绿色环保室内花艺装饰设计有限责任公司创业计划书.docx

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1、创业计划书项目名称：绿色环保室内花艺装饰设计有限责任公司1 .项目简介31.l项目背景31.2创业优势31.3创业方案概述51.3.1 经营项目51.3.2营销方案简述61.3.3公司目标61.3.4融资方案简述71.3.5风险及应对策略概要71.4公司简介72.市场分析81. 1盆栽花卉市场现状分析82. 2我市花卉零售现状分析93. 3消费市场行为分析102. 3.1收入水平对消费者购花影响分析103. 3.2购买时间对经营者的影响分析104. 3.3购买途径分析113.公司战略123.1 公司任务123. 2公司发展的外部条件分析131.1.1 2.1人们对生态居所的向往131.1.2

2、花卉植物对净化室内空气效果显著131.1.3 XX市场目前没有专门经营环保花卉的花店133. 3公司发展的内部环境分析143 .3.1项目资金保障144 .3.2项目的低成本运营优势145. 3.3项目实施有技术优势144 .公司组织及业务流程151. 1公司治理结构154. 2公司组织机构165. 3公司业务流程175 .营销策略175.1 营销策略分析175. 1.1定位176. 1.2差异化战略177. 1.3定价策略188. 1.4促销策略189. 1.5渠道策略195.2营销目标205.2.1财务目标205.2.2销售目标206.1投资预算206.2销售收入预测217.风险分析及对策

3、217.1风险分析217.1.1市场风险217.1.2经营风险217.2风险对策22附：创始人基本情况错误!未定义书签。附：调查表231 .项目简介1.l项目背景装修所产生的有毒有害气体让人们谈虎色变，怎样消除污染、避免少受毒害，营造生态居室，成了人们非常关注的事。如何能迎合人们的这一需求？美国宇航局的科学家经过20多年的研究,发现消除空气污染除了要经常开启门窗加强通风外，在室内摆放绿色环保植物是去除化学污染简便而有效的途径。室内环保植物除具有吸附室内污染物特别是挥发物的能力之外，还可有效调节室内温湿度、吸附空气中的尘埃、降低室内噪音、吸收辐射热、驱除虫蚊、杀毒抑菌。因此将植物的这种净化室内空

4、气污染物的能力加以开发利用，使其成为消除室内空气污染物的天然净化器，而这种“净化器”还兼备美观、实用、安全、健身、价廉等特点，定能受到广大消费者的青睐，创造良好的经济、社会效益和广阔的市场前景。根据对XX花卉市场的调查发现，XX95%的花卉商品都来源于广州、云南等外地市场，其运输成本十分高，而随着盆花暴利时代的逝去，高额的运营成本无疑再次大大降低了花卉商的利润。同时运输过程中对花卉的损伤较大，严重影响了花卉的观赏价值。因此如能在XX本地建立一个生产市场热销的高档精品花卉生产基地，利用地域优势供销XX市场，其利润和市场发展前景十分广阔。根据以上分析，本项目主要进行的是：第一，利用技术和地域优势建

5、立XX地区热销的高档精品花卉生产基地；其二，以经营环保植物为主，同时利用环保植物进行室内生态绿饰设计。1.2创业优势之所以成立绿色环保室内花艺装饰设计有限责任公司，创业优势主要有以下几点：1.2.1 具有区域和技术优势因有地域优势，在本地生产的花卉运输成本极低，同类产品与广州、云南花卉价格相比要低的多，因此当地花卉零售商都会选择本地进货，甚至可以吸引武汉和长沙地区的销售商。且学校基地有现成的花卉生产大棚设备，这为基地的生产提供了可能。其三，本项目有两位专门从事专业科研的老师指导，她们都有很高的栽培养护技术，在技术上能得到有效的保障。1.2.2人们迫切需求营造生态居所随着中国城市居民生活水平的极

6、大提高，人们对自己健康的重视比任何时期都要关注，不仅对吃的要求是无公害绿色食品，住所也要求是生态环保型的。而家装材料的毒害给人们的健康带来了极大危害，且家装毒害事件频频出现，因此给予人们对家居环保的重视和需求，利用环保植物来营造绿色生态居所，市场前景广阔。1.2.3本公司在XX地区是首家从事环保植物装饰的公司从目前的市场状况来看，花店虽然很多，而没有一家绿色环保植物店，也没有一位花店的经营者懂得花的环保功能。目前市场花店盆花商店经营品种有鲜花、绢花、花瓶，主要讲的还是观赏价值，起不到什么吸收毒气的环保作用。1.2.4本公司具有运营成本低的优势本人已取得校园花卉基地的极力支持，可以免费利用校园花

