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1、未经欧普公司的书面许可，其他任何机构不得擅自传阅、引用或复制，违者将追究法律责任！,小區推廣作业手册,2004-7-20,2023/11/15,楊靜波,2,前 言,小區推廣作業手册涵盖了五个阶段：作业筹备市场调查市场拓展現場促銷用戶檔案管理,2023/11/15,楊靜波,3,第一阶段：,作业筹备,2023/11/15,楊靜波,4,作业筹备,一、物料的准备二、人员學習、整顿三、區域自檢及資源評估四、工作纪律五、區域楼盘的概况信息,2023/11/15,楊靜波,5,一、物料的准备,展示物料：由公司統一製作、發放；文件资料：經銷商资料、价格管理规定、區域終端分布图、區域行政图等；作业表单：樓盤信息登
2、記表、樓盤信息匯總表、樓盤詳情表、小區促銷申請表等促销禮品：歐普產品、家居小工具、家居小飾品 常規物料：相機、電工工具、清潔工具等,2023/11/15,楊靜波,6,二、人员學習、整顿,设定课题的即兴演讲小區推廣培訓手冊學習限定性問題的集體討論一对一的沟通人员质量评估,2023/11/15,楊靜波,7,三、區域自檢及資源評估,了解整体运营的状况 1、市场 區域客户的销售情况 區域客户的分布情况 重点客户的经营特点 區域产品标牌价格情况 區域产品零售价格情况（最低限价）區域产品工程价格情况（统一工程报价）區域工程项目确认制度及产品分类情况,2023/11/15,楊靜波,8,三、區域自檢及資源評估
3、,了解整体运营的状况2、后台 與總公司的銜接產品庫存的管理促銷物料的管理物流的管理售後服務3、业务内部的溝通工作的方式方法執行力（例如拜訪頻次）客情關係,2023/11/15,楊靜波,9,三、區域自檢及資源評估,了解当地消费习惯及特点了解当地房地产情况了解当地广告公司情况了解可以共享资源状况（人、物、财力）,2023/11/15,楊靜波,10,四、工作纪律,统一行动、统一口径严格按照计划开展工作服从上級命令对公司声誉负责，不作出有损公司形象的言行认真做好每天的工作日志，如实汇报工作情况出现异常情况及时和上级沟通，不得自作主张禁止打架鬥毆行为,2023/11/15,楊靜波,11,需要進行粗綫條的
4、信息收集；基礎數據的獲得能夠給制定市場調查方案起到參考作用。获取的途径：通过当地报刊 通过专业资讯 通过房产管理部门 通过广告公司 通过互联网,五、區域楼盘的概况信息,2023/11/15,楊靜波,12,第二阶段：市场调查,2023/11/15,楊靜波,13,市场调查,一、调查的目的二、工作流程三、工具表單四、数据的整理及分析五、需要注意的问题六、关注的重点,2023/11/15,楊靜波,14,了解目标市场楼盘的类别、数量及分布状况；了解目标市场各楼盘的销售状况、入伙时间；了解目标市场家庭装修的状况、特点；了解目标市场物业公司的基本状况；了解目标市场销售代理公司的基本情况；了解目标市场开发商的
5、基本情况；了解目标市场欧普客户的分布、销售情况；了解目标市场媒体资源资源情况；,一、市场调查的目的,2023/11/15,楊靜波,15,二、工作流程,1、简单分区，快速预调；2、核实信息，按需汇总；3、计划调整：定区定人；4、交叉核实，评估决策：,2023/11/15,楊靜波,16,三、工具表單,楼盘信息登记表楼盘信息汇总表楼盘详情表目标楼盘详情表終端消费者调查表產品折扣價格分析表（見附件）,2023/11/15,楊靜波,17,四、数据的整理及分析,1、对调查表格进行检查，对有疑问的进行校对，对问题较大的重新进行复调；2、对数据分细项进行统计、分析；3、完成汇总表的填制；4、根据汇总表体现的情
