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1、1,经代 培训系统,Auto Run,自我培训课程系列之,课程时间：分钟中英人寿经代业务发展部2006年1月,辅导与激励,2,主要内容,课程的主旨课程的目标课程大纲一、新人辅导：新人辅导的定义和意义业务主管和增员人在辅导中的定位新人辅导的内容如何进行新人辅导新人辅导的注意事项二、新人辅导过程中的有效激励：激励的原则激励的方法,3,明确有效辅导与激励的重要性订立正确的新人辅导与激励的方法通过辅导与激励，提高新人技能与信心,课程的主旨,4,协助业务主管及增员人认识新人辅导与激励的重要意义；明确业务主管和增员人在新人辅导与激励过程中的定位；掌握新人辅导与激励的时机和方法；掌握辅导工具的使用,课程的目
2、标,5,辅导的定义：,辅导就是辅助与指导。辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方法，协助所属成员在工作上获得基础的业务技术；指导就是在适当的时间提出他的不足之处，并帮助他进行改进和提高的过程。,6,增强新人归属感；使新人业务水平快速提升；激励团队的增员热情；增强团队凝聚力，建立正确工作伦理。,辅导的意义：,7,复制成功、创造奇迹 与麦当劳的对比,麦当劳的奇迹麦当劳在全世界有两万多家一模一样的分店每个分店每天有一小时的利润是属于总店的一天对于我们只有24个小时，但麦当劳总店却有两万多个小时复制了时间，复制了成功,寿险业同样也是复制成功培养20个成功的组员就可 以完成你的事业 我20个组员60个
3、组员150个组员寿险事业完成是当你的组织每 月能自动成长但条件是主管要带头专业辅导，组员也要跟进专业辅导。,8,不同因素对不同年资业务员成长的影响比例,LIMRA调查显示：,9,辅导者的角色：,主管和增员人在新人辅导过程中，扮演着以下的角色：教练、师傅、指导者、辅导员；专家、咨询者；顾问、沟通对象、老师、父母；稽核、评估者、督促改进者、提供真诚意见者；指引明灯的同事、最好的朋友；领袖、模范、偶像,10,建立辅导的意识，培养辅导的习惯,辅导不是工作的本能所有的耐心都交给了客户自己的宝贵经验舍不得传授辅导不是人类的本能不习惯帮助别人人对人没有耐心做不来繁杂事务缺乏长期的眼光,辅导的意识需要建立辅导
4、的习惯需要培养,11,新人辅导的话题,树立正确的寿险营销及经代行业理念；制定明确的个人成长目标；建立工作的信心；养成良好的工作习惯；建立源源不断的客户市场；怎样做好活动管理；如何做好售后服务；良好的自我管理；专业化寿险营销的各大检查点。,12,专业的知识（Knowledge）-他需要知道什么？正确的态度（Attitude）-什么观念和态度使他全力以赴？熟练的技巧（Skill）-他必须会做什么？良好的习惯（Habit）-他必须经常做对哪些事情？,新人辅导的具体内容,13,注重阶段性需求，由潜入深，按部就班，份量适当。,专业的知识（Knowledge）-他需要知道什么？,人寿保险的意义与功能人寿保
5、险的种类人寿保险的条款解析建议书制作与说明投保实务,人寿保险与相关法律核保与契约选择社会保险概念保户服务的概念,14,业务人员要怀有感恩的心（感谢推荐人，感谢业务主任，感谢客户，感谢公司）寿险营销是可以终身从事的行业超越保费与佣金自我价值肯定，维护自我尊严推销的基本观念与态度,业务员的困难与障碍成功者画像永不熄灭的推销热忱迈向成功之路寿险生涯的前程规划,保险推销，态度最重要。有了正确的态度，才能拥有信念的力量；才能从容面对拒绝、克服挫折感，保持恒久的积极和热忱！,正确的态度（Attitude）什么观念和态度使他全力以赴？,15,熟练的技巧（Skill）他必须会做什么？,16,专业知识是销售的基
