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1、商务谈判之拖延策略,郭雨璠,一、商务谈判策略的定义：,指在商务谈判活动中，谈判者为了达到某个预定的近期或远期目标所采取的计策和谋略。策略是谈判过程中各种方法、措施、技巧、战术和手段组合运用的总称。,二、商务谈判主要策略：,主动进攻式谈判策略拖延式谈判策略陷阱式谈判策略试探式谈判策略车轮大战谈判策略迷雾式谈判持久严谨的策略,拖延式谈判策略,目录,应用,定义,案例2,案例1,拖延式谈判策略,1,定义,拖延式谈判又称磨菇式谈判，就是在谈判中在每一个问题上都纠缠不休，有时甚至吹毛求疵，以求为本企业获取最大利益的谈判策略。在使用拖延式谈判策略时要分清场合，认清形势。就是要在总体上双方都同意达成交易的基础
2、上进行，否则对方就会烦而不愿继续与我进行交易。所以，在谈判中应围绕每一个问题、每一项条件都抓牢，争取对本企业有利，但必须掌握分寸，做到适可而止。在谈判前应订出待争取的目标，目标达到就可罢手。,应用,实际商务活动中，作为卖主经常会碰到一些买主利用这种战术来讨价还价。他们先是对商品横挑鼻子竖挑眼，接着就会提出一大堆问题和要求。这些问题，有些是真实的，是属于商品自身存在的缺陷；有的只是对方夸大其辞，用来虚张声势。他们之所以这样做，只是为达到以下三个目的：（1）让卖主知道，他的对手是个精明强干的人，不会轻易受人欺骗。（2）迫使卖主一再地降低商品的价格。（3）替自己争取更加有利的讨价还价的地位,这种拖延
3、的纠缠战术在实际商务活动中已经被证明不但行得通，而且还卓有成效。有人曾做过试验，证明双方在开始交易时，倘若要求越高，则所能获取的也就越多。所以，许多买主总是一而再，再而三地运用这种战术。,然而，若站在相反的立场上，卖方又应如何对付买方这种手段呢？其实也不难，关键在于灵活应变。为此要：（1）沉着耐心，因为随着时间的推移，那些虚张声势的问题就会不攻自破；（2）对于对方提出的非主要问题和要求，可以避重就轻或熟视无睹一带而过，不必过多理睬；在发现对方有意拖延时间，无理纠缠时，应及时点明并提出抗议，对方会自知理亏气短，相应让步；（3）千万不要轻易做出让步，卖主尽量削减对方声势，同时己方也可提出某些虚张声
4、势的内容，反客为主，来加强己方的议价能力。,这种战术的巧妙运用，会给您带来极大的益处。在谈判中，采取拖延时间，吹毛求疵的战术是经常被运用的。一般会给对方造成消极影响，起到消磨对方意志和耐心的作用。比如说，临时改变谈判日期，可以打破对方原有计划，让对方焦急不安；在即将休息时又提出一重要问题进行讨论，使对方措手不及；在重要问题上说要请示上级，等待上级指示等等。这种策略一是让对方焦虑不安，二是让对方出错，三是为己方提出条件作准备。从对方角度来讲，要能识破这种策略为先，后要用计破之。在形式上要义正辞严地驳斥对方随意更改有关设定事项的要求，又要及时指出对方延长时间的错误，要求对方遵守约定的议程。,bac
5、k,案例1,摩尔西公司是一家生产合成剂的专业厂家。该公司的产品一直很畅销，但有一年情况不是很景气。这家公司的库存量每天都在变大，老板的焦急程度也在与日俱增。他眼看着公司的境况在每日俱下，真是忧心如焚。但他是个精明的人，他把消息封锁得很严密，外部人员几乎他是个精明没有谁了解这方面的情况。西欧的客户来电求购合成剂，双方商订下个月在摩尔西公司办公室谈判。,刚开始，西欧的客户并没有意识到什么，仍以为对手依然如故，所以这次也是抱着买定了的心情“赴会”的。但他是个精明人，他上厕所时，听到公司清洁工在抱怨近日工资不能及时开付，想要不干了，顿生疑团。他因此决定拖一下再说。他把原计划一星期的谈判期限加大为二星期
6、，提出的条件也变得苛刻起来。这可急坏了摩尔西的主管者。他们一气之下调查出了泄密的怀疑对象后，将他们全部辞退。西欧的客户在洗手间里看不见了原来熟悉的清洁工，顿时全部明白了事实真相。因此他决定将谈判日程定为三个月。这期间他或是观光，或是旅游，完全不在乎谈判的成与否。最后，他以原出价54%的低价取得了这次谈判的胜利。,评论：拖延战术的确是一种有实际应用价值的商务谈判的方法，任何处于不利地位的当事人都会因某种疏忽而泄露出极端的商业机密，没有人能够完全避免这一点。摩尔西的失败也反映了他们的情绪过于急躁，没有学会将计就计的方法。想当初，他们为何不趁机给那两个清洁工加薪，来反而给西欧客户一个反击呢？可见，不冷静处理问题，会把好的事情办坏，糟的事情弄得更糟。所以请记住：拖延时间战略应用得法是完全可以取得你意料之外的好处的。,评论：拖延战术的确是一种有实际应用价值的商务谈判的方法，任何处于不利地位的当事人都会因某种疏忽而泄露出极端的商业机密，没有人能够完全避免这一点。摩尔西的失败也反映了他们的情绪过于急躁，没有学会将计就计的方法。想当初，他们为何不趁机给那两个清洁工加薪，来反而给西欧客户一个反击呢？可见，不冷静处理问题，会把好的事情办坏，糟的事情弄得更糟。所以请记住：拖延时间战略应用得法是完全可以取得你意料之外的好处的。,案例2,经典谈判场景：中国合伙人,谢谢观看,郭雨璠,
