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1、销售人员全能培训,第一章 自我管理与规划,1、职责定位认识自我，明确职责2、人生规划释放自己无限潜能3、心态修炼态度决定速度4、情绪管理做自己的主人,职责定位：人生自我，明确职责 a、你再销售中扮演什么角色 b、如何设定自己的发展目标 c、销售职业前景如何,你在销售中扮演什么角色？,1、什么是销售？2、销售人员是什么？3、销售人员与客户是什么关系？,如何设定自己的发展目标,1、利用6W2H法则设定有效的目标2、有效目标的特性3、确定实现目标的步骤4、致力于实现自己的目标,人生规划释放自己的无限潜能,1、管理好自己的时间2、生命不息，学习不止3、拓展人脉=拓展钱脉4、随机应变，化险为夷。5、使推
2、销技巧更加纯熟,管理好自己的时间,1、早起的鸟儿有虫吃。2、避免无效拜访。3、节省时间和费用的安排。4、善于利用琐碎的时间。5、坚持不懈的长时间工作。6、制定工作计划时间表。,生命不息，学习不止,1、产品知识2、企业知识3、客户知识4、其他知识,使推销技巧更加纯熟,产品展示的技巧 产品劝购的技巧 排除异议的技巧促成交易的技巧回收欠款的技巧处理客户抱怨和售后服务的技巧,心态修炼态度决定速度,肯定自我：销售不需要天才。永不放弃：再坚持一下就是胜利。必胜：没有失败，只有暂时停止成功。勤奋：120%的汗水赢得100%的收获。双赢：大家好才是真的好。,情绪管理做自己的主人,克服销售恐惧燃烧你的热情从压力
3、中营救自我自我激励的黄金步骤,塑造良好的职业形象 推销产品前先推销自己,这是一个只有两分钟的世界，你只有一分钟向人们展示你是谁，另一分钟让他们喜欢你。顺应以貌取人的潮流，掌握事半功倍的机遇。,TPOAF着装战术,T（time）时间P（point）地点O（occasion）场合A（age）年龄F（figure）体形,获得好感的四个最佳,最佳精神面貌最佳肢体语言最佳谈吐最佳礼仪,最佳精神面貌,良好的外在形象是一张重要的名片饱满的精神状态能增加你成功的几率,拜访客户前，请检查自己是否有以下不良表现系一条已经掉漆的皮带穿黑皮鞋，配白色袜子浅色衬衣里面穿深色贴身内衣皮鞋脏，西服上有污渍衣服褶皱，衬衣脏衣
4、服扣子不全，领带松散眼镜弄脏或有破损满脸油光或汗水有头屑，头发脏乱脸上有胡子茬指甲过长，不干净饭后未漱口身上有异味睡眠不充足，精神恍惚刚发过脾气，情绪不稳定心情低落，感到恐惧,最佳肢体语言,表情语目光语、微笑语手势语体姿语四要五不要,最佳谈吐,讲好普通话让自己的语言具有说服力做个故事大王培养幽默感,最佳礼仪,握手商谈的距离递交名片的方法入座的方法手的指示方法,赢得三种尊重的态度,自信热情得体不卑不亢,打造精彩的开场白,以寒暄我铺垫让客户感觉良好真诚的赞美客户用幽默打动客户的心,寻找目标客户 选对池塘钓对鱼,优秀的销售人员是从寻找目标客户开始走向成功之路的，你的目标客户越多，你的钱包就会越鼓。,
5、MAN法则甄别目标客户,M（money）钱 信用状况、支付计划A（authority）决策权N（need）需求 直接观察、市场调查、询问了解,寻找目标客户的七大方法,扫荡拜访法连锁介绍法资料查询法实地调查法竞争抢夺法广告宣传法随时随地法,建立客户资料档案鉴别客户角色：买方决策者、使用者、技术鉴定者、销售顾问对客户进行分类处理：根据紧迫性分类、根据重要性分类,如何有效管理客户资源,销售人员必备技能,接近目标客户发掘客户需求产品展示与劝购异议处理,接近前的三项准备工作,搜集情报资料：目标客户的性格特征、兴趣爱好、家庭成员、住址、工作状况、收入水平、相关社会活动等等。练好开场白：1、可引起客户注意的
6、五个话题。陈述你的产品或服务的与众不同之处；谈你刚服务过的知名公司或人士；谈客户的得意之事；谈客户熟悉的话题；引起他对某件事情的共鸣；2、谈话时的两项注意。避免喋喋不休地介绍产品或服务；适时的赞美及服务。备齐推销工具：名片、样品及相关资料。,接近的三大途径,信函接近电话接近直接拜访：巧过门卫关、在最短的时间内吸引客户的注意力,接近的六个技巧,突发事件接近迂回接近共同话题接近演示接近关心接近帮助接近,接近的两项注意,打开客户心防：让客户产生信任感，引起注意，引起兴趣。控制会谈局面：多倾听，少陈述，多提问，少发表意见。,发掘客户需求 开启销售成功的发动机,我们可以再任何的时间、任何的地点、把任何的
7、产品销售给任何的人。,客户需求的三种类型,显性需求隐形需求未知需求,了解客户需求的四大方法,询问了解法：开放式询问、封闭式询问倾听了解法观察了解法间接了解法,危机提醒前景展望先尝后买循循善诱,开发潜在需求的四个技巧,发掘客户需求的四个原则,尊重客户对症下药对待客户要厚道抓住客户的购买心理,产品展示与劝购 让客户心动的艺术,能够提醒客户对现状问题的重视让客户了解能获得哪些改善刺激客户产生购买的欲望让客户产生足够的信任度，认同产品或服务,产品展示的三大方法,FABE法 特性、优点、利益、证据构图讲解法道具演示法,产品推介的四项原则,了解你的产品：产品的基本知识、竞争知识掌握客户的关心点如何扬长避短
