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1、施工投标,你如果是公司主要领导，看见施工招标公告该怎样办？,是不是这样？决策是否参与投标？如果决定投标，怎样投标？组成什么样的投标团队？购买（获取）招标文件；组织（技术、造价等）人员研究招标文件，踏勘现场，市场询价；对招标文件中不清楚的问题要求招标人澄清；编制投标文件；按照招标人要求参加投标；等待评委提出的需要澄清的问题；等待中标结果。,再思考一下：我们怎样才能中标？,编制好投标文件（中标的基础）,协调好外围关系（中标的条件）,施工投标文件的编制,1、投标决策,内容,决定是投标还是不投标,倘若去投标，是投什么性质的标,投标中如何采用以长制短，以优胜劣的技巧,投标决策,建设工程投标决策,是否参加
2、投标的决策,关于如何进行投标的决策,注解,投标决策的概念,施工投标文件的编制,放弃投标的情况,工程规模、技术要求超过本企业技术等级的项目,本企业业务范围和经营能力之外的项目,本企业在手承包任务比较饱满，而招标工程风险较大的项目,本企业技术等级、经营、施工水平明显不如竞争对手的项目,思考：是不是风险大的项目就不投标？,施工投标文件的编制,投标决策的划分,风险标,保险标,赢利标,保本标,风险标：明知工程承包难度大、风险大，且技术、设备、资金上都有未解决的问题，但由于队伍窝工，或因工程赢利丰厚，或为了开拓新技术领域而决定投标，同时设法解决问题。,保险标：对可以预见的情况，从技术、设备、资金等重大问题
3、都有了解决的对策之后再投标,赢利标：如果招标工程既是本企业的强项，又是竞争对手的弱项；或建设单位意向明确；或本企业任务饱满，利润丰厚，才考虑让企业超负荷运转。,保本标：当企业无后继工程，或已出现部分窝工，必须争取中标时,施工投标文件的编制,2.影响投标决策考虑的主要因素,投标人自身方面的因素：如技术方面的实力；经济方面的实力；管理方面的实力以及信誉方面的实力等。,外部的因素：业主和监理工程师的情况；竞争对手的实力和竞争形势情况、法律法规情况、工程风险情况等,.招标人和招标工程监理工程师的情况.投标人自身的实力.投标的竞争对手和竞争形势.投标的法制环境.投标的风险,2.影响投标决策考虑的主要因素
4、,.招标人和招标工程监理工程师的情况,充分考虑建设工程招标人(业主)有无合法地位，对招标工程有无招标主体资格，招标项目业主的支付能力和履约信誉如何，以及招标项目监理工程师处理问题的政策水平、技术能力和职业道德素养如何等方面的情况。,.2 投标人自身的实力,在经济方面有无垫资承包能力；有无支付(被占用)一定的固定资产和机具设备及其投入所需资金的能力；有无一定的资金周转用来支付施工用款或筹集承包工程所需外汇的能力；有无支付投标保函、履约保函、预付款保函、缺陷责任期保函等各种担保的能力；有无支付关税、进口调节税、营业税、印花税、所得税、建筑税、排污税以及临时进入机械押金等各种税费和保险的能力；有无承
5、担各种风险，特别是不可抗力带来的风险的能力等,.2 投标人自身的实力,在技术方面专业技术人员、工程承包经验、合作伙伴（分包商）在管理方面,成本控制能力和管理水平、管理措施和健全的规章制度,.2 投标人自身的实力,在信誉方面遵纪守法和履约的情况,施工安全、工期和质量如何，社会形象,.3 投标的竞争对手和竞争形势,竞争对手的实力、优势、和投标环境竞争对手是大型工程承包公司竞争对手是中小型工程公司或当地工程公司竞争对手在建工程即将完工竞争对手在建工程规模大、时间长,.投标的法制环境,如国内工程招标的，适用本国的法律、法规和工程所在地的地方性法律、法规和政府规章国际工程招标的法律适用以下几个原则：强制