7、卉基地作为公司花卉生产和存放的基地，并可为在校的同学提供勤工俭学的机会，也降低了公司人力支付成本。1.2.5销售经验丰富，并得到校内老师的大力支持本人利用假期在上海七巧花卉园艺公司和广州棕柳园林等大公司打过工，平时周末还在本市的花卉市场的花店打工，如做盆花的XX的尚品花艺，还有销售盆花的“花花世界”等。因此积累较多的花卉销售经验。并在行业内积累的顾客人脉将为销售带来良好的基础。指导本人创业的教师都是专业能力强，且有十分丰富实践经验的教师。1.2.6本公司是XX地区唯一一家采用小区经营模式的公司小区经营模式，主要以单个小区为销售对象，这样与客户可近距离接触。可定期在小区内宣传环保植物知识和展销，

8、还可针对正在装修小区的特殊情况，可在这样的小区内租用链接。1.2.7创业者已初步建立了公司销售网站利用网络可进行网上订货，并免费送货上门，及网络售后跟踪服务。1.3.1经营项目依据公司的性质及目标，主要经营以下项目：1.3.1.1利用校园现有设施，自产环保植物和高档精品花卉，供销XX市场因目前XX地区大部分花店的花卉主要从广州进货，其成本十分高，因此自产部分市场热销的高档精品花卉其利润肯定很高。大部分环保花卉可自行生产，这样大大减少了运营成本。1.3.1.2小区定点销售环保植物主要针对正在装修的小区，主要销售能吸收装修房屋中的甲醛、苯、NH、NOx等有毒气体，如合果芋、银后万年青、香龙血树、太

9、阳神、小叶鹅掌柴、香兰、花叶万年青、吊兰、黄金葛绿萝、白鹤芋、芦荟、袖珍椰子、金边虎尾兰等。1.3.1.3为高档小区住户进行环保绿饰设计针对已装修好的小区，根据住房不同功能区推售环保花卉，如卧室中以推售有杀菌、助睡眠、夜间增加空气中含氧量的植物为主。厕所可建议房主购买吸收臭气的植物，厨房推销吸收油烟的植物为主。本公司还推行“以人为本”的销售理念。根据客户个人特质帮助客人选购不同的花，如家有心脏病、高血压等病患的顾客建议不要购买水仙等加重病情的花卉。同时了解客户对哪些花卉敏感，尽量避免让顾客选购此类花卉。1.3.1.4销售定制植物壁画本人还掌握了植物壁画的制作手艺，这只有在国外和国内少数大城市如

10、北京和上海的园艺公司有，目前内地花卉市场没有，本公司是目前湖南地区唯一一家具有此项技术的销售商，销售客户主要是高档酒店和高档家属区。1.3.1.5承接部分摆花业务本公司会利用成本低，专业技术服务周到等优势，拓展酒店、茶楼、政府办公室等场所的摆花业务。1.3.1.6兼营礼仪插花、鲜花速递等业务本公司还利用专业优势增设礼仪插花和婚庆业务，还有节日或生日等鲜花速递业务。为了实现公司的战略目标，在充分的内外部环境和竞争分析下，我们将结合公司定位，经过市场细分，选定有效目标市场。公司利用绿色环保花卉植物设计精美的生态居所为核心竞争力。以服务营销和关系营销为主要战术手段，立足本地市场，针对目标顾客群实行直

11、接销售方式，主要以小区营销、网络营销、电话营销、客户拜访为主；同时根据季节变化在小区开设小型展会，宣传植物的环保功能知识，同时传播公司品质形象，提高知名度，并以最近距离接近目标客户，取得相关信息，以实现更精确的目标销售；另外，还通过网络广告等手段进一步提供公司知名度和加深企业对公司的了解，提高顾客对公司的心理及情感份额。1.3.3公司目标公司的目标是经过三个阶段、3-5年的努力，成为XX地区著名的绿色环保室内花艺装饰设计公司，80席的居住小区住户成为本公司的固定客户，占据整个XX地区高档精品花卉市场，并将业务拓展到潜力更大的长沙和武汉，分别成立子公司。公司的组织结构及人力资源状况公司组织及人力

12、资源主要分为以下三个阶段：第一阶段：创业者为XX绿色环保室内花艺装饰设计公司经理，同时吸纳2名有本行业销售经验和专业知识的往届大学生为销售主管和生产主管。同时聘请在校5T0名勤工俭学大学同学作为业务员，主要是利用周末进行展销宣传活动。第二阶段：成立小区部门主管，一名部门销售经理，一名业务经理。创业者任分公司总经理,不具法人资格，下属销售及业务助理若干（以毕业大学生为主）。人力资源战略：诱引战略。.第三阶段：成立长沙、武汉子公司，具备独立法人资格，按国家法律完整的有限公司建制，部门完整。制定详细人力资源战略，主要包括诱引战略和投资战略。公司的财务分析简述通过财务分析发现，公司具备极佳的赢利能力和

