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1、带格式的：编号+级别：1 *编号样式：.十,-起始编号：4 +对齐方式:左侧+时齐位置: 。厘米+制表符后于：1.27匣米+缩进位置： 1.27厘米带格式的：项H符号和编号某公司分销产品事业部SAPBusinessOne计划书物城公司横设1. 1概况2. 2IT行业关于中小企业管理软件褥求分析第二章罐合SWOT分析21清华萦光竞争力分析优势分析劣势分析22外g机会及，胁分析市场纵览行业结构分析-销售市场状况中小企业用户信息化建设需求分析竞争态势及对手分析-未来趋势中小企业管理软件渠道架构趋势中小企业管理软件渠道支持趋势-3. 3SWOTdHffttife第三章执行方案3.1市场与市场加总M*I
2、MH广3.22支挣H人员及内MM第四障年度目标第五章存在问题及风险清华紫光分传SAPBusinessOne计划书第一:清华紫光公司概况第一至I公司概况组的结构“清华紫光股份有限公司组织结构图（还未有正在寻找）*分销产品事业部组织结构图清华紫光股份分销业分群组组织图4只限于当地平台中分销业务团队直接的行政权股东名称持股数址（万股）持股比例（）一、未上市流通股份14,20868.94国有法人股14,20868.94其中1 .清华紫光（集团）总公司12,80062.112 .中国北方工业公司6403.03 .中国电子器件工业总公司4322.104 .冶金工业部钢铁研究总院2561.245 .北京市密
3、云县工业开发区总公司800.39二、已上市流通股份6,40031.06社会公众股6,40031.06总股本20,608100息股本：20608万股流通股本：6400万股股票简称：清华紫光股票代码：OOO938（还未有，正在找 已有典型潜在客户我们是IT行业惠普、MIBM.U-APPLE代理商，与我们保持长期合作的渠道商的直600多家。同时，在 在特定行业的竞争力清华紫光股份是家立足于信息产业的高科技公司，分为自有品牌、分销产品、系统集成三大板块业务。其中，自有品牌、分销产品业务群中均有合作多年的众多IT渠道代理商，我们熟悉这个行业，熟悉代理商的运作，运作SBO产品将发挥我们的优势，在IT代理商
4、管理水平的提高过程中充当桥梁的作用。 近两年的收入 紫光分借战咯清华紫光定位于“F模化的综合性分销商”，将分销广阔的产品线，通过进一步扩大规模，降低平均成本，增加抗风险能力。进步完善分销产品体系，除原有HP品牌分销外，重点考虑引进国际的知名品牌产招，依托原有分销优势，共享分储资源，开拓新型分销渠道，创会新型分俏模式，强化专业领域分销特缸在现有分销业务的基础上，探索新的业务机会与进展方向C如与超级与传商的合作、行业用户的直接拓展等。营运规模、由利能力、代理商覆盖与满意度是衡旱我们资本价值的三项关犍指标。我们的Fl标是：在03年，我们的目标是成为国内前四强、五大的IT分箱商；在05年，我们的目标是
5、成为国内前三强、前四大的IT分销商。我们的愿景：进展成为中国域专业、圾优秀的营销服务供应商。我们的价值观：一主动承担更多的货任，随时准备把握机会，展现超乎他人要求的工作表现！一换个角度，站在更高的高度，工作将变得更加愉快！一相互懂得，相互信赖，相互承诺，相互支持，创建团队的与谐与凝聚力！一不管一大步,还是一小步,我们的进步都在推进公司的进步我们的口号：信赖之选信心之源。第二节y”行业关于seo的市场需求分析带格式的：缩进:左侧:0噂米，首行缩进:0匣 米.编号，级别：1 编号样式：1. 2, 3,， 始编号：1 时齐方式：左侧对齐位置：0. 74 1 米制表符后于：2.01厘米*缩进位置：2.