6、适用工程所在地法规的原则 意思自治原则 最密切联系法原则 国际法效力优于国内法效力的原则,.投标的风险,风险是指由于政治、经济、社会市场的变化及工程实施中存在的不可预见事件而产生经济损失、自然破坏的可能性风险因素就是可能发生风险的各种情况、事由和问题市场，自然条件,投标文件中的投标报价,研究招标文件,调查投标环境,制定施工方案,投标计算,制定投标策略,编制正式投标书,投标报价程序,施工投标文件的编制,一、投标文件的组成,投标函,商务标,技术标,施工投标文件的编制,投标函内容,施工投标文件的编制,1、法定代表人资格证明书,后附资格证明复印件,2、授权委托书,施工投标文件的编制,3、投标函,施工投
7、标文件的编制,施工投标文件的编制,施工投标文件的编制,4、投标函附录,施工投标文件的编制,施工投标文件的编制,投标承诺书、项目经理承诺书、造价工程师承诺书,施工投标文件的编制,商务标,封面（按招标文件规定）,已标价工程量清单,技术标,施工组织设计,项目管理机构等,施工投标文件的编制,二、投标报价技巧,不平衡报价法,多方案报价法,突然袭击法,联保法,零星用工的报价,施工投标文件的编制,不平衡报价法,是在总价基本确定的前提下，如何调整内部各个子项的报价，以期既不影响总报价，又在中标后投标人能尽早收回垫支于工程中的资金和获取较好的经济效益。,通常不平衡报价的形式,1、对能早期结帐收回工程款的项目（如
8、土石方、基础等）的单价可报以较高价，以利资金周转；对后期项目（如装饰等）单价可适当降低。,2、估计今后工程量可能增加的项目，其当价可提高，而工程量可能减少的项目，其单价可降低。,但上述两点要统筹考虑。对工程量有错误的早期工程，如不可能完成工程表中的数量，则不能盲目抬高单价，需要具体分析后再确定。,施工投标文件的编制,3、图纸中不明确或有错误，估计修改后工程量要增加的，其单价可提高；而工程内容不明确的，其单价可降低,4、没有工程量只填报单价的项目，其单价宜高。这样，既不影响总的报价，又可多获利。,5、对于暂定项目，其实施的可能性大的项目，价格可定高价；估计应工程不一定实施的，可定低价。,施工投标
9、文件的编制,零星用工的报价,一般可稍高于工程单价表中的工资单价。之所以这样做是因为零星用工不属于承包有效合同总价的范围，发生时实报实销，也可多获利。,适用情况如果发现招标文件中的工程范围很不具体、明确，或条款内容很不清楚、很不公正，或对技术规范的要求过于苛刻如发现设计图纸中存在某些不合理并可以改进的地方或可以利用某项新技术、新工艺、新材料替代的地方，或者发现自己的技术和设备满足不了招标文件中设计图纸的要求,多方案报价法,是利用工程说明书或合同条款不够明确之处，以争取达到修改工程说明和合同为目的的一种报价方法。,突然降价法,是指为迷惑竞争对手而采用的一种竞争方法。通常做法在准备投标报价的过程中预
10、先考虑好降价的幅度，然后有意散布一些假情报，如打算弃标，按一般情况报价或准备报高价等，等临近投标截止日期前，突然前往投标，并降低报价，以期战胜竞争对手,其他技巧,许诺优惠条件开展公关活动计日工单价的报价可供选择的项目的报价,投标书制作的细节问题,投标书制作“四注意”,投标文件（本文简称投标书）是评标的主要依据，是事关投标者能否中标的关键。综合一些投标者在制作投标书方面的失败教训，投标者在制作投标书的过程中，必须对以下四个方面引起足够重视。,一、“投标须知”莫弄错,“投标须知”是招标人提醒投标者在投标书中务必全面、正确回答的具体注意事项的书面说明，可以说是投标书的“五脏”。因此，投标人在制作标书
11、时，必须对“招标须知”进行反复学习、理解、直至弄懂弄通，否则弄得不好，就会将“招标须知”理解错，导致投标书成为废标。实例1：某“招标须知”要求投标人在投标书中提供近3年类似工程的业绩证明资料，而某投标者将“近3年”，理解为“近年”。将“类似工程的业绩证明”理解为“销售产品证明”，以致于使形成的投标书违背了“招标须知”，成为废纸一张。,二、“实质要求”莫遗漏,招标投标法第三章第二十七条规定：“投标文件应当对招标文件提出的实质性要求和条件做出响应”。这意味着投标者只要对招标文件中的某一条实质性要求遗漏，未做出响应，都将导致废标。实例2：某招标文件规定，投标者须具备5个方面的条件。若投标者E遗漏了对