13、现金流表现，本创业计划具备很强的可行性及抗风险能力。1.3.4融资方案简述公司融资需求主要集中在第一阶段和第二阶段，第一阶段需要投入资金RMBIo万元，第二阶段的资金需求为RMB20万元，前期资金以自筹为主，以申报大学生创业基金为辅，后期资金以创业盈利和加盟为主。1.3.5风险及应对策略概要公司主要风险来自：市场风险和经营风险，持续增加的市场需求及资金技术壁垒对潜在对手的阻碍，项目不具备致命风险；同时通过不断加强的核心竞争力，将最大限度增加公司抗风险能力。1.4公司简介“绿色环保室内花艺装饰设计有限责任公司”是一家从事环保植物生产销售和环保植物装饰设计的机构。主要经营对象是零售花卉商和小区住户

14、。小区住户一是正在进行装修的小区住户，为其提供可有效吸收室内装修的有毒气体的花卉植物。二是装修好的已入住的小区住户，可向其推销一些厨房吸油烟、厕所吸臭味、增加卧室夜晚氧气等功能的花卉植物。三是针对支付能力强的住户，进行整套房间的绿饰设计业务，如植物壁画的设计，不仅有很好的环保功能，而且有很高的艺术欣赏价值。本公司同时还承接酒店、茶楼、企事业办公室等室内绿饰设计业务。同时还兼营礼仪插花，婚庆花车、速递送花等业务。本公司还与湖南插花协会和在校专业老师合作共同培训插花员。1.4.1基本情况公司名称：绿色环保室内花艺装饰设计有限责任公司。注册资金：12万资金来源：自筹基金为主，大学生创业基金为辅。公司

15、主营业务：1.4.1.l利用校园现有设施，自产部分环保植物和高档精品花卉，供销XX市场。1.4.1.2小区定点销售环保植物。1. 4.1.3为高档小区住户进行环保绿饰设计。1.4. 1.4销售定制植物壁画。1.4.1.5承接部分摆花业务1 .4.1.6兼营礼仪插花、鲜花速递等业务1.4.1.6经营对象：本地花卉零售商；正在装修的小区住户；已经入住的高档小区住户；酒店、茶楼、企事业单位。1.4.1.7公司发展目标第一阶段取得大学生“芙蓉学子”创业基金，完成初期的客户积累，完成年销售额RMB20万元。第二阶段成立绿色环保室内花艺装饰设计有限责任公司，完成年销售额RMBlOo万元。第三阶段进一步扩大

16、经营范围，完成年销售额RMBloOO万元。在长沙、武汉等大城市开设分公司，成为XX甚至湖南地区具有一定影响力的著名绿色环保室内花艺装饰设计有限责任公司，成为这个行业的领军企业。2 .市场分析2.1 盆栽花卉市场现状分析目前XX市场盆栽植物销售市场增幅较大，近两年，销售盆花、观叶植物和盆景的零售商就增加了一倍，有原有的十几家增加到现在的三十几家。市场虽有增幅，增幅为49%,可销售额增幅只有13乐但由于市场销售的盆栽花卉店，经营品种和模式都相似，市场对这样的花店容量有限，且因产品良莠不齐，价格战此起彼伏，商家获利空间越来越小，例如目前蝴蝶兰成品花几年前的价格为每株单价百元左右，今年己经暴降到每株十

17、几元，高档盆花的暴利时代已经一去不复返了。因此转变经验模式，创造新的盆栽销售卖点，走横行发展方向是目前我市花卉行业发展的必然趋势。环保花卉植物的经营理念，恰好打破了传统的销售模式，符合市场要求。2.2我市花卉零售现状分析我市花卉零售业发端于20世纪80年代初期，最初的业态是流动式的销售，以后开始出现有固定店面的传统花店，之后随着花卉农贸市场与批发市场的出现，花卉零售的业态有了很大的变化，出现了多种业态共存的局面。主要有传统花店、超市花店、鲜花批发市场的零售点，目前我市已有花卉市场4个，大的花卉市场3个，各类花店30多家。目前我市零售花卉业存在的问题：2.2.1经营规模：由于花店业发展时间较短，

