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1、,降龙秘诀,增员故事十二招（上篇）,2,前 言,在增员过程中，优秀的业务员常常引用一些富有哲理的故事来说服增员对象，从而使被增员者产生对保险行业的好感以及增强加入此行业的欲望。有时一个好的适当的故事比你千遍、万遍干巴巴的说教效果好得多。采取故事这种形式，寓教于乐，使被增员者在沉思或发笑的过程中，受到某种启发，从而接受你的观点和保险。在这个专题中，我们选用了一些典型的故事，并加入了辅助话术，希望能够供业务同仁在增员过程中参考。,3,1、让我考虑考虑,故事,在公园的一个角落里，月色昏暗，一个年轻人在谈情说爱之时，突然鼓起勇气问：“我可以吻你吗？”,女友眼睛直视着前方的花丛，低头不语。,两人之间一阵
2、沉默，年轻人心中忐忑不安，过了许久，再次鼓起勇气，问道：“我可以吻你吗？”,这次，女友的头更低了，眼睛也闭起来了，两片红霞飞上她的脸庞。,4,1、让我考虑考虑,年轻人的心中，更是起伏不定，面对这种难熬又尴尬的局面，竟然手足无措。,时间一分一秒过去，年轻人终于费尽吃奶的力气，再次问：我可以吻你吗？“,女友这次猛然抬头，脸涨得通红，”叭“！一巴掌刮在年轻人得脸上，生气地说：”只会说，不敢做，真没用“,故事,5,1、让我考虑考虑,辅助话术,面对我们心中真正想要的东西，我们往往犹豫不决，迟迟下不了决心。,我已经反复说过，只要你投身保险事业，照着主管为你设计的方案去做，你会获得与你的主管同样的成功，甚至
3、超过他，你为什么还要犹豫呢？,或许你认为，前方有太多阻碍在等着你，你不知道决定了会遭到什么样的后果，就象那个年轻人不敢行动一样。但至少我们知道，不行动，结果不会改变，甚至会变得更遭（就象火辣辣的巴掌），而立即行动却有更大的可能会使结果变得更理想。,比如小王，当初未进公司时，想这想那，犹豫了半年才进来。尽管现在也做得很好，但比起早进来得小李就显得起步晚了，人家小李现在时主任了，而小王就还要再努力几个月。,所以把握机会，立即行动才是成功的保证，你还迟疑什么呢？,6,2、不愿放弃现在的基础,故事,两个樵夫上山砍柴糊口，在山里拣到两大包棉花。两人喜出望外，各自背了一包棉花，匆匆赶路回家。,走了一程，其
4、中一人看到山路上有一捆细麻布，足有十几匹。便一同伴商量，一同放下棉花，改背麻布回家。,同伴却想，自己已经背着棉花走了很长的路，扔了棉花岂不可惜？不愿拣麻布。发现麻布的樵夫只得自己背起麻布，继续前进。,7,2、不愿放弃现在的基础,又走了一程，背麻布的樵夫望见林中又东西闪闪发光，就走近一看，竟然十数坛黄金。忙叫同伴放下棉花，一起改用扁担挑黄金。,故事,同伴依然保持原来的想法，还认为说不定黄金是假的。无奈，发现黄金的樵夫只好自己挑了两坛黄金，和扛棉花的同伴赶路回家。,走着走着，忽然天气变了，还下起了大雨，两个人都淋湿了。,更不幸的是，背棉花的樵夫因棉花吸足了雨水，重得无法再背，那樵夫不得已，只好丢下
5、一路辛苦不得放弃的棉花，空着手和挑黄金的同伴回家去。,8,2、不愿放弃现在的基础,辅助话术,面对机会的来临，人们常有许多不同的选择，有的人会单纯的接受，有的人在一旁观望，有的人则固执己见，不接受新的变化。不同的选择，会导致不同的结果。,保险是21世纪最热门的行业，从事保险推销可以让你有施展个人才能的机会。我知道，你现在有一份工作，但许多方面都不能令人满意，可一下子又不舍得放弃。,你现在不来，觉得现在的工作收入还可以，但过几年，当行业不景气，你的年龄也大了，意志也消磨掉不少了，到那个时候，单位让你下岗，你再出来找工作，那又何苦呢？,况且，从我与你接触的这段时间看，你对从事推销工作还是很有一些自己