6、01 厘米，制表位：-0.5字符,列表制表位+不在 2. 02字符+ 5.43字符3_rr行业进展趋势及变化在2002年中国计算机市场总销售额中，硬件产品取得了11.1%的增长，增长速度不尽如人意，与2001年的14.5%的增长率相比，进一步下降。软件与信息服务继续保持较快的进展速度，分别比2001年增长21.0%与32.9%;同时，软件与信息服务在计算机市场中的份额继续增加，由2001年的29.9%提高到2002年的32.8%。这进步说明，我国鼓励软件产业进展的政策已初见成效，用户需求已逐步转向软件应用与信息服务。下列数据说明了IT行业销售额的变化，但没有反映出销员的变化，在2002年硬件实
7、际销售数及增长速度11%,导致销售额增长速度的卜降的要紧原因是市场竞争趋于猛烈。通过对比我们的历史数据，得到结论是：与我们合作的小代理商的变化率较高，但各品牌的代理商渠道（大、中型代理商）数量仍是比较稳固。这从一个侧面反映出，即使硬件市场仍将保持一个较高的速度增长，但是渠道中的中坚力贷数届增长仍将达一个缓慢的趋势。这部分企业也是SBo真正的潜在用户。带格式的：编号+蝮别：1 +编号样式：1, 2, 3. 思始编号：I 对齐方式：左侧对齐位置: 0.74皿米制表符后于：2.01用米+缩进位置:2.01厘米3_不一致地区rr行业进展的变化区域市场一直是各厂商争夺的焦点,保持在重点区域市场的竞争力，
8、保护自身在不一致区域市场的平衡进展是各厂商在中国市场获取成功的标志。未来几年内，东部地区（华东、华南）与西部地区（西北、西南）的增长将高于整个中国市场的平均增K;华中与东北市场增长放缓；华北地区的增长速度进入相对稳固阶段。以上海为中心的长江三角洲（华东）与以广州、深圳为中心的珠江三角洲由于中小企业快速成长、跨国公司大量进入将会不断促进当地信息技术的投资增长。同时，当地的IT投资效益也开始显现，低级别（3、4级）IT市场的率先启动，这将使整个东部市场整体IT投资增长高于市场平均水平，其市场规模将进步扩大，成为中国IT投资最为活跃的地区C西部市场将在国家西部大开发战略的促进下，大规模的国家投资将拉
9、动政府、教育等非商用市场迅速进展，从而与东部地区一道成为未来几年中国区域市场两大重心。这种不一致地区IT行业的变化，也是与管理软件在相应地区的快速增长相吻合（详见卜面的综合分析）。JT行业中小企业（要聚是代理商）管理倩求N面的图表是赛迪网与计算机世界联合做的IT代理商需要厂商给与的支持分析，我们能够带格式的：编号I级别：1，编号样式：1. 2, 3.起东编号：1 +对齐方式:左侧+对齐位置:0. 74厘米-制表符后于：2.01厘米+缩进位Sf:2.01 JS 米发现：代理商关于管理方面的需求最为强烈，在厂商对经销商的支持方面，包含培训、技术支持、管理、产品宣传页等，渠道满意度的分值分别为7.5
10、8、7.44、7.21、7.56o由于IT代理商在日常的工作中本身就接触新的技术、新的思想，同时他们也具备一定的硬件设施，因此关于他们来说，SBo假如能够全面提高他们的管理水平，必将在该行业内获得更快的认可第二章“三_）综合SWOT分析第一节清华聚光竞争力分析（I）优强势模式“分公司”通常是软件企业常用的企业结构模式。在这种模式，分公司、总部、代理商之间经常会出现目标的不致，分公司并不能够严格执行总部的政策与规定，完全追求自身利益的最大化，不能够考虑长期与短期目标；同时渠道反应迟钝，无法及时跟进竞争对手当地的策略，信息的流失很大。“平台”制，是清华紫光股份彳J限公司去年内部进行的重要变革措施，
11、通过变革,我们的反应速度比原先大大提高，每天都能筋得到市场的最新情况与竞争对手的变化，目标高度一致、内耗已经属低化，事实证明，这种变革已经取得了圆满的成功。关于低端管理软件的分销，同样面临着竞争猛烈的环境C更好地把握市场、及时反馈信息、同时与上游厂商紧密合作，作出计策促进销售，将是“平台制”一个突出的优点。清华紫光股份有限公司除北京总部外，下设上海、广州、沈阳、南京、成都、武汉、济南、厦门、西安、昆明1。个一级平台，同时平台下设10个办事处，作为二级平台，形成覆盖全国全部大、中型城市，并可覆盖二、三级城市的发达营销网络。作为管理软件的件游厂商来说，确实需要一个覆盖广泛的网络来使自己的各项政策、
