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1、六一话保险,梁菊香,内 容,观念沟通,接触话术,异议处理,买保险的理由,先下手为强,商家们卯足劲赚大人孩子的钱：餐饮、服饰、游乐场、超市商场、旅游,万一网 中国最大的保险资料下载网,拜访拜访.签单签单.,我们呢？.,我们要拜访我们要签单我们要增员,万一网 中国最大的保险资料下载网,犹太人说：世界上最容易赚的钱，就是孩子和女人的钱。所以，犹太人成为了世界上最富有的人。父母说：我一辈子的奋斗目标就是让我的孩子幸福。所以，孩子成为家庭中最幸福的人。我们说：我们学习犹太人的精神，体会父母的心情。所以，让我们为每个孩子插上一对天使的翅膀！,万一网 中国最大的保险资料下载网,我们从事服务工作，别人工作时我
2、们工作，别人休息，我们要更好地工作别人准备好了欢度节假日，我也应该准备好快乐地拜访同业伙伴那么多，我们不拜访的话别人也会去六一节同样给我们带来商机，也是销售旺季好的理财计划，我应该给我的新老客户分享,关爱儿童，共享六一节,隆重推出金花茶 游园活动时间；6月2日早上九点地点；金花茶公园,确保足够的客户资源,1）回访所有儿童保单老客户，邀约参加游园活动。卖点：有礼品赠送。2）准客户电话约访（关键看前期访量 卖点：通知利好消息，送邀请函3）寻找准客户（针对准客户积累不足）卖点：获得有效名单，寻求再次约访机会,一、28-45岁人群,我们去找谁？,此年龄段人群有固定的收入来源，具购买力数据显示28-45
3、岁人群96已婚，其中89%为人父母，责任心强，利于开拓家庭保单此年龄段具有一定社会经验，人脉广，易于转介绍,三、刚成立的准爸爸妈妈家庭培养潜在消费群体,二、有孙子、孙女的爷爷、奶奶,（隔代亲是中国传统，家庭结构为4：2：1，小型家庭结构使 孩子受到前所未有的关注）,如何切入目标市场,抓住共同话题孩子,人口普查显示：户均人口不断下降，目前70-80家庭是独生子女家庭！在父母生命中最宝贵最值得骄傲的是孩子，如果需要，可以为孩子舍弃一切。只有不负责任的孩子，没有不负责任的父母，孩子是父母永恒的关注。家长最津津乐道的就是孩子，家长最不计成本的投入也是对孩子。,孩子已成为三代人的关注核心,与您的目标客户
4、谈,孩子,a、父亲,b、母亲,c、爱人,d、朋友,您会放在哪个位置？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,对孩子无私的爱和奉献是天下父母的共同情感,父母是爱 孩子是债,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,每一个孩子身上都寄托了父母最美的梦！,因为:孩子是父母的希望 生命的延续 全部的寄托,牵着你的手,看着你健康成长,是我一生的心愿,真的好想你能够,茁壮的成长接受良好的教育成为有用之才,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,孩子的一生与什么环环相扣?,教育,人生之路漫长，孩子成长的每一步都很重要，教育是成才的关键，也是未来道路的坚实奠基！教育成功，孩
5、子的成功人生就有了可靠的保证！,人生的齿轮，环环相扣，每一步都极其重要！,请你现在静静的思考一下:如果今天你当爸爸了,或者妈妈了,你想象一下你希望孩子能过上哪种生活?他是什么样的处世态度呢?他有怎么样的责任观念呢?他是否有忧患意识?他拥有什么样的学历,什么样的收入,什么样的理财观念?在这成长的路上你又充当了什么样的角色呢?你都为他做了什么?,其实孩子是像你的?,你怎么样灌输孩子就有怎么样的配合,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,关于子女教育,理念,方法,经济基础,资料表明：受教育程度越高，其收入水平也相应更高,未来的生活品质越有保证。,良好的教育意味着什么？,劳动生产率：小学
