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1、销售人员流失的调研分析报告一以S调味食品厂为例目录摘要-2-Abstnirt错误!未定义书签。引言-2-1大连市S调味食品厂销售人员流失问题的现状调查分析-3-1.1 企业简介-3-1.2 企业现状-3-1.3 调查背景-3-2数据调查与分析-3-2.1 调查问卷-3-2.2 调查方法-20-2.3 调查结论-20-3大连市S调味食品厂销售人员流失原因分析-20-3.1 公司的薪酬制度不完善-20-3.2 缺乏合理的绩效考评体系-21-3.3 对销售人员缺乏长远的职业发展规划-21-3.4 缺乏有效的激励机制-21-4大连市S调味食品厂销售人员流失的有效对策-22-4.1 建立完善的薪酬制度-
2、22-4.2 建立合理的绩效考评体系-22-4.3 为销售人员制定合理的职业发展规划-22-4.4 建立完善的激励机制-22-结论-23-参考文献-24-附录1调查问卷-25-面对激烈的市场竞争，企业的业务发展日益频繁，同时面临的行业竞争也不断加剧，人力资源在企业的行业竞争中发挥着越来越重要的作用。与此同时，也使得企业的人才流动速度加快。销售人员是企业与外部市场进行有效沟通的桥梁，也是企业提高经济效益的重要资源，因此，使得销售人员逐渐成为了企业间竞争的主要对象。企业的销售人员在一定范围内进行流动，有助于企业进一步稳定发展，但是如果销售人员流动过于频繁，则容易造成企业的资源、技术以及客源的流失，
3、从而使企业的运营成本增加，影响企业销售工作质量，同时容易降低企业员工忠诚度，从而使企业的核心竞争力下降。因此，很多企业为了满足自身的人才需求，在人力资源管理方面投入了很多的成本，但是仍然存在着严重的人才流失问题。本论文将以大连市S调味食品厂为研究对象，对该公司的销售人员流动现状进行调查分析，进一步探究该公司销售人员流失的原因，并结合大连市S调味食品厂的实际情况，提出针对性的改进对策，降低该公司销售人员流动率，提高该公司销售团队的稳定性。关键词：销售人员；流失；调查与分析引言本文研究的大连市S调味食品厂是大连地区著名的调味品加工厂。近几年，公司在业务拓展方面十分迅速，销售业绩呈现逐年递增趋势，2
4、010年在2011年的基础上销售业绩大概增长了28%,创造了公司的新记录。但是，在大连市S调味食品厂发展过程中也逐渐出现一些管理方面的问题，尤其是近两年部分重要的销售人员纷纷离职，人员流失现象十分严重，对公司的业务销售额产生了一定影响，尤其是在2014年出现了小幅度下滑趋势，这引起了大连市S调味食品厂管理者的高度重视。销售人员是一个公司发展的核心力量,过于频繁的人员流动将对公司造成严重损失，增加公司的经营成本，不利于公司营销团队的稳定性。基于此种背景，本文将对大连市S调味食品厂销售人员流失现状进行分析，并采取问卷调查法，对公司销售人员流失的原因进行深入剖析，从而提出合理的解决对策,改善大连市S
5、调味食品厂销售人员流失问题，这对公司未来的健康发展有着十分重要的指导意义。1大连市S调味食品厂销售人员流失问题的现状调查分析1.1 企业简介大连市S调味食品厂于2011年12月在大连金普新区市场监督管理局登记注册，属于私营企业，公司地址位于大连金州区登沙河镇。大连市S调味食品厂主要的经营范围有酿造食醋、配制食醋加工、液体调味料的加工，公司拥有专业的技术研发人员、营销能力较强的销售团队，为公司产品生产和销售提供了稳定的资源保障。目前，企业已通过1S09001质量管理体系认证，连续几年被评为大连市食品放心工程示范企业，质量信得过单位。大连市S调味食品厂自成立以来,始终秉承“以人为本诚信经营”的经营