18、而且经营者大都视花店为就业渠道，从整体上看，我市花店经营规模较小，行业处于初级市场阶段。2.2.2经营理念：尽管花店的发展颇富时尚特征，但由于受传统经营方式的影响，在经营理念上仍沿袭传统的作法，花店宣传与传播资讯的常用方式是口头传播或称“意见领袖”式传播，绝大部分花店缺乏品牌意识，90%以上的花店处于原始资本积累阶段。近几年来，花店业看重大众传媒的力度与广度，但由于经济原因对大众传媒的依赖程度不高。2.2.3人才资源：现代花店是在时尚与传统之间徘徊，由于受传统手工作坊的影响，花店人才的来源除20%左右经过花艺学校培训外，绝大部分是采取师傅带徒弟的形式传播插花技艺。显然，在现代经营条件下，这种传

19、统而古老的培训方式已经明显落后。2.2.4经营收入：以鲜花零售为主的传统经营花店，其利润较低，一般不超过2(30%,以速递、家居、环境设计为主的现代花店，才能获得颇丰的收入，一般利润可超过30%,甚至达到40%。但这种收入不稳定，受节日、地域限制多，一般认为元旦、春节、圣诞、情人节、母亲节、教师节是花店业的黄金时档。2.2.5技术水平:我市花店业的技术水平参差不齐，水平高者达到国际水准，但绝大多数水平较低。2.2.6行业管理：目前，花卉协会、插花协会分别隶属于不同的行政部门，而协会往往无法约束经营者，整个行业管理力度不够，从价格到质量几乎没有统一的标准，竞争处于盲目或者是无序状态，阻碍了整个行

20、业的发展2.3消费市场行为分析2.3.1收入水平对消费者购花影响分析分析群体:被调查消费者当中的盆花购买者，并且有明确的盆花购买次数和有明确的每次大约购买金额。分析对象:盆花购买者平均每人每年购买鲜花的金额。分析结果：（1）随着收入的增加，人们对鲜花的消费增加。（2）当人们的收入大于5000元时，鲜花消费者有了较大程度的提高。（3）在人们的收入低于5000元时，随着收入的增加，鲜花消费水平有一定的增长。消费前景：中国经济持续稳定发展，XX市的经济发展良好，人均收入水平节节盘升，为鲜花市场的发展提供了良好的机遇。可以说，鲜花消费市场潜力巨大。2.3.2购买时间对经营者的影响分析鲜花是节日性消费很

21、强的商品，本调查对部分节日的鲜花消费情况进行了调研。分析对象:被调查消费者当中鲜花购买者。分析目的:消费者节日购买意向。调查结果:如下图。鲜花购买时间分析图,才日*hlWk乂l乂*FPT1.力伊hTD不乂小TSWT1PkZK玉UEiPl很僚甘十:兀；讦P节：节葭节D%节位.的节节节节炉需要具匕口系列10.060.i!.440.020.060.050.000.010.000.470.150.020.130.020.050.000.320.02购买时间类别I11总人数比例分析结果如下：（1）鲜花的节日性消费很强。（2）母亲节、情人节独树一帜，在购买鲜花的消费者当中，分别有47%和44%的消费者在这

22、两天购买鲜花。（3）消费节日排名：母亲节、情人节、春节、父亲节、教师节、元旦、妇女节、清明节、圣诞节。2 .3.3购买途径分析分析鲜花购买者的购买地点，为鲜花零售店的选址提供参考。（一）购买途径的调查调查对象:购买过鲜花的消费者。调查目的:分析消费者购买鲜花地点趋向，有利于销售网点的选址布局调查结果:如下图。购买途径分析500%40.0%30.0%20.0%100%小区附单位附鲜花批近近发市场超市规随买有，购没律机碘近电话购网上购系列20.2550.1390.33600880.1680.4010.0290.0220.7购买途径类别（1）在鲜花批发市场购买鲜花的消费者约站30%,而70%的消费者

23、是通过其它途径购买鲜花。（2）在小区附近购买鲜花的消费者占25.5临在目的地附近和没有规律的消费者当中，也有一部分会在小区附近购买，因此，在小区附近购买鲜花的消费者的比例应大于25.5%o在小区附近设立鲜花零售店是一个不错的选择。（3）电话购买和网上购买鲜花的消费者比例还比较低，两者之和才占购买鲜花消费者总数的5队3 .公司战略3.1 公司任务绿色环保室内花艺装饰设计有限责任公司致力于环保植物的生产和现代生态室内绿饰设计。公司将通过利用环保植物创建生态居所的新理念和所掌握的独有的植物装饰技能谨慎经营；通过规模化和更好的服务水平，保持足够的盈利和增长，以回报投资者、学校及整个社会。同时我们将以引