6、非43%、中学小学1.1倍、大学中学3倍。不同学历劳动者收入比例：小学：初中：高中：大学=11.17：1.26 1.8,知识经济时代，未来的人才竞争将是人才教育的竞争。孩子未来的前途与发展，一半都将由他（她）所接受的教育程度和质量决定。每多受一年教育，收入会增加5.3%;受教育的程度越高，回报率越高。,生活质量 幸福质量,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,良好的教育意味着什么？,劳动生产率：小学非43%、中学小学1.1倍、大学中学3倍。不同学历劳动者收入比例：小学：初中：高中：大学=11.17：1.26 1.8,知识经济时代，未来的人才竞争将是人才教育的竞争。孩子未来的前途与
7、发展，一半都将由他（她）所接受的教育程度和质量决定。每多受一年教育，收入会增加5.3%;受教育的程度越高，回报率越高。,生活质量 幸福质量,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,教育致贫,未来的竞争是孩子学历的竞争，而学历竞争不只是孩子智力的较量，更是财力的较量。,你准备好了吗？你打算用几年准备？,成才之路 金钱铺筑,据据国家统计局调查结果显示：在居民储蓄中，以子女教育为储蓄动机的占44%，高居榜首。远高于养老和购房的储蓄动机（分别为38.4%和20.3%）。,再苦不能苦孩子，再穷不能穷教育！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,面对孩子的教育，就是面对必须花的钱
8、我们的心态,不能等：只能等着不生（我们可以打折我们的生活质量，可以推迟我们的退休年龄，可是孩子该上学了，你能说等我赚到钱再上吗？）不能靠：靠父母 国家 菩萨 上帝（你可以靠国家，可是对于孩子，你是他最大的依靠）不能赌：好啊！我有更重要的事情（股票，买房）,孩子的专款基金要做到,流动性：孩子会面临很多问题，例如6岁时 发现了有很高的音乐天分，很广的绘画天分，要不要培养。(艺术院校的本科是一般大学院校近的4倍的花费),需要时马上就能取出安全性：想拿的时候不会拿不出来收益性：只有保值和升值，不能出现亏空,爱不是盲目的付出，是理性的规划,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收
9、集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,爱她，就要守护她,就请给她一个既【美好】又能【确保】的未来！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,呵护不打折关爱不延期责任不放弃,父母对孩子的爱要遵循三不原则：,安全性流动性收益性,根据以上原则，少儿险的理财原则要遵循三要素：,牢记少儿未来规划三原则,若干年以后当我们不在了，一切证明我们存在的东西全都已经不在了，只有你的名字清晰的记载在孩子的保单上，那时候保单已经发黄了，但这沉甸甸的爱永远不会褪色！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,接触话术,教育：您希望宝宝将来接受什
10、么样的教育、具备何种学历？您希望培养宝宝什么样的特长和爱好？培养一个孩子到大学毕业，大约需要多少钱？,大人认识上的误区：青海玉树地震风险无处不在，如果父母不幸中途退出，最大的牺牲者可能就是孩子，我们可不敢拿孩子的前途去冒险，称职的父母最擅于未雨绸缪、前瞻规划。,孩子的健康成长：育儿知识、少儿安全防护知识,您看您的孩子这么可爱，不知道您有没有这样一种感受，当没孩子的时候，您可以主宰这个世界；当您有了孩子的时候，就会觉得孩子主宰了您的世界，大人一切都为了孩子。在孩子的成长过程中，您最关心的是他将来哪一方面的问题？是教育呢？还是养老？,导入话题：,这是您儿子（的照片）吧，虎头虎脑真可爱！今年几岁了？
