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1、目标管理与督导实务,山西分公司：周岳湘,在进行目标管理之前,首先要确定目标,即明确前进的方向和最终要达到的目的。成功学博士拿破仑希尔说过:“一个确定的目标是所有成就的起点”。目标能带给我们？,视频播放,1.成功就等于目标，其它的一切都是这句话的注解 美国潜能大师博恩崔西,今天的生活状态不是由今天所决定，它是我们过去生活目标的结果。,目标是一定时期内，按照数量和质量衡量，需要实现的具体结果的陈述。目标管理专家彼得.德鲁克认为：人并不是有了工作才有目标，仅仅是有目标才能确定每个人的工作，所以使命和任务，必须转为目标。,目标的含义,管理学家们曾经专门做过一次摸高试验。试验内容是把二十个学生分成两组进
2、行摸高比赛，看哪一组摸得更高。第一组十个学生，不规定任何目标，由他们自己随意制定摸高的高度；第二组规定每个人首先定一个标准，比如要摸到1.60米或1.80米。试验结束后，把两组的成绩全部统计出来进行评比，结果发现规定目标的第二组的平均成绩要高于没有制定目标的第一组。摸高试验证明了一个道理：目标对于激发人的潜力有很大作用。由此可见：1.目标可以改善、提高企业竞争力；2.目标可以激发企业和员工的潜力；3.目标可以使员工提高业绩和增加薪水；,摸高试验,一、什么是目标管理,二、目标的设立及沟通,三、目标的有效执行,一则家喻户晓的故事引发的思考,西游记在中国是家喻户晓的：主人公有唐僧、孙悟空、猪八戒和沙
3、僧，徒弟3人保护师傅唐僧去西天取经。在保护唐僧去西天取经的路上，孙悟空能72般变化、降妖除魔、冲锋陷阵；猪八戒虽然贪吃贪睡，但打起仗来也能上天入海，助猴哥一臂之力；沙僧憨厚老实、任劳任怨，把大家的行李挑到西天；唐僧最舒服，不仅一路上有马骑、有饭吃，而且妖魔挡道也不用其动一根指头，自有徒儿们奋勇上阵。那么，在他们4个当中，谁最重要呢？,答案：唐僧（唐玄奘）,人们发现，最没有本事的就是唐僧。他做事不明真伪，总是慈悲为怀，动不动还要给孙猴子念上几句紧箍咒玩玩。但是，就是他，在孙悟空一赌气回了花果山、猪八戒开小差跑回高老庄、沙僧也犹豫的情况下，他毅然一个人奋勇向前，不达目的誓不罢休。因为，唐僧心里清楚
4、地知道，他去西天的目的是要取回真经普渡众生。他知道为什么要去西天，他知道他为什么做，他知道他要什么；而3个徒弟，他们并不知道为什么要去西天，他们只是知道保护好唐僧就行，至于为什么要保护好唐僧，他们不用去考虑，他们知道的是怎样做，并且把它做好。所以，无论路程多么艰险、无论多少妖魔挡道、无论多少鬼怪想吃其肉，他都毫无畏惧，奋勇向进。最后，唐僧不仅取回了真经，而且还使曾经被称为妖精的3个徒弟，最终功德圆满成佛。,为什么？,故事告诉大家一个基本哲理：目的，永远在技巧和方法前面。一个人如果一开始就不知道他要去的目的地在哪里，他就永远到不了他想去的地方。,为什么要进行目标管理,1、抓住重点，依照2/8原则
5、做20%的事2、关注结果3、考核依据明确4、激发下属的承诺和工作主动性5、统一目标，找准焦点，集中力量，劲往一处使6、岗位分割明确、各司其职，每个人在各层面上工作,什么是目标管理,所谓目标管理，是朝着完成公司总目标的方向，让公司所有员工的努力都集中在此目标之上；它是用最适当的方法、最短的时间、最低的费用取得最佳成果的一种先进的经营管理方法。目标管理是以工作“目标”来管理下属，而不是以工作“手段”来管理下属的。,目标管理的五要素,目标管理的五特点,1、明确目标。高水平的业绩与高标准的目标相联系。2、参与决策。上下协商、逐级制定出整体、部门和个人目标。3、规定时限。明确时间期限。4、绩效指导与过程
