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1、美团网案例研究,盈利来源,关键成功因素,核心能力,5,3,4,美团网案例研究,团购网简介,1.什么是团购网团购就是团体采购，也称集体采购。指的是认识的或者不认识的消费者联合起来，来加大与商家的谈判能力，以求得最优价格的一种购物方式。根据薄利多销、量大价优的原理，商家可以给出低于零售价格的团购折扣和单独购买得不到的优质服务。团购网就是团购的网络组织平台。,团购网简介,2.团购网的组成,团购网简介,3.团购网的特点及优势团购网最大的特点是价格上的优惠，并具备了网络购物的所有优点，如方便、快捷、不受地域限制等。,省时,省钱,省心,美团网简介,美团网成立于2010年，创始人为王兴，其经营范围是网络购物
2、，其宗旨是为消费者发现最值得信赖的商家，同时让消费者享受超低折扣的优质服务，上线以来，发展迅速，和拉手网等团购网站竞争激励，成为国内主要的团购网址的代表。,美团网简介,美团网每天将推出一单精品消费，包括餐厅、酒吧、KTV、SPA、美发店等，网友能够以低廉的价格进行团购并获得优惠券。给商家提供最大收益的互联网推广。,6大机遇和挑战,行业洗牌 团购网站数量减少 势力集团后知后进入,资本运作加速 独立团购网站上市成功,用户体验进提升 聪明智能 无处不在 更加娱乐,开放平台 更多应用和渠道创新,4,1,2,3,6大机遇和挑战,垂直化细分或大而全 团购导航寻求转型,商家需求把握日趋精准 合作形式多样化,
3、4,5,6,Hot Tip,行业洗牌 团购网站数量减少 势力集团后知后进入（真正洗牌开始，过程可能持续一两年，甚至更长，并购不断上演，直至几家上市，形成真正的基本行业格局。团购网站数量整体减少，雨后春笋般涌现的团网中没有资金、实力或缺少其他主客观条件的网站将陆续退出。尤其是那些烧钱，没有健康现金流的，这部分可能有大团网，但以中小为主。因为传统势力往往后知后觉，就像国美、苏宁这样的巨头在B2C电子商务领域落后一样，类似的传统势力集团（不限于传统企业）可能开始陆续介入团购。大部分电子商务网站可能都会推出团购）,Hot Tip,资本运作加速 独立团购网站上市成功预计一两年内，独立团购网站将会有1-3
4、家上市成功，可能包括实物类团购网站。个人认为，拉手、美团、24券、团宝、满座、F团、嘀嗒、聚美优品均有可能，前提是少犯错误稳中前进。（聚美优品CEO陈欧：争取两年内赴美上市2011年8月30号）,用户体验进提升 聪明智能 无处不在 更加娱乐 用户体验是核心，团购可能变得更加聪明和智能，对用户需求更准确的判断（包括用户性别年龄收入等信息、使用习惯和LBS地理位置等）、更加贴心、更加易用等，包括手机客户端、IPAD、邮箱、桌面、WEB，甚至将来的电视、银行、报刊、公交卡等设备都会支持团购，让团购无处不在。,Hot Tip,开放平台 更多应用和渠道创新 开放平台扯的比较远，就是类似于淘宝和拍拍，京东
5、“品牌直销”和当当“入驻商家”。团购网站由直接做销售，部分转型或增加“商家入驻，自助操作”这样的平台功能。这个需要对商家、用户、运营的极高的驾驭能力的考验。团购会变得更“复杂”，比如增加秒杀、拍卖、捐赠、承销制的精品商城、实现多渠道展现和购买、foursquare、SNS属性、线下体验店等创新。重点说SNS属性，现在实现的主要是邀请好友获赠10元，通过微博邮箱等分享给朋友，将来有没有可能用户组织熟人网络团购实现团购价基础上的折上折。用户更多的参与，更多的玩儿法，更多的优惠。（SNS，全称Social Networking Services，即社会性网络服务，专指旨在帮助人们建立社会性网络的互联
6、网应用服务）另外，每个现有的网站或平台都是个SNS，开心网、新浪微博、腾讯QQ等都会和团购紧密结合。,Hot Tip,垂直化细分或大而全 团购导航寻求转型 这类似于B2C电子商务当年遇到的问题，比如京东、卓越从3C和图书扩展至综合百货，乐友坚持在母婴领域耕耘。这是任何电子商务做到一定程度都会面临的问题，在一个领域继续深耕还是满足用户更多需求。团购也有类似困惑，大而全的团购网站适用于实力大亨，垂直细分，比如女性、男性、老人、教育、旅游等垂直团购适用于有领域资源的企业。另外，团购为什么需要导航，原因：大团购网站品类越来越全而且品牌深入人心，就像好123会淡出主流一样，团购入口也会有变化。团购导航需
