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1、提升企业供应链的价值,随便与任何一家公司的经验丰富的销售经理交谈时，如果您告诉他通过在新市场中进行采购可以为公司的销售额和知名度带来很大的提升时，他一般会立即回答道：“如果我们可以在新市场能够找到好的供应商的话，我们早就从那儿采购了；我们之所以没有从那里采购，是因为他们不能满足我们在品质、成本、服务和稳定性方面的要求。尽管如此，我仍然对您的建议表示感谢。”这位经理的回答有正确的地方也有错误的地方。正确的地方是采购部门已经找到很好的供应商，这些供应商可以及时地供应物美价廉的产品。这些供应商是从众多的社区中选出来的，一些供应商来自主流市场，一些供应商来自于新市场。错误的地方是：确实存在可以提升销售
2、额、建立客户忠诚度和防止知名度和美誉度受损的采购战略：但大多数公司的采购活动并没有采取这种战略。我们介绍三种战略，说明了企业如何提升从新市场中寻找供应商的能力以及改变与现有供应商的关系的能力。这不但能为公司创造价值，还可以为公司所在社区带来利益。,一、采购面临全球化的挑战,现在不管从事什么行业，公司都不可避免地必须从新市场中购买产品或服务。在过去的50年里，经济全球化发展非常迅速。在过去的10年里，全球贸易的平均增长率是同期全球经济增长率的2倍。经济全球化并不是一个新词汇自哥伦布时代起，经济全球化的进程就开始了，人们不断地寻找新原料产地、新市场和廉价劳动力。现在的不同之处是什么呢?一个重要方面
3、是各种商业监管机构的全球化。当今的跨国公司正在采取各种方式和途径(尤其是互联网和全天候无休息的新闻播放)来影响公司的名声。自从世界贸易组织于1999年在西雅图召开会议之后，反全球化的浪潮就开始兴起，成为一股不可忽视的力量。这股浪潮来自于全球的各种团体组织，呼吁关注一系列的问题，如环境、人权、劳工权利等等，把公司看作是问题的一部分。许多公司，如可口可乐、纽蒙特矿业、家得宝、耐克、麦当劳、壳牌和沃尔玛等，都非常清楚：一个人利用一台计算机，或者一家非赢利性组织利用很少的预算，或一个很小的农村社区等就完全可以像老鼠耍大象似的给一家跨国公司的名声造成很大的负面影响。这意味着公司的采购策略和公司的供应链可
4、以对公司的名声产生很大的影响。,当今，企业名声比以往任何时候都重要。对公司的成功至关重要，它甚至超过首席执行官手中所持有的无形资产名单中的所有项目。现在，无形资产如公司美誉度等已经变成了股东价值的主要组成部分。例如，在2005年9月，S&P500公司的股价与账面价值比率的平均值是285，这表明无形资产(如品牌、知识产权、人力资源、创新能力、客户忠诚度和美誉度等)的总值大约等于有形资产的价值的3倍。影响公司名声的一个越来越重要的方面是公司对社会和环境的责任感。国际环境学组织(现在称为“环球扫描”)于1999年所作的“千年调查”所得到的资料显示：56的人们认为公司美誉度的最大影响因素是公司作为企业
5、公民的责任感，40的人们选择晶牌素质，34的人们选择公司管理。一项企业公民研究于2002年所作的调查显示：将近80的美国人认为公司应承担社会责任。此外，75的受访者表示：如果他们听说了某公司在社会责任方面的负面消息时，他们会考虑对这家公司的产品和服务进行联合抵制，或者去购买其他公司的产品和服务。,APCO于2004年在世界范围所作的调查(针对精英人群，代表着社会上10在信息获取、社区参与和公共政策参与方面表现积极的群体)也显示：72的受访者已经购买了公司的产品和服务，因为获知公司在社会责任(CSR)方面做得很好，61的受访者曾把此公司推荐给其他人。同样，负面信息对他们的行为也产生影响因为获知某
6、公司在社会责任方面的负面信息，60的受访者曾经参与了对此公司的产品和服务的联合抵制活动。激进的消费者通过一系列的途径表达他们的价值观。终端消费者采取联合抵制的方式，可能会规定一系列的限制条件(如在当地市场中采购、给少数族裔的公司某些优惠政策等)。这些措施所传达的信息是很明确的：为了获得在全球市场开展业务的“通行证”，公司不但要和股东建立互信互敬的关系，还要向消费者展示其所承担的社会责任。因此，可以说在培养公司美誉度方面，供应链管理已经成为了一个重要方面。,二、在供应链中创造价值,在供应链中创造价值的核心是如何通过对采购实践进行改革来提高销售额并减少品牌的风险性。这并不是指如何降低单位采购成本，