6、础，正确的态度能勇于面对客户，熟练的技巧会强化自信。但真正让业务人员留存并持续成功的是良好的工作习惯！。一般业务员感到最困难的不是推销的问题，也不是市场的问题，而是时间控制和自我管理。应训练、指导业务员计划工作并督促自己。人都有惰性，我们在这方面，需不断的要求并施以严格的训练！自我管理、自我规划 时间管理 工作计划管理 目标规划与管理 建立业务人员的风格与理念,良好的习惯他必须经常做对哪些事情？,17,设立辅导的目标擅用辅导工具把握辅导的时机辅导的形式和方法,如何进行新人辅导,18,设立辅导的目标,短期目标：解决当前问题，产生业绩，达成竞赛或晋升指标,长期目标：独立作业，从被辅导者成为辅导者,
7、19,擅用辅导工具：,计划 100工作日志业务员年度工作计划表业务员月度工作评估表其它辅导材料,20,计划100（A面）,注：取得转介绍名单中，取得三个以上名单者可得3分，每增加一个加1分，三个以下者不得分。,21,将每周工作内容之统计结果填入本表格，借以看出各项销售活动的技巧是否熟练。通过每周的记录，你将发现各个销售活动的技巧是否已有改善。,计划100（B面）,22,年度工作计划表,23,24,业务员月度工作评估表,25,26,新人的第一次工作。发薪时的收入辅导上班不正常，情绪低潮时晋升或考核前后展业技巧不到位，拜访少,把握新人辅导的时机,27,把握新人辅导的时机,28,我们最常用的辅导形式
8、,二次早会、夕会计划100、工作日志的填写和检查个案研讨、角色扮演陪同展业电话追踪一对一辅导,29,二次早会/夕会的主要问题,主管对基本流程不熟悉 事前缺乏规划，事后缺乏回馈、评估 和整理 形式单调，内容乏味 缺乏对二次早会/夕会的目标管理和控制,30,业绩达成进度汇报检查计划100和工作日志（昨日拜访记录）成功经验分享、研讨专业知识培训、训练新知学习（一本书、轮流主讲）当日行动计划汇报（参照工作日志）重点工作布署激励,二次早会/夕会的内容,31,二次早会/夕会的一般流程,内容安排 时间安排 职场安排 人员角色分工 程序设计,1.会前,32,业绩讲评,心得分享,训练研讨,辅导追踪,总结前期业绩
9、状况表扬出单人员鞭策倒数人员以团队为荣统计当日工作状况业绩拜访量出勤,保险理念分享积极心态自信心、毅力爱心、事业双赢策略统计业务员经验谈 成功经验失败原因技能传授,保险市场需求分析个案研讨商品组合训练话术演练,昨日拜访状况的诊断与辅导活动管理工具的检查个案研讨,主要内容,会议时间：30分钟主 持 人：业务主管与会人员：小组成员会议频度：每周至少 3次早会/1次夕会,2.会中,时间比重,15%35%50%,二次早会/夕会的一般流程,33,3.会后,经常请学员作回馈 每月月底做下个月二次早会计划前与营业组骨干一起作全面检讨并提出具体改善措施,二次早会/夕会的一般流程,34,二次早会/夕会的注意事项
10、,避免流于形式，内容要实在，解决问题；防止主题不鲜明，主管对二次早会/夕会的效果要有一个预估；注意不断更新会议的内容及形式；调动组员充分参与，保持融洽的氛围；不论谁主持，主管对会议都要作好管理、控制。,35,我们最常用的辅导形式,二次早会、夕会计划100、工作日志的填写和检查个案研讨、角色扮演陪同展业电话追踪一对一辅导,36,客户市场定位客户市场特点制定险种组合练习接触话术制定拓展方案记录总结改进,计划100、工作日志的填写与检查,37,我们最常用的辅导形式,二次早会、夕会计划100、工作日志的填写和检查个案研讨、角色扮演陪同展业电话追踪一对一辅导,38,个案研讨、角色扮演,准备研讨及演练的资
