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1、皇朝家居小区方案攻略背景家具行业的发展跟房地产、装修行业的发展是休戚相关的，一个市场，其小区开发的数出,宣扬投入的多少,促销活动开展的效果干脆影响到专卖店的铜盘！随著家具行业竞的的日趋激烈，小区在部分地区已钱成为品牌之间的“必争之地”,：俄亚小区投入人力、物力、财力的专卖店则销景回报乡，反之，则错;出川报少！小区就相当于我In的销售的Ai终端之一，看我的如何去开发，如何去挖掘！得小区若知天下这是我们对市场的问历、事实和数据的深刻总结！二、活动目的现在，许多较为成熟的行业，对小区已经投入了大砧的人力、勒力、财力和精力，已经摸索出一套很好的活动方案.如：地板、闻爱卫浴、装修公司和太阳而目的,家具行
2、业始终没有哪个IwI牌总结出套行之彳!效的活动方案，能膨系统的进行小区促销工作的开展,我们只知道小区Ht要，加强宣:扬，可是宣扬始终只是停留在衣面，没彳j更深，步去挖掘,通过大量收集,思索，创新。三、活动宗旨及方针宗旨：全神加注，精确制导，曲点突破，妲地三尺！方针：渗透到角落，熟识到家应四、小区操作步骡1、 小区前期工作：（特别重要1）小区信息的收集.填写小区信息登记表就像打仗一样，黄如情报不精确,或根本就没有情报,这个军队胜算机率就极低了.其实小区操作更是如此，有许多有潜力的小区被别的品牌吃完了我们还不懂是常彳的任。小区信息收集的内容：交钥匙的时间/地点/户型/性质等,小区信息如何收集？-9
3、0%的小区信息来自店面.只有店面人员有这方面的意识，许多伯恩就不会错过.切记：店面人员要刚好把信息返馈到店面经理,小区片区业务员有负责收集本片区小区信息的义务。额导层要负起监督的力度,每经过一个新开发的小区都能查看一下有无登记.监督到位，员JC执行力自然会强.2在交钥匙的时候起先做宣扬的预热，可以通过公关使物业或者房地产公司运用中.朗家私的钥以招，以及在交钥匙的时候发放小礼品和一些汽场资料（皇朝家私资料袋），使客户第一时间能接触到皇朝家私了解皇朝家私.也为后续宣扬做好铺垫。3 小区的结构尺寸图单位小区；由于单位小区-般没有宣扬的海报，我们可以实行现场丈量,为小区后续宣扬做好打算.商业小区：可以
4、干脆在售楼处荻得.注：在获知小区平面图后进行效果设计，一般一个户型可以设计23个或多个效果图.为以后进场宣扬做好铺垫作用，4 ）做好公关工作可以提前将物匙拉嫩送给小区物业或拧房地产公司，确保在交钥匙的第一时间让顾客接触到中朝家私*5 ）交钥匙现场在交钊匙的现场配备导购员2-5名（统一的工装）太阳伞一个及皇朝家私帐篷一族,皇朝家私宣扬礼肽袋一个内装（宣扬资料和小礼M）加深顾客对皇期家私的好蜷,同时可以起到宜场作用小区中期工作（广告进场布置）现在许多小区的物业管理都比较产.这时须要小区业务经理做一些公关工作,特殊是在我们进小区搞活动期间肯定要想方法让小区物管做好清场工作，把其他行业的业务员挡在门外
5、，从而保证我们活动期间不要出现其他行业的人员多杂造成消费者不好的看法，这是为我们后续的工作做铺垫，这个环节相当重要,也成了许多业务员不能正常发挥水平的降阳。当然.业务员的业务水平也要加强.最好能在每个环节都能独档一而.形歙广告.选择一块或多块小区内位置最好、地大、Ai解目的侧墙里喷绘广告（楼房封顶后马上进场）.记住我们的格,3“广告最大意味着品最,.先建立品牌高度和提升品拉力.破坏性广告（密度型广告）为了节约成本,我们不能把小区内全部的广告位置做到最大，但我们可以把全部位置以小广告的形式占完（比如形象喷绘，中领家私彩瓢等）让对手没有位置做形象广告。这种操作可以让许多所谓的第一品牌“很无奈.注：
6、单元牌接及化牌，接层贴，喷绘，彩执等是有力的武器.业务开展小区的性质确定业务开展形式。正常分为两种：单位小区业务开展模式、曲业小区业务开展模式.单位小区：适合采纳集体选曲模式（俗称团购）：即在规定的时间赐予特殊的价格，且依据定单从的大小，价格方面作阶悌状改变。团购现场泞定要选择在新居住户的住址正常周四、周五进场预热,周六、周H两天闭明.预热时间视具体状况而定,预热时间越长.效果越好，当然人力成本也会增加，现场布泡要有气概、有福飞,另还需有声音设备、图象设法.（详见小区活动物料表卜）要有团购特价瑰由,备讲解用.（详见特价通知）团购信息要想尽一切方法传达到每一位准客户.方法：在新、IH小区入口、楼