7、也不是指如何降低采购过程的开支。本部分所提到的战略可以帮助公司提高销售额并降低对公司品牌的风险性，所以负责销售、营销和品牌管理的管理人员尤其要对本部分的内容持欢迎态度，因为这有助于他们实现目标。这些战略也可以为社区带来利益，所以不但得到社区居民的欢迎，也得到公司的社区关系管理人员的欢迎。但坦白地讲，主管采购的管理人员并不一定欢迎这些战略，因为这会使采购变革更复杂并且更具挑战性。从长期来看，这些战略可以提高采购的战略价值；但从短期来看，可能会给采购经理带来一些头疼的问题。在了解这些之后，您就会立即明白为什么提升供应链的价值不但需要跨部门协作，而且还需要最高管理层的支持。因为这关系到整个公司如何收
8、益，不仅需要各个职能部门的密切协作，也需要管理层改变对采购部门的激励方法及对采购进行评价的方法。如何对采购部门进行改进从而达到提高销量和客户忠诚度的要求，并同时降低公司品牌所遭受的风险呢?,简要列出创造价值的方式,第一，采用“公平交易”的采购方式来为产品增加特色并提升销售量。许多公司已经发现通过以公平交易为基础来进行采购和把“公平交易”标签作为品牌的一部分，可以提升销售量。“公平交易”可以使消费者认识到在购买产品的同时，已经为一些较小的生产商带来了利益，这些小型生产商来自于新市场。许多公司采用公平交易标签的方式开发出了一些产品。与竞争对手相比，他们的产品很有特色，公司因此提高了销量和利润。公平
9、交易为来自于新市场的小规模农场主带来了利益，提高了他们的收入并拓宽了他们的市场渠道。第二，采用“目标采购”的方法来提高客户忠诚度和销售量。“目标采购”包括把公司的一部分采购交给来自特定社区的供应商或特定群体拥有的供应商。通用公司，在这种“目标采购”方法从全球所有的工商业组织中进行采购。,实践证明：通过采用目标采购的方法，可以显著地提高特定客户群的客户忠诚度和销量。采用目标采购的方法，也可以专门针对新市场设计产品，提升社区关系并保证安全问题。第三，采取国际通行的惯例对品牌和美誉度进行保护。在进入市场后不久，消费者就开始认为公司需要为其供应商的行为负责劳工待遇、环保政策和人权做法等。这些供应商并非
10、由您管理或控制，也不对您负责。尽管许多公司认为要对这些工厂的各种问题负责既不合理也不公平，但消费者却认为这样是合理的。关于这些问题，实施国际通行的惯例和做法对保护品牌和美誉度来说是非常重要的。这在新市场中尤为重要，因为在新市场中，政府对企业在劳工、环保和人权等方面的做法和管理标准可能并不符合发达国家中消费者的标准。,(一)采用“公平交易的采购方式来为产品增加特色并提升销售量,“公平交易”的采购方式主要被应用在农业领域，农业是新市场的重要出口产业。但农产品一般很难进行区分。每位生产者的产品在市场上都被同等对待。公司找到了一个对这些产品进行区分的新方法，即通过对采购条件进行修改，进行新的采购。在农
11、产品中，咖啡是一个很好的例子，通过改变采购模式，不但给公司带来利益，同时也给社区带来了利益。按照标准的采购模式，咖啡的价格是由公开市场决定的，即根据咖啡豆的质量来决定。最近咖啡价格急剧下滑，这使得许多咖啡种植机构尤其是规模较小的家庭种植户面临很大的经济灾难。在这种情况下，咖啡公平交易的开展使得咖啡种植户能够开展持续经营。新的方法保证了价格和质量的稳定性，按照公平交易标准来采购咖啡的做法实现了下述,收购价格可以保证咖啡种植户的持续经营(在2004年，收购价格是每磅126美元，比世界市场价格高75100)；农户可以直接与来自咖啡消费市场的进口商和烘烤商进行交易；农户可以获得信贷支持和技术支持，这保
12、证他们能够以环保和可持续发展的方式种植咖啡。这种做法由国际公平交易认证组织首先提出并实施，国际公平交易认证组织是来自日本、加拿大、美国和17个欧洲国家的公平交易组织共同组成的。,国际公平交易认证组织每年都对已经进行公平交易注册的生产商团体开展检查访问，以确保生产商可以享受到公平交易的利益。除了实地考察之外，国际公平交易认证组织的检查员也对每个生产商团体的财务文件和公平交易事项进行检查。这种做法能够保证各农户都可以享受到经济利益，尤其是发展中国家的低收人群体。公司可以利用公平交易注册标准来区分公平交易的咖啡和其他咖啡。更重要的是，这样做可以提高“公平交易”的咖啡的交易价格，足以抵消额外成本。经销
