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1、,电子商务服务商盈利之道,门户网站 B2B平台 B2C平台 C2C平台电子商务案例,电子商务服务平台,门户（portal），原意是指正门、入口。现多用于互联网的门户网站和企业应用系统的门户系统。这里是一个应用框架，它将各种应用系统、数据资源和互联网资源集成到一个信息管理平台之上，并以统一的用户界面提供给用户，使企业能够释放存储在企业内部和外部的各种信息。所谓门户网站，是指通向某类综合性互联网信息资源并提供有关信息服务的应用系统。门户网站最初提供搜索引擎、目录服务，后来门户网站的业务包罗万象，成为网络世界的“百货商场”或“网络超市”。,门户网站,广义注解,狭义注解,1、搜索引擎式门户网站 这类网
2、站的主要功能是提供强大的搜索引擎和其他各种网络服务，这类网站现在在中国比较少。2、综合性门户网站 这类网站以新闻信息、娱乐资讯为主，如新浪、搜狐。3、地方生活门户 这类网站是时下最流行的，以本地资讯为主，一般包括：本地资讯、同城网购、分类信息、征婚交友、求职招聘、团购集采、口碑商家、上网导航、生活社区等大的频道，网内还包含电子图册、万年历、地图频道、音乐盒、在线影视、优惠卷、打折信息等非常实用的功能，如新浪河南、廊坊消费广场、丽江360网站、通话网、百汇网、贵州生活网、高安网、南昌百姓热线。,门户网站分类与代表,在线广告彩铃彩信下载、短信发送、电子杂志订阅等电信增值形式战略合作搜索排名,盈利方
3、式,B2B（Business To Business），是指一个市场的领域的一种，是企业对企业之间的营销关系。电子商务是现代B2B marketing的一种具体主要的表现形式。它将企业内部网，通过B2B网站与客户紧密结合起来，通过网络的快速反应，为客户提供更好的服务，从而促进企业的业务发展。,B2B平台,Business to Business,B2B模式,B2B可以分为以下两种模式：1.面向制造业或面向商业的垂直B2B(又可以称之为行业B2B)。2.面向中间交易市场的B2B（又可以称之为区域性B2B）,B2B网站,中国目前比较出名的B2B网站有：阿里巴巴网1.阿里巴巴：马云带领的阿里巴巴，连
4、续五年被评为全球最大B2B网站；2.慧聪网：郭凡生带领的全行业电子商务网站，是目前国内行业资讯最全、最大的行业门户平台；3.全球五金网：全球五金网注重思想创新、广泛合作、客户参与和资源整合，,服务方式,1、常规流程 第一步，商业客户向销售商订货，首先要发出“用户订单”，该订单应包括产品名称、数量等等一系列有关产品问题。第二步，销售商收到“用户订单”后，根据“用户订单”的要求向供货商查询产品情况，发出“订单查询”。第三步，供货商在收到并审核完“订单查询”后，给销售商返回“订单查询”的回答。基本上是有无货物等情况。第四步，销售商在确认供货商能够满足商业客户“用户订单”要求的情况下，向运输商发出有关
5、货物运输情况的“运输查询”。,第五步，运输商在收到“运输查询”后，给销售商返回运输查询的回答。如：有无能力完成运输，及有关运输的日期、线路、方式等等要求。第六步，在确认运输无问题后，销售商即刻给商业客户的“用户订单”一个满意的回答，同时要给供货商发出“发货通知”，并通知运输商运输。第七步，运输商接到“运输通知”后开始发货。接着商业客户向支付网关发出“付款通知”。支付网关和银行结算票据等。第八步，支付网关向销售商发出交易成功的“转账通知”。,2.IT数据处理流程 2.1 制造业B2B基本流程 第一步，Receive customer order,解析EDI标准数据EDIANSI-850 or E
