商务谈判谈判策略ppt课件.ppt

《商务谈判谈判策略ppt课件.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商务谈判谈判策略ppt课件.ppt（99页珍藏版）》请在三一办公上搜索。

1、教学目标,掌握开诚布公、休会策略掌握假设条件、有限权利策略理解掌握契机策略,休会、假设条件、有限权利策略,教学重点,教学难点,教学札记,掌握契机策略,通过案例，学生本堂课所讲策略理解较好。,第5章 谈判策略,5.2 对我方有利型的 谈判策略,5.3 讨价还价策略,5.1 互利型谈判策略,了解谈判策略的概念、特点和类型；明确谈判策略确立的理论依据；深入理解不同谈判策略的作用机理。了解谈判策略运用的条件和要求；熟悉不同类型策略使用的交互作用；注重评价谈判策略的实用效果。,通过对具体的谈判策略案例分析，了解谈判策略使用中的作用过程、作用形式和实际结果，培养和提高学生对谈判战术掌握和运用能力。引导学生

2、参加针对“互利型”、“对我方有利型”和“讨价还价”等谈判战术运用的业务胜任力训练；在切实体验上述谈判战术的实战运用、撰写谈判策略运用心得和模拟谈判战术报告等有效率的活动中，培养学生的专业能力与职业核心能力；通过践行职业道德规范，促进学生健全职业人格的塑造。,5.1 互利型谈判策略,5.1.2 休会策略,5.1.3 假设条件,5.1.4 有限权力,5.1.5 巧用“误会”,5.1.6 留有余地,5.1.9 润滑策略,5.1.7 寻找契机,5.1.8 私下接触,5.1.1 开诚布公,5.1.1 开诚布公,所谓开诚布公，是指将一方情况的十之八九透露给对方，实际上，百分之百的开放是不可能的，也是不现实

3、的。在谈判中，不讲实情，是出于某种策略，讲出实情，也是策略需要，采取开放策略是要以取得好的效果为前提的。【课本案例】,5.1.1 开诚布公,运用开诚布公策略需要一些基本条件（见图5-1）。,图5-1 开诚布公策略的基本条件,5.1.2 休会策略,休会是谈判人员熟悉并经常使用的方式，但是作为战术策略运用却并不普遍。主要的目的是使谈判双方人员恢复一下体力和精力，重新振作，或了解信息、调整对策，推动谈判的顺利进行。,5.1.2 休会策略,人的精力和注意力变化是有一定规律的。一个小时的谈判，精力极端充沛的时间不超过10分钟。人的精力变化（见图5-2）。,图5-2 谈判者精力变化态势,5.1.2 休会策

4、略,谈判中适宜采取的休会策略大致有以下五种情况（见图5-3）。,图5-3 休会策略,5.1.2 休会策略,5.1.3 假设条件,假设条件是指在与对方交涉中提出某种假设情况，试探对方的底细。包括虚拟的假设和真正的假设，这种策略比较多的运用在谈判的探测阶段。运用假设条件策略要注意以下问题（见图5-4）。,图5-4 假设条件,5.1.4 有限权力,有限权力是指谈判人员使用权力的有限性。有限权力策略是变不利因素为有利因素：首先是把限制作为借口，拒绝对方某些要求、提议，但又不伤其面子。其次、利用限制，借与高层决策人联系请示之机，更好地商讨处理问题的办法。再次，利用权力有限，迫使对方向你让步，在权力有效的

5、条件下与你洽谈。,5.1.5 巧用“误会”,在谈判中，当对方不断地提条件，容易使双方陷入讨价还价之中时，一个比较巧妙的做法就是将对方的意思“误会”地理解，当双方为了解决一方故意制造的“误会”时，就避免了一方无休止的要价，或者使其降低原先要价的标准而不致引起对方的对抗和反感。,5.1.6 留有余地,在双方谈判过程中，如果对方提出某项要求，另一方是否需要马上答复呢？答案是否定的。即使是一方能够满足另一方的要求，最好不要马上就答应下来，必要时，答复其主要内容，留有余地，以备讨价还价之用。,5.1.7 寻找契机,掌握契机是指准确判断形势，把握市场机会，利用外部优势促成交易。寻找和把握契机，主要做到以下