6、况进行讨论；5、完成楼盘、物业、销售代理、欧普客户的评估；6、對產品的價格、利潤進行分析；,2023/11/15,楊靜波,18,汇总表格,2023/11/15,楊靜波,19,汇总表格,2023/11/15,楊靜波,20,汇总表格,2023/11/15,楊靜波,21,汇总表格,2023/11/15,楊靜波,22,汇总表格,2023/11/15,楊靜波,23,汇总表格,2023/11/15,楊靜波,24,汇总表格,2023/11/15,楊靜波,25,汇总表格,2023/11/15,楊靜波,26,汇总表格,2023/11/15,楊靜波,27,汇总表格,2023/11/15,楊靜波,28,五、需要注意
7、的问题,如何收集楼盘信息如何处理楼盘信息如何进行首次拜访表格的填制復調的必要性,2023/11/15,楊靜波,29,採集的对象：工作主体为当地在建的，已开盘的，正在入伙的，入伙不超过半年的四种楼盘。大致分爲三种資訊來源 基础资讯 媒介收集 实地调查,需要注意的问题-1、如何收集楼盘信息,2023/11/15,楊靜波,30,以下是一些途徑：（1）、互联网：通过网络可得到诸如名称、地址、开盘时间、面积等信息；（例如各地搜房网、各地房地产信息网）（2）、报纸：许多报纸开辟有楼市专栏，（例如各地晨报和晚报的楼市专栏）（3）、广告：户外广告，电视台广告，这也是我们获得信息的渠道；（4）、房产交易会：这种
8、信息较集中和准确，缺点是具有不连贯性。（5）、售楼点：在大商场或人流集中的地方设有售楼点（例如家乐福超市的售楼点）（6）、物业：大的物业管辖有多个楼盘，通过他们可了解到所辖楼盘的详细信息（例如香港招商局物业在南京有8个楼盘，爱涛物业有6个楼盘）（7）、企事业基建处：因为企事业单位楼盘一般情况下不对外出售，所以对外的信息较少，但这些楼盘又是我们的一大消费群体，我们要通过企事业的基建处将信息收集到手；（8）、房产开发商：房产开发商所开发的精装房是我们工程要跟进的目标，我们要对当地大的房产商进行建档和沟通（例如南京的栖霞建设、石林房产等都有5处以上楼盘）；（9）、装饰公司：装饰公司有庞大的顾客群体，
9、从他那里可以得到详细的楼盘和业主资料，但装饰公司的资料有一定的保密措施，需要制定出方法和手段才能得到（合作的方式）；（10）、专业市场终端店：可以通过填写售后服务卡的方式收集到所要的信息。（11）、地方房管部门,1、如何收集楼盘信息,2023/11/15,楊靜波,31,方法：确认信息、检查核实、基础档案的建立按需汇总、分析、评估总结保持更新、及时整理、调整,需要注意的问题-2、如何处理楼盘信息,2023/11/15,楊靜波,32,2、如何处理楼盘信息,舉例：通过对信息库中楼盘地址的归类，可以得出各区域的楼盘数，对新楼盘集中的区域进行重点调查和分析，这样可以节省人力、物力，提高人员的工作效率。通
10、过对楼盘户数进行排列，使我们对楼盘规模有一个清晰的认识，我们要针对不同规模的楼盘采用不同的促销物料，做出合适的促销费用预算，甚至放弃一些规模较小的楼盘。我们对不同阶段的楼盘，投入的宣传、促销方案是不同的，使用的物料也是不同的，所以，对楼盘入伙时间的排序就为我们的针对性提供了依据。对我们最有效的时段是在入伙前一个月及入伙后三个月，这一阶段应成为我们关注的焦点。楼盘的类别决定了我们在联系意向的时候要找的部门，（假如是精装房，我们就要派出工程人员与开发商联系洽谈合作事宜；如果是毛坯房，我们的主要合作目标就是小区的物业）楼盘正装修户数是我们判断和决定小区何时做小区推广的重要依据，例如一个小区很多业主在