6、DIFACT-ORDERS，保存order必须数据，存入DB第二步，uploaded PO(Purchase order)infor to ERP system.ERP Create Sales order,and return sono to B2B system.they can send the sono by IDOC or RFC or others methods.第三步，B2B Return PO ACK to customer.EDIANSI-855 or EDIFACT-ORDRSP.第四步，ERP System create Work Order,生产现场管理系统(SFC）
7、download WO,安排生产，产生相关产品数据。,第五步，B2B Get ERP delivery IDOC info,存入B2B DB;依据已经有的ShipID从SFC DB 获取goods data,packing list等。第六步，B2B生成ShipNotice,EDIANSI-856 or EDIFACT-DESADV.Send it to Customer.第七步，Receive Customer ShipNotice Confirm,EDIANSI-824 or EDIFACT 第八步，Send Invoice to Customer,EDIANSI-810 or EDIFA
8、CT-INVOIC,盈利模式,（一）会员费企业通过第三电子商务平台参与电子商务交易，必须注册为B2B网站的会员，每年要交纳一定的会员费，才能享受网站提供的各种服务，目前会员费已成为我国B2B网站最主要的收入来源。,（二）广告费网络广告是门户网站的主要盈利来源，同时也是B2B电子商务网站的主要收入来源。阿里巴巴网站的广告根据其在首页位置及广告类型来收费。中国化工网有弹出广告、漂浮广告、BANNER广告、文字广告等多种表现形式可供用户选择。,（三）竞价排名企业为了促进产品的销售，都希望在B2B网站的信息搜索中将自己的排名靠前，而网站在确保信息准确的基础上，根据会员交费的不同对排名顺序作相应的调整。
9、阿里巴巴的竞价排名是诚信通会员专享的搜索排名服务，当买家在阿里巴巴搜索供应信息时，竞价企业的信息将排在搜索结果的前三位，被买家第一时间找到。中国化工网的化工搜索是建立在全球最大的化工网站上的化工专业搜索平台，对全球近20万个化工及化工相关网站进行搜索，搜录的网页总数达5000万，同时采用搜索竞价排名方式，确定企业排名顺序。,现状,B2B电子商务不但在改变着华尔街，也在改变着整个世界经济的运作方式。现在，竞争在美国正达到白热化，各网上交易商采取整合、扩大产品种类、与传统销售商合作等多种形式来拓展生存空间。由于市场认为B2B具有比B2C模式更现实的盈利前景，导致商务网站由B2C向B2B转型是一种全
10、球性趋势。,发展趋势,尽管B2B市场发展势头良好，但B2B市场还是存在发育不成熟的一面。这种不成熟表现在B2B交易的许多先天性交易优势，比如在线价格协商和在线协作等还没有充分发挥出来。随着B2B交易的成熟和价格对比机制的完善，卖方市场面临的压力将增大。(1)B2B网站将呈现巨头独霸天下的一边倒格局。,(2)行业性B2B网站难以脱离本行业转向多元化经营。(3)行业性与功能性网站将会出现着眼于优势互补的联合。(4)软件供应商将打破系统平台界限。(5)交易型模式将增加派生服务。(6)除大型企业外，公司集中模式将会被摈弃。(7)提供基础架构及服务共享的新型超级网站（ASP）将会出现。(8)传统商品交易