13、公平交易认证的咖啡的公司不但可以提高销量和利润，同时还可以提高咖啡种植户的收入。“公平交易”的咖啡和其他产品的交易量在近几年急剧上升，从1997年的25972公吨上升到2004年的125 596公吨，8年中增长了480。,(二)采用“目标采购”的方法来提高客户忠诚度和产品销量,目标采购指的是把采购资金用于在特定社区中进行采购。公司可以拿出一定数额或一定比例的采购资金用于在特定社区、地区和少数族裔地区进行采购。为什么公司要进行目标采购呢?第一，“目标采购”可以提高客户忠诚度和销售量。一些客户群体十分关心公司的采购来源。他们会考察公司是否从他们所关心的群体中进行采购，是否从他们关心的少数族裔、种族
14、或其他群体所拥有的公司中进行采购。例如，戴姆勒克莱斯勒汽车公司从美国的少数族裔社区进行采购，并把这项政策作为他们的采购计划的一个重要组成部分，因为有确切的数据显示：少数族裔社区的居民在做出购买决定时,因此，戴姆勒克莱斯勒从少数族裔供应商处的采购额已经从1991年的10亿美元提高到2004年的30亿美元，占到戴姆勒克莱斯勒在美国采购总额的11。此外，在世界许多地区，政府对产品的本地化比率也做出了具体的规定，更有些则要求合资企业与当地公司建立合作关系。政府在进行采购时，尤其会考虑到这方面的因素。在供应商伙伴关系方面，许多公司已经制定了具体的计划，以满足当地监管机构的需要。,第二，“目标采购”可以帮
15、助公司在新市场中提高销量,许多公司，尤其是在零售市场从事服饰、食品和其他生活用品生意的公司，往往利用他们的采购关系来对消费群体进行预测并针对这些消费群体开发具有针对性的产品。例如，克罗格超市与一家黑人拥有的供应商东日食品公司建立了密切的合作关系，克罗格的主要产品是具有南方风味的罐装食品和冷冻食品。通过这种合作关系，克罗格超市成功地开发出了克罗格南方风味系列产品，包括冷冻食品和副食系列。克罗格认识到南方风味的冷冻食品具有很大市场，但克罗格超市现有的冷冻产品系列中并没有类似产品。与东巳食品公司建立的合作关系非常有效，东日食品的市场经验可以帮助克罗格开发出一系列的新产品。在产品的包装上印有两个公司的
16、标志，并且标有“具有悠久历史的南方食品”的广告语，产品包括黑豆和香肠烘焙、马铃薯、蔬菜和甜玉米布丁等。该系列产品在2003年推向市场，销售额超过原计划的25，目前还在不断地开发新产品。第二，“目标采购”可以帮助公司在新市场中提高销量。,许多公司，尤其是在零售市场从事服饰、食品和其他生活用品生意的公司，往往利用他们的采购关系来对消费群体进行预测并针对这些消费群体开发具有针对性的产品。例如，克罗格超市与一家黑人拥有的供应商东日食品公司建立了密切的合作关系，克罗格的主要产品是具有南方风味的罐装食品和冷冻食品。通过这种合作关系，克罗格超市成功地开发出了克罗格南方风味系列产品，包括冷冻食品和副食系列。克
17、罗格认识到南方风味的冷冻食品具有很大市场，但克罗格超市现有的冷冻产品系列中并没有类似产品。与东巳食品公司建立的合作关系非常有效，东日食品的市场经验可以帮助克罗格开发出一系列的新产品。在产品的包装上印有两个公司的标志，并且标有“具有悠久历史的南方食品”的广告语，产品包括黑豆和香肠烘焙、马铃薯、蔬菜和甜玉米布丁等。该系列产品在2003年推向市场，销售额超过原计划的25，目前还在不断地开发新产品。,第三，“目标采购”可以改善社区关系、安全问题。在新市场中拥有大量生产设施的公司往往从当地的公司、企业进行采购，以提升与社区的关系并保证安全性，尤其是对于并没有从当地聘用大量员工的公司，如从事农业领域的公司
18、。例如，壳牌公司大量增加在尼日利亚的采购。在2003年，壳牌公司首次从尼日利亚当地采购流动石油平台(石油工厂的一个重要部件)。壳牌公司改变了招标的标准，要求外国投标者必须与当地的承包商一起投标。这些活动有助于降低“社区突发事件”的发生宰，从1999年到2003年，产量降低的概率减少了一半。,(三)采取国际通行的惯例对公司的品牌和美誉度进行保护,现在，在员工待遇、环境保护和人权等方面，许多公司采取国际通行的标准和惯例。回顾一下当前的环境，我们就明白这样做的原因：在当今经济全球化的环境中，供应链已经延伸到全球。公司的供应商所在国家的政府所制定的有关人权、环境保护和劳动安全的法律法规可能会与公司的主
19、要客户群所在国度所实施的法律法规有很大不同。仅仅确保公司的供应商遵守当地的法律法规并不够，并不能保证公司的客户群对公司的供应链感到满意。,因未能满足客户群的要求而给公司带来重大损失的例子有很多。在服装和制鞋领域，因为耐克公司设在越南的生产工厂的生产条件和环保措施不达标，公司遭受了重大损失，这是大家众所周知的。因利用“血汗工厂”来生产以其名字为商标的服装，著名歌手KathieLeeGifford遇到了很大问题，这也是一个很有名的案例。为了解决这些问题，许多公司在员工待遇、环境保护和人权问题等方面都制定了自己的标准。因此，供应商必须满足这些公司所制定的标准。在这些政策中，有的也要求由第三方组织对供
