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1、促销动作分解教材,销售人员培训课件,促销(SP),终端零售提升制胜法宝,SP是英文Sales Promotion的简称,译为销售促进,亦有将其译为营业推广或销售推广,是人员推销,广告和公共关系以外的,用以增进消费者购买和交易效益的那些促销活动,如陈列,抽奖,展示会等非周期性发生的销售努力.,2007年12月3日，山西省晋城地区阳城市，阳城一中教师宿舍新建四栋宿舍楼每栋三单元，每单元6层，每层2户，共144户Hm从11月底开始进驻小区一周销售5台产品，预定1台，收200元押金12月3日，xx代理商王建明（原桑宝阳城总代理），首次打款4万，提了22台货，到货后因故没有租下仓库，没有地方仓储，于是直
2、接拉到一中宿舍，其中5台样机，5个地台，一个拱门，20张空白海报，40面彩旗完全按照专营店布置规范，除了吊旗外，全部布置到位，而且比专营店布置多了拱门，彩旗，经销商又把音响，功放和麦克搬到现场外包装箱搭成宣传墙，贴上海报制定了优惠政策，购xx太阳能8折销售桑宝炉子，同时免费安装,第一天，一台没卖，晚上开日清会，发现如下问题：,我们的对策：1、提前出摊，7点现场布置完毕，利用教师上班的人流量高峰，发放我们的资料，2、8点到11点入户宣传，搜集到所有住户的名单，利用xx的售后服务车免费帮助教师家属搬家3、11点30到12点30兵分两路，一路在一中门口和校内发放资料，一路在促销现场宣传4、12点30
3、到下午4点半，经销商本人根据名单通过各种关系和楼内住户进行联系，同时促销员入户投递和讲解宣传，安装工利用服务车为教师家属免费搬家,从早上8点出摊，到晚上5点收摊，人流量非常少，因为教师白天上班，晚上黑天才回来，只剩下家属在家中负责搬家和装修，平均一天促销现场只接待10几个人，不到50分钟的时间。剩下的时间，经销商的人员在现场无所事事。,4号晚上5点半，十三号楼一单元202室王大爷，和他儿子一中教务处王处长在经销商处订购了一台xx太阳能，三超180 24支管，3500元成交后来我亲自回访了一下王大爷，为什么购买xx太阳能，王大爷说，你们xx就是第一品牌，现场样机多，企业有实力，服务好，免费给我搬
4、家，安装好收完钱后，第二天早上我们马上把支架装到了楼上，同时买了塑料胶花，下面的带子上写上十三号楼202王大爷，180 24支管，3500在安装的时候，我们准备了四把雨伞和xx的宣传资料，分别送给1单元601，602和三单元601，602的住户（楼顶入口在三单元），主要内容是对上述住户表示歉意，因为安装太阳能会有一定的噪音，可能会影响他们的休息,销售业绩：小区展示4天，销售22台，预定（收订金）40台xx去了以后，hm仅仅销售一台，最经典的是hm收订金的用户居然直接把hm的支架从楼上拆了下来，定金不要了也要装xxqhyg和sl颗粒无收,给我们的启示：1、促销活动是性价比最高的营销手段，而小区活
5、动是离消费者最近的专卖店，做好小区做好终端拦截，可以有效地化解竞争对手广告和宣传攻势！因为所有的消费者想买太阳能都要在终端购买！2、集中优势兵力，在决定性地点形成相对优势，是挑战者取胜的基本原则！,促销的定义,促销就是采取某种激励措施刺激消费者的短期购买欲，使其购买我们的产品。,经销商和日利达合作的原因,挣钱高于进价销售产品借势增加进店人数提高个人知名度学习学习厂家先进的经营技巧和管理经验面子经营名牌产品满足面子,提高经销商利润的途径,开源:增加销量提高售价,导购员导购技巧提升促销活动效果保障工程增量分销网点绩效提升,节流:降低成本:房租人员工资提高效率科学的市场推广,提高经销商利润的最有效手