11、装修，这就决定了我们要迅速行动，抓住时机。楼盘的入住率也是我们选择小区推广促销活动的客观依据，通过对入住率的调查，我们可以推测该小区潜在消费者的数量。入住率很高的楼盘对我们的小区推广意义不大，所以要选择入住率在50%以下楼盘进行跟踪洽谈。,2023/11/15,楊靜波,33,需要注意的问题-3、如何进行首次拜访,（1）拜访前的准备工作通过电话进行预约，确定拜访时间；安排合理的拜访路线及交通工具；明确、熟悉此行的目的注重着装，树立信心；准备好所需的资料（包括自己的名片、产品资料、企業畫冊、產品樣品、基礎方案等）；,2023/11/15,楊靜波,34,（2）实地勘察開盤時間或入夥時間；看是否有样板
12、房（记录用灯情况：种类、数量、品牌等）；在售楼中心了解销售情况、户型图、楼书、价格，有无建材类产品展示等，并確認售楼部的主要负责人的信息；或在物业处了解其基本信息，確認物业负责人相關資訊；寻找合适活动场地；,需要注意的问题-3、如何进行首次拜访,2023/11/15,楊靜波,35,（3）、拜訪流程：禮貌確認對方身份；热情饱满，表明身份，并递上自己的名片，取得第一良好印象；简单介绍自己及此行的目的，让对方了解我方欲与之合作的意向，注意观察对方的表情；向對方請教樓盤的信息等資訊（楼盘的均价、户型、总户数、开盘时间、入伙时间、裝修率等）請對方翻閲歐普企業畫冊，同時進行簡單講解；阐述我方的方案及成功案
13、列，与對方洽谈基本合作意向，（如被拒绝是正常现象）記住禮貌告別，同時为下次拜访找个機會；,需要注意的问题-3、如何进行首次拜访,2023/11/15,楊靜波,36,（3）、拜訪方式方法：运用三板斧（结合客户需求进行沟通）-1、消除抗拒 2、增强信任 3、提升兴趣要体现欧普公司的员工素质（专业知识、文化素养等）注意避开无关人员（谈价格等），不要占用客户生意时间通过别的话题（客户感兴趣的）展开谈话，逐步导入正题使用限定性问题；注意数据一致性，从逻辑上推敲数据是否合理（设定问题，后n个和前面问题有关联性）获取信息不能过于刻板、直接（不是审问），从交谈中穿插，侧面了解也可使用自己掌握的资源，进行信息互
14、动（获得、验证数据）观察细致入微（客户的对问题的反应）,需要注意的问题-3、如何进行首次拜访,2023/11/15,楊靜波,37,（4）拜訪评估大致判断对方合作意愿；提煉这次拜访过程中对方语言中的信息及隐含的信息；分析整理这次拜访得到的信息、数据；總結成功与不足之处，并分析原因；,需要注意的问题-3、如何进行首次拜访,2023/11/15,楊靜波,38,内容的實用性-作業表單的制定具有一定的主觀性、地域性，各區域可根據需要進行調整，強調實用性；数据的真实性 數據的真實性最爲重要，它決定了我們進行分析、決策是否正確；需要反復進行核實；信息的時效性 工作主體是個變量，每天都在不斷變化中，我們收集的
15、信息在一段時間后將變得不再準確，必須進行更新，才能保正準確無誤的提供數據,需要注意的问题-4、表格的填制,2023/11/15,楊靜波,39,复调是对前一次调查的补充和檢驗；对数据上有错误的必须进行复调，保障客观的客户评估及市场评估；针对特定的對象（大客户、目标客户）进行信息补充、豐富、核實；是信息更新工作的必要保障,需要注意的问题-5、复调的必要性,2023/11/15,楊靜波,40,六、关注的重点-經銷商資源整合,整合当地市場經銷商社會資源，提高工作效率經銷商的全程跟進配合，熟悉工作内容及工作對象；整頓區域市場價格體系，統一經銷商的標牌价、最低零售价、工程限價；引導區域市場的經銷商團隊建立