11、所将被吞噬。,营销策略,（1）选定行业 对选择的5个行业做SWOT分析后，我们会更加清楚，选择某个行业后，我们的优势、劣势，以及存在的外部机会和威胁，综合分析考虑后，我们会确定选择一个对自身最有利的行业。这个决策需要数据与逻辑推理来支持，也需要创始人的勇气与眼光，比如：比较乐观自信的人可能看到的“机会”多一些，比较悲观的人，可能看到的尽是自己的劣势与外部的威胁，畏首畏尾，不敢做决定，但是无论怎么讲，创业过程中激情与理性都需要考虑。,（2）制定营销策略 找资金支持：有的行业对手已经很强大，要战胜对手需要很大的资金做支持，而本身创业者没有那么多资金，这个时候创始人就要写好“商业计划书”，四处奔走，
12、找民间资本或专门的风险投资机构来投资，而且找资金是一个长期的过程，伴随着经营的所有过程。加强研发实力：有的行业对手知名度虽然很高，但是平台非常不易用，模式也不能满足用户的某些需求，这个时候就要特别加强研发实力，以技术推动市场占有率，从这个角度去蚕食对手的用户和客户,找到突破口：也许你既没有充足的资金，也没有好的团队，在一定的时间内网站模式及市场前景可能也找不到投资人，这时你就要集中所有力量于一点，寻找一个突破口，在某个方面做到最好，再寻求发展与壮大。正如麦肯锡的名言“坚持你的优势，并把它做得更强。”发展第一：如果行业可能会出现越来越多的对手，你就需要在不断发展的同时，将你的利润不断投入，并在经
13、营的过程中不断寻求资金的支持，快速发展壮大。,先做第一：可能选择的行业太小，市场没有开发出来，甚至市场还处于“死海”状态，这时你的进入很快就能做第一，根据经济的规律，你只要做第一，就有人愿意选择你，只要有足以支持企业发展的一定利润，可以先生存，再谋求发展。相应的营销策略还有很多，最关键的是，通过SWOT分析，充分发挥出网站优势，规避或克服劣势，抓住各种可能存在的机会，加强抵御外界可能存在的威胁，制定一系列的营销策略，将这些策略体现到行业B2B网站的策划、建设、运营推广及销售策略上。,意义,传统的企业间的交易往往要耗费企业的大量资源和时间，无论是销售和分销还是采购都要占用产品成本。通过B2B的交
14、易方式买卖双方能够在网上完成整个业务流程，从建立最初印象，到货比三家，再到讨价还价、签单和交货，最后到客户服务。B2B使企业之间的交易减少许多事务性的工作流程和管理费用，降低了企业经营成本。网络的便利及延申性使企业扩大了活动范围，企业发展跨地区跨国界更方便，成本更低廉。,B2B不仅仅是建立一个网上的买卖者群体，它也为企业的之间的战略合作提供了基础。任何一家企业，不论它具有多强的技术实力或多好的经营战略，要想单独实现B2B是完全不可能的。单打独斗的时代已经过去，企业间建立合作联盟逐渐成为发展趋势。网络使得信息通行无阻，企业之间可以通过网络在市场、产品或经营等方面建立互补互惠的合作，形成水平或垂直
15、形式的业务整合，以更大的规模、更强的实力、更经济的运作真正达到全球运筹管理的模式。,优化难题,网站优化已经成为B2B电子商务网站的基本网络营销策略。由于B2B电子商务网站具有明显的B2B行业特征，B2B网站优化面临着B2B网站特有的问题。1）综合问题。B2B网站结构看起来简单，无非是供应信息、求购信息、产品库、企业库等主要栏目，以及每个栏目下对不同行业、不同产品类别的分类，将相应的信息发布到相应的分类中。但实际上，B2B网站分类方法对于网站的整体优化状况是至关重要的，因分类目录不合理将造成用户难以获取网站信息、搜索引擎忽略二级栏目及二级栏目中的信息，以及网站PR值低等综合问题。根据新竞争力对B