12、产品信息更快的、不失确实传达到渠道的终端代理、用户，这个网络假如有厂商自己来建立，帘要投入很大的资金与一个很长的过程，反而贻误了现在的“战机”，因此选择合适的合作伙伴，特别是选择有强大援盖能力，同时认可SAP文化的合作伙伴显得尤为重婴，作为消华紫光来说，刚好是能够较好的达成这个使命。有良好的硬件渠道、管理经熟率富SBO是基于NTWIN2000+MSSQLSERVER+PC平台+CS的产品。不仅软件本身属于“精华版”，上手容易，硬件的配置本身也具备简单化的特点，只需要单路低端服务器+PC即能实现。我们能够发现：低端管理软件用户与低端服务器的用户仃若较高的肃合度，关于清华紫光分销事业部来说，作为惠
13、普士机的主力分销商，本身具备多年服务器分销的经验，有着众多合作的主机类代理商（一部分还是小型的柒成商），而且清华紫光与其他主机厂商比如清华同方也保持良好的合作关系；这些都奠定了低端软件分销能够使用的新渠道。清华紫光分销分业部具备良好的渠道管理与内部管理运作能力。从2001年分销激光打印机到1年后成为惠普激光机4家架主流分销商之一；从2000年代理惠普扫描仪，到现在独家包俏惠普扫描仪全线产品等等都侧面说明了我们做的努力为上游厂商带来的更多价值表达.而我们的内部管理运作能力来看，我们的工作追求最大化”降低供应链成本”，通过先进的第三方物流系统、符合本企业特色的企业银行系统、高效安全的信用管理体系，
14、与SAPBRP带来的更多先进管理理念,管得我们的管理效能发挥到展大，这样,必将给客户、代理商带来更好的生存空间与进展空间。良好的勒帔ILJK大的资金实力消华紫光仃着良好的声誉，从1998年创业至今，消华紫光获得国家级各类奖项70余项，进入国家520家电点企业、国家863计划成果产业化基地，连续7年成为北京新技术产业开发区20强企业，被列为全国高新技术企业“百强”，北京市“扶优扶强”的71家企业之一。这些声誉关于分销SAP的SBo产品来说，将给代理商与用户带来更多的认同感。清华紫光股份有限公司自从1999年11月成功上市以来，就具有强大的资金实力，同时与各银行之间也有着良好的合作关系，在招行、工
15、行均有若千万元级以上的信用额度，能够轻易满足日益增长的业务需求C强大的期队伍、稳司的管理团队分销产品事业部近85%的员工拥有本科及以上学历，年轻、富有活力、善于学习、勇于开拓、创新是分销员工的一大特色.分销业务通过他们与其他同事的共同努力，仍旧保持着高速的增长：2002年9月，分销业务在计算机产品与流通杂志“2001-2002种菇渠道成功分销商”评比中获第8名殊荣；“2002-2003中国渠道成功分销商”评比中获第六名殊荣C分销事业部还有一个稳固的管理团队，团队中各成员的努力能够使得上游厂商与清华紫光的合作直保持着良性、稳固的进展，也使合作双方的业务变得更加紧密与持久，由于我们深信只有互相紧密
16、无间的合作，才能带来双方长期利益的最大化。广泛的用户群体、良好的本行业用户体验、良好的技术支持队伍SBC)产拈用户的特点侧疏干“商贸型”，所往两面文章中提到的匕机渠道、与我们的外设渠道都将是SBo的潜在客户，我们需要做的一部分工作就是把潜在的客户变成SBo的真正客户,而且由于我们关于柒道企业的运作更为熟悉,因此针对这部分客户的销件耨变得更为容易期D在各地也具有良好专业技魂的技术员工，建过我的的SAPERP上场悔11也将能够更2002年紫光引入世界五大咨询公司之一的KPMGConSUItinU参与紫光的战略规划，组织结构与流程体系，IT系统等全方位管理咨询，极大的提升了紫光的核心竞争力，为分销业
