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1、1,第4章 工程投标决策和投标策略,2,4.1 工程投标决策,4.1.1 投标决策的含义承包商通过投标获得工程项目，是市场经济条件下的必然；但对于承包商而言，并不是每标必投，应针对实际进行投标决策。所谓投标决策，包括三个方面：一是针对项目投标，根据项目的专业性等确定是否投标；二是倘若投标，投什么性质的标；三是投标中如何采用以长制短、以优胜劣的策略和技巧。投标决策的正确与否，关系到能否中标和中标后的效益，关系到施工企业的发展前景。,3,4.1.2 投标决策阶段的划分,投标决策可以分为两阶段进行，即投标决策的前期阶段和投标决策的后期阶段。投标按性质分，可分为风险标和保险标；按效益分，可分为盈利标、
2、保本标和亏损标。,4,4.1.3 影响投标决策的因素,1.影响投标决策的主观因素1)技术方面的实力2)经济方面的实力3)管理方面的实力4)信誉方面的实力2.决定投标或弃标的客观因素1)业主或监理工程师的情况2)竞争对手和竞争形势的分析3)法律、法规的情况(4)适用国际惯例原则。(5)国际法效力优于国内法效力的原则。,5,3.投标决策的方法运用(1)投标目的是尽可能地扩大近期利润。(2)最低投标报价者中标，标价提高则中标率降低，落标者利润为零。4.八项指标判断法1)承包商即期的经营状况和投标目标2)是否具有参加某项工程投标的条件,6,5.线性规划方法1)线性规划数学模型的建立2)线形规划问题的单
3、纯形解法6.决策树分析法1)决策树的含义2)决策树的分析步骤3)决策树在投标决策中的应用,7,4.2 工程投标策略及报价技巧,1.投标策略的含义投标策略是指承包商在投标竞争中的指导思想与系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。投标策略作为投标取胜的方式、手段和艺术，贯穿于投标竞争的始终，内容十分丰富。在投标与否、投标项目的选择、投标报价等方面，无不包含投标策略。,8,2.投标策略的内容(1)以信取胜。这是依靠企业长期形成的良好社会信誉，技术和管理上的优势，优良的工程质量和服务措施，合理的价格和工期等因素争取中标。(2)以快取胜。即通过采取有效措施缩短施工工期，并能保证进度计划的合理性和可行性
4、，从而使招标工作早投产、早收益，以吸引业主。(3)以廉取胜。其前提是保证施工质量，这对业主一般都具有较强的吸引力。从投标单位的角度出发，采取这一策略也可能有长远的考虑，即通过降价扩大任务来源，从而降低固定成本在各个工程上的摊销比例，既降低工程成本，又为降低新投标工程的承包价格创造了条件。,9,(4)靠改进设计取胜。通过仔细研究原设计图纸，若发现明显不合理之处，可提出改进设计的建议和能切实降低造价的措施。在这种情况下，一般仍然要按原设计报价，再按建议的方案报价。(5)采取以退为进的策略。当发现招标文件中有不明确之处并有可能据此索赔时，可报低价先争取中标，再寻求索赔机会。采用这种策略一般要在索赔事务方面具有相当成熟的经验。(6)采用长远发展的策略。其目的不在于在当前的招标工程中获利，而着眼于发展，争取将来的优势，如为了开辟新市场、掌握某种有发展前途的工程施工技术等，宁可在当前招标工程上以微利甚至无利的价格参与竞争。,10,3.报价技巧(1)根据招标项目的不同特点采用不同报价。(2)不平衡报价法。(3)计日工单价的报价。(4)可供选择的项目的报价。(5)暂定工程量的报价。(6)多方案报价法。(7)增加建议方案。(8)突然降价法。(9)分包商报价的采用。(10)无利润算标。,
