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1、房地产公司二手中介手册常见问题解答基础知识问答1. 在房地产广告中，不得包含哪些内容？答：房地产广告不得含有风水、占卜等封建迷信内容，对项目情况进行的说明，不得有悖社会良好风尚。预售商品房广告中不得出现融资或变相融资的内容，不褥含有升值或者投资回报的承诺；不得出现返本销售或变相返本销售等内容；不得出现售后包租或变相售后包租的内容。2. 以买卖方式转让房地产时，同等条件下什么人有优先购买权？答：（1）房地产共有人；（2）房地产承租人；（3）一项房地产买卖合同同时具有上列当事人时，按上述次序依次享有优先购买权。二手楼买卖签订哪种合同？答：二手楼买卖签订深圳市房地产买卖合同（现售）3. 填写二手楼转
2、让合同时，应当注意哪些问题？答：（1）买卖双方的名称要按身份证明标准名称填写；（2）转让的房地产需填写清楚楼盘座落、株号、房号、产权证号码等；（3）建筑面积、一楼或顶楼是否包括花园和天台面积；（4）交易的币种、金额、付款方等。同时特别需要注意的是，双方或一方为规避有关税费，故意填写较低的成交价，买方在下一手转让中可能需付出较高的税费。4. 房地产登记有何法律效力？答：按深圳经济特区房地产登记条例第三条规定，依法登记的房地产权利受法律保护。房地产权利经核准登记后，产权即得到法律上的承认。产权人可以依法对其房地产行使占有、使用、收益和处分权能，任何其它人无权干涉或妨碑，否则产权人可依法谓求法律上的
3、保护。5. 房地产的登记种类有哪些，办文时间需多少天？答：房地产登记种类分为初始登记、转移登记、抵押登记、变更登记、和其它登记。其中初始登记办文时间为90天，转移登记办文时间为30天，抵押登记15天，变更登记办文时间30天。6. 申请房地产登记，可否委托他人办理？答：申请房地产登记申请人可以委托他人代理。由代理人办理申请的，向登记机关提交经公证的委托书。7. 房地产登记中，土地使用权年限怎样确定？答：1988年1月3日之后，凡通过有偿方式与国土局签订了土地使用权出让合同书的土地，其土地使用最高年限按国家规定执行。即居住用地70年，工业用地50年，教育、科技、文化、体育用地50年,商业、旅游、娱
4、乐用地40年，综合或者其他用地50年。对公告之前签订土地使用权出让合同书的按合同规定的起始日推算、顺延。公告之后的按土地使用权出让合同书规定计算。对未签订出让合同的历史行政划拨用地，仍按原批准的使用年期执行。8. 红皮房地产证与绿皮房地产证的区别？答：红皮房地产证记栽市场商品房；绿皮房地产证记戴非市场商品房地产。凡绿皮房地产证记裁的房地产，一律不得买卖，需抵押出租的，按有关规定办理。9. 发展商已办房地产证然后再转让，属于什么转移？答：视同房地产二级市场转移：申请人除按一般二级市场转移置记提交资料外，还应将开发商已办理的房地产证交回。10. 什么转移属于三级市场转移登记？答：房地产已办理二级市
5、场产权登记并领取房地产证后又发生转移的，称为三级市场转移登记。如房地产买卖、0与、交换、继承、夫妻财产分割、人民法院判决裁定等等。11. 购房的建筑面积包括哪些？答：房屋的建筑面积包括套内（单元）建筑面积和按规定应分摊的公用建筑机种两部分。12. 房地产市场多与人有哪些？答：政府与一级市场；开发商与二市场；小业主与三市场；根行与按揭市场；拍卖行与拍卖市场；物业管理人与租赁市场。房地产经纪与上述市场，与人均有关联，顺善用资源，努力发掘市场机会。13. 如何认识房地产交易市场最后的决战在三级市场？答：随着温饱问题的解决，衣食住行中住房已成为小康居民的最大消费方式，房地产交易市场容大，前景东观。由于
6、土地资源是有限的，一级市场和二级市场容越来越小，而三级市场容则越来越大，所以说，房地产交易市场最后的决战是在三级市场。14. 房屋租赁登记需提交哪些材料？答：租位登记由当事人向区主管机关申请，并提交下列材料：1) 房地产权利证书或证明其产权的其他有效证件；2) 房屋租赁合同；3) 出租人身份或法律资格证明；4) 承租人身份或法律资格证明。15) 有哪些情形不予办理租赁登记？答：根据深圳经济特区房屋租赁条例的规定，有下列情形之一的，区主管机关不予登记1) 当事人不是房屋所有人或者合法使用人的；2) 改变土地、房屋用途未经有关部门批准的；3) 租赁合同期限超过规定期限的；4) 租赁合同期限超过土地
