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1、目录第1章小儿消化类产品市场概况一、相关疾病及治疗概况二、市场细分三、XX竞争产品分析第2章产品回忆一、市场调研结果第3章现状分析一、SWoT分析二、市场潜力预估第4章目标设定第5章产品的市场策略一、营销环境二、市场策略第6章市场方案一、工作重点二、行动方案第一章小儿消化类产品市场概况一、相关疾病及治疗概况小儿腹泻或称腹泻病，是由多病原、多因素引起的以腹泻为主的一组疾病。多见于6月2岁小儿，是婴幼儿最常见疾病之一。在许多医疗卫生条件较差的开展中国家，腹泻病是小儿死亡的第一位原因。一项调查说明，在世界范围内，每年有20万人需要住院治疗；每年有400万儿童死于腹泻，故WHo把腹泻病的控制列为全球性
2、战略。在我国，由于儿童营养状况及医疗条件的改善，本病死亡率已明显下降，但其发病率仍然较高，尤其在条件较差的地区。因此，腹泻病是我国重点防治的疾病之一。小儿腹泻的原因可分为两大类：感染因素和非感染因素。其中非感染因素包括：1.饮食因素：喂养不当过敏性腹泻：牛奶、大豆过敏；双糖酶缺乏或活性低；2.气候因素：天气转凉：腹部受凉，肠蠕动增加；天气过热：消化液分泌减少；临床上对感染因素引起的小儿腹泻采用抗生素或抗病毒药物进展治疗，非感染因素主要采用调节肠道菌群、收敛止泻的药物，严重的情况下联合抗生素使用。另外还有中药、推拿捏脊疗法。XX产品主要针对小儿肠炎或消化不良引起的腹泻，属于调节肠道菌群、收敛止泻
3、药。二、市场细分医院、OTC、商业公司;三、XX竞争产品分析品名剂型规格价格（元）产品定位策略缺点生产厂家度来林散剂12袋/盒24小孩拉肚子认准度来林广告产品海南康芝妈咪爱散剂15袋/盒22.5-25.5调节肠道菌群买赠活动冷藏北京韩美10袋/盒17.6-19.5思密达必奇散剂10袋/盒15-21.5成人和儿童急慢性腹泻广告产品利润空间小、竞争产品多；天津博福益普生、杭州康恩贝、先声制药复方胰酹散散剂12袋/盒2-2.5助消化价格低、竞争剧烈陕西汉森、甘肃天森第二章产品回忆一、市场调研结果XX的市场调研主要针对西安市25家药店的店员进展，主要了解店员对XX产品、适用人群等信息的了解程度，另外对
4、首推产品、感兴趣的促销活动和礼品、竞争产品等信息进展充分了解。结果如下：1 .店员对XX产品、适用人群等信息的了解程度信息内容了解（家）不了解（家）XX产品169适用人群1692 .主要适用于：小儿腹泻、消化不良，哺乳期或六岁以下小儿3 .首推产品、促销活动和促销礼品信息收集首推产品妈咪爱、思密达、度来林、复方胰防散、小儿止泻散、胖得生等感兴趣的促销活动买赠活动（送小儿玩具、生活用具、药物等等）；需要广告支持；促销礼品笔、本、餐巾纸、水杯、小儿玩具、香皂、生活用品等；4.主要竞争产品信息品名剂型规格价格生产厂家度来林散剂12袋/盒24海南康芝妈咪爱散剂15袋/盒22.5-25.5北京韩美10袋
5、/盒17.6-19.5思密达散剂10袋/盒15-21.5天津博福益普生、杭州康恩贝、先声制药复方胰前散散剂12袋/盒2-2.5陕西汉森、甘肃天森从以上的调研结果可得：XX产品在药店的覆盖率很低，只有4%,度来林在药店的覆盖率也比较低，约为10%；店员对XX产品的认知度很低、不全面，这源于产品覆盖率低和宣传、培训力度小；同类竞争产品很多，竞争很充分，但是同成分产品度来林市场覆盖率并不高，这既是挑战也是机遇；竞争产品患者教育比较到位，知名度较高，有患者指定购置其产品；竞争产品有不同方式的促销活动，而我们的产品市场覆盖率低，没有促销活动；第三章现状分析一、SWOTS优势：止泻、助消化、补充能量三效合
6、一，处方合理；糅酸蛋白不参与血液循环，安全性高，尤其适合0-14岁小儿；W劣势：产品市场覆盖率低；没有商品名；包装设计不突出；药店店员和患者对糅酸蛋白酵母散了解很少；多数市场未中标，无处方拉动；0时机：目标人群庞大，价格适中，同成分的产品只有康芝的度来林；非处方药，可在医院、药店销售；T威胁：同类产品较多，竞争剧烈，将会给糅酸蛋白酵母散的招商和开发带来挑战；糅酸蛋白酵母散适应症较窄，不能适用于感染性腹泻；二、市场潜力预估XX产品本身适应症范围窄、竞争剧烈的情况下，通过提高市场覆盖率、增强医生、店员、患者教育、提高产品知名度和企业品牌拉动销量提升，存在一定的潜力；第四章目标设定短期：对医生、店员