20、应商进行审计，检查他们是否符合标准。,尽管这些措施确实能够起到一定的作用，但各个公司制定的政策多种多样，不具有一致性。让我们来看看美国如意玩具公司的例子。这家公司从20 000余家制造商那里采购产品。如果把所有的分包商也包括在内，美国如意玩具公司的供应商总数超过110 000家。这些供应商的任何一家如果在劳动安全和环保标准方面出现问题，都会为公司的品牌和名声带来极大的负面影响。但要确保所有的供应商能够满足公司所制定的标准并对此进行监控，所花费的成本将会非常高。事实上，这样做也极大地提高了供应商的成本。美国如意玩具公司并不是唯一一家对供应商作出要求并制定标准的公司。,2003年，在财富500强公
21、司中有大约60的公司已经对他们的供应商的行为做出了具体规定。这意味着，截至2003年，在财富500强公司中存在300多种不同的标准。对于供应商来说，最大的挑战是他们面对的不仅仅是一家客户。这意味着供应商不得不适应10、20或30种以上的标准，他们必须遵守这些标准才能够成为各家公司的供应商。但这些标准往往并不一致。供应商还不得不建立10、20或30个审查小组来评估这些不同标准的达标情况。很显然，这对采购者和供应商都带来极大的不便。,管理小贴士：行为准则,针对供应商所指定的行为标准应该包括公司的期望标准：禁止雇用童工 遵守当地的劳工法律 遵守对工作条件的要求 保证工人参加工会的自由 禁止强迫劳动
22、禁止歧视 对工资和工作时间的报酬,环保措施和政策,解决方法之一是针对劳工待遇、环保和人权等问题制定国际通行的标准。这些标准应该像ISO 9000国际质量标准那样，为各级供应商提供了一种国际通行的标准，使他们可以把这种标准实施、整合到日常的管理当中。环保标准，如IS014000标准；劳动场所标准，如SA 8000，提供了一种国际通行的标准，能够满足采购商和客户群体所提出的要求。这个体系也给供应商带来很大的便利，供应商可以仅仅遵循一套通行标准，仅需要设立一个监测小组就足够了。这套标准不仅能够给采购商带来利益，可以避免因供应链中存在的受指责行为而使公司的品牌和名誉遭受负面影响，而且也能够 给供应商带
23、来利益，因为这为供应商提供了一套清晰的标准。这套标准还能够给社区带来利益，因为可以提高社区成员所在工厂的工作条件，改善工作环境。请参考上面的“管理小贴士”，其中列出了行为准则所应包括的主要内容。,三、提升供应链的价值,上面提到了为了提高销售量并维护品牌美誉度在新市场中进行采购方面所能够采取的三种战略，接着下面提到的五个成功要素对所有公司都适用。不管采取三种战略中的哪一种，为了提升供应链的价值，管理人员都可以实施这些成功要素。(一)搜集并理解当地市场信息1新市场的不同之处是什么 从新市场中进行采购有助于公司提升销量并降低公司品牌和美誉度遭受负面影响的风险。但如果公司仅仅利用从市场中获得的供应商信
24、息，很可能不能获得想要的结果。从一般渠道中可以很容易地获得主流市场中的供应商的相关信息。从这些渠道中也可以获得新市场中供应商的信息。但不管采取何种战略来提升供应链的价值，仅靠这些信息并不足以判断新市场中的供应商是否合格，是否有助于公司提高销量并降低公司品牌和美誉度遭受负面影响的风险。,2应该采取哪些措施 公司需要寻求新类型的信息提供者和机构。这些新型的机构可以帮助公司收集并分析当地的市场信息，尤其是新市场中的潜在供应商的信息。选择何种类型的信息提供者取决于公司采取三种战略措施中的哪一种。通常来说，这些信息提供机构可以分为以下两类：独立性的第三方认证机构；采购顾问。,结 论,通过在新市场中建立双
25、赢的伙伴关系并提高从新市场的采购量，有助于公司提高销量并降低公司品牌和美誉度遭受负面影响的风险，但这并不容易做到。在许多情况下，与新市场中的供应商建立互利性质的采购关系需要公司的采购人员花费更多的时间，需要为单位产品的采购付出更多的成本。许多公司并不乐于进行这种投资，只有当这种投资能极大地提高销量并明显地降低公司品牌和美誉度遭受负面影响的风险时，他们才考虑进行投资。可以根据消费者的期望来跟踪、评估公司可能获得的利益。,如果因为公司与新市场中的供应商建立了双赢的伙伴关系而使消费者购买这个品牌的产品；或者因为公司在新市场中不公平地对待当地劳工而使消费者对这个品牌比较反感，那么在新市场中花费必要的时