7、要提供更多服务才能留住用户，继续让团购网站依赖。商家需求把握日趋精准 合作形式多样化 团购网站对商家需求把握日趋精准，针对不同类型的商家，比如新开业及新产品上线、活动促销、体验试用、（配合）广告宣传、赚取现金流、优惠券、知名品牌、普通品牌、大型连锁企业等设计不同的团购行销方案。团购网站的服务更加专业、细致、全面、实用和有价值，让人信服。优质团网的商家合作满意度持续提升，合作门槛提高。,Hot Tip,目前团购行业缺乏本土化改进观念1、根据本地团购行业性质而采取相应的团购运营策略1、改进传统的团购运营模式以及观念2、改进团购模式以及消费花样3、改进团购弊端因素，延伸团购优势4、改进团购货源对接问
8、题，转型电商或电子商务与实体接轨，实现生产-销售-服务一条龙服务。5、改进团队并战作业政策(向优势团购企业学习，向失败团购企业学习致命错误以此警惕于心)6、改进售后服务政策，坚持以用户体验为核心，以销售为第二目前之所以会倒闭众多团购网站，都是因为没有意识到以上内点。,盈利来源,关键成功因素,核心能力,5,3,4,美团网案例研究,战略意图,莫优惠。,给优惠否？,战略意图,给优惠！,莫问题！,战略意图,团购网站作为第三方平台 将线下商家放到线上 吸引线上消费者购买 再回到线下商家处消费 使消费者获得低价高质的服务，也为商家带来更多客流,战略意图金字塔理论,有自己的信息系统和强大团队，可以自行通过互
9、联网营销自己的终端客户,拥有相应资金找搜索引擎和广告公司，来为他们搭建互联网营销的平台,因为单个实力的微薄，需要有人为他们搭建互联网营销平台,大型企业,成长型企业,小公司,三赢网络,网站：提供超值优惠，吸引用户购买用户：通过社交化的网络传播，带来 规模效应。,网站：寻找有合作意向的商家商家：没有达到人数则相当于媒体广告，达到不同人数规模可分享或提成部分收益。,用户：去商家进行消费，成为实际用户商家：积累用户后，进一步了解需求，再次开拓用户的价值,网站,商家,用户,战略意图三赢网络,美团网案例研究,盈利来源,美团网案例研究,关键成功因素,10%,5%,70%,25%,美团始终致力于做好消费者的服
10、务工作公司所有资源牢牢地集中在做好消费者服务上美团网不在意销售额多少,或者服务了多少消费者,美团网在意的是有多少消费都满意,8 层审核确保合作商户的诚信度,M1,M2,M4,M3,关键成功因素,让我们的单子，让我们的服务好到让消费者觉得值得推荐，如果他没有推荐，我们就再好一点，如果还没有推荐，我们就再好一点，如果还没有推荐，那就再好一点直到有一天消费者觉得应该推荐一下，否则会坐卧不安。,关键成功因素8层审核,调研,BD 暗访,城市经理审核,商家访谈,到网上去查一下这个商家之前的名声在其他团购网站有没有做过团购,销售会去店里做一个暗访看有多少座位？有多少服务员？,8层审核机制,BD跟商家在中如果
11、签了协议，协议要拿到城市经理或者BD经理那里审核。审核的内容主要是看合作企业符不符合规范，会不会有问题。,BD经理审完以后会把这个合同，以及卫生许可证、营业许可证等各种证件一起发给品控部门,关键成功因素8层审核,采写,总部审核,写稿,终审,专门采写人员，进行商家访谈。商家访谈有一个列表，不同的商家有不同的列表，采写人员要去找他们访谈问题，挨个表填。,访谈结束后把访谈问题打到我们总部来再审一次主要审核合同与访谈的东西是否一致,8层审核机制,合同与访谈一致后再交给编辑部写稿写稿完成之后编辑那边有一个责任编辑，审一下写的内容,品控部门对比合同，对比访谈列表，再对比写出来的内容看企业是否涉及虚假宣传？
12、,8 层审核确保合作商户的诚信度,诚信监督委员会做到极致的信任和公开,确保把电话接了团购行业的第一个呼叫中心,“7+计划”消费者售后保障,M1,M2,M4,M3,关键成功因素,请媒体人，粉丝多的微博博主等各方面的社会人士来见证抽奖过程 请监督委员会直接打开后台数据库抽查我们的任何一个单子,7 天内未消费,无条件退款,消费不满意,美团就免单,过期未消费,一键退款,8 层审核确保合作商户的诚信度,诚信监督委员会做到极致的信任和公开,确保把电话接了团购行业的第一个呼叫中心,“7+计划”消费者售后保障,M1,M2,M4,M3,关键成功因素,让我们的单子，让我们的服务好到让消费者觉得值得推荐，如果他没有推荐，我们就再好一点，如果还没有推荐，我们就再好一点，如果还没有推荐，那就再好一点直到有一天消费者觉得应该推荐一下，否则会坐卧不安。,美团网案例研究,核心能力,“每天前进30公里”，美团要跑的是一个超长的马拉松。,创始期的200人发展到第三季度结束逾2000。,销售额保持月均20%的增长,达到15亿元的年交,建设美团的核心竞争力IT系统,加强团队建设，抓管理、夯深度。,快公司,慢逻辑,美团网案例研究,对美团网未来的建议,1,3,2,4,5,6,增强与客户间的互动,发展与多行业企业的合作,增强客户粘度,增强本地化、区域化,扩大客户群体,加强宣传,Thank You!,