24、领中部地区花卉行业横向健康发展视为公司使命，我们将以良好的社会形象、工作条件、有吸引力的待遇来改变高素质人才对花卉行业的旧观念，吸引和保留高素质大学生，为整个中部地区花卉行业的发展做出贡献。3.2 公司发展的外部条件分析3.2.1人们对生态居所的向往房子是供人遮风避雨的，但从古至今无论是土房、草房，还是现代化建筑，在房子内外都或多或少地留下了装饰的痕迹。可见，室内环境的美化也是人们对室内的一种要求。进入20世纪80年代的时候，装修之风日渐盛行，人们把室内的美化与室内的使用功能看得同等重要。然而，物极必反，大量的装修却给室内空气造成了污染，并对人体健康造成威胁，。于是，人们提出了室内环保装饰的概

25、念，而在房屋中摆放环保植物对创造生态型居所可起到很大的作用。3.2.2花卉植物对净化室内空气效果显著在我国，据世界银行1995年统计，每年由于室内空气污染引起的超额死亡数可达I1.I万人，超额门诊数可达22万人次，超额急诊数可达430万人次。我国因室内环境污染危害健康所导致的经济损失，每年高达107亿美元。因此，净化室内空气质量、消除室内空气污染、保护人们身体健康，已经到了刻不容缓的时候。有研究证明，室内观赏植物除了具有调节室内温湿度、吸附空气中的尘埃、降低室内噪音、吸收辐射热、驱除虫蚊、杀毒抑菌等多种功效外，还具有吸附室内污染物特别是挥发物的能力。美国宇航局的科学家经过20多年的研究,发现消

26、除空气污染除了要经常开启门窗加强通风外，在室内栽种绿色植物是去除化学污染简便而有效的途径。若将植物的这种净化室内空气污染物的能力加以开发利用，筛选出具有较强净化能力的功能性植物，使其成为消除室内空气污染物的天然净化器，而这种“净化器”还兼备美观、实用、安全、健身、价廉等特点，定能受到广大消费者的青睐，创造良好的经济、社会效益和广阔的市场前景。3. 2.3XX市场目前没有专门经营环保花卉的花店目前花卉暴利的时代已经过去了，许多经营的花卉商都是一些下岗的工人或是农民，他们没有专业的花卉知识，也没有在销售中有所创新，大家经营的品种和方式都大致相同，进行的只是价格战，因此花卉市场的利润空间越来越小。目

27、前在XX甚至武汉、长沙等大城市的盆花经营都是鲜花、绢花、花瓶。主要讲的还是观赏价值，起不到什么环保的作用。3.3公司发展的内部环境分析3.3.1项目资金保障本项目如能获得“芙蓉学子”大学生创业基金，其资金就得到了有效的保障,且本人父母也资助部分资金，同时吸纳社会投资如老师，目前已有多为老师表示了此意。3.3.2项目的低成本运营优势本项目特点在与投资成本低，收益高，有一定的技术壁垒。本项目因以小区为销售对象，因此在小区的租金和销售的成本远远比在繁华闹市区的低。二是人力成本低，本公司雇佣的员工主要是在校大学生。三是学校提供免费花卉大棚。本公司与XX职业技术学院合作，学校免费租借校园花卉基地作为公司

28、后备基地。3. 3.3项目实施有技术优势目前内地市场经营花店的老板绝大多数是下岗职工或务工农民，不懂的相关的专业知识，而本人是学习本专业的，具有扎实的相关专业知识，而且也有一定的实践销售经验。技术优势主要表现在以下几方面：(1)创业者对环保花卉有很专业的了解。(2)创业者还学习了室内设计、美术等专业知识，对室内的绿饰设计有一定的理论知识，且假期有过相关工作的经验。本人还有制作植物壁画的技术。(3)创业者一直管理校园花卉基地，对花卉的习性有很好的了解，掌握了花卉栽培养护技术，并有专业教师指导。(4)本人还掌握了热带花卉在XX地区越冬的新技术，不用加热设备，大大提高热带花卉的抗寒能力，因此从本店销

29、售的花卉，其越冬性比其它花店的要强。3 .3.4人力资源优势本公司聘用的人员必须是园艺园林专业毕业的学生，有专业知识背景的大学学生。其各项素质都较高，管理容易，易接受新的知识和理念，有一定的创新性。本创业者也是学本专业的大学生，不仅有很强的理论知识，还有丰富的实践经验,对本行业有很好的了解。4 .公司组织及业务流程4.1 公司治理结构绿色环保室内花艺装饰设计有限责任公司按照现代公司治理结构的的要求，设立了股东大会，董事会、监事会，并建立了以总经理为首的经营管理体系。通过合理的组织结构设计及相应的完善的管理制度，最大限度的保障股东、董事会、经理人员和广大公司员工的利益。4.2公司组织机构董事会监

