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1、国美电器（英语：GOME）是中国的一家连锁型家电销售企业，也是中国大陆最大的家电零售连锁企业，2009年，国美电器入选中国世界纪录协会中国最大的家电零售连锁企业。成立于1987年1月1日。董事长为陈晓。在北京、太原、天津、上海、广州、深圳、青岛、长沙、香港等城市设立了42个分公司，及1200多家直营店面。,国美电器,此次策划目的,由于身为大学生的我们发现，虽然国美电器很出名，但是大学生中却很少人到国美买电脑，再加上电脑已渐渐成为学习的工具，尤其是大学生对电脑的需求更大，这就会导致国美失去大学生这部分的市场份额。所以，我们希望通过这次策划，可以改变国美在大学生心目中的地位，吸引大学生到国美买电脑
2、，最终使国美在市场上占有更大的份额，提高国美的销售量。,营销环境分析,第一：宏观环境因素经济：1、城镇居民人均可支配收入4834元，同比增长10.2%，扣除价格因素，实际增长11.2%。农村居民人均现金收入1622元，增长8.6%，扣除价格因素，实际增长8.6%。2、经济的快速增长使人们除了解决温饱问题以外，对提高生活质量的渴望越来越强烈。社会：1、老百姓尤其是引领时尚潮流的年轻人对更新速度极快的计算机产品技术要求和外观要求更加严格。2、电脑技术属于高端技术，真正懂得电脑知识的人还是偏少。3、电脑正处在普及阶段，市场需求还会继续增多。技术：电脑技术处于不断前进发展的阶段，技术更新日新月异，呈现
3、快速发展的势头。互联网、云计算、三网融合等业务将会继续推进。,第二：中观环境因素行业发展趋势：1、2010年2月，国内生产微型计算机144863万台，同比增长1426，其中笔记本121747万台，同比增长1539，占比为8404。计算机产品出口额达1446亿美元，同比增长436，其中笔记本电脑出口额632亿美元，同比增长66；计算机产品进口同比增长882。2、从计算机硬件产销和进出口情况看，整机产能继续向国内转移，国内对高端产品的需求和进口量迅速增长，表明国内整体IT 投资保持增长态势，硬件制造行业景气度维持上升态势。行业竞争力分析：1、替代品的威胁：由于现在手机发展很快，功能越来越完善，在未
4、来可以融入电脑的功能，小巧玲珑带有丰富功能的手机有可能取代电脑。2、行业内的竞争：由于计算机需求相对较大，利润高，所以行业内的竞争比较激烈，不单是品牌电脑的竞争，还有综合性卖场之间的竞争。,第三：微观环境因素竞争者：1、苏宁：国美最大的竞争者，它与国美均已突破了区域性限制，已初步形成全国发展的布局，均拥有较大范围的知名度。由于苏宁和国美在规模、产品、声誉、所占有的市场份额等方面的差异性很小，致使两个企业拉不开距离，竞争激烈。2、电脑城：相对于国美，电脑城的价格偏低，虽然可能存在质量问题，但是低价仍是吸引了不少消费者。3、电脑品牌专卖店：以其品牌和质量优势吸引消费者。顾客：由于电脑市场还未饱和，
5、需求量仍会上升，而且电脑更新换代的速度很快，所以其潜在和已有的顾客群还是很大的，随着知识经济的发展，电脑将会成为各类行业不可或缺的工作工具。,SWOT分析,优势（Strengths）：1、品牌优势。国美是有名企业，经过20多年的历程，国美已是中国家喻户晓的大品牌，品牌效应发挥了很大的作用。2、覆盖面广。国美在中国43个城市和地区设有分公司，每个分公司又会在该地区辐射有若干个卖场。各地的国美卖场皆成旗鼓相望之势。星星点点，遍布百姓身旁。3、服务到位。针对电脑用户国美承诺：免费技术咨询，免费送货、安装、调试，硬件故障一年内免费保修，免费提供硬件升级方案，免费提供家庭布线方案。另外，还有一些实用的特