6、理念，坚持“客户第一务实创新”的原则为广大客户提供优质的服务。1.2 企业现状大连市S调味食品厂拥有一支高素质、高水平的营销团队，目前，公司共有销售人员126人，其中包括销售主管和普通销售人员。近些年，公司销售业绩整体呈现上升趋势，但是公司在快速发展的同时，也面临着一个严重的问题，即销售人员的流失。尤其是在2014年和2015年，公司销售人员流失的数量较多，这对公司的正常经营带来很多影响。1.3 调查背景通过顶岗实习的机会加入到大连市S调味食品厂工作，公司在大连市调味品销售行业处于高速发展阶段，销售人员有极大的发展空间。而通过这一年的实习，我发现它在销售方面存在不少问题，在此提出几条不成熟的建
7、议，希望本篇文章能给公司提供参考。2数据调查与分析2.1调查问卷男：26.24%女:73.76%表1男女结构表问卷中第1题。从表1中可以看,大连市S调味食品厂销售人员男女比例分配不合理，营销团队女性销售人员占公司总销售人员的73.76%,但是由于销售行业比较辛苦，男性销售员吃苦耐劳的特点会占据很大优势。这提醒公司以后在选拨人才方面要注重考虑销售的特点。（2）年龄结构分析（问卷中第2题）46岁以上：5.43%2躇以下:29.86%26-3938.01%表2年龄结构表从表1中可以看,大连市S调味食品厂销售人员平均年龄偏小,营销团队较为年轻化，35岁以下的销售人员占公司总销售人员的67.87%。但是
8、，36-45岁的销售人员的比例达到了26.7%,这仍然是较大的比重。当销售人员年龄超过36岁后，虽然其具备比较丰富的营销经验，工作方式较为成熟、稳重，但是其对工作的积极性会略显不足。（3）学历结构分析（问卷中第3题）本科：61.09%表3学历结构表从表3中可以看，大连市S调味食品厂销售人员学历水平整体较高，主要以本科学历为主，占总销售人员的61.09%,专科学历，比例为18.55%,研究生学历的销售人员比重为20.36%,虽然与本科相比，比重偏低，但也说明大连市S调味食品厂已经意识到学历对销售团队建设的重要性。（4）工龄结构分析（问卷中第4题）5年以上:8.6%1樨:43.44%表4工龄结构表
9、从表4中可以看，大连市S调味食品厂销售人员的工龄主要以13年为主，占总比例的43.44%,其次是任职低于1年的人数较多，比例为24.89%。从销售人员整体工龄分析，任职3-5年和5年以上的销售人员较少，销售人员工龄越高，其业务能力越强，但大连市S调味食品厂这部分销售人员较少，对公司的发展会产生一定影响。（5）晋升制度方面（问卷中第5、7题）晋升周期长:19.91%与老板私人关系好就行:27.15%不与学历、职称为依据:41.18%不与工僧昉挂钩:22.62%/、看重品行是百造正:42.99%表6晋升制度不满意原因表由表5可以看,23.98%的员工在“您对公司晋升机会和晋升空间是否满意”方面选择
10、“不满意。53.85%的员工选择“基本满意”，22.17%的员工选择“满意”。由此可以看出大连市S调味食品厂在晋升制度方面存在很多问题，导致很多销售人员对晋升制度不满意。表6显示出这些员工对于大连S调味食品厂晋升制度不满意的原因以“不与学历、职称为依据”为主，这提醒大连S调味食品厂在晋升过程中应看重学历，考虑员工的能力问题。（6）职业发展规划方面（问卷中第6题）不满意:32.13%满意:16.74%基本满意：51.13%表7职业发展规划满意度表由表7可见，32%的员工在“您对公司职业发展规划是否满意”方面选择“不满意”，50%的员工选择“基本满意”，18%的员工选择“满意:由此可以看出大连市S
11、调味食品厂在职业发展规划方面存在很多问题，导致很多销售人员对职业发展规划不满意。(7)再就业方面(问卷中第8-10题)培训机会少:26.24%发展空间大小:35.75%表9离开公司影响原因表其他原因：3.17%较高的收入:12.67%获得新技能、新知识:18.55%自身价值的实现:29.86%表10重新择业最看重方面表由表8可见，52.04%的员工在“您离开对公司的营销”方面选择“影响小”，29.41%的员工选择“没有影响”，18.55%的员工选择“影响大”。由此可以看出大连市S调味食品厂的员工离开对于公司的影响比较小，表9反映出，在员工离开的原因中，“不受领导重视”占43.89%,其次，“人