6、的想法，为什么还要固执地不肯放弃现在这个”大棉花“呢？,9,3、我做得还可以，不想转业,故事,科学家做过一个实验:将两个大盆都盛满水,分别放入一只青蛙,其效果大相径庭,为什么呢?,因为第一大盆水中放入青蛙之前,水已加热到沸腾状态,青蛙一碰到便不顾一切地”嘎”地一声跳了出来;,第二大盆水中是放入青蛙之后才慢慢加热的,青蛙刚进去,觉得挺好玩,很得意自己找到了一个”安乐窝”.,10,故事,3、我做得还可以，不想转业,慢慢地,时间一分钟一分钟地过去了,温度上升到10、20、25“好舒服啊！春天来了！”你瞧，青蛙多么悠哉！,随着时间的推移，水的温度在慢慢的上升，由25到30、35、40青蛙觉得是夏天到来
7、了，口中传出了“咯咯”的叫声。,又过了一段时间，青蛙的叫声听不到了，“怎么回事，有点热得慌”，但青蛙觉得还受得了，因此懒得动。慢慢地水温升到45、50、60，青蛙热得懒洋洋得，虽然已受不住了，但还能挣扎。,水温继续上涨，65、70青蛙渐渐失去了挣扎，等到盆里的水煮沸后，只看到一只翻着肚皮的青蛙。,11,3、我做得还可以，不想转业,辅助话术,青蛙与盛满水的大盆，仿佛人与其所处的环境。一个人突然处于恶劣的环境，他会拼命挣扎出一条生路，现在不是有许多时代的“弄潮儿”自己砸掉铁饭碗，自谋出路，下海闯世界，成就了一番事业，实现了心中的梦想吗？,而绝大多数人踏入社会后，每天在办公室过着一张报纸一杯茶的悠闲
8、生活，一晃已是三四十岁，再一晃五十多岁了，就像是处于5060水中的青蛙想挣扎也挣扎不动了。想换单位吧，新单位嫌你年纪太大，身体太差，所以只有等退休，每月拿一点退休金。,我们每一个正值创业大好年华的人都应好好计划自己的人生，拿出你的行动。你还犹豫什么呢？难道还嫌“水不够热”生活还勉强凑合？等到“水煮沸”的时候，你不就“死路”一条了吗？,12,4、我不要发展，自己做得还可以,故事,世界上现存的稀有植物中，最雄伟的当属美国加洲的红杉。它高度大约为90公尺，相当于20层楼的高度。,一般来说，愈高大的植物，它的根理应扎得愈深。但科学家却发现，红杉的根却只是浅浅地浮在表土。这显然有点不可思议，因为根浅的植
9、物，只要一阵大风就会连根拔起。红杉又如何能长得如此高大，且屹立不倒呢？,种子科学家发现，红杉的生长，必定是一大片的红杉林，并没有独立的红杉。这一片红杉满地的根紧密相连，一株接着一株，自然界最大的风，也无法摇动几千株根部紧密连结、占地超过上千公顷的红杉树。,红杉的根部紧密相连，也是它能长得如此高大的原因。它的根源于地表，能方便快速而大量地吸收水分，使红杉得以快速成长。同时，它亦不需耗费能量，像一般的树木那样扎下深根，将扎深根的能量改为向上生长，是红杉如此高大的奥秘。,13,4、我不要发展，自己做得还可以,辅助话术,正如红杉树一样，很少有行业像保险公司一样，能够紧密地团结在一起，分享彼此的成功和失