17、务进一步进展提供了强有力的保障。2003年公司SAP上线，为公司进一步优化流程管理与更好，更快捷的为客户服务，制造客户价值制造了条件。同时我们在各地具存良好专业技能的员工，通过我们的SAPERP上线，他们也将能够更加策悉ERP系统,为我们下一步分销SBO产品奠定良好的法础。(2)劣势管理软件的分偌黑凰扇动管理软件的分销关于清华紫光来说，还是首次，我们在这个细分行业中还缺乏定的基础，但也由因此第一次，因此我们也将更加重视勺SAP的合作，通过合作，清华紫光能够为现有的代理商带来更多的生意机会，同时也更希望通过SBo的销售来提升我们代理商的管理水平与管理理念，从而使我们与代理的合作更加紧密无间。没有
18、完盛的软件代理体系分销事业部还没花完整的软件代理体系。由于现在的管理软件渠道代理更多的来自于当初的用友、金蝶财务软件多年的扶持与培养，因此作为国际厂商的合作伙伴，一方面要进展自有的渠道与客户群；同时与厂商保持紧盥合作，发扬地域隅盖的优势，切入原有的“财务软件代理渠道”与增值渠道，在各地逐步进展出一个多维的代理体系。第二节外部机会及威胁分析(1)市市场要紧国泰飙猫分柝中国的ERP软件市场在近几年保持着快速增长的局面，在2002年，是近几年管理软件增长最为快速的一个阶段。其中通用型管理软件的销售额达到了14.4亿人民币，占整体销售的37.7%oERP软件成为作为国内管理软件市场中的要紧消费产品。慈
19、聪研究预测：2003年管理软件的增长速度继续保持32%以上的增长，估计在2003管理软件市场将超过46.95亿元(人民币)。增长趋势见下图:*中国加入WTO促使企业加快信息化建设加入WTO后，中国国内企业面对国际企业竞争，国内大中型企业开始注重应用信息技术改造提升竞争力，使得企业用户对全方位企业解决方案的需求快速增长。而ERP（EnterPrieereSoUrCePIQnning企业资源计划-CRMSCM等企业管理软件越来越受到企业的寺睐L成为目前企业信息化管理的首选。* 政府大力推动管理企业信息化随着计算机软件保护条例的出台、与前期关于政府部门应带头使用正版软件的通知,政府开始更视正版软件的
20、知识保护，进-步推动辅息化建设“采购力度的塔,加给省理软件市场处鱼整牟软件了业带来新变化，* 企业管理软件（ERP）市场需求旺盛2002年企业管理软件的市场需求比2001年有了很大的提高，各类规模、各个行业的企业都动了起来，纷纷寻求企业信息化的帮助。特别是对ERP软件的需求有了明显的提高，前几年对ERP软件的宣传在2002年产生了效果。市场需求要紧表现在大型企业，中小企业对ERP软件的需求倾向则越来越强烈。* 猛烈的竞争，促进了市场的供需能力由于国内外软件厂商纷纷抢滩ERP与管理软件市场。国际厂商SAP、Oracle,SSA等加大了国内的市场推广力度；国内厂家通过融资、并购等方式加大了产品、技
21、术与市场的竞争实力，一些低端财务软件厂家向高端产品市场转型，许多硬件厂商开始关注软件市场，纷纷投入到管理软件的角逐中，日趋猛烈的竞争环境使得该市场的供给能力与供给总量均有提高。*中小型企业管理软件成为市场最大增长点2002年中小型企业ERP市场的销售额占市场总销售额的60%左右，成为市场最大增长点，引起国内外同行的广泛关注。中国马上就要加入WTO,众多国际企业连同先进的管理理念会大量进入中国，中国的企业能够说面临着“生死抉择”的时刻。特别是对中小企业来说，未来入世后，他们面临着财务制度与管理链条的国际接轨，也面临着企业信息化的国际化改造。据CClD对中国的企业管理软件市场分析报告，国内年产值在
22、3000万到10亿的中小企业近百万家，因此，中国企业对管理软件的需求量应在200亿元人民币以上。而加入WTo则要求管理软件与国际化接轨包发行业结构分析I.债售市场状况各类产品份篥分布2002年管理软件中，ERP的增长速度最快，超过了财务软件市场份额，占管理软件市场份额的46.81%,从各类管理软件的分布情况来看，ERP.财务软件是管理软件的主流产品，2002年市场销量变化与份额变化要紧表达在：ERP软件的销售额首次超过财务软件的销售额，财务软件的增长速度相对管理软件掇体增长速度的相对减缓，ERP与CRM与其他管理软件的市.场增长速度较快。管理软件区域市场分布2002年，管理软件市场销售区域分布