26、间和精力就能获得很大的利益。如果不存在这种关系，尽管公司在社会责任方面也能做得很好，但公司产品的销量有可能并不会上升很多。实施这种采购战略要求公司与中间服务机构和认证机构展开合作，这有助于公司找到合格的供应商并确保这些供应商为公司的品牌和美誉度带来正面影响。此外，通过向供应商提供技术，也有助于提高供应商的能力。,这种采购关系的建立可以使公司的许多部门受益，如销售部门、品牌管理部门和公关部门等。因此，建立跨部门的团队非常重要，让跨部门团队负责实施这种新的采购战略。而且，来自公司最高管理层的支持是至关重要的。与新市场中的供应商建立互利性质的采购关系有助于公司把采购关系变为公司的一种战略资产。通过这
27、种战略，公司可以用合理的价格及时地寻找到所需的供应商，有助于提高公司的销量、品牌和美誉度。这种采购战略也有助于帮助新市场中的公司、企业成长进步，为当地居民创造工作机会，甚至为当地居民的健康和卫生事业做出贡献。,(1)利用独立性的认证机构,商业界已经建立了成熟的认证体系。在认证领域，既有标准制定组织也有认证组织。例如原料质量问题。原料质量领域的一个重要的标准制定组织就是ASTM国际(以前称为“美国检测学会”)。ASTM国际是一个自愿性质的国际组织，为原料或工作流程领域制定标准。这个组织已经拥有30000个成员，为12000种物质和流程制定了标准。作为一家标准制定机构，ASTM国际仅仅制定标准，并
28、不开展认证工作。由认证机构负责进行认证。,建筑检测实验室(CTL)就是一家认证机构，建筑检测实验室是隶属于波特兰水泥协会的一个分支机构。它为一系列的建筑类产品提供检测和认证服务，包括墙壁、屋顶、地板和横梁、安装、固定装置、加强管、混凝土建筑等。建筑检测实验室通过自己制定的监测计划帮助制造商的产品达到建筑标准。正如主流市场中存在标准制定机构和认证机构那样，新市场中也有标准制定机构和认证机构。社会责任国际(SAl)是工厂运行和劳动力标准方面的标准制定机构。社会责任国际把各种有关力量集合起来，如公司、政府机构、非政府组织、工人和工会、投资者和消费者等，在达成共识的基础上制定各方自愿遵守的标准。,SA
29、I目前已经制定了SA 8000系列标准，零售商、公司、供应商和其他组织可以采用这一标准确保供应链中的供应商提供人性化的工作条件。同时，这一标准还可以确保供应商为员工提供的工作条件符合各种劳工协议的规定，并且不会有雇用童工事件的发生。通过确保所有的供应商都符合标准，公司可以保护自己的品牌和美誉度，使之免受负面影响。累计总销售额超过1 000亿美元的许多公司已经开始采用SA 8000标准，包括雅芳化妆品公司、多尔食品公司、Eileen Fisher服饰公司、GAP服饰公司、Synergies世界化妆品公司、天木蓝服饰公司、美国如意玩具公司和ViJgeleMoele等公司。新市场的不同之处是什么?公
30、司现有的业务网络不能帮助公司从新市场中找到合格的供应商,应该采取哪些措施?,利用独立的认证机构来判断供应商是否达到公司和消费者的要求；利用采购中介，有助于与新市场的供应商建立业务关系。社会责任国际也授权一些认证机构对一些公司进行认证，确保这些工厂符合SA 8000标准。如果不符合SA 8000标准，管理人员需要为下一次的合格检查制定一个计划，此计划需要经过认证机构的批准。TransFairUSA是公平交易方面的一个认证机构。TransFairUSA已经获得了国际公平交易认证组织的授权。国际公平交易认证组织是公平交易标准的制定机构。TransFairUSA是美国唯一一家从事公平交易认证的独立第三
31、方机构，对下列产品进行认证，包括咖啡、茶、香蕉、可可和其他产品。对工商界来说，TransFairUSA有三个重要的作用：,认证。TransFairUSA对全球供应链的各个环节进行认证，包括生产商、美国买家和销售商等，并对公司是否遵守公平贸易标准进行评定，给符合公平贸易标准的产品贴土相应的标志。商业开发。TransFairUSA也通过制定公共关系和营销计划来帮助公司推广符合公平交易标准的产品。顾客。TransFairUSA积极地与环保组织、学生组织和消费者组织等建立伙伴关系，在全国范围内提供营销支持，并在基层市场进行推广。通过这些活动，TransFairUSA有助于极大地提高经过公平交易认证的产