10、败，相互鼓励，相互促进。,没有什么行业能像保险行业一样，业务员的高收入，不会因为非制度的因素而遭到克扣或白眼。不但如此，更有额外的嘉奖，如奖金、免费旅游、晋升。因为你的成长，也会带动其他人的成长。,你可以随时要求主管帮助你更快成长，根本不用担心自己的根基深浅。在现代企业管理中，人们越来越重视人本管理，注重建立良好的人际关系。象保险公司这样一种充满互助合作的工作集体，不正是你选择做保险业务的一大理由吗？,14,5、我没有能力，不可能做主管,故事,一位猎人带着猎狗上山打猎，突然，一只兔子从他身边不远处逃遁，猎人便唤猎狗去追赶，以为一定手到擒来，便悠闲地点上一支烟，等待猎物的到来。,不多久，猎狗空手
11、而归，猎人觉得不可思议，问它为何空手而归，猎狗答道：“我已经尽力了。”猎人愕然！,而兔子逃回山洞后，同伴见它腿受了重伤居然能从猎狗眼皮底下逃脱,很是惊讶,问受伤的兔子是什么原因。,兔子回答说：“猎狗只是尽力而已，便可回去交差，我却是全力以赴，否则我就成了别人的盘中餐了，因此能逃出来。”,15,5、我没有能力，不可能做主管,辅助话术,按常规，猎狗追一只兔子是绰绰有余，却居然让兔子逃脱，只因一个是“尽力而为”，一个是“全力以赴”。,我们寿险行销人员无论是在推销还是在增员的过程中，都应“全力以赴”，而非“尽力而为”。,每次出门展业时应以必胜的信心告诉自己，我一定要把单子签下来，今天的事不拖到明天。当
12、每次增员的时候，如果看好某增员对象，就应争取增到他。我们不可能谈一个，成功一个，但是我们在谈的时候一定要抱着”全力以赴，必定成功“的信念。,成功从来就不是随随便便，必须全力以赴，来不得半点的马虎。“能挑千斤担，不挑九百九”，这正是成功的奥秘所在。,16,6、暂时不想转行，以后再说,故事,一个年轻人到花鸟市场闲逛，被一只小鸟所吸引：每当主人将手中的弹珠抛向空中，它便会飞过去，衔住它飞回来交给主人。年轻人想买下它，鸟主人是位老者，说要500元。年轻人忧郁着，觉得很贵。,老者看出年轻人的心思，告诉他：“小伙子，这鸟不贵。你知道训练一只这样的鸟要多长时间吗？”“不知道”，“好，我来告诉你”，老者说。,
13、首先你得抓一只野生鸟放进鸟笼，鸟开始不习惯这狭窄的空间而会拼命往外飞，被鸟笼碰得头破血流，一两个月后，鸟驯服了，不再乱撞了。,这时，再把它提到集贸市场，鸟在笼中看到嘈杂的人群，当年自由飞翔的本性发作，又拼命往外撞，依旧被碰得头破血流。两个月过去了，鸟意识到自己还是逃不脱鸟笼的天地，性情就温和下来。,17,6、暂时不想转行，以后再说,故事,这时，你再把鸟放出来，在它脚上系一根细绳，鸟看到鸟笼不见了，便冲天而去，扑哧一声，重重地摔下来，一次、二次几个月过去了，它意识到自己无论如何是飞不出所处的空间了。,这时你才可以用弹珠训练鸟，使它有个精神寄托，于是这鸟变成了一只玩具鸟。半年以后，你将鸟脚上的细绳
14、解开，它绝对不会跑掉，你便可以拿到花鸟市场来出售了。,年轻人听后大为感慨：“小鸟，你飞吧，你自由了，你脚上没有细绳了，你为什么不飞啊？”可小鸟怎么也不像年轻人想像的那样冲天而去，自由翱翔，真是一只可怜的小鸟。,18,6、现在还可以，不想转行,辅助话术,玩具鸟完全可以“自由翱翔”，可它为何不飞呢？原因是那根细绳，它不是系在脚上，而是系住了鸟的思维。,我们何偿不是这样？从小父母、老师告诉我们要好好读书，将来早份好工作。我们的脑子里也觉得这就是人生轨迹。很多的人也教我们还可以做生意，可以创业，可以致福，可以成为百万富翁。,当寿险行业的事业摆在我们面前时，我们的思维因为受到束缚，怎么也承受不了，只需拍拍翅膀就可自由翱翔，可怎么也不愿改变眼前的现实。,只要你愿意改变，你的眼前就是一片明媚的春天。如果你不愿意改变，就将像玩具鸟一样，供人品评，任人摆布了。,19,小故事，大道理,（未完待续）,