23、要紧集中在华东、华北、华南地区。其中，这三个地区的销量占到总市场的66.92%。其中，华东地区的市场份额首次超过了华北地区,西南、西北地区与去年同期相比略有增长（见图2）O图22002年中国管理软件产品图322年管理软件行业分布销售区域分布19.2%26%管理软件行业分布状况2002年管理软件的市场销售要紧集中在制造业、流通、政府、能源行业。这四个行业所占的市场份额超过64.41%,储量最高的是制造业，其中，销量增长较快的行业有制造、政府与能源（见图3）。管理软件应用对象状况厂商为习惯各类行业与不致规模企业的需求将产品产品细分更为明显，厂商根据不一致企业的需求细分为高端管理软件与中低端管理软件
24、。高端管理软件要紧是以电子商务，ERP为核心的产品，面向的对象要紧是以大中企业为主，低端产品要紧面向中小企业要紧以财务与供销存为核心。网络分销、CRM.SCM.HR、知识化管理等解决方案在企业中的运用更为广泛，针对不一致行业特点的更多的解决方案层出不穷。ERP软件的目标市场要紧集中于大中型企业。2002年，大型企业市场是最大的垂直细分市场，而2003年第一季度的数据显示，中型企业所占比重达到43.3%,超过大型企业市场，成为最大的垂直细分市场。而为数众多的小型企业还未成为ERP软件需求的要紧力量。这也是推广SBO最大的机会所在。图4管理软件应用对象状况大型企业小型企业33.3%中型企业43.7
25、%根据江苏苦匕美国商务部进行仆作研究的项H美中两国中小企业植息化对比研究发现，美国中小企业的确已投资同时运用了新经济工Jh中小企业花费近1*的收入对计算机及通信Nlztr1M441Utillt1kis,l!.!）14T7PUy-TJXAI*J,!I.H.UC-l-,t711J户:数榭证实！总管中小企业的投资少，但是它们在新经济工具方面均做出了实质性的投资，中方根据原始数据得出的结论，通过“企业上网”的宣传,各被政府的号召，大部分企业鄢明白了有联附但从实际使用上肉能大多数中小企业跟美国同等规模企业还q相知M矩离T中小全业含以外暮机网络为代去的新经济工只方面，实质性投入较少，耍紧差距仍在观念匕怀疑
26、计算机网络的实际效果j只有4到10%的中小企业使用互联网（按企业有无电子信箱或者网址计）；员工的IT技能普遍较低，而且金是资金投入较低与员JliT技能较低这两个方面制约了中在对中小企业的管理软件应用调查中，数据显示应用企业占所有中小企业总数的3.8%o中小企业中能够应用管理软件的并不是很多。从经营模式结合应用管理软件分析，能够分成三种类型：商业企业：以经营“商品”为主的商贸型企业，如超市、电脑公司、汽配、药店、服装等；生产企业：如浙江、广东地区生产灯具、家具、服装、鞋等加工型作坊及小厂；服务性企业：如餐饮娱乐、照相、广告、媒体、会计、律师、职介、咨询等各类行业。在上述三种企业类型中，对软件管理
27、需求比较强的，只有第类。这类企业普遍面临解决好进销存财务等基础管理问题，这也是目前所有“中小企业管理软件”都是“进销存财务管理”的原因所在。第二类企业有一定的生产管理需求。但由于这类企业整体素养低，IT应用前景还存一个过程，加之对软件供应商而言，做一个生产管理软件，相当于一个小的MR巳开发难度大，因此这块市场前景很不被看好。到目前为止，市场上还没有一个面对生产型中小企业的管理软件。第三类企业,更多的是“管人”与最基础的财务类管理，相对比较简单，给企业压力不大。这类企业在使用管理软件方面需求并不强烈，尽管其素养也不低，比如律师事务所、咨询机构等。下面的调查结果来自于登陆互联网的中小企业用户，并没