6、四点（见图5-5）。,图5-5 寻找契机,5.1.8 私下接触,在谈判过程中，双方人员都有比较充裕的时间进行休整，包括休息就餐、娱乐。如果谈判人员能充分重视这些“业余时间”，有意识、有目的地与谈判对手私下接触，不仅可以增加双方友谊，融洽双方关系，而且还会得到谈判桌上难以得到的东西。私下接触的形式没有限制，凡是可以使双方人员高高兴兴消遣的地方或活动形式均属此例。,5.1.9 润滑策略,谈判人员在相互交往过程中，经常会互相馈赠礼品，以期表示友好和联络感情，这被西方谈判专家称之为“润滑策略”。由于各民族的风俗习惯不同，在赠送礼品上有较大的差异（见图5-6）。,图5-6 赠送礼品应注意的事项,机会造就

7、的杜戴拉委内瑞拉著名的石油大亨拉菲勒杜戴拉在不到20年里，从一无所有起家，创建了十亿美元的巨型产业，就是他善于抓住一切机会，扩张他的企业，从而获得了巨大的成功。问题：为什么杜戴拉不投入一分钱就促成了这样大的交易呢？成功的前提条件是什么？分析提示：这是典型的对于市场机会的把握和捕捉，进而成功的促成谈判交易的实例。其前提是对于市场信息的掌握。同时善于与决策者打交道，能准确捕捉到决定谈判的关键筹码。,注重理解和掌握休会作为策略的使用条件与技巧，举出你生活中的实例；深刻理解和把握有限权力这一谈判战术，分析一个这方面的实例；正确理解和运用润滑策略，回忆和记录一下你在这方面的经历。业务分析：看和听是理解知

8、识的主要形式，但亲身实践感受更深。建议你说服他人从事某项活动时，尝试运用该小节介绍的某些谈判策略。业务程序：先制定一个简单计划，写出三点以上的实施步骤，然后记录一下心得和体会。业务说明：所有记录的文字东西都要按照时间顺序保留，随着学习进展，不断检验和对比。,互利型策略比较训练实训目标：训练学生掌握谈判策略的基本技能。实训内容：选择休会、有限权力、润滑和私下接触等策略形式，对其内涵进行分析比较，包括应用的效果分析，撰写谈判策略学习心得组织形式：以班级学习小组为单位，每个人撰写一份。考核要点：理论运用的准确性、心得体会的完整性、撰写格式的规范性、分析结论的正确性等。,案例,Q品牌出身浙江义乌，是个

9、相对成熟的皮具品牌。2003年秋，Q牌男装正式启动上市。我当时恰在Q牌休闲男装任区域经理一职，负责横贯东西七省的业务。在市场调研以后的三个月里，我始终没有出差，只是礼节性地电话回访和寄邀请函，力图获得以静制动的,案例,效果。其实在市场调研过程中，我已经拜访过了各地比较好的服饰代理商，并建立了初步友谊。2003年11月23日，品牌发布会暨招商会正式召开。公司将会议搞得很隆重，请中央级官员来现场指导，请咨询师上课，请形象代言人，还请了广东一家文化传播公司负责服饰秀。会议地点安排在邻近Y市的一家度假山庄。,案例,会议当天晚上是欢迎酒会，为意向客户接风。酒会上，很多区域经理都特意将同一个市场的意向客户

10、座位分开，严格保密。我则相反，有意无意将同一个区的意向客户安排在一起，并逐一介绍。表面上看，这顿饭吃得有些尴尬，但效果却出奇的好，因为第二天下午就有几位客户要与我谈。,案例,第二天，品牌研讨，政策说明，参观公司，答谢晚宴，时间非常紧张。晚饭刚过，山东的Z先生与陕西的L先生就已经站在我的商务房门前。这两个客户是我非常看好的。山东的Z先生是个天生的商人，他与L一见面，就如胶似漆地跟着，用他的话说，L先生做Q牌，他就做Q牌。到底该以什么样的方式与他俩谈判呢？,案例,我心里也没个底，只是不断思忖，希望找到良策。索性先拖延一下时间。泡好茶，寒暄几句，说：“我先去和其他客户打个招呼，然后我们再详谈好不好？