6、色服务，例如，支持异地购物4、销售人员素质高。国美的售货员都经过了严格的上岗培训，无论服务态度，业务水平都是一流的。5、产品质量有保障。能够进入国美的电脑品牌，首先得通过严格的质量把关。而且配合近乎完美的质保服务，用户大可不必担心产品的质量。6、特供产品专卖地。各大电脑品牌会针对国美推出特供机型。配置方面更加贴近普通老百姓使用，而特供电脑在常规电脑卖场中是找不到的。,劣势（Weaknesses）1、价格较贵。由于国美的价格比一般电脑城高，而且不支持侃价，可能不符合中国消费者购买电脑的习惯。2、产品数量有限，种类有限。只是经营几个知名品牌，且每个品牌的机型有限，限制了消费者的全面挑选。没有杂牌、
7、水货、工包之类的配件产品，消费者需要以昂贵的价钱购买刻录盘、耳机、数据线之类的配件。,机会（Opportunities）1、由于电脑市场的质量问题比较突出，消费者的消费意识逐步偏向于品质优良的产品，而国美电脑的质量有保证，所以，优质为国美创造了占有市场份额的机会。2、中国人买东西比较喜欢货比三家，国美里面有几个著名的电脑品牌一齐陈列，方便消费者进行对比，选出自己喜欢的电脑。3、在国美买电脑都能享受到全国联保的待遇，售后服务非常到位。而如果到没有保障的电脑城那些小店购买电脑，售后服务恐怕也会没有保障。,威胁（Threats）行业进入门槛较低。如今的卖电脑的商铺越来越多，价格战也越来越激烈，所以一
8、些私人的小企业可能会对国美造成威胁。,目标市场定位,细分市场：通过地理、心理、人口、行为因素，及我们的调查研究，得出以下市场细分：地理因素：地区：广州市各大高校；广州市各住宅区；广州市各写字楼；广州市各商场 人口密度：大；中；小心理因素：生活方式：时尚型；质量型；实惠型；个性：奋斗；激情有活力；时尚；爱交际；孤独；疲惫；,人口因素 年龄阶段：青少年；青年；中青年；中年；收入：800元以下；800元-1500元；1501元-2000元；2000元以上 社会角色：学生；白领；金领；中上层退休人士；教育：小学或以下；中学毕业；高中或中专毕业；大专毕业；大学毕业或以上 社会阶层：中中；中上；上下；上上
9、行为因素 追求的利益：质量；服务；使用率：一般常用；常用；品牌熟悉程度：忠诚；偏好；认可；不认可；拒绝 传统购买习惯：无；一般；强烈；绝对；准备程度：未知道；知道；已了解；有兴趣；企图购买；对产品的态度：热情；积极；不关心,目标市场分析,地区：广州市各大高校，国美在各大高校的市场份额偏低人口密度：大社会角色：大学生，较大一部分大学生都不选择到国美买电脑，但是大学生又是电脑市场巨大的消费群体，如果国美能赢得这部分消费人群，国美在市场上的占有额将会大大提高个性：易接受新的事物、时尚，爱好交际，激情有活力生活方式：时尚型，实惠型年龄阶段：青年收入：800元以下；800元-1500元；消费偏好：大学生
10、消费在一定程度上会相信自己的真实体验，如果使用某种品牌产品产生好的印象，就会坚持使用，从而逐步形成固定偏好，最终形成使用习惯，保持对此产品良好的忠诚度。大多数大学生比较偏向于物美价廉的东西，价格因素是他们在购买时比较注重考虑的因素。对产品认知度及品牌的忠诚度高：大学生群体由于处于时代前端，对品牌及产品认识度高，且消费注重品牌消费。加强对大学生的促销传播，有利于扩大产品销售及品牌忠诚度。,定价方法,1)成本导向定价法:即从你的进货成本为依据,加上你期望得到的利润来确定你所买的价格.2)需求导向定价法:即按照买你商品的买家们的承受能力来确定价格.3)竞争导向定价法:参考跟你买同类商品的买家定价来确