28、有考虑绝大部分仍不能上网企业的需求，但也就是这样，才能够反映出大概真实的中小企业需求，由于只有上网之后的企业（企业圭Ur熊够力机会进二步进行企业的信息化建篷热港途径分析H前各企业熟悉信息化的手段还比较缺乏，49%的受访者表示自己熟悉信息化的手段是展会与各类会议，47%表示通过网络浏览。这两项结果反映出传统的展会手段在宣传方面仍具仃很大的优势，而网络的硬广告与软性宣传也已经形成极大的势力。通过媒体广告与新闻熟悉信息化的受访者占37%,通过IT公司的销售人员介绍来熟悉信息化的占36%,这反映出信息化服务的媒体宣传与人员推IlVJ度还远远不足。妨碍应用因索分析决策层认识不足（56%）,资金不足（54
29、%）,员工索养不足（51%）,缺乏系统性的信息化建设规划方案（47%）,信息化与企业原有模式的冲突（43%）,没有切实可行的解决方案（42%）,缺乏客观的成本效益分析（40%）CO.资金不足2126c54%，2）缺乏专业技术人员2466623）.用工素质不足“2013514企业决城应:视不足”2192565）没有找到切实可行的解决力3K163942M6上没有系统性的信息化建设视划方案.1853-47信在、化所帝来的先进的管5怏式与企业原行管理模式发生冲突,169Oe43.8,缺乏客映的成本效益分析方法.158540.提商服务水平.，2255，57%小搜集市场估息，2410.，61%5）_促迸技
30、术创新198450%Q6）其他.576a15%q软件实施中小企业的配合程度企业在倍息化过程中，必定遇到原有工作模式与信息化要求之间的冲突，关于此，绝大多数的受访者都表示能够同意工作模式的调整.其中，40%的受访者表示能够完全同意，28%的受访者表示工作模式或者者进行大幅度的调整。表示不能同意JI作模式调整的，仅占受访者的4%这一结果反映出企业关于信息化服务的极大配合。企业的工作怏式？灸与51咨人数所占比例12完全接受1574C40%小2）_可以大帕度冽拴1108C28%、31_可以小幅度调Iil628%-4,不愿做调隹145“4%信息化If求适用稹式分析45%的受访者选择了成身定做，这一比例反
31、映出企业目前所接触到的多数信息化产品并不能适合于企业自身的需要C关于这种情况，从信息化服务商来说，褥要从两个方面进行分析，一方面是如何进行软件产布的柔性制造，以便为每个不致的客户低成本地提供个性化的产品；另一方面，我们需要认识到事实上许多企业的个性化特点可能并不可能如此强烈，企业因此感受到信息化产品不能适合自己，原因在于所接触到的产品类型还远远不足C套用一句现成的话，实际上关于中小型企业来说，众多的信息化产品中，必有款适合你，企业不能找到合适的产品，并不是由于没有这种产品，而是信息化服务商的售前服务没有到位C22%的受访者提出希里服务商在对通用方案进行客户化个性改进之后提供给自己，这说明许多方
32、案本身有可取之处的，只是，假如客户化个性改进成本过高，企业也是无法承受。20%的企业选择自己开发，这种模式关于大型企业来说是可行的，关于信息化需求程度极低的小型企业来说，也有一定的意义。但是关于中型企业来说，自主开发在性价比上，是远远不如专业化服务效果的。只彳一三%的受访者表示能够使用现有的商苗化解决方案，这一结果能够说明为什么僖息化产品的推广有相当难度的。1）自己开发“人数78745所占比例20%2）:身定做1759，45，、3现成的商品化解决方案,518/13标41_经客户化个性改迸的方案879.如何选择方案？228761%4）,售样购买方案”147938*5）,方案如何保障实施成功229
33、17586方案的善后股务如何？2202156%_,成功案例？2156113910)H他.，IOA3、购买行为分析-用户关于产品的有用性最为看电，有22.6%的企业选择这一点作为其笆理软件的第一选择因索。其次，是要求管理软件实施之后对企业业务流程的懂得务必深刻，有20.6%的企业认为这是选择产品的第因素。从应用露求来看，通用软件的进展趋势确实应垓切合行业名户应用特征另外，产品服务的优劣也是企业选择产乱的一个18点。而关于厂商热衷的一些宣传策略与推广手段，用户并没有表现出过多的关注。刻图5（摘自赛迪咨询）。图5应用客户选择因素情况另有份调查报告显示（EC电子商务）：有八%的企业在选购实施ERP软件