11、在哪个学校/幼儿园？看得出您是一位特有责任心的好爸爸，肯定已经为孩子的未来一步步都规划好了。怎么样？下一步打算让孩子上哪个幼儿园/小学/中学？把孩子送到高等学府，让他接受良好的教育，是孩子成才、成功的必经之路，也是我们做父母的责任和义务。但是现在教育费用连年上涨？您知道吗，培养一个孩子到大学毕业大约要多少钱？,导入话题：,在您的生命中最宝贵最值得骄傲的就是您的孩子，孩子对您而言珍贵如金，您一定希望他在您的细心呵护下健健康康成长，无病无灾。正是这样的希望，带来了这样的担心：风险无处不在，不会因为贫富而有所区别。数据显示，导致孩子不幸的原因中意外排在第一位，其次就是疾病。而目前医疗费用的逐年上涨已
12、经大大超过了人均收入的增长速度，所以，我们应该尽早为孩子的健康做好规划。,导入话题：,先生，刚才我提到了您的家庭也需要您的保障，这就是我们平常所说的要为家人尽自己的义务。我相信当您为家人（父母、爱人、子女）购买新衣，添置家电，甚至贷款买房的时候，心里一定觉得很开心，很自豪，这种开心各自豪其实就是您为生存而尽的义务，如果您不尽这些义务，也必须有别的人替您负起这个任务。人寿保险又何尝不是如此。XX先生，您当然不会愿意让别的什么人来担负这些义务的，是不是？您在这里签个字，就意味着您为自己和家人担当起应尽的义务了。,您应尽的义务,我想您也知道买保险的人寿命越长，得到的利益也越大，而万一遭遇不幸，人寿保
13、险也会马上承担其他任何投资所不能承担的责任。所以，您现在不投保，才会让您的家人以及年老后的自己遭受损失和真正吃亏。很多人己经明白这个道理，所保险才如此兴旺，XX先生，您一定也同样明白这些道理的。不晓得您会将谁列为继承人？,不会让您吃亏,先生，您尽可以放心，其实没有谁能够逼您买下任何东西，因为钱在您口袋里，是不是？以我站在您的立场上看，可能有一些理由让您拒绝保险，您看我说的对不对？第一、您认为没有必要再增加财富，也就是说您认为您的财富足以应付所发生的任何状况，不需要更多的保障了。（推销员应将“财富”写在白纸上，若答案为“不”时则将“财富”划掉，继续下去。）第二、您认为自身的健康方面可能不适合投保
14、，如果是这样的话，我决不会勉强您。（将“健康”写在纸上，同上）第三、您认为每月存500元可能没有把握一直坚持下去，如果是这样的话，您看300元怎么样？（降低到获得同意为止）,寻找拒绝理由,异议处理,让准客户把心存的疑虑拿到桌面上来,拒绝并不可怕，只要找到真正的原因，就可以对症下药。你要追问：“这是不是您唯一的问题？”“让我们一起来探讨您心中的疑问吧，我想在寿险方面我能帮得上忙。”还有一句就是：“现在您觉得还有什么问题吗？”“XX先生，我非常能够理解您的意思，但我想除了这个原因外，还有其他什么缘故吗？”,孩子还小等过几年再说,这样考虑也对，不过孩子小的时候意外风险的几率会比成年人大，比如孩子在成
15、长过程中，难免会为小感冒、发烧而感染到支气管炎而咳个不停，严重一点还能引发气喘，这样的病很容易复发。到时候再给孩子买保险保险公司肯定会考虑被保险人以往的病史而加费或拒保，所以我常常建议我的客户，只要不是先天疾病，一出生就保险最划算，象日本这样的国家每个人一出生就有保单伴随他一生。如果出生当时没能及时给孩子投保，现在投保也是明智的，一旦孩子有了保障，做父母的也就放心多了。,现在家中没有这个预算,一、您说的也对,现在一个家庭只有一个孩子,孩子的吃穿用度、学费开支哪一样不要钱。您说现在孩子缺什么？什么都不缺！花什么钱家长都舍得，唯一操心的就是孩子生病。现在医院医疗费用那么贵，如果得病了，家长请假陪护
16、是小事，要是一时经济紧张，哪能一下子拿出那么多钱呐，现在的孩子都很娇嫩，小小年纪也经不起折腾。,二、您看，很多家长花几千块钱的学费让小孩上各种补习班，想尽各种办法补充营养，有时给孩子买件好衣服也要几百块哩。其实这些钱完全可以省一省，唯有这个保险不能省，您想想看，其实每天给孩子存个几块钱，孩子的保障就有了，再说年龄越小保费也越便宜划算。,等他长大了自己买吧,您这样说无非是希望孩子早点独立，这是好事。但是现在孩子还小，正是需要家长照顾和培养的时候，您的孩子身体这么棒，还不是得益与您的细心照料吗？他长大后要能给自己和家人买保险，没有您现在的培养能行吗？广告上不是说，不要让孩子输在起跑线上吗？再说现在