16、2B网站优化研究的体会，B2B网站的栏目和分类目录设置中的问题比较突出。,2）大量新发布的信息无法被搜索引擎收录。随着供求信息发布量的增加，大量新发布的信息在不断滚动更新，但很多新的信息还未等到搜索引擎收录就已经滚动到多层次目录之下，而由于网站结构层次设计不合理的原因，即使全部网页都转化为静态网页，仍有可能造成信息无法被搜索引擎收录。3）动态网页的制约因素。领先的网站早已经过网站优化改造实现了全部信息的静态化处理，但B2B网站发展到今天，仍然有大量网站采用全动态网页技术，甚至主栏目和二级栏目都是动态生成，这样的动态网站已经无法在搜索引擎自然检索结果中获得任何优势，即使网页被搜索引擎收录，也难以
17、获得比其他同类内容的静态网页有任何优势，其结果是，通过搜索引擎自然检索带来的访问量越来越少。,4）网页标题设计及网页内容的相关性问题。在一般由网站维护人员编辑内容的网站中，网页标题的设计以及网页标题与网页内容的相关性问题可以得到比较好的控制，但在用户自行发布信息的B2B行业网站，网页标题设计不专业以及与网页内容相关性不高的问题比较突出，其后果是不仅供求信息内容网页在搜索引擎中没有竞争优势，甚至可能影响整个网站的表现。在“搜索引擎检索结果中的低质量网页及其成因分析”中对此有所描述。B2B电子商务网站优化中还有很多形形色色的问题，除了网站优化中没有考虑到的网站基本要素外，还有的是B2B网站技术人员
18、自己在摸索着进行网站搜索引擎优化因为不当的操作所造成的种种问题，很多问题日积月累已经成了疑难杂症，不仅没有达到网站优化的目的，反而让网站出现更多的问题,B2B网站盈利模式的创新,1.开展增值服务2.联盟与合作3.资源整合和多元化发展,B2C是电子商务的一种模式，也就是通常说的商业零售，直接面向消费者销售产品和服务。这种形式的电子商务一般以网络零售业为主，主要借助于互联网开展在线销售活动。,B2C平台,Business to Consumer,B2C即企业通过互联网为消费者提供一个新型的购物环境网上商店（中国正品网、卓越亚马逊、中国巨蛋、京东商城、斯翰宾尼男装、当当网,购物中国等），消费者通过网
19、络在网上购物、在网上支付。由于这种模式节省了客户和企业的时间和空间，大大提高了交易效率，特别对于工作忙碌的上班族，这种模式可以为其节省宝贵的时间。,但是在网上出售的商品特征也非常明显，仅局限于一些特殊商品，例如图书、音像制品、数码类产品、鲜花、玩具、饮食等等。这些商品对购买者视、听、触、嗅等感觉体验要求较低，像服装、音响设备、香水需要消费者特定感官体验的商品不适宜在网上销售，当然，可以确定的是，也不排除少数消费者就认定某一品牌某一型号而不需要现场体验就决定购买，但这样的消费者很少，人们更愿意相信自己的体验感觉来决定是否购买，所以，B2C市场上成功的企业如当当、卓越，都是卖一些特殊商品的。,B2
20、C电子商务的付款方式是货到付款与网上支付相结合，而大多数企业的配送选择物流外包方式以节约运营成本。随着用户消费习惯的改变以及优秀企业示范效应的促进，网上购物的用户不断增长。此外，一些大型考试如公务员考试也开始实行B2C模式。,主要模式,综合商城代表：淘宝商城 百货商店代表：亚马逊、当当、卓越 垂直商店代表：数码家电类：中国巨蛋 女装内衣类：麦考林 婴儿用品类：红孩子 服饰类：21唐人 食品类：酒酷网,复合品牌店代表：佐丹奴 百丽 轻型品牌店服务型网店导购引擎型代表：网易返现 在线商品定制型代表：忆典定制,收益模式,1.收取服务费除了按商品价格付费外，还要向网上商店支付一定的服务费；顾客感觉方便
21、；顾客可以使用优惠券，节约资金；顾客可以通过比较，购买商品；顾客可以减少计划外购物，获得自己真正需要的商品 节约顾客时间；,2.会员制根据不同的方式及服务的范围收取会员的会费；（QQ的收益模式)3.降低价格，扩大销售量例，当当网上书店实惠的折扣价格?当当要当“中国的亚马逊”，提供的所有商品，其价格都平均低于市价。价格的低廉，吸引网上读者，点击率提高，访问量持续攀升,C2C实际是电子商务的专业用语，是个人与个人之间的电子商务。c2c即消费者间。C2C领域现已形成了四足鼎立之势：淘宝、易趣、拍拍、有啊。,C2C平台,Consumer to Consumer,购物流程,搜索 首先第一步是搜索。第二步