34、时忏先考虑的是产品的适用性.ERP软件在大肆宜传了一段时间，从“无所不能”到“没有效益”之后,展终IUWI到产品实施的本质，是否适用于企业的业务与您理一,可时企业是否能承受实施软件系统时的资金、技术水平、产相应用等现实层面.：“技术先进”对产品的影响力显而易见，有接近20%的企业第一考虑因素是这一类:但耐人寻味的是,管理理论与管理模型的先进对企业选择产品的影响力却仅打1个百分点。由此分析,客观上Jn户对管理软件的懂得还比较简单，没有认识到管理软件实际上是一个系统工程，除了应用产品之外，展为肃耍的是对管理方式的改变，因而国内管理软件市场的腰成熟的市场还有相当的一段跑离。品牌影响对ERP软件的选购
35、具有同等的影响。尽管在数据上的选择表现为三8%,但实际上目前国内市场用户受品弹的影响远远大F这一数值C调杳发现：品牌的隅盖力在ERP软件市场表现明显，这一应用特征关于一些传统转型企业而言应该是非常好的机会，同时关于已经树立较好品牌形象的企业比较有利，而关于一些不具备这些优势的企业，却需要重新考虑企业的推广策略。由于调查侧重于大中型企业,但关于中小企业来说,价格与服务仍将是不可忽缺的重婴因素。咨询收费中小企业态度分析关于在信息化咨询中的收费，受访者的态度也是非常积极的C28%的受访者表示，假如IT咨询服务商提供的咨询服务确实能够增加企业的收益，那么他们完全能够同意在信息化咨询中的收费。55%的受
36、访者回答较为慎重，他们认为假如收费不高，那么他们将能够同意，中国企业在咨询方面的投入与国际水平相比,是明显偏低的，在信息化咨询方面，同样存在这样的问.I的屋访并衣示，他们能够懂得这方面的费川，但.是无法同意这种费川，这显然是观念上的弟距，许多企业能够为信息化的软硬件付费，都不能为信息化方案咨询付费。殊不知在咨询上的微小投入，也许能够装来软硬件投资的极大的节:约，表示完全不同意在询收费的受访者，只占全部爻访一方的3Z,这个人群显然是不具普遍性的势理拄森势分析厂也加2002年，管理软件的市场格M中用友,，金蝶仍然居于第一陆营，市场份额在】。%以匕SAP,浪潮通软两大厂家保持住第二阵营中，市场份额拘
37、住6%以上，SAP住今年的销售额保持在第三位，新中关lO3形成第三阵徜，与隹”利玛与新进入的厂家神州数码市场份额非距2002年管理软件在市场投入与宣传力度较大，但是从应用方面，国内管理软件市场与发达国家相比，管理软件不管从深度与广度上仍然较低，市场规模小，渠道不够规范，知识产权意识单薄，因此价格成为市场竞争的要紧影响因素，价格竞争要紧表现在低端的ERP软件与财务软件方面“中小企业管理软件竞争10万元的产品不一定那么好做，目前这块市场的局面还能够说是处于中原逐鹿阶段。从目前进入这一领域厂商分析。有高端管理软件厂商比如SAP的businessone产品；有以财务起家iE在向高端ERP市场发力的软件
38、供应商，比如用友的伟库等；还书以“进销存”软件起家的软件供应商，比如任我行公司的“企业流程管理软件系列”。一按照不完全数据统计，任我行公司有关软件占了80%中小企业市场份额。该公司按管理需求把市场分为三个不一致的层次，一是以“进销存、财务管理一体化”为主的管家婆系列；二是面向行业特征明显的企业，以“进俏存、财务、业务一体化管理”为应用诉求，产品如“千方百剂连锁药店管理系列”，“GSP与进销存一体化”，“通用连锁商业管理系统”等。三是基于互联网的任我行“企业流程管理软件系列”，集成OA（办公自动化）、CRM（客户关系管理）、SCM（供应健管理）等功能于体。面对中小企业，速达提出有用主义的管理信息
39、化方案：软件要解决企业最迫切的矛盾；选择的软件应该为时间与用户检验过；软件要易学易用；系统的可扩展性要好。“有用”两个字正成为速达公司企业级管理软件的代名词，速达软件公司针对国内中型企业推出的一款企业级产品速达E2-Pro.首先，在具体功能方面速达E2-Pro在帮助企业实现对业务、财务、生产、人事的管理的同时不需要进行过多的二次手术；其次，速达软件将这款企业级类ERP产品定价在几万元，减轻了上升期中等规模企业蜕变化蝶过程中的负担；另外，由于速达E2-Pr。的套装设计，在实施过程只须一到两周时间，且涉及人力集中，为企业夺取了宝贵的时间。一用友U8“成熟、完善、敏捷、高效”涵盖了用友ERP-U8产