11、定你的定价.4)折扣定价:是指对基本价格作出一定的让步，直接或间接降低价格，以争取顾客，扩大销量。其中，直接折扣的形式有数量折扣、现金折扣、功能折扣、季节折扣，间接折扣的形式有回扣和津贴。,定价目标,（1）在下一阶段，利润提高18%。（2）提高产品或服务的价值形象。（3）削弱新的竞争者寻找市场立足点的努力。（4）阻止竞争者进入本企业的市场。（5）在失去订货的市场上恢复订货。（6）迫使竞争者接受本企业为市场价格支配者。（7）在以后的3年内使市场占有率增加22%。（8）诱导顾客在更为适宜的时间购买。,营销战略,想80.90后大学生所想，走创新和服务领先的营销道路80.90后大学生在电脑上的消费是不
12、可或缺的，吸引他们消费的除了价格优惠以外，创新的宣传，切合他们需求的推广，另外在消费时期待的是贴心的服务。总结以上特点，作为以服务和品质见称的国美电器，做到贴心与创新是吸引80.90大学生的营销战略。,营销策略,以开展符合80.90后大学生的创新性推广活动和提供高质贴心服务为主要营销策略，活动推广与专业服务的融合，使活动更据市场意义，服务更实在。成为令80.90后大学生感到幸福的电脑，家电卖场。,顾客共鸣策略,尽可能从80.90后大学生特点和需求出发，做到投其所好，得到他们的认可，形成共鸣。与战略相符的顾客此策略包括：1差异化策略：不同的大学生对电脑会有不同的需求，不同的专业需要不同的电脑，不
13、同的人群对电脑的外观有不同的需求，不同的家庭对电脑的需求也是不一样的，故本次营销策划尊重差异，尽量满足差异化所带来的不同市场。所策划的推广活动都从大学生需求出发，投其所好，并融入国美贴心服务所策划的。2附加值策略：提高附加价值的产品和服务，以满足顾客的需求。对于大部分大学生来说，性价比是购买电脑时特别关注的。提高服务的质量，增加服务的多样化，提供大学生所需要的服务，实现附加值的增加，使无形的服务得到消费者的认可，从而增加市场的份额。,品牌策略,国美电器的品牌早已深入国人心中，品质的保障，稳定的售后服务和专业的服务是国美在人们心中的印象。对于大学生，对于大学生品牌电脑的消费，对于期望吸引更多倾向
14、于电脑城购机的大学生，国美的品牌形象除了品质保障和专业服务以外，符合大学生的创新新动力形象和贴心服务是收获大学生市场的品牌形象。,促销策略,企业投入一定成本利用广告宣传企业和品牌形象、推介企业产品十分必要。对于国美电器，广告，营业推广策略和市场生动化是比较重要的。通过广告，推广活动后使得国美得到大学生的认可，辅之以市场生动化的协助，进一步提高营销效果。1广告宣传：广告宣传的力度应注于广告本身和投放的方式，本次策划中是以贴心服务和创新推广活动为中心的，所以广告的本身相对比较重要。对于投放方式，则以多样化和切合大学生生活方式为中心，网络的宣传除了热门门户外，社区论坛如人人，豆瓣也应关注到。杂志的宣
15、传也容易受到大学生的关注。户外广告的投放主要在卖场外墙等。2活动推广：主要是贴心服务和创新推广活动的结合，满足大学生群体的需求。3捆绑销售：与相关时尚服装品牌，或其他较为流行的品牌合作举办相关活动，增加80.90后大学生关注度及市场。互惠互利，一同宣传，一同增加销售。4市场生动化：是指通过有效的POP的灵活使用吸引消费者光临，刺激消费者的购买欲望，最终促成消费者购买，实现整体销售的提升。国美电器是家电卖场，市场生动化的作用会更显著。,策划总结,作为80.90大学生，从自身的角度去思考关于国美电器在大学生群体中销售电脑的策略。国美电器销售电脑优势在于品质和服务，如何把品质和服务的品牌形象向大学生推广是我们本次策划的出发点。为了让更多大学生成为国美的消费之，我们从大学生的需求出发，在推广中融入服务，在服务中满足需求。所以“想80.90后大学生所想，走创新和服务领先的营销道路”是我们的营销战略。贴心充分实现服务的最大效应，创新充分体现大学生敢于拼搏，敢想干做的性格，所以这两个次成为了本次策划的关键词。我们衷心希望，通过我们的思考，可以给国美电器市场策划和销售启发，促进销售，得到大学生消费者的认可，并进一步增加国美电器在市场的份额。,