30、事会总经理技术部经理销售部经理财务部人事部A小区主管董事长1名：不负责管理日常事务，确定总经理人选及副总经理人选。总经理1名：负责总体战略制定及公司建设，负责公司日常经营事务，执行股东会的决议,辅助工程部管理及直接对销售管理负责，制订公司营销计划并负责除工程部外人员招聘。拟草公司经营管理制度，任免各级经理人选，直接管理各部。销售部经理1名：负责公司的形象宣传、形象推广、形象监控；调查市场特性，顾客行为，进行市场预测并拟定和调整市场计划。营销战略的执行，销售人员培训及管理各小区部门主管。财务部人员1名：负责编制财务计划，并检查执，同时监管人事部。同时还有存档文件；协助员工招聘、面试、试用、建立员

31、工劳动人事档案、协助员工培训工作、建立培训档案等人力资源管理工作；负责公司印信管理，保证印章。小区主管若干：每个小区安排一个主管，管理业务员。主要负责每个小区的宣传、销售、售后服务。技术部经理1名：负责绿饰设计，盆花的组盆、养护等相关技术。4.3公司业务流程5.营销策略5.1 营销策略分析目前无论哪个花卉市场存在的最大问题就是经营的花卉类产品类似，从而导致花卉的利润越来越低。因此针对在单一市场缺少差异化，我们必须确定有意义的相应定位和实现差异化，需要带给目标市场的顾客独特的感受，以提高公司竞争力。5.1.1 定位公司定位：生产和销售绿色环保花卉植物，并以环保植物设计生态型居所的有限责任公司。1

32、 .1.2差异化战略目前市场花卉店较多，但以小区为主要销售客户，销售环保植物的商家几乎没有。而且“以人为本”的销售理念，根据顾客不同特质，如有心脏病的顾客、或对某些花特别敏感的顾客，我们都会推荐不一样的环保花卉品种。虽然同样是销售花卉，但我们销售的服务、销售的环保花卉的差异肯定会给我们公司带来极大的利润。以下是结合公司实际情况和竞争分析做出的公司差异化设计。产品技术服务人员成本本公司环保植物、有专业的技“以人为更专业成本低高档精品花术本”的服务素质更高卉理念，网络和上门养护。竞争对手各类植物都有没有没有无专业知识成本相对高1.1. 3定价策略我们将实行高价值战略，以实现市场开发期的市场拓展任务

33、。维持一定的价格以保证利润率，同时体现公司的高品质，使顾客感受高价值的产品和服务。5 .1.4促销策略对于广告，我们主要采用四种形式：（1）互联网搜索引擎广告投入，扩大知名度及吸引较隐蔽的客户资源。目前公司已建立公司网站。（2）宣传册，定期在各小区发放环保植物知识的宣传册，重点在扩大知名度了解公司规模及定位。（3）各小区定期进行展销会。（4）后期在盈利较大的前提下进行报纸、公交车广告等。人员推销人员推销的目的主要是通过销售人员的努力，尽可能和顾客建立深厚的个人友谊和社会关系。我们采用的高额佣金和固定工资相结合的方式为该活动提供了必要的物质基础。当然，我们也必须防止由销售人员离职带来的负面影响。

34、5.1.5渠道策略公司地点是非常重要的，是配合公司规模及定位而选择大环境的基础。绿色环保室内花艺装饰设计有限责任公司主要致力于小区环保植物的销售服务。所以本公司总店选址主要在高档住宅区内，不选择繁华闹市区，这样不仅降低了公司运营成本，而且距离客户更近，客户选购更方便，更利于销售。5.1.5.1直接销售模式公司设立总店和小区分店进行直接销售模式，是公司销售的主要模式。由我们的营销人员直接与客户联系，不需其他代理机构的参与。面对面的交流有利于增强顾客对公司的信心，更能够准确了解公司的技术与品质，也是公司实现差异化的重要措施。经过公司内部技术培训，直接接触有利于顾客发现公司人员与其竞争对手的差别，体