7、、患者进展教育，提高糅酸蛋白酵母散的认知度：加大宣传力度，促进销量提升：长期：提高产品知名度，树立企业品牌；第五章产品的市场策略一、营销环境1 .中国医药市场环境分析“十二五期间，我国医药工业面临的国际国内环境总体有利，但是不确定因素增多，机遇和挑战并存。今后5年，预计全球药品营销将保持3%-6%的增速，到2015年到达IloOO亿美元，以巴西、俄罗斯和印度为代表的十几个新兴医药市场受经济快速开展等因素驱动，预计将以14%-17%的速度增长，成为拉动全球药品消费增长的主要力量。在国内，由于人口增长，老龄化进程加快，医保体系不断健全，居民支付能力增强，我国已成为全球药品消费增速最快的地区之一，有
8、望在2020年以前成为仅次于美国的全球第二大药品市场。随着医药卫生体制改革的不断深化，将进一步扩大消费需求和提高消费水平。国家将生物医药列为重点开展领域，资本市场的快速开展，药品质量安全要求提高等等都将给医药工业带来更大的开展机遇。“十二五的重点领域将是生物技术药物、化学药新品种、现代中药等等。2 .相关市场潜力评估分析XX产品治疗范围较窄，主要针对小儿消化不良性腹泻，不适用于感染性腹泻，因此应用范围相对较窄。另外，在这相对较窄的市场中竞争非常充分，同成分药物有海南康芝的度来林，同类药物主要有妈咪爱、思密达等等，主要为同类产品的竞争，度来林虽为广告产品，但是市场占有率比较低，通过一段时间的广告
9、推广没有到达预期的效果，现已停顿广告的发布。尽管竞争剧烈，但是鞅酸蛋白酵母散的市场占有率很低，相应的店员和患者教育基本没有进展，因此，XX产品市场存在一定的潜力。3 .时机与问题商业公司的运作，对OTC药店市场的销售存在包装和价格上的影响，这是目前药店铺货率低的主要影响因素之一；另外，我们的市场基本属于空白市场，各项工作做的比较少，因此存在一定的潜力和时机。三、市场策略1 .目标市场：医院（儿科）和药店；2 .市场细分：小儿消化不良性腹泻的常规用药；3 .产品定位：止泻、助消化、补充能量三效合一；4 .关键促销信息止泻、助消化、补充能量三效合一；处方合理、疗效确切、有解除腹部疼痛的成效；安全性
10、高，糅酸蛋白不参与血液循环，对小儿尚未发育成熟的肝肾功能无影响；5 .市场策略加大招商力度，引进实力雄厚的经销商；鼓励经销商在中标市场多开发医院，以处方拉动OTC销量；市场部提供学术支持，通过不同的形式使得医生、店员、患者对糅酸蛋白酵母散有全面的认识；举办多种促销活动，提高店员首推金花糅酸蛋白酵母散的积极性，促使患者购置金花鞅酸蛋白酵母散；通过宣传提高产品知名度，树立产品品牌；第六章市场方案一、工作重点XX产品的首要任务是提高市场占有率，提高医生、店员、患者对产品的认知度，以医院为主导拉动销量（度来林已做过产品广告，但是效果不佳，现已转向临床）。二、产品行动方案1 .为XX产品找一个商品名，便
11、于提高糅酸蛋白酵母散产品知名度、建设产品及企业品牌，便于广告投放和宣传；2 .目标人群的产品教育以医院为主导拉动OTC销售，在提高医院数量的前提下，首先对医生进展产品教育，增大处方量，培养患者用药习惯；对医生的教育主要以科室会的形式进展。在省会城市的三甲医院目标科室（儿科）开展一次科室会；OTC药店店员的教育主要针对西安市药店进展，力争对所开发药店的店员进展一次产品培训，同时进展店员的维护活动（观影活动、近郊出游等）；患者教育：主要通过广告、促销活动进展；3 .促销活动买赠活动：主要在节假日进展，国庆节、元旦进展2次活动；活动内容买药品送礼品买药品送药品形式小儿用品或生活用品本品或公司其他药品时间国庆节元旦地点大型连锁药店大型连锁药店4 .广告在主干道公交线路投放产品广告在药店店内做产品宣传广告
