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1、数字化管理之销售KPI管理,数字化管理,“数字化管理”应用现状,精细化管理是任何企业消除浪费、提高效率、创造价值的强有力的工具，已经成为现代企业管理发展的趋势。目前这种管理方法并未在汽车经销店中得到广泛推广和运用，这也是经销店之间，销售能力存在较大差异的重要原因之一。 “数字化管理”就是精细化管理的一部分。,“数字化管理”应用现状,“数字化管理”的重要性,1、数字的优点：数字最简单： 是人类最容易学习、接受、掌握的知识；数字最客观： 能客观、公正地反映出事物的本质和规律；数字会说话: 能消除语言障碍,中国文字较难理解虽然这是文化优势,但对沟通执行不利；数字速度快: 计算机技术的发展大大加快了数
2、据的计算、统计、分析、处理的速度；数字国际化： 在国际商业运作中大量使用，是国际化的语言；数字来决策: 能正确评判企业技术、质量、财务、营销、服务、人力等绩效；数字最有力: 从平民百姓到专业权威,再挑剔的消费者在有力的数据面前也能理解接受。,“数字化管理”的重要性1、数字的优点：,“数字化管理”的重要性,2、纠正经销店错误的工作方向，为制定新的决策提供有效保障。 数字化管理需要进行数字化分析，从而纠正经销店在公司建设中“数字不清点子多、情况不明决心大”的不良绩效观，指引经销店找到正确的工作方向和突破口，同时对经销店的良性发展、合理建设、人员管理等多个方面提供有理、有据、有可操作性的咨询和指导意
3、见。 在复杂的市场环境下，经销店更需要准确、及时的数据为公司决策做指引，避免出现方向不明、决策失误、走弯路等管理问题，这样才能保障经销店作出正确的判断和正确的决策，在困境中不迷失方向。,“数字化管理”的重要性2、纠正经销店错误的工作方向，为制定新,“数字化管理”在运用中的注意事项,数据是否完整、准确、及时，直接关系到数字化管理的成败，收集数据并不难，因为一个经销店的内部、外部数据可谓成千上万，但关键是如何收集、整理得到有效的数据。如果收集到的数据本身不正确或已过时，即使加工处理的过程再正确，输出的信息也是错误的信息，只会对公司决策起误导作用，这也正是很多经销店信息系统建设失败的原因之一。我们必
4、须从全局、从整体出发，系统地掌握公司的信息流向，有针对性地开展信息的收集、整理工作，抓好数据的源头工作。2、不要一味地追求数据100%准确，否则为了搞准影响我们销售额最后百分之几的数据，很有可能要花去我们百分之几百的努力，成本将会大幅上升，得不偿失。我们可以遵循2/8定律，有针对性地抓住主要矛盾，采用ABC分类管理的思想，抓住重点，经销店前进的方向就不会错。,“数字化管理”在运用中的注意事项数据是否完整、准确、及时，直,销售KPI管理工具开发背景,受市场大环境及国家政策等因素影响，2011年汽车市场需求增长速度大幅滑坡，增速为1999年以来最低水，越来越多的汽车经销商出现亏损局面；面对复杂的市
5、场环境，需要迅速调整战略，回归基础，落地务实；缺少及时、准确、详尽的数据为内部管理工作及外促政策的制定做“有力支撑”；销售顾问工作效率低下。,销售KPI管理工具开发背景受市场大环境及国家政策等因素影响，,销售KPI管理工具开发目的,及时、准确地找到“短板”，制定有针对性的、合理的改善方案，通过提升“短板”推动整体业绩上升；提升销售部全员工作效率及工作能力；提升销售部管理效率和管理能力；为市场分析和市场活动的制定提供真实准确的参考数据,销售KPI管理工具开发目的及时、准确地找到“短板”，制定有针,1、销售顾问KPI指标2、数据源3、后平台数据处理3、其它效用,三、销售顾问基础KPI管理工具功能介