11、”征得同意后，我就去了几个重要客户那里，对每个人都说晚上有点忙，过半小时后来详谈。大约40分钟后，我回到商务房，他们二位已经等急了。谈判很快就开始了。,案例,首先我抛出自己的想法，“我只是一个区域经理，真正有权签约者是营销副总C，我们今天只是谈谈，山东与陕西来的客户比较多，公司还是要有所选择的当然，在我个人心目中，你们二位是最优秀的。你们做不好的市场，别人也不可能做得好。”山东Z先生说，“以我们的市场经验，我们做不好的市场，恐怕别人也很难操作。,案例,今天我们也看了Q牌产品，说实话，产品缺陷还是比较大的，时尚的太前卫，常规的太保守，价格又高，而且你们的政策一点都不优惠不过，既然我们来了，而且和

12、您也很投机，所以如果条件宽松，还是可以考虑做一下的。”陕西L先生马上附和，并举了两个福建品牌的例子，大致是条件多优惠。Q牌这次产品组合得确实不是很成功，但这些都已经是不能更改的。,案例,顺着他们的话题谈下去，势必会把自己逼进死胡同。于是我岔开话题，“你们认为加盟一个品牌，是一季产品重要、优惠政策重要，还是品牌的可持续发展重要？”他们没有话说，最后达成了对我方有利的合同。,解析,从以上的案例我们可以看到谈判双方在谈判中使用的一些具有重要意义的策略和技巧。首先是招商主办方把握开场，努力营造开场气氛。此例中公司不惜成本地将招商会议开得非常隆重，并不是没有头脑的做法，他们是想借此抬高自己的身价，提高己

13、方在谈判中的地位。同时主办方还有意将同一个区的意向客户安排在一起，这会造成一种竞争的氛围，相当于在外部环境中给,解析,客户形成压力和动力。欢迎会后很快就有客户主动提出商谈说明这样的造势成功了。第二，两个客户一起上门来找“我”谈判，想用两个市场进行“围剿”，以争取最有利的合作条件。这是一种结盟战略，当一方处于相对弱势时，可以用这种办法增加自己与强势一方平等对话的筹码。而同时面对两个客户，是招商谈判中的大忌，这就升高了情势，臵强势一方于不利的地位。,解析,第三，处在被动状态时，一定要想办法给自己一个调整的时间和空间。此例中这位区域经理表面上是说去与其它客户商谈，其实是在时间安排上做了伏笔，好为与L

14、和Z先生谈判做准备。这也是一种以逸待劳的战术，等对方已经疲劳了或者不耐烦时再与之进行谈判，会增加对方犯错的几率，也会提高我方胜出的可能性。这位区域经理让对方苦等了40分钟，,解析,对方已经迫不及待要开始谈判了，这对己方最有利。第四，己方代表不要被授予全权，就算已经被授予也不能让对方知晓。此例中，这位区域经理明明有签署此项业务的权力，却告知对方“我只是一个区域经理，真正有权签约者是营销副总C”这种佯称自己没有全权的做法一方面给自己留了退路，万一事后觉得不行还有反悔的余地，另一方面也降低了对方的警惕，有可能使,解析,之犯错或摊出底牌。第五，凡事不能急于求成。虽然己方希望尽快达成协议，但在与对方谈判

15、时，这位区域经理说：“我们今天只是谈谈，山东与陕西来的客户比较多，公司还是要有所选择的”这种以退为进的策略，是要告知对方，我并不急于签约，以给他们一个压力，但同时又捧一下对手，让他们感到舒心，放松警惕。第六，给对方制造麻烦。客户说“今天我们也看了Q牌,解析,产品，说实话，产品缺陷还是比较大的，时尚的太前卫，常规的太保守，价格又高，而且你们的政策一点都不优惠”这其实是在给对方挑刺，以便让对方觉得自己的产品确实有不妥之处，这样就达到了让谈判对手降低期望的目的。最后，这位区域经理即使岔开话题，没有顺着对方的思路往下走，是运用了扬长避短的战术，这也是在借用实力迫使对方让步。,课堂小结,开诚布公、休会策