12、“招标货物有经营许可证要求的，投标人必须具有该货物的经营许可证”这一要求做出的响应；投标者F在投标书中遗漏了对“投标人必须取得对所投设备生产企业的授权文件”这一要求做出的响应，则投标者E和投标者F，都将因“遗漏”而被淘汰。,三、“重要部分”莫忽视,“标函”、“项目实施方案”、“技术措施”、“售后服务承诺”等都是投标书的重要部分，也是体现投标者是否具有竞争实力的具体表现。倘若投标者对这些“重要部分”不重视，不进行认真、详尽、完美的表述，就会使投标者在商务标、技术标、信誉标等方面失分，以致最后落榜。实例3：投标者不重视写好“标函”，则就会在“标函”中不能全面反映本公司的“身价”，不能充分表述本公司
13、的业绩，甚至将获得的重要奖项（省优、市优、部优等），承建的大型重要项目等在“标函”中没有详细说明，从而不能完全表达本公司对此招标项目的重视程度和诚意。实例4：一些投标者对“技术措施”不重视，忽视对拟派出的项目负责人与主要技术人员简历、业绩和拟用于本项目精良设备名称的详细介绍，以致在这些方面得分不高而出局。,四、“细小项目”莫大意,在制作投标书的时候，有一些项目很细小，也很容易做，但稍一粗心大意，就会影响全局，导致全盘皆输。这些细小项目主要是：投标书未按照招标文件的有关要求密封的；未全部加盖法人或委托授权人印签的，如未在投标书的每一页上签字盖章，或未在所有重要汇总标价旁签字盖章，或未将委托授权书
14、放在投标书中；投标者单位名称或法人姓名与登记执照不符的；未在投标书上填写法定注册地址的；投标保证金未在规定的时间内缴纳的；投标书的附件资料不全，如设计图纸漏页，有关表格填写漏项等；投标书字迹不端正，无法辨认的；投标书装订不整齐，或投标书上没有目录、页码，或文件资料装订前后颠倒的等。,投标书制作“四要”,一些开标、评标现场，每次开标后拿到手的投标书水平往往良莠不齐。有的标书制作格式规范，既全面又言简意赅，能够准确表达自身意图，又合乎招标文件要求。而有的标书制作得极不规范，甚至因出现严重错误而直接被作为废标。因此，企业在产品质量和实力相当又能满足招标文件要求的前提下，编制出高水平的投标书是在竞争中
15、取胜的关键。,制作投标文件应着重注意以下几点：,1、认真研究招标文件，吃透招标文件精神，把握文件意图。尤其要关注招标文件中的技术参数、质量要求、交货方式、付款方式、接收投标文件的截止时间，以及所需何种证明文件等。另外还要特别关注废标条款。这些要点的掌握是制作投标文件的基本前提。2、合理制定投标价格。价格是投标中的杀手锏，但也不是绝对的条件。价格优势往往会给投标者带来评标优势，但如果价格明显低于成本价时，也会被作为废标处理。所以，投标价格的制定一定要科学测算。一般情况下制定投标价格时应当综合考虑标的数量、质量要求，付款方式（如一次付清还是分次付清，是货到付款还是先付货款），付款期限（付款期限影响到资金的时间价值，必然会影响到标的最终报价），交货方式也是影响报价的重要因素，因为交货方式直接决定着货物的运费由谁来支付的问题。,制作投标文件应着重注意以下几点：,3、精确编制投标文件偏离表。投标文件偏离表是招投标过程中重要的文件之一，是评标的重要依据，其制定一定要精确详实。4、所提供的业绩等证明材料一定要实事求是。投标人在制定投标书的时候，往往会证明自己与招标文件要求或其他供应商的条件相比有如何的优势，就会列举一些以往的成功案例，或向招标人提出一些承诺和保证。其列举的案例和所作的承诺必须实事求是，不能弄虚作假。否则会导致废标。,