7、使用年限的；5) 租赁合同内容违反本条例及有关法律规定的。16 .房屋出租税费和租赁管理费的甚数是如何确定的？答：税务部门和区主管机关征收有关税金或收取房屋租赁管理费时，以指导租金作为计算基数；租赁合同约定的租金高于指导租金时，以合同约定的租金为计算基数。17 .房屋出租需缴纳哪些税费？答：属私人出租房屋的，需缴纳以下税费：1) 房产税，按租金的4%;2) 营业税，按租金的3%;3) 个人所得税，租金不超过4000元的，按(租金-已纳税金-800元)的10%;租金超过4000元(含4000元)的，按(租金-已纳税金*(1-20%)的10%;4) 教育附加费，按营业税的3%;5) 城市建设维护税
8、，按营业税的1%;6) 印花税，按租金的0.1%;7) 房屋租赁承包管理费，按租金的2%。M企业出租房屋的，需缴纳以下税费：1) 房产税，按年度缴纳；2) 营业税，按租金的5%;3) 教育附加费，按营业税的3%;4) 城市建设维护税，按营业税的1%;5) 印花税，按租金的0.1%;6) 房屋租赁管理费，按租金的2%;7) 属行政划拨、减免地价款的房屋出租人，按租金的6%补地价款。属行政、事业、团体出租房屋的，需缴纳以下税费：1) 房产税，按(房产原值*70%)的1.2%,按年度缴纳;2) 营业税，按租金的5%;3) 企业所得税，按(租金-已纳税金-费用)的15%;4) 教育附加费，按营业税的3
9、%;5) 城市建设维护税，按营业税的1%;6) 印花税，按租金的0.1%;7) 房屋租赁管理费，按租金的2%。8)18 .当事人是否可以委托他人代为出租或承租房屋？答：当事人可委托他人代为出租或承租房屋。受委托人应持有授权委托书，境外当事人的委托书应按规定经过公证或认证。19 .对房屋的租赁年期有什么规定？答：住宅不超过八年，其他用房不超过十五年。因特殊情况需超过上述期限的，须经市主管机关批准。20 .在房屋出租期内，出租人死亡或终止或产权转让变更时，原租重关系如何处理？答：承租人在租赁期内死亡，租赁房屋的共同居住人要求继承原租赁关系的，出租人应继续履行原租赁合同出租人在租赁期内死亡或终止,或
10、因出租房屋的产权转让变更，其分合法继承人或受让人应继续履行原租赁合同。21 .出租人是否可以收取房屋租赁保证金？答：出租人可按租赁合同约定向承租人收取不超过三个月租金数额的租赁保证金。保证金的返还方式，由当事人在合同中约定。22 .房屋出租是否会影响房地产权的转移？答：房屋出租不影响房地产权的转移。房地产权转移后，受让人应承担原出租人的义务并享有原出租人的权利。但法律、法规另有规定的除外。23.承租人是否可以转租房屋？撞自转租房屋，应承担什么责任？答：经出租人同意，承租人可将租赁房屋的一部分或全部转租给第三人；未经出租人同意，承租人不得将房屋转租。承租人未经出租人同意，擅自转租房屋或受转租人再
11、行转租的，没收其违法所得，并处以违法所得一倍以下的罚款。24、客户在签合同的当时不愿下订，要求在过户当天一次性付款，怎么办？答：向客户出示国土局产权转移流程表，并解释流程表中每一步客户可能面临的风险，如业主没有收定，他/她不可能交房产证押在中介公司，他/她就有可能卖给任何一个客户，我们也就有可能失去购买的良好时机；如当天付款过户没有足够的时间查清业主产权是否清晰。如果不交订金，交易条件、违约责任等不明确，草率联系过户，是对双方很不负责的态度，更容易发生问题。25、客户在看过房之后，要求说明此房的业主为什么出售此房，而业主真正售房的理由又不能说出来，怎么办？答：商品社会里客户买卖物业是一件很平常
12、而又很正常的一种行业（或事情），正如我们不能问买方：您为何要买房一样，客户会产生一种反感，而这样对我的销售工作是非常不利的。但如果碰上一个客户非打破沙锅问到底时，你不妨告诉他/她，业主发财了，要移民、换大房、别壁了，相信你买了这房今后也会飞黄腾达。26、客户在看房后并商讨好价格，要求见业主面再谈，落实一下业主是否真的此价出售,怎么办？答：在您未完全确定下来（下担保金）时，业主不会也没时间过来跟您面谈，业主委托我们公司找客户，如果没有收定前每个客户都要见业主，那业主委托我们公司不就没有意义了吗？公证、过户时业主必须亲临现场签字，如证实此价不实，您可以投诉并退还不实价差也不迟。27、客户在一家公司