16、略；假设条件、有限权利策略；契机策略,作业布置,1、休会策略的作用和使用时机。2、创设情境，将假设条件策略运用进去。,教学目标,掌握声东击西、最后期限策略掌握红白脸、不开先例策略了解出其不意、以退为进等策略,声东击西、最后期限红白脸、不开先例策略,教学重点,教学难点,教学札记,声东击西策略、出其不意策略,通过案例，学生本堂课所讲策略理解较好。,5.2 对我方有利型的谈判策略,5.2.2 最后期限,5.2.3 先苦后甜,5.2.4 攻心策略,5.2.5 疲劳战术,5.2.6 不开先例,5.2.7 争取承诺,5.2.8 出其不意,5.2.9 得寸进尺,5.2.10 以林遮木,5.2.11 既成事实

17、,5.2.12 以退为进,5.2.13 寻找代理,5.2.1 声东击西,一般来说，使用这种策略，其主要目的在于：第一，尽管双方所讨论的问题对我方是次要的，但采用这种策略可能表明，我方对这一问题很重视，进而提高该项议题在对方心目中的价值，一旦我方做出让步后，能使对方更为满意。第二，作为一种障眼法，转移对方的视线。第三，为以后的真正会谈铺平道路。第四，作为缓兵之计，把某一议题的讨论暂时搁置起来，以便抽出时间对有关的问题作更深入的了解，探知或查询更多的信息和资料。,5.2.1 声东击西,案例,一条街上有两家电影院，在市场不太景气的情况下，两家影院的老板都在使出浑身解数争揽顾客。路南的影院推出了门票八

18、折优惠，路北的影院接着就来了个五折大酬宾。对于顾客来说，同样情况下，当然都愿意去花钱少的影院，于是，路北的影院生意兴隆，路南的影院门可罗雀。路南影院的老板不甘坐以待毙，于是一赌气，干脆来了个“跳楼大甩卖”,案例,门票打两折。按照当地消费水平和行业常规，影院门票五折以下已经毫无利润可言了，路南影院打两折的目的是为了把对手彻底挤垮，然后好再进行“价格垄断”。谁知，他们刚刚把顾客拉过来，路北的影院接着就推出了门票一折优惠，并且每人另送一包瓜子。,案例,乖乖！哪有这样做生意的，门票打一折是一元钱，一包瓜子少说也得一元，这等于是白看电影呀，路北影院的老板是不是疯了？路南影院的老板惊得直吐舌头。但顾客可不

19、管老板是不是疯了，有这 样天上掉馅饼的好事绝对不能错过，于是顾客纷至沓来，影院天天爆满。这回路南影院的老板 实在没有勇气参加竞 争了，便宣告倒闭，关门了事。,案例,大家都以为路北影院这时会恢复竞争之前的价格，但这个送瓜子的“赔本生意”却一直坚持了下来。半年多的时间过去了，路北影院的老板买了奥迪轿车，房子也换成了高档别墅，一副发了大财的样子。原路南影院的老板对此百思不解，为了弄清真相，便通过朋友打探路北老板的经营秘诀。在费了一番周折之后，他终于弄清了,案例,事情的真相。路北影院一元的票价要赔钱，送瓜子更是赔钱，但送的瓜子是老板从厂家订做的超咸型五香瓜子，看电影的人吃了瓜子后，必然会口渴，于是老板

