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1、区域销售人员管理制度（暂行）1 .总则1.1.制定目的为加强本公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，将销售人员的业务活动予以制度化，特制定本规章。1.2. 适用范围凡本公司区域销售人员的考核，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制考核的。1.3.权责单位（1）销售部负责本办法的制定、修改、废止的起草工作。2 .考核办法1. 1.考核时间月度考核：区域完成与公司签订的目标责任书的各项要求，大区经理每月的5号前报给公司。2. 2.考核方式分为区域经理考核和销售工程师考核。3. 3.考核权责考核考核初核审核核定区域经理考核大区经理销售总监总经理销售工程师考核区域经理大区经理总经理2.4.考核办法
2、2.4.1.考核区域(1)计算权数表:考核项目权数计算公式回款额目标达成率40达成率*权数=得分销售额目标达成率40达成率*权数=得分新项目、新客户开发率20达成率*权数=得分合计100(2)计算公式A、回款额目标达成率二当月实回款/当月计划目标回款额*100%B、销售额目标达成率二当月实际销售额/当月计划额*100%C、新项目开发率二当月实际开发项目数/当月计划开发项目数*100%2.4.2.考核(一)区域经理的考核计算(1)计算权数表：考核项目权数计算方法区域考核50区域考核得分*权数二得分工作态度20见说明职务能力30见说明合计100(2)权数说明A、工作态度a.积极性一一15分（拜访客
3、户多，凡事主动、做事积极，尽最大努力把工作做好。）b.协调性一一2分（为区域的绩效所做的内部沟通、外部沟通。）c.忠诚度一一3分（凡事能以公司利益为前提，并终于职守。）B、职务能力a.计划能力一一10分（年度计划、月度计划、专项目计划的能力。）b.执行能力一一5分（各项计划的执行控制及采取改善措施的能力。）C.开发能力一一15分（对新客户、新业务的开发能力。）（一）销售工程师的考核（1）计算权数表：考核项目权数计算方法业务能力30实际回款目标达成率*权数=得分25销售额目标达成率*权数二得分10新项目、新客户开发率*权数二得分工作态度15见说明职务能力20见说明合计100（2）计算公式：实回款
4、目标达成率二当月实际回款/当月计划销售额*100%销售额目标达成率二当月实际销售额/计划销售额*100%新项目、新客户开发率二当月累计开发新项目、新客户量/当月计划开发新项目、新客总量*100%（3）权数说明：A、工作态度10分a.积极性一一9分（拜访客户多，凡事主动、做事积极，尽最大努力把工作做好。）b.协调性一一2分（为区域的绩效所做的内部沟通、外部沟通。）c.忠诚度一一4分（凡事能以公司利益为前提，并忠于职守。）B、职务能力20分a.计划能力一一10分（年度计划、月度计划、专项目计划的能力。）b.执行能力一一3分（各项计划的执行控制及采取改善措施的能力。）C.工作品质一一7分（各种项目、
5、客户维系开发的质量）2.5.1.奖惩（1）月度考核作为年度升降调薪的依据。（2）年度内有6次考核优秀则升级调薪。（3）年度内有6次考核不及格则降级或解除合同备注：1、公司不定期核查有效项目的数量及真实性；2、公司每月核查销售费用的频次、金额、合规性；3、对于员工造假、欺骗性行为，严重处分，直至辞退三、区域销售人员客户拜访（日常工作）1.1. 明确拜访目的（1）区域市场调查、研究市场。（2） 了解区域竞争对手。（3）客户维系：A、强化感情联系，建立核心客户。B、提升业务量。C、推进回款。（4）开发新客户。（5）新产品推广。（6）提高本公司产品的市场占有率。1.2. 拜访对象（1）主营地铁业务往来
6、的客户。（2）目标客户（总包、设计院、主机厂家）。（3）潜在客户（散客）。（4）同行业（了解竞争对手的产品、资质、关系来源等）。3.3 .拜访次数销售根据每个项目的实际情况不同及阶段制定相应的拜访次数。3.4 客户拜访的准备（1）拜访前应事先与拜访单位取得联系。（2）提前调研拜访对象，做足相关的准备工作。（3）拜访时应携带物品、礼品的准备及检查。（4）销售工程师拜访时相关费用提前报备区域经理申请。1.3. 拜访注意事项（1）服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象。（2）尽可能地建立一定程度的私交，成为你在客户那里的眼线，给你传递信息。（3）拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动（提前申
7、请）。（4）拜访时发生的公出、出差、大额费用行为依相关规定提前申请或报备。1.4. 拜访后续跟进（1）拜访重要客户后应于两天内提出客户拜访报告，报给区域销售主管审核。（2）拜访过程中应允的事项或后续处理的工作应即时进行跟踪处理。（3）拜访后续跟进的结果列入员工月度考核项目，具体依相关规定。1.5. 查核项目要项3. 5.1.销售工程师（1）重大客户、项目，销售人员应依据拜访计划表的内容，按时前往拜访客户，并根据拜访结果填制客户拜访报告表，后期至少每月更新两次拜访结果。4. 5.2.区域销售经理（1）审核销售拜访报告表时，应与拜访计划表对照，了解销售人员是否依计划执行，并及时对销售工程师进行相应
8、的指导与安排。（2）每周应依据销售工程师的拜访计划表与销售拜访报告表,以抽查方式用电话向客户查询，确认销售人员是否依计划执行，或不定期亲自拜访客户，以查明销售人员是否依计划执行，区域无销售工程师的，由大区经理查核区域经理，查验结果列入月度绩效考核。(3)区域经理及工程师对重大项目，建立项目信息登记表，并做好严格的项目跟踪计划。备注：销售工程师、区域经理在拜访客户时，必须在到达和离开客户住址时，现场拍照上传钉钉，并签到。附件1拜访计划表年月日序号.客户名称客户类型拜访目的预计时间联系人备注12345678销售拜访报告表客户名称客户类型拜访目的拜访时间联系人联系方式拜访记录问题点及改善对策后续行动项目信息登记更新表日期:项次客户名称访问时间访问目的结果下次行动计划：到达离开回款签约服务介绍其他回款签约其他时分时分123今日总结本周拜访数：本月累计拜访数：本周销售费用（客户相关费用）：本月累计销售费用（客户相关费用）：项目情况工作检讨及建议竞争对手领导建议
