意向客户）：你们的活动和以前的差不多】“XXX先生/女士，现在很多原材料都在涨价，我们很多兄弟商场都要调价了。这次活动有总公司的补贴支持，所以很多的客户都预订了；在活动内容上，我们还专门针对一些客户推出了超值优惠套餐。（给客户宣传单页做讲解）,客户异议,异议1：感觉还是有
36、点贵异议2：不着急装修，只是先过来看看异议3：我再去比较比较异议4：我再考虑考虑！异议5：我不要送的东西，你直接给我打8折,【顾客异议：感觉还是有点贵】销售人员（面带微笑）：欧派的产品看起来价格贵些，但性价比很高，橱柜和衣柜毕竟是耐用品，要管很多年的。您说是吗？现在刚好赶上有活动，我帮您赶紧填单预订下来好吗？如果顾客还是犹豫不定，现场氛围还不够热烈，那么抓紧时间给业主展示产品图册、设计方案图等，强化客户对于科学设计、大品牌保障等的信心。（指着8888元/套的宣传单页）您现在的这套产品，如果是按平时不打折的价格预算是*元,而现在活动期间的预算是8888元,为你节省了*元；而且现在预订的话我们还给
37、你赠送价值1188元的大礼包一个或价值2380元的“富安娜床上用品一套”，名额有限，先到先得。（稍停顿，开始引导成交）您现在是交现金还是刷卡?,【客户异议：我现在还不着急装修，只是先过来看看。】“装修前先了解下确实很有必要。要不我给您简单讲解下，会对您选择橱柜（衣柜）提供些帮助。(选择成品台面、铝横梁和二合一偏心件或者格子架、衣通等优势卖点进行讲解)，您看我们的店面布置和总部的文件，这次活动是总公司支持的，时机非常好，您先交预约金把这个活动优惠保留下来，等你要装修了根据家装风格再来选择具体的颜色，我们会把这个名额在公司备案的。欧派是大品牌，价格方面请放心！操作要点：耐心讲解要点稳住业主，然后进
38、行迫单，注意排除业主对于未来升价或降价的顾虑。,【客户异议：我再去比较比较吧/其他牌子也有活动，我要先了解一下】“没有关系，是要多看看，同时您一定要从产品的专业性（强调品牌、服务）、质量和优惠力度这三个方面考虑，毕竟选厨柜/衣柜也是一次比较大的消费，而且一般要用15-20年。您一定要在活动期间选好，否则活动结束了您就不能享受各种优惠了，您到时就要多投入好几千甚至几万元钱。”,【客户异议：我再考虑考虑吧！】“购买这种大件商品是要好好考虑考虑。您能告诉我您现在在哪些方面还有顾虑呢，是价格、服务、还是品牌，还是产品的品质呢？我们好帮您参考（根据客户的回答解决客户异议）现在物价上涨很快，现在预订下来更
39、有利，您说是不是？选购的是大品牌，又可以马上节省几千甚至好几万元。机会难得，您一定要抓紧时间，早晚都是要定，活动期间定的话还有优惠，活动结束了就没有这样的优惠了。”,异议6：我不要送的东西，你直接给我打8折销售人员：我理解您的想法，其实我也想直接打7折，这样做预算既轻松又清楚。我们买东西不能只看折扣，性价比是最重要的。您别看有些品牌直接给您7折甚至6.5折，那您一定要看看是不是货真价实。欧派是中国名牌，价格是由总公司统一定的，优惠幅度已是史无前例，我想您买产品最关心的还是产品的品质吧！您看，我们送给您的礼品都是经过我们精心挑选的，也都是您家庭必备的，省得您再麻烦去买一次，其实算起来还是这样更划
40、算。何况就是折下来的钱也不一定能买不到这么优质的产品。您说是吗？（引导成交，帮客户做决定）要不我现在帮您下单吧，您是刷卡还是交现金？,迫单5宝,1.建议安排量房2.建议设计师做设计3.拟定合同4.直接开单5.蚕食鲸吞,异议相持不下,1.建议安排量房,话术：导购：橱柜细节处理很重要，处理的好不好直接会影响整体效果与以后的使用，特别是异形的处理，您这边哪天时间方便？我们去给您量房顾客：xx号导购：您这边请，咱们把量房的手续办一下,要点：搁置异议，直接探讨量房，引导客户办理手续,2.建议设计师做设计,话术：导购：橱柜的整体效果与使用很重要的就是设计要合理，我给您预约我们这边最资深的设计师顾客：导购：
41、您这边请，咱们把定金的手续办一下,要点：搁置异议，探讨橱柜设计，引导顾客完成手续安排设计师,3.拟定合同,要点：搁置异议，直接探讨合同，引导客户把合同签订,话术：导购：您看看这个合同，对产品的主料与辅料的使用我们都明确在合同里了顾客：导购：您这边请，咱们把手续办一下,4.直接开单,话术：导购：（拿出单据）先生您地址是哪里？顾客：导购：开始写单,要点：搁置异议，直接写单，引导客户定单,蚕食鲸吞,话术：导购：（拿出代金券）现在您定了我们的橱柜，可以享受衣柜的很大优惠，机会真的很难得顾客：导购：（把代金券给顾客）我陪您一起再看看衣柜吧,要点：搁置异议，探讨完成橱柜销售后的衣柜或电器选择，让顾客默认橱柜的购买,关键点：突出专业化服务+客户价值挖掘+转介绍,签单成功顾客签完订单准备离开销售人员：（送客户到门口或者电梯口）非常感谢您对欧派的信任！如果您有朋友或同事也需要订购我们产品的，麻烦您转告一下或帮我们带过来，本次机会真的是非常难得的，让您的朋友也同样享受这次的优惠。请您拿好您的单据，我们会尽快跟您联系，安排设计师上门为您测量和设计，请您慢走！这是您的预约单和收据，请您保管好。您还可以去我们衣柜店（橱柜店）参观参观，我们的衣柜（橱柜）同样有优惠活动。（带客户到衣柜/橱柜店）,高度重视！全力以赴！尽职尽责！再创辉煌！,希望全体同仁:,我们一起向前冲！,