20、便派人不失时机地卖饮料，饮料也是经过精心挑选的甜型饮料，结果顾客们越喝越渴，越渴越买，饮料和矿泉水的销量大增放电影赔钱、送瓜子赔钱，但饮料却给老板带来了高额利润。,案例,这家影院老板实际上是采用了“声东击西”的赚钱术。商海中有人赚钱赚在明处，有的人则像这位影院老板一样，采取了隐藏利润点、迂回赚钱的策略。利润点隐蔽得好，顾客认为你做的是“赔本生意”，他便会觉得自己花的钱值，从而也就会痛快地掏腰包。声东击西，闷声发财实际上蕴含着科学经商的大智慧。,案例,“老王，你的塑料配件什么时候到位？现在生产线已经排产了，后天就要用了，如果再不送的，生产线就要停产了。”“送不了啊，李经理，我们后天搞不定啊！”“

21、搞不定，那你让我怎么办？”“这样吧，您那边争取一下，我这边向领导问问，大后天送过去。你们上一次要求的用承兑付款，我答应你们了，好不好？”“行吧，我这边与负责生产的同事沟通一下，看看排产计划能否更改一下。”,案例,谈判有点僵局，此时，张先生站了起来，一不小心，碰倒了自己的手提包，漏出了几张宣传画册。随后，张生温和地告诉我们：这次，我从大老远过来，也不可能只拜访你一家公司。在沿途中，我了解过其他生产此产品的机器，他们的报价都比你们低一些，虽然不是低很多，但对一个商人来说，能少点钱进货，就可以多点利润。,5.2.2 最后期限,如果我方代表既负有与对方签约的使命，又有一个最后期限，提出这个问题，恐怕与

22、我方不利，对方会利用期限的压力，逼迫我方让步。相反，如果对方使用这一策略，一定要注意四点（见图5-7）。,图5-7 最后期限策略的运用,5.2.3 先苦后甜,也称吹毛求疵。这是指在谈判中，一方为了达到自己预定的目的，先向对方提出苛刻要求，然后再逐渐让步，求得双方一致的作法，以此来获得己方的最大利益。在谈判中运用这一策略时还要注意，提出比较苛刻的要求，应估计是对方不掌握信息与资料的某些方面，或者是双方难以用客观标准检验、证明的某些方面，以增加策略使用效果。 为了更好地运用这一策略，提出一方可让谈判小组成员分别扮演不同的角色。,5.2.4 攻心策略,攻心策略也称为情绪论，它是一种心理战术。即谈判一

23、方利用使另一方心理上不舒服或感情上的软化来使其妥协退让的战术。比较常见的（见图5-8）。,图5-8 攻心策略,5.2.4 攻心策略,但如果对方采用这种战术，我们可以采取下列对策：第一，保持冷静、清醒的头脑。第二，一般情况下，特别是当对方是初次合作时，只谈事实，不涉及个人感受，要时刻提醒自己，不能凭感情，情绪化地处理谈判中的一切重要问题。第三，对谈判对手充满感情的话语的表达，要进行归纳和重新措辞，使之成为情绪化的表白。第四，明晰对方恭维的真正目的。坚持任何情况下不卑不亢，不为所动。,5.2.5 疲劳战术,采取这种疲劳战术，要求我方事先要有足够的思想准备，并确定每一回合的战略战术，以求更有效地击退

24、对方的进攻，争取更大的进步。,5.2.6 不开先例,不开先例是谈判一方拒绝另一方要求而采取的策略方式。采用这一策略时，必须要注意另一方是否能获得必要的情报和信息来确切证明不开先例是否属实。如果对方有事实证据表明，你只是对他不开先例，那就会弄巧成拙，适得其反了。,5.2.7 争取承诺,在谈判中，承诺的作用很重要。买方如果争取到卖方的口头承诺，可以增加买主议价的力量。买方应把卖方的口头承诺记下来，妥善保存，以备以后查证。,5.2.8 出其不意,在谈判中，使对方惊奇乃是保持压力的较好方法，在短时间里它有一定的震慑力量，甚至会使对方措手不及。运用这一策略可包括以下四个方面（见图5-9）。,图5-9 出