16、統一的、完善售后服务方式（體系）；,2023/11/15,楊靜波,41,第三阶段：市场拓展,2023/11/15,楊靜波,42,市场拓展,一、目標鎖定與開發二、阶段性工作安排三、检查和跟进,2023/11/15,楊靜波,43,一、目標鎖定與開發,（目標）分類排序（目標）篩選鎖定（目標）確定合作,2023/11/15,楊靜波,44,一、目標鎖定與開發,（目標）分類排序：淘汰：根據前期信息及初次拜訪情況，參考對象的具體情況（規模、時間段等），淘汰掉不合适的樓盤（入住率高於80%的；處於入夥期的精裝房；銷售很差的；）分類：按照樓盤處於不同的階段進行分類（在建未開盤的；即將開盤的；開盤中的；開盤后入夥
17、前；即將入夥的；入夥中；入夥后入住前的）；排序：緊急重要的-即將開盤的；即將入夥的 緊急不重要-開盤中的；入夥中 重要不緊急-開盤后入夥前；入夥后入住前的；不緊急不重要在建未開盤的；,2023/11/15,楊靜波,45,（目標）篩選鎖定 根據排序結果和初次拜訪的情況，參考戶數、價格、地理位置等信息，對樓盤進行選擇和鎖定：重點跟進-即將開盤和即將入夥中的大中型樓盤；迅速跟進-開盤中的、入夥中的合適樓盤；穩步跟進-開盤后入夥前、入夥后入住前的；保持關注-在建未開盤的,一、目標鎖定與開發,2023/11/15,楊靜波,46,一、目標鎖定與開發,目標項目申請（見小區促銷申請表）（目標）確定合作修正初次
18、拜访得到的数据，为下一步工作提供准确依据；准确了解對方（銷售部門；物业部門）对我们的要求；确定對方能给予我们的支持；确定合作意向、合作方式、时间、场地、费用；,2023/11/15,楊靜波,47,二、阶段性工作安排,B,C,D,E,参观样板房,寻找房地产楼盘信息,锁定房地产楼盘,在售楼处洽商购房事宜,签订购房协议及等待交付,A,H,到物業處登記裝修期並開始施工,I,在专业市场寻找和购买照明产品-,消费者购买住房-購買燈具的步骤分解：,F,在售樓處或物業處領取鑰匙（入夥會）,G,寻找装修公司进行设计-,2023/11/15,楊靜波,48,二、阶段性工作安排,根据分解情況并结合楼盘现实状况，将工作
19、分为三个阶段展开制定方案：第一阶段（心理战）第二阶段（攻坚战）第三阶段（大决战）-在第四部分詳細介紹,2023/11/15,楊靜波,49,二、阶段性工作安排 第一阶段（心理战）,心理戰-開盤前一個月到入夥前一個月：楼盘尚未完全交付，（歐普）与消费者接触主要场所为售楼处及样板房。这一阶段的基本策略应该是脉动式的，配合开发商的传播节奏进行相应的跟进，但是跟进幅度不宜过大，以免造成资源的浪费。其主要目的是购房者知道歐普家居照明，在购房者脑海里烙下欧普家居照明的烙印。,2023/11/15,楊靜波,50,二、阶段性工作安排 第一阶段（心理战）,在信息传达的内容上：主要传达欧普家居照明形象本身信息；传达
20、欧普的顾问式销售理念。（通过单页）不需提及欧普的具体产品信息。,2023/11/15,楊靜波,51,二、阶段性工作安排 第一阶段（心理战）,在形式选择上：联合房产商楼书进行欧普形象夹页（插页）、DM单加入；特約祝賀：主要为橫幅、拱門、形象单页，小礼品聯合展示（售楼处）：主要放置精美产品单页展架、形象与产品易拉宝（注意与售楼处格调的合理搭配）；促销单页发放。样板间專家咨詢：全套灯光免费提供，放置欧普公司宣传画册，入口处适当位置制作精美看板，專職人員，小禮品；,2023/11/15,楊靜波,52,二、阶段性工作安排 第二阶段（攻堅战）,攻堅战-入夥前一個月到入夥后二個月月：楼盘交付，业主取钥匙，開