17、小孩子竞争多激烈，现在社会上给孩子办的各种兴趣班、培训班更是五花八门，学跳舞、学英语-无非是希望给孩子打下一个良好的基础，长大独立后才能胜人一筹。,等他长大了自己买吧（续）,其实保险也是一件很好的工具和礼物。给孩子买一份保险孩子有了保障不说，还是一个储存教育基金或创业基金的好方法，真正一举两得。孩子上大学受教育的钱有了，免得到时候孩子能力突出、成绩优秀，却因为家庭经济原因影响他的大好前途，那该多么惋惜！况且如果家里经济条件好这笔钱还可以拿出来投资用作其他用途。,我早就开始存钱留给孩子用,这样做说明您是具有理财头脑的家长，非常懂得为未来规划，您肯定已经存了很久了。那您多久去存一次钱，有没有一段时
18、间忘了就算了,再过一段时间再补上的？其实多数人都难免有一次两次没有按照时间储蓄的情况，如果是买保险的话保险公司会定期派人上门提醒您交费，这也是一种强迫和提醒自己为孩子储蓄的方法。把钱存在银行里很容易为了为了一些急需就动用这些存款，我看还是买些保险来的方便.我会定期为您提供一些咨询。听说您孩子很喜欢画画，我正好认识一位老师，他也是我的客户之一,我可以介绍你们认识。,学校里已经给孩子买了学平险,学校给孩子买的学平险，一定程度上给孩子提供了一定保障。但是学平险一般都是团体险，保障范围有限，保障期也只有一年。相比较一个孩子的整体健康成长而言，在经济条件允许的情况下，我还是建议您适当购买一些商业保险作为
19、补充，除了补充一部分保障的功能外，还可以起到储蓄的作用。随着孩子的成长，将来高中、大学的费用也会越来越高，为孩子将来的教育费用做一个长期固定的储备也是应该的。即使这笔钱不用做教育金，将来也可以作为孩子的婚嫁金、创业基金不是也很好吗？,为孩子投保的理由,说服客户为孩子投保的八大理由,理由一：这是爱的必然选择“孩子是父母的掌上明珠，父母对孩子的关爱除了每天生活上的照顾外，还应该考虑子女未来的教育金、健康医疗费用、人生风险保障！今天您买的不是保险，而是对孩子的终身关怀。这是关爱孩子的必然选择。”,理由二：保险也要从孩子抓起“教育要从娃娃抓起，其实保险也是一样的，越早购买越合算。不但保费低，保障期限也
20、更长。”,理由三：教育金的储备“教育改革让更多孩子拥有接受良好教育的机会，问题是费用也大幅增长了!据国家教育部统计资料，从幼儿园到大学毕业,一个孩子不含素质教育的花费在内，最少48万元。社会学专家和教育专家都指出：家庭用于教育的支出以每年20%比例上涨。为什么不趁我们经济宽裕的时候提前做好准备呢？”,理由四：强制储蓄“您一定在为孩子储备未来的教育费用，但有时候会因为一些其他的事情，如装修房子、旅行等等原因挪作它用，又要重新开始存钱，始终没办法达到目标。购买一份少儿保险，就是有了一个明确目标的教育计划，保险公司会定期提醒您按时交费，这其实也是一种强制储蓄！”,理由五：健康成长“尽管小孩患大病的机
21、率比成年人低，但因为不合理饮食、不足睡眠、过重的作业负担以及越来越令人担忧的生活环境，使原本属于成年人专利的大病有低龄化的趋势，为了孩子的健康成长，您需要提早为小孩的健康医疗保障作好准备！”,理由六：降低孩子未来的负担“虽然我们很疼爱自己的孩子，但必须承认无论是谁都不能陪伴一辈子。为了让孩子未来的道路走得更稳，降低孩子未来的负担，何不现在就为孩子储备一笔钱呢？”,理由八：让孩子永记父母之恩“爱孩子、对他们无私地奉献是天下父母的共同情感。让孩子过上舒适的生活，拥有更多更好的玩具、衣服这些都倾注了家长的爱心，到底哪种方式更能让您的孩子深刻地体会到我们的爱心呢？莫过于当他每三年收到保险公司送来的保险金，那时，他知道这是父母在他很小的时候就他我准备了这样一份厚礼。”,理由七：帮助孩子树立正确的消费和理财观念“我们定期为孩子存一笔钱，让孩子看到父母在为他们的未来进行计划，在以后的成长道路上他们也一定会学习、模仿，这也是在帮孩子树立正确的消费和理财观念！”,让我们告诉每一位父母：,还有一种方式!,愛,谢谢聆听！,