11、料、场景；解释案例、场景；示范正确的操作方式；观察新人的做法；督导新人改进。,39,我们最常用的辅导形式,二次早会、夕会计划100、工作日志的填写和检查个案研讨、角色扮演陪同展业电话追踪一对一辅导,40,陪同展业的目的：,让组员看到正确的展业过程让组员认识到自己的行为与实际的差距让组员认清自己成长空间和努力的方向让组员增强推销的信心.,41,陪展的误区：,一定要做出业绩陪同展业变成一次表演主管本身恐惧，怕出洋相,42,建立正确的陪同心态,从来没有100%正确的销售行为从来没有100%正确的方法,43,解释陪展目的说明陪展情况与业务员取得协议规划时间取得客户的谅解商量后续追踪办法费用问题延伸客户
12、的处理方法,陪同展业之执行步骤,44,主任主导在面谈中不私下沟通不要打断同伴的讲话集中精神,陪同展业之要领,45,基本礼仪用语 肢体语言 细节处理 重点观察：接触、话术、促成动作 做该做的事，说该说的话,陪同展业之观察重点,46,新人观察学习阶段的具体要求,我做了哪些动做？我做了哪些技巧？我说了哪些话术？客户有哪些反应？你从中学到了哪些技巧和方法？,47,新人观察阶段如何总结,新人讲述观察的重点，回忆展业的过程，自我心得感悟。帮助他做好客户访谈笔记做好理性分析 多讲具体的感受在第二天做跟进辅导。,48,辅导者观察新人阶段,你做了哪些动做？你做了哪些技巧?你说了哪些话术?客户有哪些反应?效果如何
13、？,49,辅导者观察新人阶段如何总结:,新人自述过程,当遇有明显有错之处,记录下来要多肯定,也要多具体指出其可改进之处,特别要注意细节问题。.,50,陪同展业的循环推进,事前做好充分准备事中按照约定重点操做事后要及时总结,51,陪同一定是新人和主管的,双 赢,52,我们最常用的辅导形式,二次早会、夕会计划100、工作日志的填写和检查个案研讨、角色扮演陪同展业电话追踪一对一辅导,53,电话追踪的定义：,及时高效的了解每一员工的基本情况；进行员工销售状况追踪；灵活机动的通过电话进行辅导和工作计划的拟订,54,电话追踪过程中的规律,话由的介入,了解当日及近期的工作状况,布置近期工作或提出期许,55,
14、电话追踪操作要点,需了解被追踪者家庭状况注意选择追踪的时间和频率保持良好的形体语言多问、多倾听良好的开端和成功的结尾,56,电话追踪小结,电话追踪能及时的发现员工存在的问题；存在的问题仅仅通过电话沟通解决是不科学的；员工不在乎一个电话帮他解决什么问题，但在乎 这个电话和这个电话过程给其带来的良好感觉。,57,我们最常用的辅导形式,二次早会、夕会计划100、工作日志的填写和检查个案研讨、角色扮演陪同展业电话追踪一对一辅导,58,一对一辅导的定义,对具体业务员工作中的具体问题，通过沟通发现问题的本质，利用示范、研讨、激励等手段以提升销售意愿和技能的操作过程。,59,一对一辅导前常用的导入方法,列举