12、力关系紧张”占32.58%,其他“薪酬待遇不好、”“培训机会少”、“收到不公平待遇”、“没有晋升空间”、“不满意工作环境”几方面，均占25%以下，这提醒公司领导要提高对员工的重视度，注重人力关系，从而激发员工的忠诚度、创造力和高效率。表10可见，35.75%的员工在“您在重新择业时最看重的是”上选择的是“发展空间大小”，29.86%的员工选择“自身价值的实现“，18.55%的员工选择“获得新技能、新知识”，而仅有12.67%的员工选择“较高的收入”，这说明员工在重新择业时最看重发展空间是否足够大，公司要在今后注重扩大员工的发展空间，合理使用人才。(8)薪酬制度方面(问卷中第11-13题)表11
13、薪酬满意度表庭意所得报酬与自己的付出不匹配与相同百位的同事相比比较任与同行业同卤位相比比较低随着物价上涨公司没有相应的补贴表13薪酬不满意原因表表11可以看出，23.98%的员工在“您对公司的薪酬公平性是否满意”上选择“不满意”,56.11%的员工选择“基本满意”，19.91%的员工选择“满意，由此可以看出大连市S调味食品厂在薪酬制度方面存在很多问题，导致很多销售人员对薪酬的公平性不满意。表12可以看出，“公司内部薪酬与同行业相比竞争力的满意度22%的员工表示不满意，这说明公司的薪酬制定标准较低，在同行业中属于中下等水平，让很多销售人员觉得没有激励性,从而使其在工作中缺乏信心。由表13可以看出
14、，大连S调味厂员工对于薪酬制度不满意的原因中，“与相同岗位的同事相比比较低”占39.37%,“与同行业同岗位相比比较低”占29.86%,这说明公司要准确定位同岗位工作人员的薪酬，注意关注同行业现状，尤其是薪资变化。（9）人才流失方面（问卷中第14、22、23题）工作量大23.53%镉售订单的签订多：36.65%晋升空间小:51.58%表14人才流失原因表不宫欢该企业文化:20.81%42.53%企业的成本增加市场份额的流失客户失去对企业的信任度和忠诚度影响企业其他员工的士气表16人才流失对策表由表14可见，51.58%的员工在“企业的人才流失，企业层面的原因”上选择“晋升空间小”，36.65%
15、的员工选择“销售订单的签订多”，23.53%的员工选择“工作量大”，20.81%的员工选择“不喜欢该企业文化”,为避免员工流失,大连市S调味食品厂应扩大员工晋升空间，不断为员工创造个人发展的条件，从而使员工的发展与企业发展紧密联系在一起。表15可见，在“企业销售人员流失造成的影响”上，57.01%的员工选择“市场份额的流失”，其次，42.53%的员工选择“失去对企业的信任度和忠诚度”，而“企业的成本增加”和“影响企业其他员工的士气”选择的比重分别为24.89%和26.24%。这反映出，市场份额的流失以及企业信任度和忠诚度的变化，对于企业人员流失造成的影响最大，企业应尽量避免人员流失，保证市场份
16、额的大小。表16可见，帮助员工进行职业生涯规划以及注重企业的文化建设是避免企业人才流失最有效的对策，大连市S调味食品厂要加强这两方面的建设。表17绩效了解度表表18绩效满意度表绩效考核制度不够科学:24.89%主观性太强缺失公平:33.48%流3邻式:41.63%表19绩效考核不满意原因表图17可以看出，不少员工对于绩效考核制度没有足够的认识，而且有29.41%的员工一点不了解。根据图18显示，32.58%的员工在“您对公司的绩效考核制度的态度”方面选择“不满意”，57.11%的员工选择“基本满意”，11.31%的员工选择“满意”。由此可以看出大连市S调味食品厂在绩效考核体系方面存在很多问题，
17、导致很多销售人员对绩效考核制度不满意。表19显示，公司员工对于绩效制度不满意的原因中“流于形式”比重较大，说明公司以后要注意将绩效考核落到实处，不能纸上谈兵。(11)激励方法方面(问卷中第18-19题)表20激励方法满意度表表21激励方法差异化满意度表从表20、表21中能够看出，大部分员工对于企业激励方法以及激励方法差异化基本满意，其次30%左右的员工不满意，而满意的员工仅占15%左右，这说明大连市S调味食品厂在激励方法以及激励方法差异化方面存在不足，要加强这方面的改革，激发员工的主观能动性。（12）公司的企业文化和工作环境方面（问卷中第20题）K满意:24.89%满意:17.19%基本满意：
