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1、1,标题,副标题,副标题,幻灯片演讲ESS销售技巧 胡克,2,目 的,了解高代,专员晋升流程。了解考核标准。回顾ESS及幻灯演讲技巧。,3,内 容,幻灯片演讲技巧回顾。ESS技巧回顾演练,4,评分标准1学习中：2无效的：3有效：4高级:5专家：,5,幻灯片演讲,演讲技巧的展示内容,6,演讲技巧（满分45分）,7,演讲技巧特别注意事项,开场白要有吸引力结尾要体现要求生意（与ESS要求略有不同）征求听众是否有疑问回答疑问时遵循ESS处理异议的三步流程。面带笑容,体现自信,避免不良小动作.衣着大方正式.声音,8,产品知识（满分55分）,9,产品知识特别注意事项,内容的介绍清晰准确（体现在思路清晰，用
2、词准确）衔接流畅，避免出现一张一张介绍的现象。适时总结(幻灯片之间,不同主题之间)利益转化。,10,举例：雷诺考特3小时快速缓解鼻塞,Drugs Today 2001;37:283-309.,一项关于鼻用糖皮质激素在变应性鼻炎中应用的综述显示，布地奈德(32g)、丙酸氟替卡松(50g)、糠酸莫米松(50g)的起效时间分别是3h、12h、7h,11,演讲内容的熟悉掌握至关重要练习，练习，再练习！,12,ESS-核心销售技巧,13,本章学习要点：代表要在这一环节体现出以下三点：（满分：5分）专业,自信地介绍自己和公司；建立和谐的,双向交流的气氛；使客户感觉到与其建立业务关系的诚意。,顺利开场,14
3、,本章学习目的：（满分：10分）代表应能展示出下列的行为：在本次拜访过程中，确认客户处在“产品接纳度阶梯”的哪个阶段（5分）根据客户对产品的反馈，阐述合适的拜访议程（5分）对于晋升专员应能较好展示出SPIN的技巧,跟进承诺,15,“。上次您答应在 2例新 的哮喘急性发作的病人中使用普米克令舒雾化。”,2.在每一次拜访中核对产品的使用状况,确认客户所处的“产品接纳度”(RE)-满分：5分,1.回顾先前的拜访内容,“。目前为止，您是否已为2位以上的哮喘急性患者处方了普米克令舒。？”,16,根据客户的反馈，阐述拜访议程,阐述拜访议程的目的在于就客户所关心的问题进行正式,系统的产品特征及利益的介绍。满
4、分5分,17,聆听与探询,开放式询问限制式询问SPIN聆听,18,问题询问,状况询问,暗示询问,需求满足询问,通过询问引导客户关注到解决方案,SPIN询问流程,发现需求,19,状况询问,定义：有关能了解客户现在状况的询问.目的：了解客户的概况，帮助你有效发现客户潜在的,事实,背景,问题,20,状 况 询 问,目前每个门诊有多少病人?什麽样的病人（依各自不同领域）?目前这些病人用什麽样的治疗方案?目前您一般会选择什麽样的治疗药物？.,21,问题询问,定义：有关能了解客户现在面临的问题、困难和不满的询问目的：确认客户的问题点，并开始与客户探讨共同关心的问题领域。,难点,困难,不满,22,问题询问,
5、您认为哪一点对病人来说最重要（疗效，强度，安全性，起效时间等）您最关心药物的那些方面？（疗效，安全性，起效时间.)您出于什麽原因会选择这样的治疗方案?起效时间是否也是您参考的内容之一？,23,暗示询问,定义：有关客户遇到的难点、困难或不满造成什么样结果影响的询问。目的：让客户明了问题点对其深刻的影响，是将客户隐藏性需求转化为明显性需求的工具。,24,暗示询问,您为什麽会这麽关注药物的安全性（价格，疗效。起效时间）？如果一种药物不能让患者很快的感觉到疗效会怎样呢?如果降压幅度太快病人会有什麽反应?那您觉得如果维持时间短会对病人有哪些危害？目前哪一种不良反应在临床最常见?.?,25,需求满足询问,
6、定义：有关提供的对策的价值或意义的询问目的：将客户的显性需求转化成解决方案地渴望，同时客户告诉你可以得到的利益。,绝大多数客户希望自己找到解决问题的方式。,26,需求满足问题,如果在具备一定疗效及安全性的基础上起效也很快会对病人有什麽样的帮助?在保证优越的疗效前提下，最少的单日治疗花费对病人会更容易接受吗?如您所说能在第一时间达到治疗效果，这样的药物对临床或病人是有哪些帮助?.?,27,角色扮演活动 跟进承诺的标准,28,案例练习,案例1：某主任，每周有三个半天门诊，而且门诊量较大2025人。目前常处方竞争对手。你想通过这次拜访向他详细介绍你的产品。案例2 某副主任医师每周三个门诊，且有一定的