25、其不意,5.2.9 得寸进尺,这是指一方在争取对方一定让步的基础上，再继续进攻，提出更多的要求，以争取己方利益。 只能在具备一定条件的情况下，才能采用这一策略（见图5-10）。,图5-10 得寸进尺策略,5.2.10 以林遮木,如果对方向你使用这种战术，你可以从以下六个方面加以注意（见图5-11）。,图5-11 以林遮木,5.2.11 既成事实,既成事实可以理解为先斩后奏，先做后商量。在谈判中运用这一战术是指不顾对方，先为自己取得有利的地位，或争取某种作法，然后再应付对方可能的反应和反击。这是在国际上、特别是政治交易中经常采用的策略技巧。,5.2.12 以退为进,以退为进策略从表面上看，谈判的

26、一方是退让或妥协，或委曲求全，但实际上退却是为以后更好的进攻，或实现更大的目标。在谈判中运用这一策略较多的形式是，谈判一方故意向对方提出两种不同的条件，然后迫使对方接受条件中的一个。,5.2.13 寻找代理,在聘请中间人或代理人时需注意：如果对方聘请代理人与你谈判，需要提防他利用权力有限向你施加压力，迫使你作过多的让步。这种情况下，越权和其老板直接交涉是最好的办法。,课堂案例,美国大富豪霍华休斯是一位成功的企业家，但他也是个脾气暴躁、性格执拗的人。一次他要购买一批飞机，由于数额巨大，对飞机制造商来说是一笔好买卖。但霍华休斯提出要在协议上写明他的具体要求，内容多达三十四项。而其中十一项要求必须得

27、到满足。 由于他态度飞扬跋扈，立场 强硬，方式简单，拒不考虑对 方的面子，也激起了飞机制造 商的愤怒，对方也拒不相让。,课堂案例,谈判始终冲突激烈。最后，飞机制造商宣布不与他进行谈判。霍华休斯不得不派他的私人代表出面洽商，条件是只要能满足他们要求的是一项基本条件，就可以达成他认为十分满意的协议。该代表与飞机制造商洽谈后，竟然取得了霍华休斯希望载入协议三十四项要求中的三十项，当然那十一项目标也全部达到了。当霍华 休斯问他的私人代表如何取得这 样辉煌的战果时，他的代表说：“那很简单，在每次谈不拢时，我 就问对方，你到底是希望与我一 起解决这个问题，还是留待与霍华休斯来解决。”结果对方自然愿意与他协

28、商，条款就这样逐项地谈妥了。,课堂案例,在案例中，由于霍华休斯的脾气暴躁、性格执拗给飞机制造商留下了糟糕的谈判印象，但他们只是拒绝与其本人谈判，最主要的原因就在于霍华休斯购买的飞机数量巨大，能给飞机制造商带来丰厚的利益。霍华休斯的私人代表出马后很容易地争取了几乎所有的具体要求。纵观整个谈判过程，实际上是一种不经意的“先苦后甜”谈判引导策略的使用，霍华休斯与其私人代表白脸与红脸的扮演利用了飞机制造商既想合作但又不愿与有恶感的对方打交道的心理，诱导其作出了妥协。,一个实力颠倒的谈判结果 德国某大公司应日方邀请去日本进行为期四天的访问，以草签协议的形式洽谈一笔生意，所以双方都很重视。德方派出了由公司

29、总裁带队，由财务、律师等部门负责人及夫人组成的庞大代表团，代表团抵达日本时受到了热烈的欢迎。 分析提示：日方使用的战术是“私下接触”和“最后期限”策略。通过非正式的接触不断增进双方的了解和情感，最终利用时间的有限性，迫使对方签订并不一定利于己方的合约。德方要避免这种状况出现，一是要对日方的安排提出自己的方案，二是没有最后期限。,理解与把握这一部分谈判策略基本内涵，包括声东击西、得寸进尺、攻心策略和既成事实等，熟记策略的使用特点和方法。明确这些策略既对使用方有利，也可以有效牵制对方。业务分析：学习理解策略概念内涵，注意了解策略的使用中尺度的把握，熟悉和识记这些谈判策略特点。业务说明：以个人为单位