6、评价。自主工作，自我控制，不断反馈目标与进度情况，汇报与求助，关健环节跟踪、控制和指导。5、绩效评价与激励。自我总结与评价，奖励兑现。,目标管理能带来的好处,1、提高业绩2、提高个人能力3、提高员工向心力,一、什么是目标管理,二、目标的设立及沟通,三、目标的有效执行,“想要”还是“一定要”？,意愿有多强烈？达不成怎样？愿意付出什么样的代价？,100%期望强度不成功便成仁不惜一切代价,明确目标的几个原则,1、它必须是“一定要”的东西；2、它一定要明确而有具体的措施；3、它一定可衡量而可量化的；4、它一定可信的、可实现的；5、它一定有一个比较合理的成功可能性，一开始可以是大概50%。6、它与其他目
7、标可协调的。,制定目标的过程同时也是发现达成目标方法与业务推动方法的过程。,目标管理的流程,制定目标,目标分解及分层,分层实施控制,信息反馈及处理,检查实施结果及奖惩,如何制定目标,目标制定是目标管理过程中最重要的1、预定目标 这是一个暂时的、可以改变的预案，可以由上级提出，再同下级讨论；也可以由下级提出由上级批准，无论用哪种方式，目标是可以由上下级共同商量确定。2、目标分解及分层确定下级的目标，上级要有明确的规划和目标。3、目标分层实施计划决定目标的先后顺序，综合考虑团队的整体的相互协调，制定出各个阶段的次序和程序。4、检查实施结果及惩罚明确绩效标准和落实措施，目标管理重结果，强调自主自觉并
8、不等于领导可以放手不管，形成一个目标体系。5、信息反馈及处理定期进行检查，通过双方接触的机会，从而产生自然的反馈。,1、选择重点目标为关键点；2、选择重点部门为关键点,选择先进部门，认先进部门的经验推动目标实现，或者先择落后部门，把落后门门抓上去，自然可保证总目标的顺利实现。,目标设立的关键点,一、什么是目标管理,二、目标的设立及沟通,三、目标的有效执行,一则令人深思的故事,1984年，在东京国际马拉松邀请赛中，爆出了一个大冷门，一向名不经传的日本选手山田本一出人意料地夺得了世界冠军。许多记者蜂涌而至，他们围着山田本一问得最多的是，他凭什么可以脱颖而出，一举夺冠。山田本一淡淡一笑，说了这么一句
9、话：“凭智慧战胜对手。”当时，许多人都不明白这句话的道理，甚至还有的人认为，这位矮个子只不过是在故弄玄虚。因为大家都知道，马拉松比赛是体力和耐力的较量，速度与爆发力都还在其次，说用智慧取胜确实有点牵强附会。时过两年，意大利国际马拉松邀请赛在米兰举行，山田本一代表日本队参赛，又一次获得了世界冠军。当记者再次采访他时，他仍然还是那句老话：“凭智慧战胜对手。”,故事的谜底,10年后，这个谜底终于被解开了。山田本一在他的自传中是这样写的：每次比赛前，我都要乘车把比赛路线仔细地看一遍，并把沿途所看到的一些醒目的标志，在本子上记下来，比如说第一个标志是大树，第二标志是银行，第三个标志是高高的铁塔一直画到比