32、品的需求量和销量。例如，在美国，符合公平交易标准的咖啡的销量上升很多，从2002年970万磅上升到2004年的3 280万磅。在2005年，仅仅是符合公平交易标准的热牛奶咖啡的销量就达到3 000万磅。,(2)利用采购经纪组织,聘请经纪机构来帮助公司有效地从新市场中寻找潜在的供应商，并评估供应商所提供的产品的质量、价格和服务是否能够满足要求。国家少数族裔供应商发展委员会是美国最大的、最知名的经纪组织之一，它帮助财富500强企业与运行良好的少数族裔所拥有的企业建立采购关系。国家少数族裔供应商发展委员会是一个会员性组织，由主要的采购公司发起成立，目的是帮助他们寻找到稳定可靠的少数族裔供应商。国家少
33、数族裔供应商发展委员会拥有包括位于纽约的全国办公室和分布在全国各地的39家地方委员会。它成员包括3 500多家企业，其中有美国的大型上市公司、私营公司、外资公司、大学、医院和其他采购机构。各地区委员会对超过15 000家少数族裔所拥有的公司进行认证，并推荐他们成为有采购需求的会员公司的供应商。,国家少数族裔供应商发展委员会的服务内容包括以下方面：,认证。国家少数族裔供应商发展委员会制定了对少数族裔公司进行认证的标准化程序。这些公司可以在靠近他们的各地区委员会那里进行认证。数据库。国家少数族裔供应商发展委员会建立了一个全国性的数据库，此数据库包括美国前15 000家少数族裔所拥有的公司的综合信息
34、。这些信息由国家少数族裔供应商发展委员会分布在各地的分支机构收集，仅对国家少数族裔供应商发展委员会的成员公司开放。融资。通过企业联合基金会和发展计划，国家少数族裔供应商发展委员会可以向少数族裔所拥有的公司提供贷款和融资，开发他们的发展潜力。教育。通过与美国西北大学Kellogg商学院建立伙伴关系，国家少数族裔供应商发展委员会已经为少数族裔所拥有的公司设计并提供了高级管理教育项目，帮助这些公司加速成长。得益于国家少数族裔供应商发展委员会的努力，主要公司从少数族裔听拥有的公司所采购的商品数量增长迅速，从1998年的410亿美元上升到2003年的802亿美元。,实施这种采购战略要求公司与中间服务机构
35、和认证机构展开合作，这有助于公司找到合格的供应商并确保这些供应商为公司的品牌和美誉度带来正面影响。此外，通过向供应商提供技术，也有助于提高供应商的能力。这种采购关系的建立可以使公司的许多部门受益，如销售部门、品牌管理部门和公关部门等。因此，建立跨部门的团队非常重要，让跨部门团队负责实施这种新的采购战略。而且，来自公司最高管理层的支持是至关重要的。与新市场中的供应商建立互利性质的采购关系有助于公司把采购关系变为公司的一种战略资产。通过这种战略，公司可以用合理的价格及时地寻找到所需的供应商，有助于提高公司的销量、品牌和美誉度。这种采购战略也有助于帮助新市场中的公司、企业成长进步，为当地居民创造工作
36、机会，甚至为当地居民的健康和卫生事业做出贡献。,结 论,通过在新市场中建立双赢的伙伴关系并提高从新市场的采购量，有助于公司提高销量并降低公司品牌和美誉度遭受负面影响的风险，但这并不容易做到。在许多情况下，与新市场中的供应商建立互利性质的采购关系需要公司的采购人员花费更多的时间，需要为单位产品的采购付出更多的成本。许多公司并不乐于进行这种投资，只有当这种投资能极大地提高销量并明显地降低公司品牌和美誉度遭受负面影响的风险时，他们才考虑进行投资。可以根据消费者的期望来跟踪、评估公司可能获得的利益。如果因为公司与新市场中的供应商建立了双赢的伙伴关系而使消费者购买这个品牌的产品；或者因为公司在新市场中不
37、公平地对待当地劳工而使消费者对这个品牌比较反感，那么在新市场中花费必要的时间和精力就能获得很大的利益。如果不存在这种关系，尽管公司在社会责任方面也能做得很好，但公司产品的销量有可能并不会上升很多,(二)为当地社区量身定做业务模式,1新市场的不同之处是什么 尽管从新市场中进行采购对销量和品牌美誉度都有好处，但并不是很容易做到。能够为采购者的销量和品牌美誉度带来好处的来自新市场的供应商往往实力较弱、规模较小、经验较少，很难满足跨国公司的采购需要。为了从新市场进行采购，有时需要帮助新市场中的供应商提高效率、实力和稳定性。但为什么采购公司要去做这些麻烦事呢?为什么不从现有的供应商那里进行采购呢?为什么