7、门诊量。你上次拜访该客户，向他介绍过你的产品，而且他也答应找23例患者使用，你这次的拜访是想让他更多的处方你的产品,29,目的在于推动客户沿着“产品接纳度阶梯”前进涉及的步骤在每一次的拜访过程中，首先确认客户处在“产品接纳度阶梯”的哪个阶段根据客户对产品的反馈，阐述合适的拜访议程,小结（跟进承诺）,30,成为最佳,传递信息,31,信息传递,代表在此环节应展现以下技能：清晰的、持续的传递关键信息：10分把产品的特征同客户及病人的利益联系起来：10分使用DA及文献证明关键信息：10分对疾病、产品以及竞争对手信息充分了解：10分,32,利益(SPACED),Safety 安全Performance
8、性能Appearance 外观、外表Comfortable 舒适、方便Economy 经济Durable 持久、耐用适合医生关注点的利益利益的效果（转化到位，适当的渲染）,33,DA 资料的运用,文献资料DA,34,产品信息工具传递的关键,文献资料和DA仅仅是作为拜访的辅助材料，有助于提高信息的可信度！,When？,How？,35,使用DA的注意事项,对资料很熟悉。使用恰当的礼节资料摆放位置/笔。DA的使用应集中在与讨论相关部分，不要一页页地看。资料准备充分，不要现场乱翻，现找。资料，数据讲解具体准确。不要使用非专业用语。对关键数据要特别突出。紧扣产品主信息。使用资料，不是仅发给医生。注意：即
9、使你不打算把材料留给医生，也绝不要在其中做记号或者划线做标志。,36,小结（传递关键信息）,每一次拜访都要传递关键信息。涉及的要点:持续地,清晰地传递关键信息；把产品的特征功效,与客户及病人的利益联系起来使用经许可的DA或临床文献来帮助传递产品的关键信息;对产品、疾病以及竞争对手的信息充分了解.确认客户对信息的接受度。,37,处理异议,成为最佳,38,处理的步骤聆听并澄清客户的问题，理解相应内容 10分传递相关信息，并突出利益来处理异议，提供支持证明材料 10分确认客户是否接受 5分,处理异议,39,获得承诺,成为最佳,40,处理异议,代表应体现出以下技能：总结先前客户认同的产品利益，并和客户
10、达成一致 10分协商客户承诺使用产品 10分跟进承诺,41,协商原则注意事项,SMART的原则针对不同AL梯度的客户，在协商时有什么不同的考虑如何体现具体化？针对不同AL梯度的客户，在协商时有什么不同的考虑？数量的要求：除了处方数量还可以怎么说避免一成不变的用语,42,总 结,三个地方需要利益转化信息传递处理异议获得承诺（总结利益）持续的关键信息传递:信息传递的一开始(或阐述本次拜访议程时)信息传递结束后的总结获得承诺的第一步四个关键联系点阐述本次拜访议程信息传递后总结关键信息并询问客户是否认可 处理异议后确认是否接受获得承诺后跟进内容,43,对于代表最大的关心是关心其个人的发展用你的热情与关
11、爱激发你下属的动力,44,案例,基本情况：心血管科专科医生,曾经参加过拜耳公司的临床试验，对拜新同的降压疗效比较满意。与AZ关系一般。医生情况：男，年龄32岁，容易接触，态度和蔼。喜欢打羽毛球科室情况：门诊量15人/天，全部是高血压的病人，基本不限制处方金额。病人来源基本都是医保病人。处方情况：目前对我们波依定是试用阶段，对于高血压患者，首先考虑降压效果，认为拜新同的降压疗效不错。所以经常作为首选用药。病人中 老病人比较多，和病人关系很好，对波依定也有一定了解，也曾处方过波依定，感觉降压效果没有拜新同明显。,45,案例,1、呼吸科王医生。基本情况：曾经参加过葛兰素公司的临床试验，对舒利迭的抗炎
12、疗效比较满意。与AZ关系一般。医生情况：男，年龄32岁，容易接触，态度和蔼。平时王医生喜欢打羽毛球。科室情况：门诊量35人/天，60为医保患者，3/1为哮喘患者，每周门诊两次。处方情况：目前对我们信必可处于是了解试用阶段，对于中重度哮喘患者，首先考虑抗炎效果，认为舒利迭疗效不错。所以经常作为首选用药。患者中 老患者比较多，和患者关系很好，信必可偶尔处方，对于疗效没有什么感觉。了解信必可基本信息。,46,案例,呼吸科朱副主任。基本情况：在呼吸科急性哮喘发作的治疗中，静脉或口服激素首选，但是 老年患者、合并其他疾病患者较多，所以对全身激素用量原则是短疗程.医生情况：男，年龄42岁，容易接触，态度和蔼。对自己的治疗方案很自 信，但是一旦 接受某终观念就会付诸于行动。有一个读大学的女儿,在美国读书 科室情况：住院床位量45张。属于医院的高档住院区。基本不限制处方金 额。病人来源基本都是离 休干部，或自费患者 处方情况：对吸入疗法比较接受在缓解期大量使用，所以令舒只用于 1mg/qd缓解期治疗，对2mg/qd 用于哮喘的极性发作，还不认同，担心 极性发作患者吸气流量不足，吸入不到充足的药量，耽误抢救,