35、现公司特点。而对于顾客来说，也希望渠道越简单越好，这也是检测服务行业最为普遍采用的方式。5.1.5.2电话营销直接销售的模式下增添电话营销。我们通过各种渠道取得的顾客信息，销售人员将首先通过电话了解客户需要、了解顾客采购结构、确认有相关需求或已有服务提供商的状况，制定拜访计划。通过拜访的方式获取更重要的信息、传达公司服务类别及和竞争优势，以期获得定单。电话的访问、跟踪、回访是我们直销活动的基础，显得尤其重要，我们为电话营销也制定了详细的培训计划，以提高销售人员电话沟通水平，提高销售业绩。5.1.5.3网络销售公司一般销售流程是在电话接触后，首先以电子邮件方式发送公司介绍及服务项目介绍，以使顾客

36、加深印象和增加对企业的了解，这是表现公司实力、公司定位、公司服务水平的最直接展示。所以，我们结合长期的实践经验制定了标准的公司情况介绍文档资料，以最有效率的统一形象传播公司价值，为客户拜访及最后达成销售建立良好的铺垫。5.1.5.4关系营销当市场营销策略越来越向保留顾客的方式进行时，加强和顾客的社会联系已成为关系营销的最重要组成部分。公司将通过灵活的上班时间及高额的业绩工资保证销售人员有机会和顾客建立良好的社会关系；公司通过组织各类活动，如节日抽奖等多种形式和顾客建立并维持社会关系。1 .2营销目标2 .21财务目标第一阶段：自筹资金5万，大学生创业基金5万，获得目标净利润RMB8万元。第二阶

37、段：吸纳投资RMBlo万元，获得目标净利润RMB20万元。第二阶段：吸纳投资50万元，五年内获得不低于15%税后年投资回报。5 .2.2销售目标第一阶段:核心销售小区2-4个，总销售额不低于RMBlO万元。第二阶段：核心销售小区10个，中小客户10家，实现销售收入至少RMB50万元。第三阶段第一年度实现销售金额RMBlOo万元，心理份额和情感份额各达到10%,后续年度销售额需实现年30%增长。市场份额达到10%,心理份额和情感份额达到30%o6.财务分析公司以市场调查数据为基础，在遵循会计准则的前提下，本着谨慎的原则进行了详尽具体的财务预算。依市场调查和合理估算，本公司有良好的盈利能力及抗风险

38、能力。6.1 投资预算公司成立初期，需投资金额为RMBl2万元。该期资金估算表如下表所示:项目名称第一年（万元）所需总投资10房租及物业、水电2门面装修0.5花盆、花架0.3鲜花产品6员工工资及福利1.5差旅招待费0.2不可预知费0.5初期可支配资金1合计126 .2销售收入预测根据市场规模测算，XX目标市场规模为RMB3000万元/年，我们保守估计：假设五年该数量保持不变。按市场预期，项目第二阶段实现预期销售额RMB50万元。第三阶段第一年实现销售收入RMBlOO万元，后续每年实现30%成长。分别为RMBI30万元，RMBI63万元。7 .风险分析及对策7.1 风险分析进行市场经济活动就必然

39、存在着风险。这种风险可以分为两大类：外部风险和内部风险。外部风险主要因素要包括:市场竞争；内部风险因素主要包括：财务、安全、生产、内部管理和股东的内部协调。7.1.1 市场风险现在XX花卉市场上，各个花卉商店的市场价格比较混乱，这加剧了行业的竞争程度；同时，环保花卉理念刚刚提出，人们对环保植物缺乏了解。作为环保植物经营公司，在创业初期，也往往会经历不被市场认同的阶段，这对于公司来说也是一种市场风险。目前还会受到金融危机影响，同时也不可避免的会受到宏观经济、政策、不可抗拒的外在因素的影响。7.1 .2经营风险公司的经营风险主要来源:（1）作为大学生缺少独立经营的经验。（2）人们对环保植物功能认识

40、不足。（3）因经营的是有生命的花卉植物因此花卉如出现不利天气，如2008年冬季出现的罕见大雪，给花卉的保持带来很大问题，这样大大提高了运营成本。（4）可能会出现同行相仿本公司的经营模式。7.2 风险对策具体而言，可以从以下几方面进行努力：（1）在努力开拓市场的同时，建立一套完善的市场信息反馈体系，对市场能够起到及时的反馈作用，灵活制定服务价格，增强公司的盈利水平。（2）品牌形象是消费者对品牌具有的印象,我们将采用努力传播公司品牌的战略，尽快将公司高品质的服务理念传播于市场。（3）努力实现更多的销售额，进一步加强和顾客购买决策者的社会关系。（4）借助公司良好的声誉，在提供高薪酬的同时，强调公司的