40、品的技术、功能与应用特点；而在企业具体的交付上，模型化ERP则是用友ERP-U8得以潇洒驰骋最佳利器，2002年，用友公司提出“选成熟ERP,提升竞争力”，2003年提出“共享世纪阳光，提升竞争力量”，其成熟包含产品技术的领先性、应用的稳固性、功能的完善性、成果的高效性,其通过ERP-U8产品试图来证明；在交付模型上，用友主张K=（P+I）s0K就是KnoWledge,是知识能力；P就是People,是态度与能力；I就是Infonnation,是信息资源；S就是Sharing,是共享。用友ERP-U8分享了国际上一些先进的案例，整合了一些先进的经验，通过方案式的提交，通过共享充分降低了成本，通
41、过用友ERP-U8的交付工具，试图让用户有机会保持持续的竞争优势。一金蝶：成长型企业ERP企业的进展通常都会通过五个阶段：创业阶段、集体化阶段、规范化阶段、精细化阶段、合作阶段，金蝶公司认为，中小企业通常处于规范化与精细化阶段，在这个阶段，企业通常需要更规范、全面的管理体系与管理流程。金蝶公司于2003年初推出金蝶EAS（金蝶企业应用套件），并藉此形成以金蝶EAS、金蝶K/3及金蝶2000为主导，针对不一致细分市场的产品线。金蝶K/3系统特点是立足于中小企业信息化，汲取MRPIkJIT等先进的管理理念与技术，使用MSSQLServer7.0大型数据库、三层结构与组件式开发等技术，遵循Windo
42、WSDNA架构提供网络分布式应用，抓企业物流与资金流两条主线，集成对企业物流、资金流、信息流的业务与财务管理功能，优化企业内部管理与操纵的职能,使企业信息资源充分共享,从而试图提升企业的市场应变能力与整体竞争力，并建立自己的软件特点。-SAP:精华版ERP从2002年起，SAP在全球推出了针对中小企业的“SAP敏捷商务解决方案”。中小企业解决方案就是原先产品的精华版本。它帮助中小企业在不一致行业实现了与员工、合作伙伴、客户与供应商之间的密切合作，将企业内外不一致的客户、业务流程与数据信息联接在一起。同时，它使企业为最终用户提供了工作、进展与成功所必备的方法、信息、应用与服务。到现在为止，SAP
43、所有的产品与解决方案各方面都已经做好了准备，并已经有一部分企业开始使用SAP的中小企业方案。基于公司的全球战略与中国市场的具体情况，SAP希望在2005年时全球中小企业市场的业务能够达到SAP全球总业务的20%,中国该业务能占到SAP中国总业务的40%o渠道架构的对比根据管理软件企业的渊源，这里将其分成三类：国内原财务管理软件渊源的企业、国内原生产制造管理软件企业及国际要紧管理软件厂商。要紧国内原财务软件企业：这部分软件企业包含用友、金蝶、新中大及浪潮等的要紧管理软件企业在内的十几家企业。关于这部分从财务软件企业进展而来的管理软件企业而言，其原花的渠道合作体系具备以传统分销渠道体系的要紧特征。
44、所谓传统的分销渠道体系是指仅以销售产品为主的渠道，包含从总代理/分销到中间层代理分销再到各类形式的经俏或者零售层渠道。这样的渠道所承担的功能有限，仅以销售、物流、简单保护等为其任务。近两年，新型的管理软件渠道得到更多的重视，也在逐步充实到管理软件企业的渠道体系中来。系统集成商(SI),特别是原硬件系统集成商，首当其冲成为管理软件企业选择的合作伙伴，由于这些Sl能够为其用户提供程度不一致的集成服务，关于管理软件厂商软件系统推广发挥了积极作用。目前比较为管理软件企业看重的是管理咨询类的渠道，由于能够为客户从企业管理的角度，结合IT技术的应用为其提供结合IT的管懂得决方案，管理咨询公司成为管理软件企业进展新型渠道体系的重要规划者。耍紧国内原生产制造软件企业：这类公司包含：原开思、与佳、利玛、与利时及英克等企