13、反气订过多次房产都未购买成房子，已经对中介公司失去信心，但是这时我公司又有一套房非常适合他，该怎么样使他重树信心，向他推销此房，如果他看中此房，迟迟不到公司下订，怎么办？答：首先让客户了解我公司的经营理念，诚信服务和办事程序，找到该客户在其它公司退订的原因，用自己专业理论说服客户，给客户推荐楼盘时一定要信息准确，信誉、守承诺，让客户感觉到你跟其它公司的业务员不同，以你的真诚打动客户，让客户感觉到我们公司就是与其它中介公司不同，为其着想，把他当朋友而非客户，消除客户的防范意识,让其树信心跟您买房，当他看中了您手中的房时,就可以编一些故事。诸如：业主就要到其他中介去收定，或者是同事的客户正在查阅有
14、关资料，并到档案大厦查档去了等等，让他产生一种危机28、在价格、房子、产权都落实满意了之后又因某种原因订不下来,或者说下不了决心，该如何跟进？答：1、多与客户沟通，了解客户真正的需要，了解真正存在的问题并解决问题；制造危机意识，让客户感觉到现在不买，迟了就没机会了。29、客户在没有交定金之前要求出具房地产证原件，怎么办？答：客户没有交定之前要求见房产证原件本身有些不合情理，因为业主只有在收定时才可能将房产证押在公司，但我们可采取双管齐下的方法，让客户来交定的同时业主来收定，分开安排在两个不同的会客室，然后借口房产证需要复印一份留底而拿到客户的面前，看后收定。30、客户买房的同时，要求把小孩迁到
15、附近学校读书，而条件不够，该怎么样解决？答：这本身不是我们房地产中介能够解决的问题，但是，深圳市政府有这样规定，九年义务教育中，小孩按所辖片区就近上学，如果你看中了某所学校，想让小孩在哪读书，就必须先解决户口的辖区问题，然后再按就近上学之规定提出申请，否则，根本就无法解决。31、客户要求房款交到交易中心资金监管，怎么办？答：1、交易中心和我们一样都是合法的地产经纪机构，公司每天都有大的业务在受理，并且公司客服部比交易中心从业人员更专业更全面更系统，房产交易除了产权过户还有大的事要做，通过我公司的售后服务，能让你省心、放心、舒心的买好房子。如果你一定要监管，我公司要求由建行进行监管。2、订金和税
16、费绝对不能监管，业主没收订金谈什么监管，即使监管也可去建行监管。3、告之客户在本公司购房必须按本公司付款程序，否则不予办理。4、对这样的要求，第一时间就应该拒绝，因为：这违反公司原则；这是对我们的一种污辱，是对我们公司极大的不信任；交易中心也是中介公司，同行是冤家，我们没有理由帮他拉生意，长别人的威风，灭自己的志气。定金部分就更不用说，业主不收定，更没有人跟客户去资金监管。如果还不行，则要求客户到根行实行监管。5、定金、佣金、税费、水电押金不能押管。房款尽做工作，不在深房交易中心监管。32、客户质问为什么要下10%的定金，我们应该怎样回答？答：当你交10%订金后，公司会转给业主，公司就会收业主
17、房产证，办理一些手续，如你下太少订金，业主会不收，也不放心把房产证给公司，就无法保证客户买到此房，并且该订金会计入房款。33、签约时客户对房款转入中介公司有异议，怎么办？答：树立信心、真诚服务，让客户了解公司的经营规模，资信状况，以及完善业务的操作规程。展示公司的相关资料，证明公司的实力和品牌。答：多与客户沟通，了解客户真正的需要，了解真正存在的问就并解决问题。34、业主是外资企业公司房转让需提交什么资料？客户要求做按揭，业主方要提交什么资料？答：须提交：1、加盖有企业公章的企业法人营业执照复印件；2、法定代表人证明书、委托书（原件），法定代表人、委托人身份证五印件；3、境外企业或组织提交的资
18、料按规定须公证成人证（原件）。香港区域内的，有经国家司法部认可的律师楼见证，并经出入境事务处盖章确认；其他境外企业或组织须有驻该国或地区大使馆（领事馆）盖章确认。人证内容一般包括有效的商业登记证、事会决议、事证明及身份证夕印件、授权委托书和受托人身份证复印件。35、客户咨询物业具体位、楼层等房源要素,如何解答？答：1、如果判断是真实客户，除特定房号、业主情况以外，有所选择的告诉客户物业基本状况，其他的见面看房后商议。2、避实就虚，告诉他相同的房号、朝向和非本株的株号或不同的楼层，告诉他附近显著的标记，如：花园、泳池、会所、游乐场等，其他的等看房见面时详细介绍。3、可说在某大型建筑附近，不方便说