22、：联系卖家 第三步，当你和卖家达成共识后，那就购买吧！评价 最后一步是评价,盈利模式,1.会员费会员费也就是会员制服务收费,是指 C2C 网站为会员提供网上店铺出租,公司认证,产 品信息推荐等多种服务组合而收取的费用.由于提供的是多种服务的有效组合,比较能适应 会员的需求,因此这种模式的收费比较稳定.费用第一年交纳,第二年到期时需要客户续费,续费后再进行下一年的服务,不续费的会员将恢复为免费会员,不再享受多种服务 C2C 网站商品的丰富性决定了购买者搜索行为的频繁性.搜索的大量应用就决定了商品 信息在搜索结果中排名的重要性.由此便引出了根据搜索关键字竞价的业务.用户可以为某 关键字提出自己认为
23、合适的价格,最终由出价最高者竞得,在有效时间内该用户的商品可获 得竞得的排位.只有卖家认识到竞价为他们带来的潜在收益,才愿意花钱使用.5.支付环节收费支付问题一向就是制约电子商务发展的瓶颈,直到阿里巴巴推出了支付宝才在一定程度上 促进了网上在线支付业务的开展.买家可以先把预付款通过网上银行打到支付公司的个人专 用账户,待收到卖家发出的货物后,再通知支付公司把货款打入到卖家账户,这样买家不用 担心收不到货还要付款,卖家也不用担心发了货而收不到款.而支付公司就按成交额的一定 比例收取手续费.1,.2.交易提成交易提成不论什么时候都是 C2C 网站的主要利润来源.因为 C2C 网站是一个交易平台,它
24、为交易双方提供机会,就相当于现实生活中的交易所,大卖场,从交易中收取提成是其市 场本性的体现.,3.广告费企业将网站上有价值的位置用于放置各类型广告,根据网站流量和网站人群精度标定广告 位价格,然后再通过各种形式向客户出售.如果 C2C 网站具有充足的访问量和用户粘度,广告业务会非常大.但是 C2C 网站出于对用户体验的考虑,均没有完全开放此业务,只有 个别广告位不定期开放.4.搜索排名竞价,案例：携程网,在过去的9年多实践中，携程以“电话+鼠标”的商业模式发展成为一家及酒店、机票、度假产品的预订服务及商旅管理服务于一体的全国最大的综合性旅游服务公司。仅2007年第二季度，携程的宾馆预定业务收
25、录同比增长45%至1.71亿元，共售出机票约255万张；度假产品业务营业收入为1300万元，同比上升49%。携程的熟悉CEO范敏指出，公司继续增加服务，扩大服务地理区域，致力于提供优质服务，这些都令公司客户数量上升、市场份额不断增长 为了顺应旅游行业的变化趋势，以互联网起家的携程旅行网，在商务模式上也做着相应的调整。携程在机票、酒店业务上扎下了深根之后，稳步地向传统旅游行业的腹地进军。在价格和服务不能两全的矛盾下，携程选择了以仅高于商界同等线路10%的价格和实实在在的高品质服务，来倡导更理性的旅游消费模式。敢于挑战商界的“潜规则”，敢于提价，让顾客花钱来买服务，是携程本着对行业的责任感果敢地做
26、出的决策。携程副总裁杨澜对媒体表示，“携程旅行网只是我们的一个品牌，旅行服务才是公司的定位。携程的核心竞争力是用技术去大规模地制造优质服务。服务是感性的东西，而我们把感性的服务分解成了理性的指标，这就是携程的特点”,携程网主营业务运营方式,主营业务：酒店预定 机票预定 度假产品预订 商旅管理 特约商户 旅游资讯,酒店预定：,酒店预订是携程的四大业务之首，也是携程运作和发展的基础。目前携程的合作酒店已超过5000家，遍布全球34个国家和地区的350多个城市。同时携程在国内的55个城市中的1000多家酒店每天有大量的保留房。为携程会员提供即时的预订服务。,机票预定：,机票预订是携程的四大业务中迅速