21、始裝修。目标消费者较为集中，消费者比較關注照明產品。这一阶段的基本策略是与物業（售樓處）进行深入沟通与合作。让消费者进一步深化对欧普的记忆，開始了解欧普家居照明是優質的和健康的照明專家。这一阶段可以开始适当加入一些促销元素，他们可能会将这些促销凭证保存到他们需要装修购买灯具为止。,2023/11/15,楊靜波,53,二、阶段性工作安排 第二阶段（攻堅战）,在信息传达的内容上：主要传达欧普家居照明為公衆提供優質、健康的照明產品的信息；體現欧普的顾问式销售理念。（通过配燈方案小贴士和家居照明知識折葉体现）适当出现具体产品信息。發佈團購信息,2023/11/15,楊靜波,54,二、阶段性工作安排 第
22、二阶段（攻堅战）,在形式选择上：售樓處（零星入夥的）：發放福禮包、人性化的鑰匙扣，歐普宣傳品；物業（入夥會）：發放福禮包、人性化的鑰匙扣贈送人性化的鑰匙扣；贈送電工工具給物業電工；歐普宣傳品；業主委員會：家具配光知識講座；團購優惠政策；歐普宣傳品；,2023/11/15,楊靜波,55,二、阶段性工作安排 第三阶段（大決战）,大決戰-入夥后二個月到入住率達到80%爲止的階段：交付后，多数业主很快開始装修及進行材料购买，与产品接触最多，是必須發生购买的时期。这一阶段的基本策略是与物業进行密切合作。展開多波次的促銷活動；密集向業主宣傳欧普家居照明是優質的和健康的照明專家，進行產品展示和服務展示（現場
23、提供配燈方案）；品牌宣傳結合現場銷售；,2023/11/15,楊靜波,56,二、阶段性工作安排 第三阶段（大決战）,在信息传达的内容上：強力訴求健康概念（心近陽光，自然生活），體現歐普以人爲本的企業精神；直觀體現產品特性（高顯色性；高效節能），全方位展現歐普產品優異品質；通过給用戶進行家居專業配光，直接體現歐普關懷備至的顧問式服務；,2023/11/15,楊靜波,57,二、阶段性工作安排 第三阶段（大決战）,在形式选择上：聯合促銷聯合裝飾公司；電器、偉浴、地板等廠商共同進行小區促銷活動；獨立促銷由歐普人員協同歐普經銷商自主進行小區（主題）促銷活動；公益路演由歐普人員協同歐普經銷商發起的，以宣傳
24、歐普家居照明文化為目的的，公益性演出活動（一般不涉及銷售）；,2023/11/15,楊靜波,58,三、检查和跟进,對於在售樓處、樣板間使用的物料，考慮到時間跨度和物料消耗，需要有專人保持跟進檢查，及時補齊消耗的物料，並保持物料及樣品的整齊碼放、光潔如新；工作主體（樓盤）是個變量，不確定因素較多，原本不緊急的工作很可能會轉變成很緊急的工作，我們需要密切跟進樓盤的變化（進程），準確地把握最佳的切入時機；,2023/11/15,楊靜波,59,第四阶段：現場促銷,2023/11/15,楊靜波,60,現場促銷,促銷分類與物業的協調促銷籌備現場控制促銷方法收展工具表單,2023/11/15,楊靜波,61,