30、复习思考。,“对我方有利型策略分析”业务胜任力训练实训目标：该项目训练学生掌握谈判复杂策略的基本和特别技能。实训内容：选择声东击西、先苦后甜、以退为进、得寸进尺和出其不意等策略形式，对其内涵进行分析比较，要包括应用的效果分析，撰写谈判策略分析报告组织形式：以班级学习小组为单位，每小组提交一份。考核要点：理论运用的准确性、策略的完整性、撰写格式的规范性、分析结论的正确性等。,课堂小结,声东击西、最后期限策略；红白脸、不开先例策略；出其不意、以退为进,作业布置,案例分析,教学目标,掌握报价策略掌握让步策略掌握成交策略,先报价与后报价、让步的模式、判断成交关键点,教学重点,教学难点,教学札记,判断成

31、交关键点,通过案例，学生本堂课所讲策略理解较好。,5.3 讨价还价策略,5.3.2 报价策略,5.3.3 抬价压价战术,5.3.4 价格让步模式,5.3.5 目标分解,5.3.6 最后报价,5.3.7 掌握让步艺术,5.3.8 把握成交机会,5.3.1 投石问路,5.3.1 投石问路,投石问路策略是指采取某种试探的方式了解对方的反应和虚实。一般用在价格磋商中。如果对方使用投石问路策略，我方应采取什么措施呢？建议从以下四个方面考虑对策（见图5-12）。,图5-12 投石问路,5.3.2 报价策略,报价作为策略主要体现在以下三个方面（见图5-13）。,图5-13 报价策略,5.3.3 抬价压价战术

32、,抬价与压价战术主要是指双方之间就价格问题的反复磋商与交涉。压价可以说是对抬价的破解，如果是买方先报价格，可以低于预期目标进行报价，留出讨价还价的余地。,5.3.3 抬价压价战术,如果是卖方先报价，买方压价，则可以采取多种方式（见图5-14）。,图5-14 抬价压价战术,5.3.4 价格让步模式,价格让步是让步策略中最重要的内容。假设谈判的一方在价格上让步的幅度是100，共分4次作让步，那么应怎么让步呢？请看下面几种让步形式（见图5-15）和表5-1。,图5-15 价格让步模式,5.3.4 价格让步模式,表5-1 价格让步模式详解,5.3.4 价格让步模式,续表,5.3.5 目标分解,目标分解

33、是指将谈判中的一揽子交易分差开来，分别进行交涉，剔除其中的“水分”，实现理想的协议目标。这是讨价还价中最有谋略的战术之一。,5.3.6 最后报价,谈判中常有“这是最后出价，我们再也不能让步了。”如果另一方相信，这笔生意就能成交，如果不相信，也可能双方继续讨价还价。也可能就牺牲了这笔交易。要使最后出价产生较好的效果，比较好的方法是，当双方就价格问题不能达成一致时，如果报价一方看出对方有明显的达成协议的倾向，这时提出比较合适。,5.3.7 掌握让步艺术,让步的策略技巧有多种形式（见图5-16）。,图5-16 掌握让步艺术,5.3.8 把握成交机会,1）正确认识成交在商务谈判活动中，随着双方对所商讨

34、问题的不断深入，成交的机会可能会随时出现，那种认为只有商谈到最后，才是要求成交的最佳时机是极端错误的（见图5-17、5-18）。,图5-17 错误的假设,5.3.8 把握成交机会,由上两图可见，成交不是双方接触到最熟悉或融洽状态时，才提出达成合约的要求，它可能在交易中随时出现，需要你发掘和判定。,5-18 正确的假设,5.3.8 把握成交机会,2） 判断成交关键点一是对手由对一般问题的探讨延伸到对细节问题的探讨；二是以建议的形式表示他的遗憾；三是当对方对你的介绍和商品的使用功能随声附和，甚至接过话头讲的比你还要具体时，这也是可能成交的信号；,5.3.8 把握成交机会,四是当谈判小组成员由开始的