18、57.92%表22企业文化及环境满意度表表22可以看出,25%的员工在“您对公司的企业文化和工作环境是否满意”方面选择“不满意。57%的员工选择“基本满意”，18%的员工选择“满意”。由此可以看出大连市S调味食品厂比较重视企业文化建设，为员工营造了良好的工作环境。（13）员工关系方面（问卷中第21题）不满急23.98%满意:22.17%基本满意：53.85%表23员工关系满意度表由表23可见，23.98%的员工在“您对公司的员工关系是否满意”方面选择“不满意”，53.85%的员工选择“基本满意”，22.17%的员工选择“满意”。由此可以看出大连市S调味食品厂员工关系比较和谐，这与公司良好的企业
19、文化有着直接关系。（14）销售人员自身努力方面（问卷中第24题）29.86%、40.27%53.85%26.24%反省自己哪方面做得不好要树立良好的职业道隽不要好高鹫远脚踏实地地工作，不投机取巧表24销售人员自身努力方面表由表24可见，53.85%的员工在“销售人员自身需要做的方面”方面选择“要树立良好的职业道德“，40.27%的员工选择“不要好高鹫远”，而30%以下的员工选择“反省自己哪方面做得不好”和“脚踏实地地工作，不投机取巧由此可以看出大连市S调味食品厂的销售人员认为树立良好的职业道德和不要好高鹫远更为重要，这说明公司的销售人员能够正视自己的不足，往正确的方向发展，努力完成自己的目标和
20、任务。（15）企业避免员工流失的措施（问卷中第25题）15月21日18:02涨工资25月21日18:04福利搞好35月21日18:05多培训55月21日18:06公平65月21日18:07公平对待每位员工75月21日18:11增强企业文化85月21日18:13注重员工福利制度115月21日18:16提高晋升机会135月21日18:17促进公平145月21日18:18增加报酬195月21日18:36提高员工待遇，205月21日18:38涨工资215月21日18:39环境不好225月21日18:39提高发展空间235月21日18:42改善薪酬制度表25企业措施表由于本题属于开放型题目，不能够形成数
21、据分析表格，所以从前23名员工的答案可以看出，大部分员工认为增加员工对企业归属感有效的措施是改善薪酬制度，增加收入。这提醒大连市S调味食品厂要想减少人员流失，需要考虑增加员工报酬。（16）福利制度方面（问卷中第26-27题）不满意:23.81% X 表26福利满意度表满意:9.52%基本满意:66.67%公司不给交必要的保险14.29%福利项目太少:52.38%没有带薪年假:33.33%表27福利不满意原因表由表26可见，66.67%的员工在“您对公司的福利是什么态度”方面选择“基本满意”，23.81%的员工选择“不满意”，而仅有9.52%的员工选择“满意:由此可以看出大连市S调味食品厂大多数
22、员工对于福利制度不满意，公司应改善福利制度，用科学的福利制度为公司营造出更强大的市场竞争力。表27可见，52.38%的员工觉得福利制度太少，其次33.33%的员工认为没有带薪年假，14.27%的员工认为福利制度不满意的原因是公司不给交必要的保险。这提醒大连市S调味食品厂的领导要增加福利制度的种类，从而使员工更长期的为企业服务，以增加企业的凝聚力。（17）公司培训方面（问卷中第28-29题）满意:14.29%基本满意:61.9%表28企业培训满意度表形m:71.43%表29企业培训不满意原因表表28可见，大部分员工对于公司的企业培训是满意的，只有23.81%的员工不满意，这说明大连市S调味食品厂