25、現場促銷-促銷分類,小型中型大型,2023/11/15,楊靜波,62,現場促銷-與物業的協調,再次確認對方能夠提供的資源（保安、倉儲、電源等）明確費用、手續、結算方式等相關項目確認遇到意外情況的應急措施確認宣傳海報、條幅張貼（懸挂）到位確認現場（環境），制定佈展規劃圖；,2023/11/15,楊靜波,63,現場促銷-促銷籌備,物料包-展示物料檢查；基礎物料檢查；工具包-電工工具，膠帶應用工具物品；辦公（財務）物品；產品包-促销的样品；堆頭產品；銷售產品；特價產品；套餐產品；禮品包普通禮品；產品禮品；贈送禮品；定人定崗明確每個人的崗位；明確每個崗位的職責；交通安排-车辆配置；送、收时间安排；日程
26、表-促銷時間的安排；方案演習-熟悉規劃圖；協作演練；應急演練；產品價格-熟悉最低限價、現場折扣价；產品特性、買點；配燈方案-充分了解，靈活運用；,2023/11/15,楊靜波,64,現場促銷-現場控制,佈展-首先展開基礎展示物料確定展示中心后向周圍輻射展開注意整體一致性注意物料穩固性；靈活使用物料；做好各種禮品、產品堆頭；注意人員的分工協作,2023/11/15,楊靜波,65,現場促銷-現場控制圖樣,2023/11/15,楊靜波,66,現場促銷-現場控制圖樣,2023/11/15,楊靜波,67,現場促銷-現場控制,活動-各司其職、相互支援；積極營造現場氣氛；常清理、常整頓；注意禮品發放；注意防
27、止偷盜行爲；,2023/11/15,楊靜波,68,現場促銷-現場控制,意外情況-社區老人的騷擾社區小孩的騷擾社區小青年的騷擾其他品牌業務人員的騷擾人員過多擁擠出現哄搶行爲,2023/11/15,楊靜波,69,現場促銷-促銷方法（舉例）,2023/11/15,楊靜波,70,現場促銷-收展,先產品、再禮品、后物料；注意井然有序，無遺漏；注意樣品的保護；清理現場后離開,2023/11/15,楊靜波,71,現場促銷-工具表單,工具包清單物料包清單產品包清單禮品包清單銷售登記表贈品發放登記表售後服務登記表用戶回訪信息登記表,2023/11/15,楊靜波,72,用戶檔案管理,第五階段：,2023/11/1
28、5,楊靜波,73,用戶檔案管理,一、工作目的二、檔案的建立三、檔案的管理,2023/11/15,楊靜波,74,用戶檔案管理 一、工作目的（意義）,向用戶體現公司實力提高售後服務的整體水平擴展品牌影響力（樹立口碑）有效回訪（產品使用信息反饋）建立與消費者的溝通平臺，是從經銷商管理走向用戶管理的第一步,2023/11/15,楊靜波,75,在小區推廣中，我們需要制定售後服務登記表（涵蓋一些基本信息：用戶姓名、性別、年齡、電話、地址、所購產品型號等），逐步建立歐普用戶信息庫；最終在售后服務、產品改進等方面遠遠抛開競爭對手，加速歐普的品牌建設；小區推廣現場-（客戶一般都會主動索要票據的）現場銷售要求用戶
29、填寫專業市場-（直接結合銷售清單或銷售憑證）專賣店 一般經銷商,用戶檔案管理 二、檔案的建立,2023/11/15,楊靜波,76,所有登記在冊的用戶資訊都需要匯總到分公司（運營中心），並製成電子文檔保存（更新），同時報總公司（售後服務部）存檔；（由）分公司（運營中心）定期電話拜訪用戶（半年），了解使用情況，對於有問題的用戶需要安排人員加以解決；同時填制用戶回訪信息匯總表；縂公司定期與分支機構核查用戶資訊情況，並由售後服務部門專人負責審核、匯總各地上報的區域匯總資訊，進行日常管理；其他部門和個人需要調用用戶資訊及其對用戶進行調查行爲時，並須上報事業部總經理批准后，再行由售後服務部門協助進行；,用戶檔案管理 三、檔案的管理,2023/11/15,楊靜波,77,下一步的工作及計劃,工作内容：在公司層面建立小區推廣项目小组；完成物料的调整和重新制作；召开全国分支机构经理会议，集中学习讨论小区推广方案；协调各区域完成专项工作小组的建立和季度工作计划的制定；,