19、出具体方位，只说某楼以上，某楼以下。36、客户看完物业后，无任何手续意见，怎么跟踪？答：1、多与客户沟通，详细了解客户的具体意向和对物业的满意度I哪些因素客户不满意，充分展示物业的优势。2、做为业务员必须主动帮助客户分析已看过的物业，提出专业性建设性的意见，如果发现该物业不适合客户就要及时为客户寻找其他的物业，并告诉客户我是最优秀、最专业的业务员，一定能为你找到您最喜欢、最满意的物业。3、用“测试技巧和降价技巧，去测试客户看完房后为什么没有反愦真实的意图。37、客户愚意签看楼书，但不出示身份证件，也不写签身份证号码,怎么办？答：1、看楼出发前一定要与客户说明看楼要求，说明看楼书只是对看楼行为的
20、约束，前提是成交后，开始履行承诺。2、查验身份证只是为确认一下客户所签的名是否真实，未必真要签下身份证号码。签看楼书也是对我们服务的认可和承诺。3、对特殊情况，在可控范围内可以允许客户不签下身份证号码，只要求签全名和有效的电话号码。38、客户以公司名义购房，个人签看楼书可以带去看房吗？答：拿看楼书到客户公司盖章后才能看房。多与客户沟通，了解客户真正的需要，了解真正存在的问题并解决问先带客户看不符合需求的房，比如客户想看租房就带看售房，想看售房就带看租房。了解客户需求，跟客户建立了人际关系后，再要求客户得到公司的授权，附带营业执照发印件，便可以公司的名义购房。39、业主咨询房价，但又不留电话，说
21、考虑一下再联系你，怎么办？答：靠平时的业务积累，靠灵活的应变，及时给出物业合理售价，或周边类似物业市场售价，取得双方信任，才能留住对方电话，除之无更好办法。充分发挥自已积累的相关专业知识，运用沟通的魅力，推其所好，给予市场走势、物业价格评估等咨询，或周边物业及该物业市场售侦多采用数字化），取得业主全方面的认同，留住对方电话I40、我公司无客户合适的物业时，如何才能留住客户电话？答：了解客户的详细要求，在自己的头脑里很快找出客户合适的物业进行报价，或者给客户比较好的建议，取得客户的信任，从而留住客户的电话。充分发挥自已积累的相关专业知识，运用沟通的魅力，推其所好，建立信任度，发挥自已对楼盘的熟悉
22、度，给客户设出相符合的物业，让其留下电话，为约看房作准备。41、看楼时，业主与客户之间相互沟通，甚至互留电话，怎么办？答：严正声明自己的立场和公司的要求，并当场收回纸片，要求相互尊。主动并客气的引导双方同自己交流或在双方沟通中自已一定要插入话题，不断表明自已立场，如双方留电话一定当场收回。42、同行有实在客户要求合作时，怎么办？答：不合作是公司要求。如不需要再看房，经过公司同意后谈合作条件。坚决不合作，应进一步控好业主，想办法找客户！43、如何让客户相信，我公司不吃差价？答：公司本着专业、正直的经营理念，公平、公正、公开的态度，营造公司一流品牌，让客户成为公司长期的无形资源。公司承诺假一赔十的
23、原则，赚一万赔十万元。解说公司的企业文化，公司规范化，员工的职业道德，及公司的美誉度及行业的规范，买卖双方当面沟通签合同！44、遇到中介公司以客户名义跳盘，如何防范？如何处理？答：个人购买时要求客户到公司签看楼书，出示身份证后看房。公司购买，要求业务员到对方公司签，楼书，取营业执照复印件并盖章后*房O以正常客户对待，看那种业主通街放盘的盘，绝对不允许看独家盘！45、业主有多套类似物业，客户签事了看楼书只看了一套就相中，最后私下与业主成交的是另一套，能否收回佣金？答：看楼书无效，就很难收回佣金。在成交之前我们坚决不允许业主与客户互留电话！46、客户向我们提出想看我们和业主方签的售房委托书，可以吗
24、？答：不可以，因为是中介公司，我们须对你的资料和业主资料进行保密如果有资料的不妨给客户看,但是对业主的姓名、身份证等号码保密。47、客户向我们交了保险费有没有保险合同？答：1、如果客户一次性付款就有在客户手上；2、按揭情况下，有，在退抵押金同时，银行会将保险合同附上，第一受益人为银行。因为该房子在你们未还清银行贷款之前是你们与银行共有的I48、客户问我们先到国土局递件，再到银行申请货款，行吗？答：不行，因为银行审查贷款资格时，要看房产证原件，如先去过户，房产证原件已送到国土局，银行无法批赁款承诺函给你，另一方面，业主必须看到银行承诺函后，才会去国土局签字；再者如果货款价格太高，送审未通过，还褥