27、发展起来的业务。目前携程已和国内外各大航空公司合作，覆盖国内外绝大多数航线。会员可在携程网站上查询丰富实时的机票资 讯，包括国际机票信息。携程拥有行业内规模领先的统一的机票预订系统，可以做到订票点和送票点的不同。有别于其它订票机构，携程的国际机票可以实现“异地 出发，本地订票、取票”，极大地方便了会员。同时携程还在全国四十五个主要商旅城市与资源供应商一起提供市内免费送(机)票上门的服务，开创了机票预订服 务的先河。携程还开通了各大航空公司(国航、东航、南航、上航、海航)电子客票产品，客人可在航空公司支持电子客票的城市用信用卡支付方式购买电子客票，无需等待送票，直接至机场办理登机，出行更便捷。,
28、度假产品预定：,度假产品预订是携程的四大业务中新的亮点。目前，携程的“度假产品超市”里拥有多达近千条度假线路，涉及海内外200余个最热门的度假目的地，是中国大陆最丰 富最权威的休闲度假产品大全。充足的3星级-5星级众多房型资源与灵活的航班、火车、轮船、专线巴士与自驾车等交通工具的搭配可以充分满足会员自由的选 择。,商旅管理：,商旅管理是携程新近推出的一项业务，面向国内外各大企业与集团公司，以提升企业整体商旅管理水平与资源整合能力为服务宗旨，携程依托遍及全国范围的行业 资源网络，以及与酒店、航空公司、旅行社等各大供应商建立的长期良好稳定的合作关系，为公司客户全力提供商旅资源的选择、整合与优化，目
29、前已有可口可乐、松下电器、平安保险、宝钢、UT斯达康及施奈德电气等多家国内外知名企业与携程签订了商旅管理协议。,特惠商户：,特惠商户是携程给予VIP会员的增值服务。目前携程的特惠商户遍布全国12个知名旅游城市近3000家商户，遍布城市最广，商户类型覆盖各地特色餐饮、酒吧、娱乐、健身、购物、生活等方方面面。携程的VIP会员可在这些特惠商户处享受到最低至6折的消费优惠。,旅游资讯：,旅游资讯是携程为会员提供的附加服务。目前携程网站可查询国内外5000多家酒店的详细内容，目的地指南涵盖全球近400个景区、6000多个景点的交 通、餐饮、住宿、购物、娱乐、出游佳季、推荐线路、注意事项等实用信息，提供出
30、行情报、火车查询、热点推荐、域外采风、自驾线路等资讯信息，是旅游者出行 前必备的“电子导游”。同时携程网络社区拥有5万多篇网友游记,20多万张网友发的旅游图片，此外还拥有大量的最新的自助线路攻略可供查询。结伴同游、有 问必答、七嘴八舌等交互性栏目，帮您解决旅途问题。,携程网特点,1.敢于提价，让顾客花钱来买服务2.把感性的服务分解成了理性的指标3.用技术去大规模地制造优质服务,携程网赢利点,（1）酒店预订代理费，基本上是从目的地酒店的盈利折扣返还中获取的；（2）机票预订代理费，从顾客的订票费中获取的，等于顾客订票费与航空公司出票价格的 差价；（3）自助游中的酒店、机票预订代理费以及保险代理费，
31、其收入的途径也是采用了盈利折扣返还和差价两种方式。（4）在线广告。在酒店的盈利折扣中用户完全可以和酒店通过携程网取得联系后双方再直接交易，重新分配携程所应得的中介差价而避开携程网。机票预定费，航空公司也在开通自己的网上订票业务，避 免损失中介所分得的那一部分利润。,携程网增长机会,1.公司继续增加服务2.扩大服务地理区域3.致力于提供优质服务,现实与潜在的困难,1.具体产品的竞争力上缺少发言权2.过度依赖于预定机票酒店的佣金收入3.品牌用户的忠诚度不够4.管理体系尚不健全，保障制度有待建立,如何取得竞争优势,1.打造完善的消费售前服务价值。2.打造完善的消费售中服务价值。3.打造完善的消费售后服务价值。,Thank you,