8、用客户听的懂的语言,展示中两种情况的处理,介绍中断 重新开始谈话时把已经说过的内容简要地回顾一下；利用展品、样品想办法；利用提问的方式拉回客户的注意力；巧妙客气地告别，预约下次再谈。遭遇客户的刁难问题 知之为知之，不知为不知，坦诚相告。,产品劝购的四个技巧,巧妙赞美客户打个恰当比喻将缺点“全盘托出”让客户参与其中,异议处理 扫清成交的障碍,反对一间是登上销售成功的阶梯，它们是销售流程中很重要的一个部分。嫌货才是买货人,客户异议从何而来,来自客户：拒绝改变、情绪处于低潮、没有意愿、无法满足客户的需求、预算不足、借口推脱、其他原因。来自产品：使用价值异议、功能、质量、价格、货源、品牌。来自销售人员
9、：无法赢得客户好感、做了夸大不实的陈述、使用过多的专门术语、实施调查不正确、不当的沟通、展示失败、姿态过高，处处让客户词穷。,异议处理的五部曲,乐观对待识别真假：真实的、隐含的、虚假的。征询理解灵活应对留下后路,异议处理的五大策略,捷足先登策略直截了当策略感同身受策略佯装不见策略补偿处理策略,常见异议类型与应对技巧,需求异议：突出产品优势，强调能够解决问题。预算异议：针对私立幼儿园，针对公立幼儿园价格异议：重价值、轻价格，进行对比分析，将价格进行分解。时间异议服务异议货源异议,异议处理的四项原则,作好充分准备选择适当时机暂时避开分歧永远别跟客户争辩,销售人员卓越提升,促成交易 踢好临门一脚,争
10、取成交就像求婚，不能太直接，但你必须主动,成交的3个信号,语言信号：表示肯定或赞同、请教产品使用的方法、打听有关产品的详细情况、提出购买的细节问题、提出异议、与同伴议论产品、重复问已经问过的问题。表情信号：轻松、惊喜、微笑或欣赏、双眉上扬、眼睛转动加快、态度更加友好。行为信号：不断用手触摸商品、不断点头、拍拍销售员的手臂或肩膀、做出身体自然放松的姿势等等,提出交易的最佳时机,产品展示后：介绍完产品的优势之后、说明销售重点之后、系统的介绍完产品之后异议排除时成交再当下,促成交易的九大方法,直接成交法 选择成交法优惠成交法 最坏方案法小点成交法 骑虎难下法假定成交法保证成交法恐惧成交法,交易达成时
11、：保持镇定自若；避免喋喋不休；莫忘谈钱；要进行推销总结；适当运用附加式销售。交易失败后：买卖不成仁义在；找出失败的原因；为再次回访做好铺垫。,交易后两种情况的处理,卖货的是徒弟，会收款的才是师傅。,100%回收货款变应收账款为到帐现金,应收款产生的原因,产品售出后，一般都会留有质量保证金，需要一年之后才能收回。某些客户对产品质量不够信任。客户资金不足，有意赊购，发生欠款。客户用分期付款的方式订购。极少数骗购单位。销售人员为了在竞争中取胜，主动放宽收款条件。,挤占流动资金。应收账款不弄用于投资，制约企业的发展。收款是一项劳民伤财的工作。出现呆账死帐，给企业造成直接损失。,应收账款的特点及影响,应
12、收账款的控制与回收方法,控制：1、质量保证金越少越好，回收期越短越好。2、面临破产的企业，或产品流通不畅、不能正常开支的企业不可赊销。3、负债经营的企业。4、用户赊欠时，应查清其资信状况。回收：抓住收款时机。在应收账款到期前2周，发一份收款通知。主动上门收款。根据实际情况，组织力量连续上门，态度一定要坚决。,定期拜访制定计划：时间安排兼顾双方；节约时间，事前做好账款核对；分期付款，化整为零。掌握心理：公正心、虚荣心、模仿心、自利心、同情心、恐惧心。有效应对：贪便宜型、吐苦水型、颐指气使型、跟风学样型。态度坚决：理直气壮说明来意，让客户也理解自己的难处。施加压力诉诸法律,快、准、狠收款的七大要诀
13、,售后服务与客户维护 让销售人才两得,当客户把钱交给你时，他完全有资格享受国王般的待遇。上门找客户难，客户找上门来才轻松。,创造再销售节省推销时间和费用避免流失客户树立公司的良好形象提升公司的产品质量，带来公司发展所需要的信息。,售后服务的五大作用,售后服务的四项内容,送货服务三包服务安装服务包装服务,服务不佳的五个原因,企业相关部门推卸责任服务不足，敷衍了事服务速度太慢维修技术太差服务收费不合理,企业相关部门推卸责任服务不足，敷衍了事服务速度太慢维修技术太差服务收费不合理,提升服务品质的六种方法,提升服务品质的六种方法,怀着同情心，仔细聆听抱怨内容。表示感谢，并解释为何感激客户的抱怨。诚心诚意道歉。承诺将立即处理，积极弥补。提出解决方法及时间表。补偿给客户带来的不便。确认客户的满意度。防止类似抱怨的重复发生。,特别的爱给特别的你。提供超值服务。经常保持联络,留住老客户的三个技巧,