7、梯口.办公地点门n、公告栏站团照通知：在单位同域网发布团购信息.找寻客户代表。办公室主任、工会主席、各领导、在单位说话有肯定影响力的人、热心肠的人（即在单位上班时间长，岁数较大的人）都是客户代表最佳人选，另最好能每一个新居楼梯单元都行客户代表。注：客户代表的质址与多少招干脆确定团的是否胜利.留意安袋完毕一套，同时把软服务做好，恃定要有电话回访“让每一位选择了皇朝家私的客户都只说好话，成为我们忠实又免费的“业务员”，商业小区：适合采纳限时特价征集样板房模式.征集户数以小区大小而定.假如已获得较多客户定单只有能够有效地传达每一位准客户信息的渠道，则可以在充分宣扬的状况下，选择一个时限做团购。商业小
8、区出于业主之间相互.不相识，所以整体业务战线会拉得较长，而H.业务做起来也比较吃力，很难像单位小区有滚再球的效应.商业小区的工作思路：大型广告进入：限时特价征集样板房告知到位：在每个周末做“体验式”销售（踩踏）商业小区的业务工作主要以宣扬为主，靠店面收单（i。看后面特殊声明.同定接送顾客的车辆（越高档越好）,可以便利帧客r上到店面参观选购,同时又能体现山里朝家私的尊赞服务，五、小区费用预算每一个进场操作的小区的第一步工作就是小区投入预算.一个小区具体投入多少费用由以下几方面确定:小区性质（单位房或商品房）、小区平均消费水平、小区总户数（总地面问枳）、家具消费意识往往会受商家宣扬力度的影吭）小区
9、宣扬投入预级=小区户数X15（K）O元/户X1.%小区投入留意事项：单位小区：消费水平拓、总面枳大、消费意识好等.这些小区投入的人力和物力要相应加大.先入为主，小区的投入越早越好，客户对第一印象的从牌的感觉是最深刻的.己Tfi料好的小区投入费用K万不随您扣减，因为小区投入与产出不是我们想象正常通增。假如前期操作得好,己签单的客户起的作用是惊人的，介时琥会发生旗的改变.六、小区人员配备专卖店配备I2名专职小区工作人员，人员要求：性格活泼，外向，亲和力强，沟通实力强，成熟枪1R,能吃饭耐劳，意忐力坚韧，建议：可从其他家居，建材行业聘清，或者是中年妇女等.备注：每天专卖店报到后,到小区宣扬.对近期锁
10、定小区.进行长时间的宣扬,跟踪,做到小区业户全都驾驭了解，熟识，工资发放，建议与整个小区箱仰挂钩.同时结合对日常小区宣扬工作建议，执行，检森，组建：小区宣扬，售后跟踪部门：单独的进行安装后的跟踪,安装完后，I.进行家居布置.等服务：2.打扫卫生：3.礼品，饰品的赠送，4.再次购买的跟踪.七、活动开展（一）市场小区信息的驾驭，收集，整理我们的战场在那里？不在g卖店，而是在小区，所以我们专卖店负世人应当常常走访市场，对新建小区进行具体的了解.学取小区的建设状况,消费群体,交付时间.装修的时间,搬家时间，进行系统的分析，建立品忘表,隹立时间支配支配（见附非I）收佻途径：家店建材同行，专卖店，小区人员
11、走访；（二）建立商业联盟，团结力气：在小区交付钊匙之前,在地板.陶立,卫浴,太阳能,奘蟋公M，婚纱影楼,（或物业公司）等房地产家居家装行业,每行业选择I家在当地最优秀的合作者，形成一个“绿色豕店家笠行业族盟”，形成强大的联盟，与房地产商进行沟通，只有团结方能引起重觇，方有气慨（此联盟可自己在当地建立一个联需网站，可常常疑去，学习，资源共享，搞联合促销，相互帮助.共同宣扬等活动.）（三）小区广告攻势在与小区达成协议后，针对小区消戏，户数，位置，进行广告的投放，做广告不肯定是品牌，但是品说否定做宣扬，在消费者心目中，“宣扬越多，品牌越大”！有小区人员和早货店负责人快速落实广告投放形式：小区内地，单
12、元之间，幡墙等大里户外广告（喷绘，产品图片，依据户型设计的实疑）；楼层贴，单元牌,楼号牌，小区物业提示牌，花园提示牌，单元物业公告牌，楼梯贴，消防.公安合作提示牌,灯杆牌,环保箱,物业处展架,保卫处太阳伞等,见健查针,到处是商机）:小区外墙,小区周边可执行的一切可选择广告：与小区房开商，装修公司，陶/，卫浴，电器，地板等联合做样板房的装怪推广；强调：广告不泞定人，但是肯定要多，整体网盖，彰显品牌气概：（四）小区销伟备选方案针对小区的户型，消费实力，导购结合产M系列，制定几套系列产品销售方案.（五）开世或交付钥慰针对锁定小区开盘的时候或交付钥匙的时候，在小区内进行联合推广，做火盘的品稗宣扬，但铜