10、赛的终点。在比赛过程中，我的心里就牢牢地记住这些标志，把标志当成一个个目标，我边跑边记，当我跑到第一个目标时，就以百米的速度奋力向下一个目标冲刺，依次类推，四十多公里的路程，就这样被我分解成了十几个小目标轻松地跑完了。而在以前，我是不懂得这个道理，一进入比赛，我的眼睛就一直盯着终点的那面红旗，结果越跑越累，才跑十几公里时，我就被前面那段遥远的路程给吓倒了。,成功的秘诀,道理虽然简单，却蕴含着大哲理、大智慧，这就是积小胜为大胜的智慧。因为，在山田本一眼里，一个目标就是一段智慧，他就是运用自己的智慧，把遥远的距离拉得很近很近。正因为目标小，山田本一才能以轻松的心态，快速地比别人先冲向终点。这就是他
11、成功的秘诀：凭智慧战胜对手。,如何协助续收同仁有效执行目标,员工执行目标的标准,1.时刻记住目标,2.认真完成工作,3.加强沟通,4.及时汇报,5.让下属自我控制,执行目标时应主要按照5条标准来进行,建立一套针对续收队伍的规范化、标准化的月度运作流程，以狠抓当月为目标，将月度目标分解到周，并按照不同周的工作节奏和工作重点来实施。,将管理循环缩小到一周，可以增加可控性,月度运作,明确每周运作节奏及工作侧重点,计划分解到周，确保当月达成,每周节点是否达到，下周跟进,每周的工作阶段指标递进式,月度运作计划,本月阶段达标过渡月提升宽末达标,第一周：最终达标；宽一提升；本月阶段达标；第二周：宽一达标；本
12、月阶段达标；第三周：本月阶段强力拉升；第四周：本月目标全面达成；,目标,宽一,本月,最终达标85/90/92,提升宽一77/82/85,本月阶段达标50/50/50,宽一达标80/85/88,本月阶段达标 60/60/60,本月阶段拉升至 65/70/70,本月达标达75/80/80,最终,时间,一周,二周,三周,四周,每周工作重点,追踪体系的由来,追踪的技能与力度是决定销售目标的关键因素！推动调度。,宏观追踪,利益追踪,节点追踪,客户追踪,摘自09.3月27日视频会,周目标追踪,督导追踪,督导是最直接的业务推动者，应该对团队十分了解，在业务队伍中有崇高的威望。,督导的追踪应该是正面的激励，对
13、队伍是经常性的鼓励、引导和积极的暗示。,督导是队伍和续收经理的桥梁，追踪应具有一定的指导意思，不仅是感情还要用脑去追踪。,按照周工作来追踪,督导追踪,两表一志的作用,1、续收目标追踪的最好工具2、非现场管理的有效手段3、活动量管理的工作记录,目标追踪中追踪工具的使用,E续收使用,业务,管理,推动,1.告知目标与结果2.倾听员工问题建议4.持续、公正处理绩效5.提供管理工具6.创意性的思考,1.分配任务2.实施培训3.有效沟通4.追踪、激励队伍5.辅导工具的使用6.精彩报告,督导职责,督导工作的核心就是专业化,运用资源通过努力达成目标,督导核心,控制,工作日志：,我们可以知道下属工作进度与工作结
14、果；工作日志和工作日程往往是联系在一起的,工作报表：,员工工作结果的反映，二是属员执行工作的证明。,回馈制度：,周期性、定时的回馈，让你随时可以掌控工作的进展状况。,检查：,一是发现问题与解决问题；二是指导工作鼓舞士气，还可以布置工作,周工作会议：,总结本周工作计划，布置下周工作，听取属员意见、想法、要求等。,管理制度：,通过制定工作规范来控制属员的工作行为。,督导控制的方法,训练,1、把“命令”、“领导”作为管理的重要功能之一，把 管理视同“监工”或“警察”，2、埋头苦干，只顾自己往前冲，忘了身后的部属，3、模仿上司的做法，“画虎不成反类犬”。,督导误区,听话照做，简单执行,视频播放,1.五月分公司月度保费任务目标；13J/25J继续率多少？2.结合目标管理，分解各中支的保费情况。,超越自我、追求卓越做不可替代的续收督导!,THANK YOU!,