23、在企业培训方面做得还比较好，可以继续保持下去。表29反映出，71.43%的员工对于企业培训不满意是因为形式单一，19,05%的员工认为机会太少，9.525的员工觉得没有实际结果。这提醒公司要培训的多元化，使员工掌握更多方面的知识，从而为公司更好地效力。工作任务太重:33.33%同事关系不和谐:33.33%组织内部沟通不畅:33.33%表31工作压力大原因表由表30可以看出，大部分员工觉得工作压力比较适中，仅有14.29%的员工觉得工作压力非常大，而表31反映出，工作压力大在“工作任务太重”、“同事关系不和谐”、“组织内部沟通不畅”这三个方面比重相同，这提醒企业要注意同时从这三个方面减轻员工压力
24、。表32应聘者要求高低表从表32中可看出，14.29%的员工认为公司对应聘者的专业以及经验要求很高，66.67%的员工认为公司对应聘者的专业以及经验要求高，还有19.05%的员工认为公司对应聘者的专业以及经验要求一般，由数据可知，大部分的员工认为应聘者的专业以及经验还是重要的，因此公司在招聘员工时可优先考虑专业知识强，经验丰富的应聘者，对专业知识不强，无经验者应当加以培训，使员工能顺利融入到公司，掌握专业技能。(20)公司发展水平(问卷中第33题)说不清楚:0%有相当大的差距:28.57%钿：33.33%差不多:38.1%表33公司发展水平表从表33可看出，33.33%的员工认为公司发展水平和
25、同行业相比是先进的，38.1%的员工认为公司发展水平和同业行业相比是差不多的，28.57%的员工认为公司发展水平和同行业相比是有相当大的差距的，说明公司发展还存在很大的空间，应提高公司的竞争力，使本公司在同行业公司之中脱颖而出。（21）工作状况与职业规划（问卷中第34题）和附:4.76%非常相符:28.57%28.57%的用符:38.1%表34工作状况与职业规划表由表34可见，有过65%的调查人员目前的工作状况与本人的职业规划非常或比较相符，也有少部分认为现在的工作与本人职业规划并不相符。说明大连市S调味食品厂的员工只有少部分对工作的愿景有与现在工作不相符的地方。（22）长期工作意愿（问卷中第
26、35题）肯定不会9.52%非常28.57%走一步看一步:14.29%不愿意:14.29%既：33.33%表35长期工作情况表由表35可见，超过50%的人愿意在现在的公司长期工作并做好了准备，但也有近30%的人并不看好现在的工作。说明对于大连市S调味食品厂而言，将来可能会有一部分人离开公司，公司要想更长久地留住员工，必须想出解决的对策。2.2 调查方法为了更加清晰的研究大连市S调味食品厂销售人员流失问题，本论文采用问卷调查的方式，了解人员流失的内在因素和外在因素。调查内容包括员工的个人基本信息，以及晋升制度、薪酬制度、绩效考核制度、激励制度、职业发展规划、企业文化与工作环境、员工关系等8个方面3
27、5个问题，所有问题均已选择题的形式开展，根据最终选择结果的比重选出主要人员流失原因。本次共发放问卷回收200份。2.3 调查结论通过对200份问卷调查结果的统计分析,得到了很多与销售人员流失问题相关的信息，由统计结果可以看出，影响销售人员自愿流失的主要因素是公司的薪酬制度、员工职业生涯发展规划、激励机制以及绩效考评体系，应该进行进一步的重点分析。3大连市S调味食品厂销售人员流失原因分析3.1 公司的薪酬制度不完善首先，大连市S调味食品厂的内部薪酬制度缺乏公平性。这一问题对应问卷调查中的问题11“薪酬公平性的满意度一方面是老员工对自身薪酬不满意，与公司新进的员工相比，其每年薪酬增长幅度较小，与同
28、行业相比缺乏竞争力，从而引起老员工对薪酬公平性的不满。另一方面，公司同一部门的销售人员薪酬缺乏公平性，一些离职的销售人员表示，其工作的努力程度不会在薪酬待遇方面得到科学的体现，就算自身十分努力，销售业绩较高，但是与其他员工相比，待遇不会明显增多，这样让销售人员十分失望，失去工作热情，从而产生不公平的感觉。其次，公司的薪酬与同行业相比竞争力较低。这样问题对应问题12”公司内部薪酬与同行业相比竞争力的满意度:22%的员工表示不满意，这说明公司的薪酬制定标准较低，在同行业中属于中下等水平，让很多销售人员觉得没有激励性，从而使其在工作中缺乏信心。3.2 缺乏合理的绩效考评体系关于大连市S调味食品厂绩效