38、需要克服这么多困难而从新市场中寻找新的供应商呢?因为这样做，在销量、社区关系、品牌和美誉度方面所获得的好处要大于所花费的成本。新市场的不同之处是什么?，供应商经销商并没有足够的技术实力、质量控制和财务实力来满足采购商的需要。,应该采取哪些措施?,制定技术转让计划；按照采购商的要求，刺激供应商进行改革；创造融资手段，促进供应商的成长并保证稳定性。对于大多数公司的采购战略来说，从单纯的采购到发展与采购并重代表了公司理念方面的重大改变。采购从单纯交易转变到更类似于建立长期的伙伴关系。与传统的标准采购模式相比，这种采购所需的成本更高，所耗费的时间更长。并且只有给公司带来较大利益时，这种新的采购战略才能
39、显示出其价值。对于这种采购模式，开发供应商可以采取三种主要的方法：制定技术转让计划；按照采购商的要求，刺激供应商进行改革；创造融资手段，促进供应商的成长并保证稳定性。,2应该采取哪些措施,(1)制定技术转让计划 从新市场当地进行采购往往面临许多困难，因为现有的供应商一般不能满足公司的要求。解决方法之一就是向这些供应商转让技术，使供应商能够满足生产要求。Baileyslreland是跨国饮品公司帝阿吉奥的一个子公司，奶酪是制造Baileyslreland利口酒的必要原料，Baileyslreland就采取这种方法在当地采购奶酪。自从Baileyslreland公司于20世纪70年代推出利口酒系列
40、之后，Baileys lreland公司已经变成了全球最大的利口酒生产商。在最初阶段，Baileyslreland公司从都柏林本地的牛奶市场采购所需的奶酪。由于业务发展迅速，1998年，Baileyslreland公司对奶酪的需求已经与都柏林的总供应量基本持平。由于公司想保证其产品是正宗的爱尔兰风味，所以并不想从爱尔兰之外的地区采购奶酪。然而，因为爱尔兰的牛奶市场是由小型农场组成的，所以产量比较低。Baileyslreland公司认识到，如果继续在当地市场采购，就必须提高当地农户的技术水平和能力。当地农户需要接受技术和管理培训。,针对这种两难处境，公司采取了一系列的措施，给当地的牛奶市场提供帮
41、助，所采取的措施包括以下几项：帮助他们对所需的现代养牛技术进行评 安排小型牛奶场引进新技术；聘请专家对农场人员进行培训，培训内容包括管理技巧和实践等；帮助当地的农场建立一套质量控制系统，确保他们能够稳定地供应高质量的奶酪。Baileyslreland公司所采取的这些措施非常有效，现在，爱尔兰农户所生产的奶酪完全可以满足公司的需要。通过向爱尔兰农户转移技术和专业知识，Baileys lreland公司可以保证其产品的正宗爱尔兰风味，而这也是其品牌的重要特色之一。更重要的是，这可以使Baileyslreland公司继续从爱尔兰市场进行采购，为爱尔兰的农村经济做出贡献。本项措施的成果是很显著的，爱尔
42、兰的牛奶年产量增幅明显，3 000多位小农场主有机会接受了新技术培训，这有助于他们提高收入,结 论,通过在新市场中建立双赢的伙伴关系并提高从新市场的采购量，有助于公司提高销量并降低公司品牌和美誉度遭受负面影响的风险，但这并不容易做到。在许多情况下，与新市场中的供应商建立互利性质的采购关系需要公司的采购人员花费更多的时间，需要为单位产品的采购付出更多的成本。许多公司并不乐于进行这种投资，只有当这种投资能极大地提高销量并明显地降低公司品牌和美誉度遭受负面影响的风险时，他们才考虑进行投资。可以根据消费者的期望来跟踪、评估公司可能获得的利益。如果因为公司与新市场中的供应商建立了双赢的伙伴关系而使消费者
43、购买这个品牌的产品；或者因为公司在新市场中不公平地对待当地劳工而使消费者对这个品牌比较反感，那么在新市场中花费必要的时间和精力就能获得很大的利益。如果不存在这种关系，尽管公司在社会责任方面也能做得很好，但公司产品的销量有可能并不会上升很多。,实施这种采购战略要求公司与中间服务机构和认证机构展开合作，这有助于公司找到合格的供应商并确保这些供应商为公司的品牌和美誉度带来正面影响。此外，通过向供应商提供技术，也有助于提高供应商的能力。这种采购关系的建立可以使公司的许多部门受益，如销售部门、品牌管理部门和公关部门等。因此，建立跨部门的团队非常重要，让跨部门团队负责实施这种新的采购战略。而且，来自公司最
44、高管理层的支持是至关重要的。与新市场中的供应商建立互利性质的采购关系有助于公司把采购关系变为公司的一种战略资产。通过这种战略，公司可以用合理的价格及时地寻找到所需的供应商，有助于提高公司的销量、品牌和美誉度。这种采购战略也有助于帮助新市场中的公司、企业成长进步，为当地居民创造工作机会，甚至为当地居民的健康和卫生事业做出贡献。,(2)按照采购商的要求来刺激供应商进行改革,大型公司采购量大，可以促使供应商改变他们的运作模式、提高产品的质量、可靠性和稳定性。例如，福特汽车公司就促使其直接供应商(也称为“第一供应商”)制定自己的采购计划(针对“第二供应商”)。在2004年，福特汽车公司供应商多样化开发