25、及时调整首期款I49、业主为两个人名而不是夫妻，其中一个转让给另外一人该怎样办理？答：这种转让也属于正常的三级转让，但产权也只转让一半。所以转让价格也是原房产证的一半。以转让后的房产证登记作为计税依据。50、夫妻双方离婚后怎样办理产权变更登记，需要提交哪些资料？答:房地产转移登记申请表1份;房地产证原件；寓婚证、协议书原件及复印件或法院的调解书、判决书；变更方业主的身份证箕印件（协议的双方必须共同申请，法院调解除外）；属所在单位房最好需提供原产权单位同意变更的证明原件（商品房不用5、6项）；属在住宅局购房的需提交寓异后产权变更审批表原件（在住宅局领取）准备好上述资料去国土局办理即可。51、当客
26、户来电咨询时，称已同其它公司看过我公司广告的某楼盘，由于价格等因素，一直未能成交，我公司业务员此时应对的最佳策略是什么？答：最佳的策略是答应客户与我公司签*楼书和承诺书，然后安排业主和客户见面，向客户阐明我公司一贡立场，透明操作，诚信服务。具体操作的程序视具体情况处理。52、当客户去看房时，坚持要与业主交换联系方式，业务员在现场该怎么办？答：首先看房前经纪人应策略地预防，分别与客户、业主方阐明不能跳开中介公司的观点，坚决制止此类情况的发展，若已交换，再告诉客户看楼书和委托书的法律效力以及由此行为所引起其所负的相关法律责任。53、老是觉得客源和盘源都比较缺乏，不知道如何保证成交?很多业务员在工作
27、中都会提出这样的问题：无客呀I无笋盘呀！怎可能保证自己有成交呢？答：其实，只要自己作好工作安排及销售部署，任何一个客人都可以在短期内成交|从销售角度来说，笋盘只是相对的，我们首先要端正自己的销售心态，任何楼盘在我们的手中都是笋盘，只要多积累客人，勤推盘，在看楼及与客人拉锯过程中做好每一步的部号，一定可以成交的！单在我司，一个区域就有四万多个楼盘，难道没有一个适合你的客人吗？54、现时很多客人对买楼业都持观望态度，光看不买，对于此类客人应如何更有效跟进？答：部分客人对于买楼业持谨慎观望态度，看楼的次数非常多却迟迟不购买，很多行内人士称为看楼精，甚至称为垃圾客而不愿意跟进。其实，不同类型客人有其不
28、同的作用。我会保持与该类客人的沟通，同时运用这些客人催谷目标客人，例如，楼前感觉目标客人可能会中盘，就约几位看楼精同时与目标客人*楼，营造紧张气氛,我再从旁催促：这个楼盘真的很笋，你也番到了，这么多客人都在看楼，如果你不尽快下决定，很容易就错过了成交机会。而且，看楼精有朝一日也会买楼，也是潜在的成交客户，关健看自己如何有效跟进而已。55、签订合同需要注意些什么？答：合同的签订代表交易的达成，但千万不能想当然地以为双方肯签订合同代表一切都万事大吉，其实也潜伏着很多危机。因此，营业员要尽可能地缩短合同签订的时间。签订合同之前先向客人解释即将要签一份有关房屋地址、价格、佣金收费和违约责任的合同，问清
29、楚客人还有什么特别要求，了解清楚后向主管请示是否应该把客人的特别要求罗列在合同备注栏上。签订合同的时候，营业员要非常注意解释合同的技巧，一旦处理不当，客人或业主容易就合同的细枝末节引发争吵。因此，解释合同应该由慢到快，先慢慢地说明双方资料、楼盘面积、楼盘地址，然后逐渐加快速度，要诀是照着合同的文字念读，避免过多解释，使双方放下戒备心理，顺利签订合约。56、客人经常西装笔挺地来也楼，并且对行业非常熟悉，如何试探出客人是否行家？答：不能光凭客人的穿着打扮成对行业的熟悉程度就质疑客人是行家而轻易放弃跟进，有可能客人是从事房屋按揭业务或其他与地产相关的行业。如怀疑客人是否行家撩盘，可以用租盘试探。或者
30、根据客人留下的电话，让其他同事打电话试探：你是哪个？又问我几时可以看楼？我说了很多次只有星期三和星期五晚上可以看楼，不要老是问来问去的，你是哪间中介的？通过这样的电话试探，一般可以测试出客人是否行家。57、客人致电询问报纸刊登的广告盘，并试探是否有降价的空间，该如何处理？答：如果客人在电话里试探价钱是否能够优惠一点，由于我们不知道客人的底细，而且很多细节较难在电话里表达清晰，因此我们应该尽避免正面回复，同时向客人说明：这个价钱是业主提供的最优惠价格，如果价钱不实惠的话，公司也不会刊登报纸做广告。最好约个时间亲自过来看楼，才能客观判断楼盘是否符合你的需要。58、如何观察客人是否中盘？答：客人中盘