29、考评体系方面的问题，主要体现在问卷中的题目15-17上。首先，对绩效管理缺乏足够的认识，在对问卷进行分析了解后，发现不少员工甚至经理对公司的绩效管理没有足够的认识，认为绩效管理就是考核、评估，对绩效分析、绩效规划等都缺乏认识，甚至有些员工对此一点也不了解。其次，公司的绩效考核指标缺乏合理性和科学性。这一问题主要体现在问卷调查的问题17上，很多自愿离职的销售人员对此问题的满意度较低。公司对销售人员的考核指标主要是其完成销售额情况，一直以来公司也没有创新考核指标，一视同仁。但是销售人员负责的销售区域和销售对象不同，用同一指标进行考核，容易引起员工对公司的不满，内心产生不公平的感觉，导致员工产生离职
30、的想法。3.3 对销售人员缺乏长远的职业发展规划公司对销售人员的职业发展规划不重视，主要表现在问卷调查的问题5-7上。首先，销售人员晋升机会少，这个问题对应问卷调查的问题5“晋升机会和晋升空间满意度”。大连市S调味食品厂在销售岗位上的设置很简单，销售主管管理销售人员，这使得一些普通销售人员很难有晋升的机会。尤其是对一些在公司任职时间较长的销售人员来说，其业务能力和工作经验都很强，但是一直得不到进一步发展的机会，这让部分优秀的销售人员感到缺乏成就感，工作热情逐渐降低。其次，公司对销售人员缺乏职业长远发展规划的分析，对应问卷调查中的问题6“员工对公司职业发展规划的满意度”。长期以来，大连市S调味食
31、品厂对销售人员的工作优势和专业技能都缺乏科学的分析，没有根据其优势帮助员工进行职业发展方向的定位，使销售人员觉得在工作中无法实现个人价值，工作方向迷茫。3.4 缺乏有效的激励机制目前，大连市S调味食品厂的激励机制不健全,主要表现在问卷调查的问题18-19上。首先，公司的激励方式较为单一，缺乏公平性，对应问题18“对公司激励方式和公平性的满意度奖金是公司目前主要的激励手段，但是奖金的提成比例不能体现公平性，比如2015年公司的年终奖励政策，对不同区域的奖金提成都是一样的，但是每个区域的销售业绩不同，提成比例却是一样的，难免使很多销售人员内心不平衡。其次，公司的激励方法没有针对性，对应问题19“公
32、司激励方法差异化的满意度”。大连市S调味食品厂主要采用物质奖励，但是这样方法无法全面满足销售人员的需求，对于如今的员工来说，更加重视精神激励、情感激励等方面的需求，因此，公司在激励方法方面过于简单，没有充分考虑销售人员的需求。4大连市S调味食品厂销售人员流失的有效对策4.1 建立完善的薪酬制度对于大连市S调味食品厂来说，应该建立完善的薪酬制度。首先，薪酬制度应该体现公平性原则。作为销售人员来说，会将自身的努力和得到的回报进行比对，或是将以前的回报和现在的回报对比，一旦回报与代价之间存在较大差异，则会让员工产生不平衡感。因此，公司应该充分考虑员工的实际付出情况，根据员工的业绩和努力程度制定合理的
33、薪酬标准，保证内部薪酬的公平性，尽可能消除销售人员的不公平感。其次，薪酬制度应该具有一定的竞争性。公司制定薪酬的标准应该在同行业中属于中上等水平，充分体现员工的价值，保证薪酬在市场中具有一定的竞争力。4.2 建立合理的绩效考评体系首先,大连市S调味食品厂应该提升销售人员对绩效考核的认识,公司可以利用年会、网站、宣传板、工作群等途径对员工进行绩效考核知识的宣传，让普通员工全面了解考核体系，包括公司的考核方式、考核目标、考核结构等。让员工可以有机会参与到绩效考核工作，提高销售人员对公司绩效考核管理的认同感。其次，公司应该制定科学的考核评价指标，指标的制定必须与员工的实际工作相结合，具有量化的特点。