6、段,终端推广品牌终端：消费者进店第一推荐主要推荐日利达产品/专卖店促销执行：执行公司三大节日（315，51，101）方案和小区方案广告投放：户外广告，专题片，车体，墙体，条幅，海报、门头灯箱卖点传播：导购员能清楚地讲解出公司的核心卖点和主推产品,太阳能行业常见的促销方式,广场活动小区活动商场（超市）活动节假日主题促销活动开业活动科普宣传活动售后服务活动新品推介活动,正确的促销观,消费者和厂家的信息不对称是促销活动一定有效果的基础和保证。如果促销活动效果不明显，一般是以下两个环节出了问题：一是活动的宣传预热没有做好，结果造成了想买太阳能的潜在用户不知道我们在做活动。二是在活动现场的执行过程没有执
7、行到位，让消费者产生购买欲望！在决定性地点创造相对性优势，尽量争取全面超越竞争对手，如果不能，就撤。举例太阳能促销活动要想有效果，必须做好执行，这是太阳能市场竞争状态决定的。终端物料的有效配合。终端讲解口径的统一。广告、促销、终端讲解相配合原则。,为什么有些促销无效呢？,经过大量的研究，汇勤发现，主要是两个环节出现了问题：预热不充分，想买太阳能的消费者不知道我们在做活动过程控制没有执行到位，没有打动消费者购买我们的产品,促销活动效果公式,促销销售量=知晓促销客户 X到场客户率 X成交率 X成交价格从上面公式可以看出，要想提高促销活动效果，必须：提高知晓促销客户人数 提高知晓促销客户数的到场比率
8、提高到场客户的成交率提高成交价格,促销活动有效的两大必杀技,预热到位：确保想买太阳能的消费者知道我们再做活动过程实施控制到位：打动消费者，给消费者一个明确的购买理由,促销活动十二大动作,动作一:市场调研,（1）竞争对手调查：竞争对手广告投放媒体选择，内容和影响；竞争对手促销活动形式、主题、优惠政策、时间期限、费用和效果；竞争对手型号产品价格和销量以及核心卖点；（2）消费者及环境调查：新小区调查：户数，收入，单位，户均面积，房型、房产均价，以安装用户数量（主要是哪些品牌）；广场人员调查：广场活动期间日人流量，主要是哪些群体，广场每天有哪些活动举行；广场调查：主管部门，费用标准，适合的场地，面积及
9、陈列样机的数量，布置物料场所，容许活动时间，是否有同行参加，同期是否有其它活动举行；活动型式：根据当地情况是否有其它创新活动形式，其它品牌成功的促销方式和对日利达活动的启发和借鉴。,动作二:场地联系,广场活动商场活动公园活动小区活动借用广告公司的力量进行询价比价黄金周是各行各业的促销高峰，要提前预订场地，最好在活动开始15日之前确定场地。争取最大的样机陈列场地和物料布置空间，最好能配拱门，插彩旗，撑遮阳伞等。,动作三:手续报批,行政主管部门手续报批工商、行政、技术监督、物业管理、城建等如果需要公司费用支持,必须进行手续报批按照公司同一要求,填写活动审批单字迹清楚不许有空项金额和日期仔细核对活动
10、目的清楚签名,动作四:样机物料准备,样机:明星产品主推产品新产品型号齐全,数量充足，产品无瑕疵物料:远焦距:拱门大伞彩旗中焦距:海报pop展板条幅近焦距:单页传单礼品,动作五:人员培训,精神面貌:站促销人员分工：样机、物料、消费者接待四统一:产品卖点统一活动政策统一零售价格统一活动期限统一,动作六:前期预热,前期预热是活动取得效果的关键！,动作七：样机物料布置,样机布置：全系列明星产品突出终端物料结合活化洁净卫生物料布置：宣传内容面向消费者进入的方向，确保消费者看清楚每一个宣传内容数量多，洁净卫生，美观对称,动作八：聚人气,演出：舞台演出是聚人气常见手段游戏：娱乐游戏是聚人气常规手段资料发放：
11、资料发放是聚人气应急手段马太效应：人越多越多，人越少越少，从众心理,动作九：卖点演示,样机陈列：内有热水卖点演示：真空管、样机卖点讲解：fabe（特性、优势、利益、证据）宣传物料：pop、单页卖点游戏：有奖猜水温、有奖问答、幸运转盘,动作十：刺激销售,塑造热销氛围：销售台账销售红花样机和物料数量让消费者感觉到占便宜：销售政策赠品,高级促销技巧,聚人气、卖点演示、刺激销售三个动作的组合应用是促销卖货的重要绝招！,动作十一：撤展,先撤物料：分门别类清点数量再撤样机：尽量不损坏包装和表面打扫卫生：现场卫生打扫干净,动作十二：效果评估,对比预期目标：数据说话：销售台数预约台数到场人数物料发放数咨询电话数费效比,谢谢聆听！,