35、紧张转向松弛，相互间会意地点头、用眼睛示意时，也是你要求成交的好时机，可以将话题向这方面引，即使是不能马上成交，也会加速成交进程；五是抓住一切显示成交的机会，特别是对方讲话时所发出的信号，也许他是无意识的，这样对你更有利。,5.3.8 把握成交机会,3） 注意成交过程中的问题第一，适时展现对“结束谈判”的积极态度；第二，在要求结束谈判时，话不宜过多，免得忽略了对方的反应；第三，设法采取不同的方式向对方渗透，达成协议是相当明智的选择，尽量将理由解释充分并“冠冕堂皇”；第四，采取假定谈判已经顺利达成协议的方式，如果你是买方，将协议要点记下来，并询问对方支票开立的日期；如果你是卖方，询问买家货品该送

36、往何处；,5.3.8 把握成交机会,第五，与对方商量协议的具体内容；第六，以行动表示达成协议；第七，提供一项特别的优惠，诱使对方提早结束谈判；第八，以陈述故事的方式告诉对方，某人或某企业因错失达成协议的机会，以致陷入困境，进而衬托双方成交是十分值得的；第九，强调未能立刻达成协议可能户招致的一些损失；第十，尽管你会受到对方的拒绝，但不要轻言放弃。,撒切尔夫人的谈判术1979年12月，在柏林召开的欧洲经济共同体政府首脑会议，讨论各国支付的欧共体预算，这项协议草案需经一致同意才能通过。各国首脑们虽然表面上都表示以顾全大局为重，但在各国应该分摊的经费预算上却都是各怀心思问题：撒切尔夫人是如何让欧共体其

37、他成员国首脑让步的？在价格谈判中，时机起了什么样的作用？分析提示：需要运用讨价还价中价格战术的一些主要策略技巧。包括报价策略、抬价压价战术、让步策略和成交技巧。,理解与把握这一部分谈判策略的特点和使用方法。价格谈判策略是谈判者需要掌握技能中最重要的方面，不善于价格谈判，很难抓住关键问题。业务分析：注重理解这些策略使用中尺度的把握，熟记以下谈判策略：报价策略、抬价压价战术、让步策略和成交技巧。业务程序：先确定重点学习的策略内容，再背诵和默写。也可以采用小组成员之间学习方式，熟记策略使用的重点。业务说明：建议个人撰写学习心得。,讨价还价策略谈判模拟实训目标：该项目训练学生掌握较为复杂的价格谈判技能

38、。实训内容：建议以小组为单位，学生之间采取角色扮演法，一个学生扮演卖方，一个学生扮演买房，双方进行产品交易的价格谈判，小组其他同学观摩，指出问题，分析成交结果。组织形式：以班级学习小组为单位，一堂课时间演练，老师集中讲评。考核要点：策略运用的准确性；表演过程中的语言表述清晰状况；战术运用的合理性；让步的过程和步骤等。,中日三菱汽车的索赔谈判20世纪80年代，中国从日本三菱汽车公司进口5800辆FP418货车，但是，日本公司为了赚取更多利润，采取了偷工减料的方式给中国交付了不合乎国际标准的汽车，致使车辆在中国运营过程中出现了严重质量问题，为此，中方向日方提出索赔问题： 根据案例中介绍的日本人做法

39、，分析他们在哪些方面采取了不道德的手段，中方在谈判中获胜主要的因素是什么？,主要概念开诚布公 有限权力 先苦后甜 攻心策略声东击西 不开先例 既成事实 抬价压价战术主要观念互利型谈判策略 有限权力 以退为进策略战术 代理商作用 把握成交关键点,重点实务对三种不同谈判类型的特点与差异的了解对“有限权力”、“攻心策略”、“声东击西”、“先苦后甜”、“目标分解”、“让步策略”等策略的掌握。重点操作“开诚布公”、“先苦后甜”、“攻心策略”、“有限权力”、“让步战术”等谈判策略在实战中的运用。,1.寻找契机需要谈判者具有哪些特质？2.得寸进尺策略为什么奏效？3.攻心策略为什么说是心理战术，有哪些 表现？4.互利型谈判策略和对我方有利型谈判策 略的本质差别是什么？5.休会作为策略使用的时机。,课堂小结,报价策略；让步策略；成交策略,作业布置,案例分析,