34、其制定过程应该在了解员工意见的基础上，并对员工的能力、业绩、优势等进行全面的分析和评价。并且应该制定具有浮动性的考核指标，以便于对不同区域、不同销售人员进行考核，确保绩效考核的结果具有实际意义。4.3 为销售人员制定合理的职业发展规划大连市S调味食品厂应该重视不同年龄、不同学历销售人员对工作岗位的需求和职业愿望，关注员工对职业发展的期望，为其提供“一岗多级”的晋升机会，即公司针对一个岗位设置不同的级别，让更多的员工可以得到晋升机会，在不同的级别上发展，享受不同级别的薪资待遇。这样有利于激发销售人员的工作积极性，并将自身的发展目标与企业的发展目标相结合。另外，公司应该对销售人员安排更多的岗位培训
35、，针对员工的劣势和优势制定不同的培训计划，使员工的工作能力得到快速提升，并结合员工的个人优势特点帮助其制定科学的职业发展规划，在其实现职业发展目标的过程中，为员工提供合理的意见和建议，从而提高销售人员对公司的归属感。4.4 建立完善的激励机制大连市S调味食品厂应该建立多样化的激励机制，针对不同销售人员的需求，提供不同的激励方式。比如对于刚毕业进入公司的大学生来说，其最需要的工作机遇和薪酬，公司可以为这样的员工提供外出学习和不同环境的工作机会，并提供合理的薪资待遇，让其可以得到更好的发展。但是对于有一定工龄的销售人员来说，较高的薪酬已经不能满足其需求了，他们最希望的是有更好的发展，因此公司应该为
36、这类员工提供合理的晋升空间，提高他们对工作的成就感。另外，大连市S调味食品厂应该重视对员工的精神激励、文化激励等，公司可以定期组织集体旅游活动，不仅可以让员工感受到企业的良好文化，而且有助于销售人员进行很好的交流，促进员工人际关系和谐发展。结论本文通过问卷调查法,对大连市S调味食品厂销售人员的流动情况进行了分析和研究,找出人员流动背后的主要原因，并结合大连市S调味食品厂的实际情况提出了合理化对策,公司必须通过建立完善的薪酬制度、建立合理的绩效考评体系、为销售人员制定合理的职业发展规划、建立完善的激励机制和重视销售人员流失管理等途径，改进公司人力资源管理现状，充分激励销售人员的工作积极性，从而提
37、高营销团队的稳定性，降低销售人员的流失率。参考文献川赵楠.X化妆品公司销售人员流失问题研究D.云南大学,2014.李凤明.中粮可口可乐公司销售人员流失问题研究D.吉林大学,2015.余洋.A工司的销售团队薪酬设计研究D.北京交通大学,2016.4岳洁.案例：GW人寿一基于银行保险渠道离职销售人员的流失问题研究D.暨南大学,2016.5信利华.LC房地产代理公司销售人员流失现状与对策研究D.天津大学,2015.梁艳花.TZ公司销售人员流失问题及其对策研究D.郑州大学,2015.徐宪红.营销人员流失模糊综合评价研究J.技术经济与管理研究,2015,01:22-25.网江玉杰.私营企业销售人员流失问
38、题探讨J.中国市场,2014,48:34-35.9王晓彬.IT行业销售人员流失问题分析J.合作经济与科技,2015,09:80-81.10何基栋.企业销售人员流失问题及对策J商场现代化,2015,23:94-95.11李郎.基于ISM模型的销售人员流失影响因素分析J.企业技术开发,2016,05:137-138.12赵晶晶.企业销售人员的流失原因分析及对策J经营管理者,2016,18:134.13王志华.DX公司销售人员流失问题研究D.西北大学,2016.14李庆.我国中小企业销售人员流失对策分析J中小企业管理与科技（中旬fJ）,2017,03:22-23.15蔡咏雪.A公司销售人员的激励问题
39、研究D.云南财经大学,2015.16苏丽梅.W公司测试项目人员流失问题研究D.北京交通大学,2015.17王增莉.沈阳DAB公司人员流失问题研究D.大连理工大学,2015.18连花.浅析企业营销人员的流失问题以Z茶叶有限公司为例J.吉林省经济管理干部学院学报,2015,06:23-24.19徐彦涵.中小企业营销人员流失的原因及对策J.当代经济,2016,17:52-53.20周振波.D公司人员流失管理对策研究D.燕山大学,2015.附录1调查问卷销售人员流失的调查与分析一以大连市S调味食品厂为例随着时代的发展，企业的人才为何流失有增无减，特别是销售人员，销售人员流失面临的局势越来越严峻。为了更