15、事实直接导入赞美后间接导入通过询问让员工自我发现问题后导入,60,事后追踪阶段,事中实施阶段,事前准备阶段,对象的确定确定辅导达成目标确定辅导的时间地点和形式辅导前材料准备辅导过程预估及对策评价,辅导前导入对存在的问题达成共识提出解决问题的方法加以实施取得承诺,追踪时间追踪地点追踪形式,一对一辅导操作流程,61,新人辅导的注意事项,高度的容忍、耐心与责任心；是自身的一项重要职责；有效的语言表达技术及激励技巧；正确的职业信念和激励技巧。,辅导者本身应具备的条件：,场地选择,新人激励,63,技 巧,激励（动机）,绩效表现,能力,=,激励与工作绩效表现 4-1,9,绩效表现公式,意愿,64,将你的组
16、员分类,技巧,意愿,1、高技巧、高意愿,2、低技巧、高意愿,4、高技巧、低意愿,3、低技巧、低意愿,1、不用辅导2、技能不足型，多为新人3、无药可救型，放弃4、意愿不足型，多为老人,你的组员分别属于哪一类？,65,独 立 自 主表 扬成 就 感休 闲 时 间权 力声 望,各项工作动机（价值观）,6,金 钱压 力自 尊家 庭 生 活安 定 感个 人 成 长,66,激励基本原则,你无法激励他人，他人也无法激励你 每个人根据所追求的工作动机作自我激励 每个人是为自己的动机而不是你的观点理 由而努力做事 想办法创造一个能让属员作自我激励的环 境、动机,67,我个人重视的价值观有哪些？表现出哪些行为才能
17、让我获取这些价值？我做得到吗？如果我全力以赴能表现 出这些行为吗？,有关激励的三个关键问题,激励与工作绩效表现 4-1,13,激励下属,为了使你的属员成功地达到目标，你要：懂得如何促进工作；了解激励属员的方式；确认在激励下属过程中你所扮演的角色。,69,激励下属指南,作为一名管理者，为更有效地激励下属你能做什么？了解和确认你下属的需求和目标，谨防你的假设误导和不真实 记住金钱不是唯一的动因。许多其他的奖酬比金钱能更有效的促使你的下属努力工作 制定你下属的目标，这目标不仅是客观且可达成，而且有不超过下属的能力 用赞扬及其他奖酬方式对下属的成功予以承认 未经下属的同意，不要变更目标。如果必须改变，
18、也要求得到下属的同意 利用群体的作用。群体压力能从正反两个方面影响激励。群体决策会加强对目标的认同 确保你的下属知道他们在做什么。,70,激 励 行 动,帮助员工了解他们只是整体的一部分，了解他们的工作如何与大局相关联，拓宽员工的眼界。帮助员工明白工作的目的和意义。无论员工的工作表现如何，尊重员工的人格。让员工参与组织的事务，发挥其创造力。了解自己的设想，观点和态度，努力了解他们 的设想，观点和态度。通过理解达成和谐。帮助员工确立合理的个人和事业目标。公平的奖励良好的成绩。保持随和的创造性气氛，利于员工发表自己的意见提出自己的观点。在作出反应前，仔细听取对方的意见。领会员工谈话中的感情因素。在
19、组织内维持相互信任和尊重的气氛。明白每个人的行为分工各不相同，考虑员工的个性，区别加以对待。,意识到大多数抱怨是因为交流不畅，尽量保障有效的交流。确保自己的行为会激发员工进行改善，取得进步和成就。理解和同情员工。使自己和他人将放注意力放在取得成果和实现目标上。尽力刺激员工取得最大的成就。毫不犹豫地改变自己和他人的坏习惯和消极态度。定期召开会议会见员工，激励他们取得预期的成果。在注重结果的基础上，指导和培训员工，为他们提供意见。了解在有意义的工作中，成就的满足感能有效的激励员工。不断让员工明白：你信赖他们，并创造气氛，反映这一切。,71,物质激励关怀激励荣誉激励信任激励,情感激励目标激励榜样激励强化激励,激励方法面面观,72,敏锐地观察与聆听 持续不断地观察下属的激励点 理解并认同下属的现实情况 抓住任何执行时机,主管要如何配合？,激励与工作绩效表现 4-1,14,73,凡含泪播种，必欢乐收割！,74,THE END,
