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1、第五章 市场营销计划,第一节 市场营销计划的作用与内容一、市场营销计划的概念及作用 所谓计划，就是对行动方案作详细而系统的阐明。市场营销计划就是企业根据市场调查和经营目标的要求，确定的计划期应达到的营销活动的目标和实现这一目标所要采取的行动方案，以及对行动方案的执行过程所应给予的必要控制。,(二)市场营销计划的作用(1)市场营销计划规定了企业在一定时间内要达到的营销成果，也规定了计划期内的营销目标。(2)市场营销计划规定并体现了企业营销的具体策略，可以使企业管理和营销部门的人员明确了自己的目标、责任和实施计划的措施，使他们各自承担自己的职责，有步骤地去争取完成或超额完成自己所承担的任务。,(3
2、)市场营销计划既规定了计划期内整个企业的目标和策略，又规定了各职能部门的具体目标和策略，有利于协调企业各部门工作，使企业能有效控制本身的各种营销活动，为实现整体目标而卓有成效地去工作。(4)市场营销计划规定了企业计划内营销活动所需要的资源，企业能够预先测算出费用的支出，有利于控制和节约企业的人力、物力、财力资源，取得较理想的经济效益。,二、市场营销计划的内容(一)目的与要求(二)营销机会的分析与鉴定(三)目标与任务(四)市场营销策略1.目标市场2.市场营销因素组合3.市场营销费用开支水平,(五)行动方案(六)预算(七)控制,第二节 市场营销计划的编制程序一、分析市场营销现状(一)对企业实力的定
3、期综合分析(二)市场营销环境研究(三)销售额和市场营销费用分析(四)销售预测,二、确定市场机会二、确定市场机会三、选择目标市场四、制定市场营销组合策略五、制订市场营销计划六、计划的执行与控制,第三节 市场营销的控制,一、市场营销控制程度的基本步骤(一)确定销售业务的评价范围(二)建立衡量标准(三)建立工作绩效标准(四)确定检查方法(五)实际工作绩效与绩效标准比较(六)分析与改进,二、市场营销控制的主要方法(一)获利性分析(二)20/80原则(三)生产率测量(四)生产效率测量(五)百分比分析(六)预算(七)网络图,三、销售顾问明显的错误为什么没有得到及时的纠正呢？原因在于缺乏一个站在公正、客观立场上的销售专家，去分析、发现这种错误，然后提出意见，调整和控制销售业务。这样的专家就是销售顾问。,
