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1、影响分销渠道选择的因素,影响分销渠道选择的因素,（一）产品因素,（二）市场因素,（三）企业本身因素,（五）经济效果的因素,（四）政府政策因素,一、产品因素,1.1 单位产品的价值,一、产品因素,1.2 产品的体积或重量,一、产品因素,1.3、产品的类型和品种规格,一、产品因素,1. 4、产品的时尚式样,一、产品因素,1. 5、产品的理化特性,一、产品因素,1. 6、产品的技术与服务要求,一、产品因素,1. 7、产品的用途,一、产品因素,1. 8、产品的经济生命周期,二、市场因素,1、市场大小,2、市场的地理位置,3、市场的季节性,4、市场竞争,5、消费者购买习惯,6、销售量的大小,宽、长,短、
2、窄,直接销售,间接销售,相同,另辟蹊径,宽、长,短,短、直接,间接,短、宽,三、企业本身的因素,1、声誉与资金,2、管理能力与经验,3、控制分销渠道的要求,4、所愿提供的服务,四、政府政策因素,一个国家或地区制定的各项法律、法规、政策，对产品分销渠道的选择也有一定的影响。如有些关系重大的产品一时供不应求，国家实行统购政策；有的产品实行政府采购或集中采购等。因此，企业应在不违反政府有关规定的前提下选择分销渠道。,五、经济效果的因素,例：某木材厂生产折叠椅，每把成本24元。直接销售时，门市售价每把32元，销售费用每月2400元；间接销售出厂价每把28元，试计算两种不同分销形式获得利润相等时的销售量
3、？如月销售量为2000把时，两种分销形式各获利多少？采用哪一种较好？,解：设X为两种分销形式利润相等时的销售量，则可列出以下方程：,（3224）X2400=（2824）X 8X2400=4X X=600（把）,直接销售：（3224）*20002400=13600（元）,间接销售：（2824）*2000=8000（元）,0,300,600,销售量（把）,2400,-2400,利润（元）,平衡点,直接销售形式利润总量,间接销售形式利润总量,销售利润平衡点,六、练一练,巴黎高档时装，适合采用的分销渠道是( )。 A 短而窄 B短而宽 C长而窄 D长而宽 下列商品不宜直接批售的是 ( )。A 易损商品
4、 B低价商品 C时尚商品 D技术含量高的商品,B,B,六、练一练,浙江省的西瓜运送到杭州市水果批发市场自行销售，这种渠道类型是( )。 A 宽渠道 B短渠道 C窄渠道 D长渠道 海尔的家电产品在各大商场同时销售，则其分销渠道为 ( )。A 宽渠道 B窄渠道C长渠道 D短渠道,B,A,六、练一练,对于刚投放市场的新产品，生产企业可以自己组织推销队伍并制定恰当的销售策略，即采用的渠道是( )。 A 宽渠道 B窄渠道 C长渠道 D短渠道 企业可以采用较宽销售渠道的产品有 ( )。A 洗衣粉 B灯管C服装 D牙膏,D,C,六、练一练,某企业生产的一种汽车配件，每件成本是30元，如果自己开设销售部门，零售价为60元，但需要4000元的销售费用；如果采用间接销售，出厂价是40元。这两种方式在什么情况下利润相等( )。 A 销售量为200件时 B销售量为2000件时 C销售量为400件时 D与销售量无关,A,