31、肯定有预兆，例如鸡蛋里面挑骨头，把楼盘批评得一文不值，如果客人对楼盘不喜欢，根本不会评价。建议在楼盘里看楼的时间不要过长，点应该放在看楼后与客人15分钟左右的攸谈。看完每个楼盘，都应该说服客人无论喜欢与否，对该单位还价，以此观察客人是否中盘。如果客人不中盘，根本没有兴趣对该楼盘还价；如果客人肯还价，哪怕价钱很低，都表明客人中盘。紧接着可以询问客人为什么还这个价格，楼盘有什么不满意的地方。作为营业员，一定要11得引导客人，有的客人可能已经中盘，只是不好意思还价，通过这个方法，既可以观察客人是否中盘，同时可以暗示客人认真考虑这个楼盘，一举两得，避免流失可能成交的机会。59、如何与业主打好关系，比其
32、他行家先行一步？答：现在二手地产行业属于卖方市场，盘源少而客人多，一旦有高素质的楼盘出现，马上就被买方市场消化，所以现在的业务技巧不必拘泥于以前的做法，非要收了客人的诚意金才约业主过来分行。只要感觉到客人有中盘的可能性，客人也楼前致电告知业主有客人看过该楼盘，并已中盘，现正在分行等候，请业主拿齐楼盘产权资料过来分行。业主想要卖楼，肯定如约过来，在客人看楼的同时我们可以在分行与业主沟通，加深业主的印象。那么多营业员，只要业主记得你是创辉租售的营业员，就可以说迈出了成功的第一步。如果客人中盘,可以马上拉客人回分行与业主面谈，快刀砍乱麻速战速决。如果客人不中盘，可以跟业主说刚才客人质疑我司说其他中介
33、给予他一个更低的价格，客人认为楼价有水分放弃了购买，紧接着跟业主分析如果业主只放盘在创蟀租售，就不会因为行家的搅乱影响了成交的速度和价格，乘机说服业主签署承诺书和独家委托，争取更多的盘源。60、怎么样确切感受客人的要求，提高推盘命中率？答：首先要从几个方面初步了解客人的要求：喜欢的路段、投资或自住、面积、是否优先考虑装修、是否可以接受单体楼、在哪里上班、喜欢哪个小区。然后根据对客人的了解找几个大致符合客人要求的楼盘带客人看楼。在看楼途中及时询问客人对楼盘的意见，观察客人的喜好与偏重。有的客人会指明要求某个小区的楼盘，如果实在没有适合的单位需要转盘，可以考虑该小区的卖点，例如环境、跑度等，寻找有
34、相应优势的楼盘推荐给客人，扩大推盘范围。61、业主被其他行家撑起个价，以各种理由不肯签约，应怎么办？答：如果业主中途突然反价，肯定被其他中介撩起个价，一定要向业主了解是哪个行家，是否真有实客在实质性地谈价格问题。分行12月的一个成交过案是业主底价是50万，已经约定下午过来分行签约，可业主突然致电说满XX有实客晚上复看，出价52万，家人看中马上可以定下来，所以业主推搪不过来签约。我向业主解释这是行业内的恶性竞争，行家的店铺就在楼盘附近，放盘也有一段时间，如果真的有实客，早就成交了，根本不用等到现在才突然说有实客复看。我叫业主观察两天，看行家是否真的有实客能给那个价钱，或只是找理由拖延时间，阻止楼
35、盘交易。同时找同事隔一两个小时以满XX的名义致电业主，告诉有实客愿意支付53万、55万，把价钱撩得更高。业主等了一天都只是看见行家光打电话却没有行动，逐渐对行家失去了信任，我再对业主做思想工作，最后业主来到我司以50万成交。现在行业竞争激烈，属于卖方市场，如果业主被人撩起个价，而我们却只想说服业主降价，业主根本不会理睬我们，应该顺势把价钱撩得更高，不让其他行家成交，过一段时间再全力催谷实客，让业主感觉到我司的客人实在，从而促成交易。62、如何面对死单后的情堵低落？答：作为业务员，每天都会有机会面对成功与失败，在创辉租售这样的大公司，要有一定的竞争力，一定要有良好的心态，以及有良好的沟通能力。擦
36、身而过的成交机会有许多，但总会有一部分因个人的原因，又或是客观的原因，而无法达至成交，我总要求自己以最短的时间在心理上取褥平衡,并尽快恢复平常的心态，如果老是带着情绪做事，一定会有所损失。当遇到失败时，不要第一时间抱怨，要多想想问题出在那里，尽可能使自己在下一次避免犯同样的错误。63、新入行同事如何逐步提升业绩？答：当新同事对行业操作有一定的认知后，应该尝试成交买卖单，建议初步以分行周边的楼盘作为核心，稳守分行的所在地段。个别新同事听到后可能感到迷惑：开拓更广阔的成交领域，成交业绩不会更好吗？其实，由于资历与技巧的限制，加上现今的盘源与客源丰*,如果盲目开拓其他领域，容易导致分身乏力，应接不暇