41、培训能力和个人良好的发展空间，提供优厚的福利及高于行业平均水准的办公环境等；公司在保留高素质人员的同时，吸引高素质人员加盟公司。（5）市场开拓初期，公司将加大宣传力度，让更多的人了解环保植物对家居的生态功能，接受绿色环保理念。附：调查表2019年XX花卉市场需求调查表填写日期：年月日1调查对象：XX市区高档住宅小区住户及企事业、民营具有租、摆花业务的单位。2调查表：采用选择题的形势进行第一部分（住宅小区住户）1、住户性别是A、男B、女2、您属于下列哪个月收入阶层A、100o元以下B、100O-2000元C、2000元-5000元D、5000元以上3、您喜欢花卉吗？A、喜欢B、不喜欢4、您对目前

42、家居行业室内有毒物质含量超标，例如甲醛超标是否考虑过影响到健康问题：A有B、没有5、您认为花卉的作用是:A、美化环境B、吸收有毒物质及防止辐射C美化环境及吸收有毒物质及防止辐射6在过去的一年您购买过园艺植物吗？A.有B、没有7、在过去的一年您购买花卉的费用是A、200元B、200元-500元C、500元TooO元d、100o元以上8.您一般去哪里买园艺植物：A花卉市场B精品花档C街市花档D路边小贩9、您家中目前有几盆花卉？A、1盆B、2盆-3盆C、3-5盆D、有小型花圃10、您种植花卉的常识是依据什么A、书本B、没有依据，很随意：11、您种植的花卉一般可养多久？A、1年-2年B、2年-3年C、

43、3年以上12、您认为园艺植物的售后服务有必要吗A、需要B、不需要13 .假如能为您提供植物的养护方法,能更吸引您购买吗A.是14 .您购买花卉作物的类型是：*r鲜切花（瓶插花）厂盆栽r仿真花卉其它15.您在过去一年内购买过的鲜切花（瓶插花）有：*r没有购买r玫瑰r多头玫瑰r康乃馨r多头康乃馨 剑兰 百合r非洲菊 菊花r小鸟 天堂鸟r富贵鸟r吊鸟.r红掌r绿掌 厂粉掌r白掌 勿忘我r情人草 漫天星 紫罗兰 金鱼草r水晶草 金鱼草r紫罗兰r石竹梅r蝴蝶花r腊梅r迷你菊 马蹄莲r彩色马蹄莲 风信子r向日葵 厂银柳r夜来香r泰国兰花 r水仙百合 郁金香r艾丽丝 火龙果 惠兰 其它16 .您在过去一年内

44、购买过的盆栽（十大名花）有：*r没有购买 牡丹 兰花r月季 茶花r梅花r荷花r菊花 厂桂花r杜鹃r君子兰17 .您在过去一年内购买过的盆栽（芳香花卉）有：*r没有购买 r水仙 二非洲茉莉r晚香玉r金银花r文殊兰r络石 百合 厂夜合r郁金香 白兰r风信子r茉莉 厂玉簪 珠兰 厂铃兰 米兰r小菖兰r香石竹厂夜香树厂香豌豆厂蜡梅r香雪球瑞香其它一18 .您在过去一年内购买过的其他观花植物有：* 1.没有购买鹤望兰 厂长春花 马蹄莲 厂三色革 美人蕉r唐菖蒲 早金莲r天竺葵 朱顶红r四季海棠 厂韭莲 睡莲 花毛甚r翠菊.r迎春.r小万寿菊 厂桃花r金盏菊 厂贴梗海棠r雏菊r石榴r紫薇r非洲菊 金丝桃r

45、仙客来r八仙花r四季樱草r扶桑 荷包花r叶子花 金鱼草 倒挂金钟.r一串红 五色梅r矮牵牛r其它19 .您在过去一年内购买过的（观叶植物）有：*r没有购买 一叶兰r万年青r苏铁r花叶芋r吊兰r吊竹梅r石菖蒲r南洋衫r广东万年青r五针松r凤尾竹 紫叶草r棕竹r散尾葵 巴西水竹草 香龙血树r鸡爪械.r伞莎草 一品红 肾蕨r变叶木r彩叶草 厂红背桂花 紫鹅绒r橡皮树 厂绿萝r桃叶珊瑚r龟背竹 厂八角金盘 文竹r常春藤r发财树r其它20.您在过去一年内购买过的观果植物有：* 厂没有购买r代代r佛手r枸骨冬青 r火棘r冬珊瑚 厂枸杞r看辣椒 厂南天竹r其它21.您在过去一年内购买过的仙人掌类植物有：*r没有购买r黄毛掌J长盛球 昙花r绯牡丹 雪光r令箭荷花 厂蟹爪兰 r山吹 山影拳r量天尺22.您在过去一年内购买过的多肉植物有：*r没有购买 厂燕子掌r虎刺梅r芦荟 r长寿花