13、推广活动执行细微环节：促销活动，岷盟可共同参与，以我品牌为主：宣扬当天配得充分的资源，礼仪导购（要求挂绶带,钥战执，文件袋，联需实思K.奖券.礼品券,抽奖券,小区实惠政策宣扬单等针对小区住户进行发放.宣扬方式：宣扬单，条幅，展架，立面喷绘，太阳伞，鬼子，彩虹门，空飘气球，彩旗.画册，电视，影碟机，州送装修悌子等。发放资料时，务必收集小区住户名单，此时是收集住户名单的最佳时机：联合做大型庆典演出（可联盟一起做.同时我品牌可常独在做一场品牌.怔铜宣扬）：要求必衢加强现场的电围营造：同时可专车接送到专卖店参观。（六）人员进驻小区交房后,会有大量的住户进行房屋的装修,在此过程中.小区人员进行全过程的跟
14、踪.全天后的附守，在小区内设立帐笠或租用小区华埠，或在已羟完成的装修样本房内，r.宣扬资料，电脑，饮用水等：人员工作要求：124小时防守,除吃饭以外.不能肉开小区：2到各个住户家里建立人缘关系,用助客户装修工作，做到相识小区的住户90%以上：3 ）对原有广告迸行维护，对广告的投入，进行建议；4 ）驾取竞争品牌信息,并阚好汇报；（七）皇朝家私“xx小区”V1P客户专场思谈会选择在小区交房和装修期间,选择在星期六、日，针对空朝家私特定小区进行VIP客户专场恩谈会执行步骤：第一步：在小区交房2天之后对收集到的客户名单.进行13次的短信宣扬,（短信内容主要以“涉馨提示Z里明家私环保小常识“祝愿等诋馨内
15、容为主）.延息内容；D您的一切奋斗都是为了健康和家人，语关爱您的身体和家人！您身边的挚友松家具温臀提示：2 ）家和万事兴.美妙生活的秘一天皇斯家私生活洎您身边Gi得信任的挚友：3 快速，便利，热忱，班诚，热忱，全力以赴！服务宗旨：4八再：久旱逢甘霖，他乡遇故知，洞房花烛夜，佥榜提名时，升官又音质，财源至,家和体例健，尽享天伦日。皇朝家私温馨祝愿；5锁定目标,专留遗史！皇朝家私胜利论语：工作首先是欢乐的，才是也得的，更是胜利的！皇朝家私温馨论语：胜利就是筒沽的“情Hi笑的蚁!也朝家私论语。6）现代的胜利不是损害别人的利益，G大的胜利是双嶷！皇朝家私湘馨论语；其次步：确定人员,发放邀请函、礼品券、
16、实惠券和奖券（一函三券邀请参与小区V1.P客户专场思谈会.第三步；进行电话的沟通电话内容：您好！谛问是X先生吗？有没有打搅免您？自我介绍吓.我是一朝家私生活馆的小x我们最近在您购买新居的XX小区.开展了一个实惠活动，选择了一部分重要的代表性客户，邀请到我们生活馆来参与我们的VIP客户专场思淡会，您看一下，我们的邀请函是给您送到家电呢？还是单位？（得到回复），好的，感谢您！祝您工作顺当！第四步：在开展活动的头一天在短信提示短息内容：敬重的XXX先生：皇朝家私生活馆定于X月XH（X）:OO是实行V1.P客户专场思谈会，届时恭请您参与！您的挚友：皇朝家私第五步：专卖店打算：J11放置彩虹门，门头制作
17、发布“中领家私*小区V1.P客户专场思谈会。提前联系地板公司，在卖场建立地板样板，依据地板颜色选择家具：打算依据小区户型,装修风格,制定几套整体客厅,卧房,青少年,餐厅购买方案：卖场用气球布置气氛，设定专用休息区，被水果，小吃，发放礼品等：有专人负责看管小孩：卖场配备投影仪或电视机.播放小区的介绍.实景.户里.皇朝家私简介,产品介绍,协作轻音乐，说明装楼的风格配备冢具：专人进行针对VIP客户的专场实业的广告播音（覆调时间，实惠政策，针对人群），促成转明：支配到酒店用餐,专人跟踪每京.业务洽谈：组织抽奖，讲解产品学问.（时间不宜过长,不让客户产生反然）（八）专业跟踪服务执行步骤：1 ）安奘技师安装完后，组建专业服务团队,专人打扫,布置倜整,摆放,布置饰品：2 ）加演其他产品的推销：3 ）在安装的单元一楼入口立一块提示牌：楼正在施工，给您带来不变.我的深表敝意！投诉电话：I3888H8888（带皇朝家私品牌标记）八、小区联炊晚会1在小区入住到50%,我品牌的销色达到30%的时候，与小区物业联合，在小区实行联欢晚会，促使更多的小区销件：2）对购买客户，进行礼品发放，家具维护，跟踪服务，建立口碑宣扬，引导再次购买.