37、，反而影响成交业绩的稳定性。因为，如果对于周边的楼盘未能做到专和强，则失去了分行乃至本身的竞争力！64、如何看待频繁的购房政策变动？答：自购房政策变动后，不少同事均对事业前景感到迷茫，其实，这正需要我们在开拓市场方面有所突破，不单是针对周边的楼盘，其搜索的范围要不断扩张，盘源的种类由住宅到商铺均涉及，分行内的各位同事可以通过身边的各种渠道搜罗成交信息。除了建立事业的信心外，面对高额成交的心理压力亦不容忽视，在现时的买卖成交里，很可能涉及到较大金额的交易，业务员在成交部署时的心理压力特别大,同事之间的合作则有效减侵这类情况，在增加成交机会的前提下减低谈判失败所带来的影响。65、开单后容易悔情，如
38、何再接再厉，保持工作状态?答：业务员有高产的兴趣，不可终日守株待兔，可以从几方面做：首先，避免养成筛选成交的习愤,需要明白到：销售如同捕鱼，网撤得越大湾获就越高成交高能弥补在技术上的一些闪失另外，在个人利益角度出发，高产的成交无论对于业务员技能的提升、个人的晋升以及发展均有百利而无一害，相反，只追求单宗成交额的业务员，其业绩无法保持稼定，容易引起各种情绪及心态问题，不利于个人及团队的发展与成长。若业务员自身养成一种良好的信念后，自然会因应市场的变化，有效地在推盘、跟客等环节灵活发挥，我司盘源丰富，任何人均有相等的市场空间，谁能把握机会，谁就能占有先机！66、长期没有开单，导致失去了信心应如何调
39、节答：首先应该树立信心，鼓励自己在逆境中也不放弃，以前的成交过案代表自己有开单的能力，只是做时处于低谷期，没有调整过来，然后应该审视自身长期不开单的原因，检讨自己哪方面的业技巧比较欠缺，分析比较其他人为何能够开单，除此以外，还需要多向资深同事特别是上级等主管寻求帮助，及时反惯和沟通。67、长时间无开单，应如何调节自身情绪？答：其实每次和业主沟通，每次向客人推盘约看楼都是一次锻蛛的机会，可能这次因推盘技巧未成熟所以客人不愿意看楼，下次技巧提升后成功引发客人兴趣出来看楼都是一一个进步的过程。可能手头上跟进的几宗交易因为各种原因而失败，但其实也是一个积累的过程，因每宗交易遇到的问题都是不一样的，有了
40、以往的实故经验，加上自己孜孜不倦的努力，开单只是迟早的问题。建议平时多和主管沟通，及时向主管反Ift,让主管看到自己的努力，增加自己的工作信心。有的营业员失单后会抱怨命不好，其实运气只占了很小的一个部分，不可能每一张单都依靠命运。只要自己付出努力，并朝着正确的方向前进，开单近在眼前。68、较长时间业绩不达标，常见的不良心态有哪些？答：无论是有经验或是没有经验的营业员，刚进入创辉租售这个新环境都会比较拼搏，干劲也比较足，可随着工作时间的推进和经验的积累，或多或少都会出现情性。业绩不达标的原因，除了取决于客观因素，更应该审视自己的主观因素，就算有独立成交的能力，可如果因为情性而没有带客人看楼，怎么
41、指望可以成交呢？另外一个原因是由于我司的晋升机制为每季度一次，不排除有的营业员因为某一个时期的业绩特别优异而晋升得很快，但自身的应览或技巧还缺乏全面发展,导致业绩欠佳甚至降职。这时往往会出现自身情堵调节不过来，心态不能摆正，而落入了一个恶性循环，进而产生放弃的念头。69、如何与业主打好关系，比其他行家先行一步？答：现在二手地产行业属于卖方市场，盘源少而客人多，一旦有高素质的楼盘出现，马上就被买方市场消化，所以现在的业务技巧不必拘泥于以前的做法，非要收了客人的诚意金才约业主过来分行。只要感觉到客人有中盘的可能性，客人看楼前致电告知业主有客人看过该楼盘，并已中盘，现正在分行等候，请业主拿齐楼盘产权
42、资料过来分行。业主想要卖楼，肯定如约过来，在客人看楼的同时我们可以在分行与业主沟通，加深业主的印象。那么多营业员，只要业主记得你是创辉租售的营业员，就可以说迈出了成功的第一步。如果客人中盘,可以马上拉客人回分行与业主面谈，快刀砍乱麻速战速决。如果客人不中盘，可以跟业主分析如果业主只放盘在创辉租售，就不会因为行家的搅乱影响了成交的速度和价格，乘机说服业主签承诺书和独家委托，争取更多的盘源。70、怎么样确切感受客人的要求，提高推盘命中率？答：首先要从几方面初步了解客人的要求：喜欢的路段、投资或自住、面积、是否优先考虑装修、是否可以接受单体楼、在哪里上班、喜欢哪个小区。然后根据对客人的了解找几个大致