45、部(SDD)开展了一项基于因特网的报告项目，称作“MTier多样化报告系统”。MTier的使命包括两个层面：1，在福特的供应链的各个层次中找出少数族裔所拥有的供应商；2，向供应链中的供应商提供支持，帮助“第二供应商”。福特公司尤其重视对没有背景、经验或财务实力的供应商提供帮助，帮助他们实施自己的采购计划。,该系统的所有数据将会被包括在一个综合报告中，福特公司可以利用这个报告来综合考量其供应链中的少数族裔所拥有的供应商。这个系统也有助于福特对各个少数族裔所拥有的供应商进行跟踪考察。福特利用这个系统对表现优异的供应商提供激励。福特在其MTier网页上列出了下列信息：基于贵公司所提供的最新报告，贵公
46、司的第二层次少数族裔供应商地位可能是红色、黄色或绿色。福特的采购商和SDD的业务经理负责对第二层次少数族裔供应商地位进行评估。,我们的规定是：红色的供应商符合供应商多样化业务经理、采购者、采购经理、主任等所制定的各种规定。尽管评级结果并不会产生直接的后果，但在做出采购决策时，第二层次供应商的表现将会被考虑到，在进行各种评奖时也会被考虑在内，如世界优秀奖和SDD企业公民奖等。福特也对供应链中的少数族裔所拥有的公司提供技术支持。在1997年，福特采购部认识到有必要采取一项新的计划，来更好地实施公司的长期承诺：从少数族裔所拥有的公司进行采购。福特公司从上世纪60年代开始就制定了从少数族裔所拥有的公司
47、进行采购的计划，但许多少数族裔所拥有的供应商至今还不能满足福特的采购要求。福特的许多老员工正逐步进入退休年龄。退休职工的技能和经验正是许多少数族裔供应商所缺少的。把两者结合起来正是福特公司所制定的技术援助计划的目的。,技术援助计划的第一个受益者是Ideal钢铁公司，Ideal钢铁公司缺少福特所要求的钢铁喷漆技术，这成为福特供应商的瓶颈。福特从喷涂部门派遣了一个退休工程师去帮助Ideal钢铁公司对其员工进行培训。在几周之内，Ideal钢铁公司的产量翻了一番。技术援助计划已经帮助了数百个供应商，该计划帮助他们提高了制造技术，达到ISO国际标准等。该计划的关注焦点是企业成长。福特在帮助供应商提高技术
48、水平的同时也提高了自己的供应链的效率。,(3)创造融资手段，促进供应商的成长并保证稳定性,NMSDC企业财团基金会(BCF)就是一个很好的例子，它为主要公司的供应商提供了一个很好的融资途径。通过参与银行网络，BCF向经过NMS-DC认证的并与其成员公司存在供应关系的供应商提供贷款。除了一些传统的采购订单融资外，BCF及其分支机构还可以提供一系列的融资工具，包括资本贷款、定期贷款、设备融资、应收账款融资、设备租赁、长期特别融资和财务咨询服务等。BCF直接购买贷款或为贷款提供担保，BCF因此所承担的风险分别为75万美元和5625万美元。,BCF是NMSDC的一个非赢利性分支机构，其资金主要来源于N
49、MSDC的成员公司的投资或捐助。从1986年到现在，NMSDC的投资者和捐赠者已经向BCF提供了2 200多万美元。他们之所以向BCF投资，是因为他们明白：帮助少数族裔所拥有的企业取得成长的好处并不仅仅是帮助其供应商实现多样化计划，他们的资助也使得BCF能够实现其使命向经过NMS-DC认证的公司提供资金支持，即使这些公司通过传统融资渠道进行融资遇到了困难。通过主要的贷款机构共同分担这些风险，BCF向这些供应商发放贷款，而按照传统的贷款标准这些供应商不可能获得这些贷款。从提供贷款开始到2004年底，BCF向725家供应商共提供了1 800多万美元的贷款或担保，创造了7 000多个就业机会,结 论
50、,通过在新市场中建立双赢的伙伴关系并提高从新市场的采购量，有助于公司提高销量并降低公司品牌和美誉度遭受负面影响的风险，但这并不容易做到。在许多情况下，与新市场中的供应商建立互利性质的采购关系需要公司的采购人员花费更多的时间，需要为单位产品的采购付出更多的成本。许多公司并不乐于进行这种投资，只有当这种投资能极大地提高销量并明显地降低公司品牌和美誉度遭受负面影响的风险时，他们才考虑进行投资。可以根据消费者的期望来跟踪、评估公司可能获得的利益。如果因为公司与新市场中的供应商建立了双赢的伙伴关系而使消费者购买这个品牌的产品；或者因为公司在新市场中不公平地对待当地劳工而使消费者对这个品牌比较反感，那么在