6、绍,1、销售顾问KPI指标三、销售顾问基础KPI管理工具功能介绍,FU新增到店客户,BB老客户随机到店,BBP老客户邀约到店,RF保有客户转介绍,1、销售顾问KPI指标,PU电话沟通第一次到店客户（DCC组）,FU新增到店客户FU（新增客户）接待量A卡量留资率试驾量, 展厅客户调查问卷,客户填写部分,销售顾问填写部分,注：必需要求销售顾问准确真实填写相关信息，信息可以不全但不能不真实，可以通过考核方案进行约束, 展厅客户调查问卷客户填写部分销售顾问注：必需要求销售,展厅客户调查问卷由两部分组成：客户填写部分：客户的基础需求信息销售顾问填写部分：客户类别及质量信息, 展厅客户调查问卷,展厅客户调
7、查问卷由两部分组成： 展厅客户调查,客户信息统计表是展厅客户调查问卷的信息汇总。前台接待以电子存档的形式将所有信息按照类别录入到客户信息统计表中，主要分为以下几大部分：客户接待时间信息客户基本信息客户需求信息销售顾问接待信息, 客流信息统计表,客户信息统计表是展厅客户调查问卷的信息汇总。前台接待,客户接待时间,套用公式，自动生成“接待时间”,通过下拉菜单，选择销售顾问,前台接待需要及时记录客户到店和离店时间,记录日期序号销售顾问客户到店时间客户离店时间接待客户时间20,客户基本信息,当录入客户电话时，在“客户到店次数”列表中会自动生成客户到店次数。两次以上到店客户自动生成红色文本，用来提醒销售
8、顾问及管理者,客户姓名联系电话客户到店次数性别年龄毛先生XXXX1男51-,客户需求信息,客户需求信息客户职业购车用途客户购买方式客户购买类型客户现使,销售顾问接待信息,A卡留取客戶類型客户级别客户感兴趣车型配置颜色试驾车型同品牌,3、后平台数据处理EXCEL数据透视功能运用,运用EXCEL中“数据透视表”功能，按管理者需求对数据源（客流信息统计表中的数据）进行透视，此功能有以下优点：减少了因人工筛选、统计、分析而耗费的时间和人力避免了人工造成的失误，大大提高了信息反馈的准确性信息反馈更及时，随着数据源的更新，后平台也会自动更新所有需要关注的KPI数据（点击“刷新”按键便可轻松实现此功能）。,
9、3、后平台数据处理EXCEL数据透视功能运用 运用,数据透视功能演示,选取所要关注的KPI指标,可以有针对性的对某一范围进行限定,注：具体操作流程请参考EXCEL数据透视功能教程，不进行详细讲解,数据透视功能演示选取所要关注的KPI指标可以有针对性的对某一,通过数据可见以下问题：“郑” 的短板是“FU成交”和“老客户邀约能力”。改善措施：限制该名销售顾问的客户接待组数，减少因盲目扩大基盘而导致客户资源浪费，加强销售技巧培训，改善回访话术，提升回访质量,销售顾问订单量FU（新增客户）BB（老客户随机到店）BBP（,通过对数据源的透视，我们还可以分析出以下数据情报：客户质量情报某一车型客户年龄、性
10、别的特点客户与同品店交叉情报竞品车型的关注度客户购买类型客户购买方式二手车查定及置换情报广宣渠道的影响力这些数据都可以帮助经销店制定正确决策,3、其他功能,通过对数据源的透视，我们还可以分析出以下数据情报：3,销售顾问销售业绩KPI管理工具表单,考评销售顾问能力的重要工具，也是“优胜劣汰制度”的重要参考依据；PDCA循环管理的依据；调动销售顾问改善“短板”的主观能动性，将数据与销售顾问共享，让销售顾问通过这些真实的数据清晰地认识到 “差距”。,二、作用,销售顾问销售业绩KPI管理工具表单考评销售顾问能力的重要工具,你只闻到我的香水，却没看到我的汗水。你否定我的现在，我决定我的未来！你嘲笑我一无所有，不配去爱，我可怜你总是等待。你可以轻视我们的年轻，我们会证明这是谁的时代。梦想是注定孤独的旅行，路上少不了质疑和嘲笑，但那又怎样？哪怕遍体鳞伤，也要活得漂亮！,你只闻到我的香水，却没看到我的汗水。,