43、符合客人要求的楼盘带客人看楼。在看楼途中及时询问客人对楼盘的意见，观察客人的喜好与偏重。有的客人会指明要求某个小区的楼盘，如果实在没有适合的单位需要转盘，可以考虑该小区的卖点，例如环境、宙度等，寻找有相应优势的楼盘推荐给客人，扩大推盘范围。71、如何从挫折中有效提升业务技巧水平？答：业务员总会有碰到挫折的时候，没有必要选择责备或批评自己的方式，因为批评与责备只会更进一步地打击自信心，业务员可以将该宗交易的错失写出来，因为通过写，无形之中已经进行了思维的转化，同时总结出更好的操作方法，如果自己一时未能明白的，可以寻求主管的指导，一起思考，一起找答案。我相信人大多数都是在失败中成长过来的，经览之所
44、以有预见性,就在于它能看到失败的原因与后果，因此，业务员平时要做好事后总结，才能避免错误再次发生。72、现时公司规定不能报低价，但如果业客双方坚持要求营业员报低价，该如何处理？答：面对这样的要求，不能只是一口回绝，给人不负责任的感觉；更为恰当的做法是罗列彼此存在的厉害关系，让业客明白这样做的风险。首先应该说服买家：业主不想交那么多税费，当然希望你报低价，看上去似乎对你有利，但你要知道，以后的政策趋势会加强征收个人增值税，如果你现在报低价，虽然是节省了部分税费，但若然你今后想出售该单位，就会负担很的个人增值税费，你也不想为了小小的眼前利益，而将来独自承担如此严的风险吧？因为提出的理据都与买家的切
45、身利益相关，买家自然会打消这个念头。既然买家不同意报低价，业主方面一个巴掌啪不响，也就不会坚持要报低价了。73、自己的外在条件不是那么优越，感觉没有其他同事那样具有竞争性。答：不少同事认为自己样子普通，很难在此行业有所作为，自卑的心理便会形成。其实这种担心是没有必要的，中介行业并不是选美活动，客户并不会因为你长得比较帅或长得比较漂亮就向你购买房屋,相反地，只要你能够为客户提供专业的市场分析，细致周到的服务，哪怕外在条件普通，客人也一样会相信你而向你购买。任何地方都是能者居之。请相信自己能力，相信自己必定有所作为。74、如何让业主对自己留下良好印象，方便日后交易的顺利进行？答：我给自己的要求是每
46、天起码认识一位业主，让业主对自己留下良好印象。现在都是卖方市场，搞好与业主的关系，对自己的业务开展非常有帮助。日常做法是每次看楼送走客人后，都及时与业主沟通，告知业主自己如何积极向客人推销该楼盘还有转达客人对该楼盘的看法，让业主知道自己是尽心竭力为他着想。当天晚上再次复业主，向他提出建议以便更快出售楼盘，例如：黄小姐,你不妨油一下灰水,让房子看起来新一点，客人也比较容易中盘。通过这样一天两次的沟通，业主自然会记得某某营业员非常为自己着想，日后的业务开展会更顺利。75、请问在日常工作中我们应保持何种工作态度？答：我们面对工作应采取归零的工作态度。一方面，我们首先要倒空自己，不断学习新的知识。我们
47、的头脑就像杯子一样，如果杯子已经盛满水，就无法再倒新东西进去，只有你把水喝掉才能不断从外界得到补充。因此，我们要不断地更新自己的知识，正所谓学无止境，我们可学习的对象非常广泛，可以是主管、同事、甚至是行家，以此让自己的整体素质不断提高。另一方面，有些同事一看到当月业绩已达标，就会开始松懈，其实这种心态不利于我们事业上的进一步突破。我们应该每个星期甚至每天都把心态新归零，因为每天都是一个新开始，只有不断地前进才能让我们更具竞争力。76、我经常会质疑自己能否胜任这份工作，可否分享一下其他同事的亲身经历？答：我的团队经有这么一位同事，当初因为怀疑自己的工作能力，而失去工作热情离开了团队，最近重新加入
48、创辉租售这个大家庭，我发觉她的思想有了很大转变，工作也非常积极，只花了一个月零七天的时间便完成了2租1售的交易，可以正式转正。当时她转正所写的述职报告令我很感动，我也想借此机会选取部分跟大家分享。当初寓开创辉租售，是因为自身的主观与自卑，工作失去方向，认为自己较普通不适合这个行业。今天我回来了，希望带着新人的心态新投入到工作之中。今后我必将新审视我的工作态度，以最好的状态迎接每日的挑战。77、客人的话是否可信？答：当客人将交易委托我们办理时，已是一种明确的业务关系，此种关系令我们需付予高素质的服务，也令客人利用不同的方式保障自己切身利益，彼此均会因应自己的个人利益以及立场而有所保留，但往往有部分营业员在与客人相识时间长了以