40、好地了解大家对销售人员流失的看法与对策，我们做了一份关于“销售人员流失”的问卷，我们想请您在百忙之中抽出一点宝贵的时间支持我们的工作,我们将感谢您的真诚合作，谢谢您的配合，祝您生活愉快，工作顺利。1 .你的性别单选题必答题O男。女2 .您的年龄单选题必答题o25岁以下o26-35岁o36-45岁。46岁以上3 .你的学历单选题必答题o专科。本科。研究生4 .你在企业/公司的工龄单选题必答题o1年以下o13年o35年。5年以上5 .您对公司晋升机会和晋升空间是否满意单选题H必答题1。满意o基本满意。不满意6 .您对公司职业发展规划是否满意单选题必答题O满意O基本满意O不满意7 .你对公司晋升制度
41、不满意是因为多选题必答题 不与工作能力挂钩 不看重品行是否端正 不与学历、职称为依据 与老板私人关系好就行 晋升周期长8 .如果您离开公司是因为多选题必答题 薪酬待遇不好 人力关系紧张 不受领导重视 培训机会少 受到不公平待遇 没有晋升空间 不满意工作环境9 .您离开对公司的影响单选题必答题o影响大O影响小O没有影响10 .您在重新择业时最看重的是单选题H必答题。较高的收入o自身价值的实现。发展空间大小O获得新技能、新知识O其他原因11 .您对公司的薪酬公平性是否满意单选题必答题O满意。基本满意O不满意12 .您对公司的内部薪酬与同行业相比竞争力是否满意单选题H必答题o满意o基本满意o不满意1
42、3 .您对公司薪酬不满意的原因是单选题必答题o所得报酬与自己的付出不匹配o与相同岗位的同事相比比较低o与同行业同岗位相比比较低o随着物价上涨公司没有相应的补贴14 .企业的人才流失，企业层面的原因多选题必答题 不喜欢该企业文化 晋升空间小 销售订单的签订多 工作量大15 .您对公司绩效考核制度是否了解单选题必答题o十分了解o基本了解o不了解16 .您对公司的绩效考核制度的态度单选题H必答题。满意o基本满意。不满意17 .您对公司绩效考核制度不满意的原因是单选题必答题o绩效考核制度不够科学o流于形式o主观性太强缺失公平18 .您对公司的激励方式和公平性是否满意单选题必答题o满意o基本满意。不满意
43、19 .您对公司激励方法差异化是否满意单选题必答题o满意o基本满意O不满意20 .您对公司的企业文化和工作环境是否满意单选题H必答题。满意o基本满意o不满意21 .您对公司的员工关系是否满意单选题必答题o满意。基本满意O不满意22 .企业销售人员流失造成的影响多选题必答题 企业的成本增加 市场份额的流失 客户失去对企业的信任度和忠诚度 影响企业其他员工的士气23 .企业对人才流失需要做的对策多选题必答题 改善销售人员薪册制度 注重企业的文化建设 帮助员工进行职业生涯规划 加强员工培训工作 缩短员工晋升周期 对待每一个员工一视同仁24 .销售人员自己需要做的方面多选题必答题 反省自己哪方面做得不
44、好 要树立良好的职业道德 不要好高瞥远 脚踏实地地工作，不投机取巧25 .你个人认为企业可以采取哪些措施增加员工对企业的归属感，减少人员流失？填空题26 .您对公司的福利是什么态度单选题必答题o满意。基本满意o不满意27 .若您对公司的福利不满意，您认为它有什么不足单选题H必答题o福利项目太少o没有带薪年假O公司不给交必要的保险28 .您对公司培训现状的态度单选题必答题o满意。基本满意O不满意29 .您对公司培训现状不满的原因单选题H必答题o机会太少o形式单一O没有实际结果30 .您在公司的工作压力大不大单选题必答题o非常大。一般o不大31 .您在公司感觉工作压力大的主要原因单选题必答题o同事关系不和谐o组织内部沟通不畅o工作任务太重32 .您认为公司对应聘者的专业以及经验要求高不高单选题必答题o很高。高O一般33 .和国内的同行业相比，您觉得公司的发展水平如何单选题必答题o先进O差不多O有相当大的差距O说不清楚34 .目前工作状况与您的职业规划单选题H必答题。非常相符o比较相符。一般o不相符35 .您是否愿意在现在的公司长期工作，并做好了准备单选题H必答题o非常愿意o愿意O走一步看一步O不愿意O肯定不会
